卤有有方韫程：以创业者为本——低成本创业指南丨2022「新势能·新机遇」主题峰会演讲实录

2022-06-11 11:06

文/方韫程

编辑/孙鹏越

大家好，我是卤有有联合创始人方韫程，非常感谢锌财经举办的新消费主题论坛，借此机会我和大家分享一下“以创业者为本，低成本创业指南”这个话题。

首先简单的介绍一下卤有有这个品牌。卤有有是一个2020年中成立的品牌，创始团队的基因组成比较丰富一些，创始人周亚钢先生是前海底捞集团的高层管理人员，多半数初创团队有美团、携程等互联网公司的多年中高层工作经历。这使得整个团队具备了一些互联网的创新思维打法基因，同时又不失对餐饮赛道的经验。

目前线下门店集中在北京、天津、山东等北方市场，已开门店40余家。卤有有定位于社区，专注做老百姓餐桌的食物，目前我们所有的门店都开在离家最近的地方，例如小区底商和商超外租区等。门店面积只有10到15平方米。这个面积是我们做了将近30多家直营店，不断的升级、创新和验证出来的。当然我们还在新的直营店上面不停的升级和完善，希望追求更低的投入和更好的回报。

纵观卤味赛道，整个市场的规模大概能有3000亿的样子，休闲卤味已经诞生了如有绝味、周黑鸭等一众非常优秀的上市企业。佐餐卤味作为卤味赛道的一个细分领域，其实市场也是非常广阔的。

卤有有在刚出发的时候就想得比较清楚，这条赛道跑到中后期，最主要的还是要拼供应链能力。所以说我们在刚刚开始的时候就有投资建厂做自己的供应链、自己的工厂。我们目前的产品都是由我们工厂来进行大部分或全部的加工，统一物流配送到门店后进行一个非常简单的、标准化的操作，达到可以售卖的一个要求。

介绍完整个品牌的情况之后，下一步就给大家讲一下卤有有为什么要去做以创业者为本，低成本创业这件事。

第一点，大家其实都是在经历一个百年未有的大变局中。疫情常态化的几年了，在这个状态下，更多的人是希望可以把命运掌握在自己的手里的。而且，不少的国人多多少少都会有一种“自己当家做老板，当家做主”的的概念和想法。所以说在目前的状态下，会有更多的人因为主观或客观等等原因，更希望把命运掌握在自己的手里，选择创业。

第二点，在目前整个稳经济、现金为王的大趋势、大背景下，带有零售属性的餐饮更被创业者关注，因为现金流相对来说比较稳定。

第三点，不同于前几年整个经济光速发展的一个周期，结合当下的局势，更多创业者对于当下以及未来的判断会不确定性有所增加，那么低成本、低投入、低风险，其实要比高回报、高风险更加被人们所接受。

在以上三点的基础上，我们再来看一下创业的成本。

首先从创业成本来讲，大家都会想到一些显而易见的成本，比如加盟一家门店，小型项目的加盟费要个三四万，中型甚至大型的项目加盟费可能都达到了10万元及以上了，这是一个不小的开支。

其次就是履约保证金，大概有个小几万到大几万不等。同时，对于餐饮也好，线下实体门店也好，门店的租金肯定是非常重要的一个点，是占整个投资非常多的一块。有些物业还包括每年固定的、或者是每年抽成的管理费，这些都是不可忽视的显性成本。门店的装修和设备订购也占比不小。

除了这些显性成本之外，还有很多隐性成本。

比如对于创业者来讲，最主要的就是和市场、和时间赛跑，选择了一条正确的道路比努力更重要，在一条正确的道路上花费的时间的成本，是隐性成本中的第一点。

除了时间成本之外，还有一个非常重要的隐性成本。对于创业者来讲，所谓创业九死一生，不管是做大的品牌连锁，还是作为一个小的门店来养家糊口，信心都是非常重要的一点。所以说作为隐性成本中的第二点，信心往往是被忽略掉的。

第三点可能就是对于事物的判断，例如像我们这种熟食卤味行业，如果他选择在这条赛道创业，因为种种的原因，他没有创业成功，可能因为他对于整个餐饮赛道，小到熟食卤味，大到零售餐饮，整个赛道的判断，都出现一些不一样的想法。这种判断和想法，作为隐形成本中的第三点，往往是会被忽略掉的。

讲完市场普遍怎么做的之后，我更想跟大家讲讲，卤有有现在在怎么做和未来准备怎么做。

刚刚有讲过，大概品牌跑了两年的时间，开了累计有将近30家的直营门店，我们一直在调试，在打磨我们的1.0和2.0版本的原型店。在整个打磨的过程中，内部员工是最了解整个门店、整个公司的一个经营状况的，大家都觉得门店盈利还不错，收入相对稳定都想重度参与其中，所以说我们也应运而生了一个内部合营的模式。

在内部合营的模式中，目前只针对我们内部公司的员工、合作商、供应商这三者去开放内部合营。卤有有公司原则上投资占比是必须高于50%的，这也是给到合营者强有力的内心支持。

同时一些内部的合营员工已经做到了三个店以上，他们就可能会出现自有发展资金短缺的情况。公司也在引进一些传统的或者是新型的金融解决方案，这些解决方案包括第三方参与投资，一起来解决我们的内部合营方的资金短缺问题。

同时我们的内部合营其实就是一个内部创业的概念，因为本身公司在出发的时候就希望以创业者为本，希望可以帮助更多的中小创业者实现他们的创业梦想。于是在内部合营的时候，我们也是没有任何所谓的加盟费、管理费等等，这些都是不存在的，无形之中减少了很多创业成本。

最后一点，在内部合营中，合营方是一定要在店工作的，这样的话他不仅仅是一个门店的员工，他也是门店的实际持有者之一、股东之一、老板之一，他的整个心态和工作状态和投入度都是完全不一样的。而且在店经营的整个过程中，也会给到他自己一个非常好的回报，合营方和公司共同努力经营门店，形成了命运共同体。

这个是目前我们已经在做，而且已经做了快一年的时间。

还有第二个，就是我们目前正在做的一个事情。

俗话说，授人以鱼不如授人以渔。很多外部对我们感兴趣的小伙伴，看到我们的品牌觉得很不错，但是受制他的经济实力，或者他想选择发展的地方是我们目前管理半径还不可覆盖的，那么我们也会采取外部授课的方式，进行一些真正以创业者为本的技能传授。

运营能力是是我们授课的第一点。卤有有的运营团队中有数位知名餐饮或零售品牌的伙伴，我们对自己的运营能力还是非常有信心。第二个授课点是营销能力，营销能力是让你懂得如何去曝光门店，让更多的顾客看到门店。

这两点是我们最看重的两点，也是希望可以传达给创业者最主要的两点。

门店的是否能有序经营，选址会影响50~60%，甚至更高。卤有有自己在使用一套定制开发的大数据选址软件系统，去判断潜在点位的一个大商圈和一个小位置是否符合开店要求，进而提升选址的准确率。同时已经开业的40余家门店，我们对每个门店都做了详细的分析，提炼出选址对于每个门店生意的正影响和负影响，这些也是我们希望传授给大家的，希望大家少走我们走过的一次弯路。

同时，采购原材料能力，包括熟悉卤制的制作能力也是会毫无保留的告诉大家的。

以上这些是卤有有品牌在过去、现在以及未来会去做的几件事情，也结合了这次大会的主题，新消费新市场的方向。希望可以帮助到大家，感谢！