创业者，要注意这3类坑……

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内容来源：2022年7月24日第五届“科学创业节”腾讯视频号直播。

分享嘉宾：刘荣海，南孚电池CEO；沈国辉，蘑菇物联创始人兼CEO。

注：笔记侠为合作方，经主办方授权发布。

轮值主编 | 智勇 责编&值班编辑 | 少将

第  6867  篇深度好文：6042 字 | 14 分钟阅读

主持人：各位高维学友们，大家好！线上守候的创业伙伴们，大家好，非常开心又能在每年的7月24号跟大家一起过科学创业节。

我是今天第一部分的主持人丁芹伟，开始之前我先向学友们介绍一下两位嘉宾。

第一位是南孚电池CEO刘荣海，这两年荣海师兄一直致力于带领一帮创业者去开创南孚电池的第二增长曲线，取得了非常不错的成绩。

今天他也会跟我们聊到这个部分，从一个人创业到带领着一帮人创业成功，这中间有太多可以分享和交流的了。

另外一位嘉宾是蘑菇物联创始人沈国辉。国辉师兄在这六年来已经带领着蘑菇物联成为工业互联网领域的独角兽，受到众多一线资本的青睐。

蘑菇物联主要是为设备制造商、设备服务商、制造工厂提供一整套的智能化节能方案，这几年发展非常迅猛。

今天特别开心请到两位学友跟大家聊一聊他们创业中遇到什么样的坑，以及在这个过程中他们收获到的认知和心得。

请两位师兄分别分享一下在自己的创业路上掉过的让您印象最深刻的坑，展开来给大家聊一聊。

沈国辉：蘑菇物联是聚焦在通用的工业设备和公辅类车间，帮客户做数智化的科技公司，我要分享的第一个坑是软件公司做硬件的坑。

软件公司可不可以不做硬件？

可以，因为市面上有很多硬件，你可以选择。我们要采集那些工业设备的数据，哪怕不是做这一行的朋友应该都可以想像。

工厂里有很多设备，我们要获得这些通用设备的数据，就得有网关、边缘服务器这些硬件作为一个抓手。工业设备的手环就是我们做的硬件。

那到底做不做硬件？怎么做硬件？这件事情我印象非常深刻。

最开始我们认为一定要做硬件，感觉应该没那么难，应该像软件一样每天可以迭代。后来才发现一只脚踩进去，就是一个坑。

硬件不可能像软件一样按天迭代，也不可能做一个版本一直往前跑。硬件的迭代周期，哪怕投入再足，人手再多，也需要半年才能迭代一次。

这是我踩过的一个非常大的坑，就是软件公司做硬件，不能用软件思维做硬件。

第二个坑，通用设备大家听起来好像很大，各行各业都用的设备叫通用设备。

到底做哪些设备？

蘑菇物联最开始是做空压机的，在把空压机、干燥机设备的数字化、互联互通做好后，就好像手上有了一把锤子，这个锤子比较牛，看起来可以多锤几个钉子。

这时候，客户来了，木工机械的客户，不是造通用设备的，是造木工机械的设备制造商。

我们也很兴奋，觉得客户的需求第一时间就要响应，客户还愿意给钱，我们手上又有这把锤子，一定要把这个好锤子给到客户解决问题。

这一次是一只脚踩进坑里，踩到非通用设备这个坑。当时看到客户就很喜欢，看到工业设备就喜欢。

实际上那些木工机械、玻璃机械，与通用设备根本就是两码事。虽然都叫设备，工厂里有4000多种大类的设备。

空压机这种通用设备是产生压缩空气的，干燥机是把气体干燥的，制氮机、制氧机是制氮气、氧气的，包括中央空调，中央空调是制冷的，这些才是通用设备。而通用设备的数字化和非通用设备的数字化差异巨大。

这个坑就告诉我，人还是要经得起诱惑，一定要搞清楚自己的边界。

看起来是肉，但吃进去，不合适的肉也会把你的喉咙给卡住。不仅钱收不到，而且你还会让客户不满意，这就麻烦了。

后来还好从坑里爬出来，及时掉头聚焦通用设备。

我先抛砖，估计荣海总作为创业老兵，坑可能会更大更凶猛一些。

刘荣海：沈总这个创业是真正的创业，我的创业是内部创业，难度小点。

我们公司是2019年董事会通过体制创新，让员工做一些南孚不做的东西，就碰到一些机会。在从To C向To B进军时，有一些失败的教训，跟大家分享。

有一个世界知名的大厂，在2019年找过来，而且很神秘，到车间参观不许拍照，签保密协议，不能向外透露。

他们说想定制研发一款微型充电电池。我们开始半信半疑，他们怎么会看上我。但过了半年他们又来谈了，而且他说只要你能做出来，我们可以跟你买多少多少。

我们一听，那对南孚电池来讲二次转型都可以实现。而且他把产品规格，现在用的产品测试报告都给我们。

所以公司就成立一个南孚新能源开干了，跟他们每星期开一次会，非常密切。

过一阵子他告诉我你这个型号做得非常好了，我现在跟你透露一下我2021年的产品规格，你们赶快研究一下能不能做出来。

我们又一激动，把这个型号做出来。结果看完以后就没有消息了。联系了很长时间，又说疫情、现在没法出差等等现由推脱。

他就像个渣男，勾搭完就跑走了，根本就不是真心的。

后来发现没有国际专利，头部客户是不能要你的，而这个申请时间要一年，这期间只能卖给一些腰部以下的普通客户，价格也上不去，量也上不去，带来很大的损失，不了了之。

去年9月份我们专利到手了，再跟他联系时，他又给我们打电话。我们这时候就多问了一句话，什么时候会有订单，从此之后跟我们再就没联系了。

后来认真检讨起来，觉得不能用To C的思维来做To B的业务，文化完全不一样。

比如我们根本就不懂专利的重要性，全球专利的重要性，以及它申请时间有多长。

比如都没有分清楚它们是战略性用我们做杠杆压现在的供应商还是怎么样。前端销售都没有摸清楚，后端几千万上亿就投进去了。

到现在不时跟他们联系，消息都是泥牛入海，一点回复都没有。

后来怎么从这个坑吸取教训？

就是现在To B的业务独立了，不放在南孚里面，放在深圳，全新的人，全新的架构，全新的思维。我相信这个团队会慢慢走上正途。

主持人：谢谢荣海总。南孚一直做To C，碰到To B客户时容易迷失，需求不清楚的情况下做的巨大资源投入造成浪费。

蘑菇物联一直是做To B业务的，也会遇到很多大客户，国辉师兄对于荣海总的坑有什么反馈？

沈国辉：刚才荣海总分享的坑，某种意义上讲是To B类公司最大的坑，在过程中没有把自己的边界和聚焦的点搞清楚。

To B端企业的需求不像个人那么容易标准化。我要喝瓶水，就喝一瓶水，我要一个手机，你哪怕只做一个型号，我喜欢就买了。

但To B时，要用一个锤子去服务所有的客户，可能还不是那么回事。你要把你的客户聚焦，把边界定义好，才能够从这个坑里爬出来。

我刚刚分享的第二个坑，最开始做通用设备，然后一只脚踩进非通用设备的坑，这跟荣海总的坑有异曲同工之妙。

荣海总是遇到海王级的客户，我们是遇到对数字化很有激情，但跟我们一样不够清醒的客户，什么都去做数字化、物联网，结果发现不是那么回事。

所以To B里一定要定义好自己的边界和聚焦点。

用一个词来概括这个的话应该叫方向选择上的坑，你的方向得首先锁定在“一厘米宽”的地方。

锁定在这一厘米宽的地方后，往下打一公里深。如果不锁定一厘米宽，把一厘米胡乱扩张成一米，坑就来了。

刘荣海：太对了，创业者开始不一定要去追最闪亮的那颗星，而是要做那个适合你的客户。

因为创业开始，各项制度的完善不是一步到位的，而且建立信任还要一段时间，要聚焦的把一些适合自身的客户做好。

目前这样做，我觉得对我们来讲就比较舒服，做起来就觉得有把握。把这个客户作为样板客户，再取得一些更大客户的信任。

在这里我想跟很多创业者讲，开始时不要追你很喜欢的什么明星。你离他很远，想都不要想，还是看看身边有没有适合你的。

就像最近因为俄乌战争的原因，储能极其热门，年增长百分之一千，多好的机会，有同事就说要不要做。

但我就说，别做，吃过这个大亏了，没有现成的人来做，就会跟上次那个国际大厂的合作一样惨，碰到种事情要多问几句，这么好的机会，凭什么是我们？

我说还是实实在在把小电池做好，我们的命就是做小电池的。

沈国辉：对，老老实实做这一厘米。   

主持人：两位师兄在谈到自己的坑时，最后不约而同的提到一厘米宽，一公里深，非常聚焦。

国辉师兄之前也提到过，就像打井一样，方向找对，再深都有毅力往下做。

包括荣海师兄也提到，我印象最深的一句话是“我们就是做小电池的命，扎扎实实把小电池做好，在这里积累比其他同行更高、更有核心技术的优势。”

接下来想问两位师兄第二个问题，为什么创业路上有这么多坑，而且还不断地有人掉进去？

沈国辉：我认为创业路上的坑是避无可避的。因为如果创业路上没有坑，那就是一马平川，那岂不是大家都能成功都能走到彼岸吗？

这有点像唐僧带着猪八戒、孙悟空取经，是一个逻辑。不管是盘丝洞这种深坑还是女儿国这种温柔坑，总之这些坑是避无可避的。

对于创业者来讲，要训练的是怎么样从坑里爬出来，而不是怎么样就一个坑都不掉，我觉得这几乎不可能。

我们要了解到可能有哪些坑，当然要尽可能少掉一些坑。

刘荣海：创业和打工是完全不同的，创业做老板，要兼顾的东西非常多，现在我看到我们孵化的这些创业公司经理去做事，看他开会布置工作之类的，也像是看到过去自己的影子。

比如他原来是很好的营销经理，很爱见客户，但做经理你需要花很时间在内部的生产、研发和供应链管理上，从本能上来说这不是他喜欢的事情。

我就告诉他我也是从业务出身干到总经理的，做to b的业务，不把产品做好，不把供应链做好，做啥？这是1。

出去吃饭喝酒见客户是0，没有前面的1是不行的。要把这个习惯改过来，一半的时间转到后方来。

然后另一方面，你见客户的时间变少了，那怎么办，是不是得组团队，那就得带团队，而且是带高管，不能动不动再骂人了。

所以从一个局部看全局，从带一班业务员到带一班高管，一班知识工作者，肯定是有很多坑的。

所以很多时候创业的成功，是领导者的学习能力，快速的学习能力，掉坑里能快速爬起来。

我现在旁观看他们创业，就特别有感触，没有一个学校专门培养创始人，都是打出来的练出来的。

我的建议是尽可能低成本的犯错误，早一点犯错误。

我自己最近这一两年跟很多同事试了非常多项目，有一点特别想跟大家分享的，要想少趟坑，一定要有伙伴，要从坑里快速学习，低成本的把错误犯了，下次不来了。

这样可以很快的渡过一个又一个的难关。这是我自己的感悟，也是对国辉兄的一些补充。

沈国辉：坑是必然存在的，这时候伙伴特别特别重要，伙伴是帮你补短板的，没有伙伴，就很难做到快速犯错和低成本犯错。

刘荣海：是的，一个人走得快，但一群人走得远。我们现在很多创业项目，最后成功的东西和当时设想的完全不一样，中间不知道更迭多少次。

如果没有跌倒还能爬起来的机会，我觉得创业是不可能的，没有人一下就成功的。

主持人：国辉师兄，从您的角度看，创业路上的坑有几大类，您能不能做一个分类或者归类？

沈国辉：关于这些坑，确实做过一些总结性的思考。这六年，我们掉过的坑大致分三类，这每一类的坑里都有无数个小坑。

我把三类大坑和里面一些经典的小坑给大家描绘一下。

第一类坑叫方向的坑。

荣海总和我最开始讲的都属于方向上的坑，你到底做什么，就是那个一厘米。

你所聚焦的“一厘米”就是你的方向。方向定清楚了，你的一厘米就聚焦了。

第二类大坑叫人才。

人才一定要跟方向相匹配。找人才时，你会不会识人。

画能力模型本身不复杂，复杂的是现在你面前来了一个候选人，这个候选人跟你画的能力模型是不是一样的，是不是匹配的。

这就是识人的问题。识人之后你能不能用人。我们经常讲知人善任，识人用人，你会识人不代表你会用人。

对人的识别，我这六年体会非常多，看人看多了，仍然还会看走眼。

千万不要觉得自己是火眼金睛。你看了再多人，还是会看错人，那怎么办？创业者千万在选人识人上不要省时间。

第三类坑叫做组织能力。

这是一个三角形——上面是方向的坑，第二个是人才的坑，第三个是组织的坑。

方向定了找人才，人才来了怎么组织好，把人才组织好，这些人才能朝同一个方向打仗，才能做到力出一孔，才能把人才用好，就是组织能力。

软的东西，创业公司的文化建设一定要从第一天开始就重视。在一个强文化下才有可能把各种各样的人才招进来之后变成蘑菇物联的人才，变成你的人才。

文化之后，你的规则、制度、激励机制包括员工持股平台、股权激励机制、薪酬分配方案、晋升通道，这都叫组织能力。组织能力是最考验CEO的。

比如我们去年招了好几个阿里的P8，腾讯的11级专家。弄过来之后，就发现了一个事情，他们就开始说这个事情在阿里原来是怎么怎么干的，这个事情在腾讯当时怎么怎么样的。

我说“停”，我们提出了一个文化禁语，严禁在蘑菇物联讲原来阿里怎么干的，原来腾讯怎么干的，原来西门子怎么干的。

我说如果我们有人家的品牌、资源，我可能比人家干得更开放、更自由。在蘑菇物联这种科技创业公司里，就要有独特的蘑菇味道，把那个味道给烹饪出来，变成同一个味道，这就是组织能力。

主持人：国辉师兄讲得很形象，蘑菇味道，期待这个蘑菇越长越大。

最后我们还想用一点点比较短的时间，跟两位师兄聊一下，我们遇到一关又一关的难关时，创业者应该具备一个什么样的特征或者要素，他能够在这个坑里爬出来或者尽量少踩坑？

刘荣海：既然是创业者，我想起以前参加一个论坛会议，我的股东跟我讲了一个事情，这个事情真的一直激励了我。

他说你做CEO，这个“1”也可以变成Entertainment，你是公司首席娱乐官，你必须始终乐观。

我很难相信一个很悲观的CEO，公司能在他的带领下打胜仗。在同事的面前，做老板的，做CEO的，一定要自信，哪怕明天倒闭了，也要很自信。

但我给大家一个忠告，也是我自己最近一直提醒自己也提醒我的很多同事的。

尤其是像我们这样读书出来经过高考的，很擅长闭卷考试，一定要学会跟别人合作，跟公司内的人合作，跟公司外的人合作。

人家讲朋友多无敌、善沟通者无敌，尤其重要的是要相信他人的力量。

这也是我跟很多同事讲的，如果做这个项目，你认为你一个人就可以搞定一切，这个项目肯定不行，不能干。

一定要有伙伴，能建团队、有领导力，在这个思路之下想，就会想明白很多事情。

其实每个人没有那么厉害，包括我们自己也一样，要善于合作，要想尽办法，对内要聚合，对外也要融合。这是我自己的肺腑之言。

沈国辉：我顺着荣海总的逻辑，你要跟人合作，荣海总讲即使你趟过很多坑，也要乐观，要跟人合作，就得有开放的胸怀。对内聚合，对外融合。

我在荣海总的基础上补充一点，融合之后还得聚焦。融合之后还得聚焦在那一厘米上，当然前提是你那一厘米没有搞错。

把各方面的人聚合、融合，弄到那一厘米上，让大家同时往这一厘米上发力。

你只有聚焦一个点，只有把所有的人才，合伙人、高管团队、中层团队都聚合、融合到这一厘米上，这个事情假以时日才能成功。

另外再补充一个观点，就是坚持。

有这么多人才，方向也对了，也舍得分享，那能不能坚持？

即便很多事情做对了，坑的数量是不会以你合伙人的数量多少来减少的，它还在，创业者也不必说一定不要掉到坑里，有时候掉到坑里也不是件坏事，而是掉到坑里能不能爬出来。

因此，坚持就很重要，坚持就像胸怀一样，有点虚，胸怀外化起来就是你舍不舍得分钱分权分荣誉，坚持的外化表达就是不把那个山头干下来就绝不罢休。

主持人：两位师兄的这个创业心态可以说是代表了大多数创业者的心态——永不言败，在不确定中寻找确定性，把不确定变成可能，正是这群人最大的乐趣所在，也是让一个社会欣欣向荣，走向强盛的重要推动力。

再次谢谢两位师兄贡献的精彩认知和心得，让创业者们正确的认识坑，科学创业，少走弯路！

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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