老祖宗总结出的3个赚钱智慧，读懂的人很少

作者：宫玉振 军事学博士，北京大学国家发展研究院管理学教授、BiMBA商学院副院长

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

导语

宫玉振，如今，我们正处于一个不断分化与进化的社会。到底如何认识所处的环境？无论于个人，还是于企业，甚至于国家而言，周期都以一种或无形或有形的方式真实运转着。

力图挖掘“周期”的要义，赠予读者两面镜子：宏观审时度势的放大镜和微观条分缕析的显微镜。

毫无疑问，优秀的作者是优质内容的灵魂。宫玉振教授是正和岛的资深作者，也是我在北大国发院读书的老师，他博学而谦逊，笔耕不辍，除了本人独著《善战者说》《铁马秋风集》，还鼎力支持了正和岛书系——《大周期》《打胜仗》《决策之道》。

读史明智。在本文中，宫教授从史学角度帮我们解读“司马迁周期“，剖析了创造财富的3各层次、巨商品格的4大要素，最终落脚在要“从人性的角度审视自我，审视财富，审视经营”。相信此文会裨益于众多读者。     

——正和岛书系主编 曹雨欣

中国史学一个很好的传统，是关注周期性的治乱兴衰背后的基本规律。这一传统是两千年前司马迁就已经奠定了的。司马迁在《史记·太史公自序》中说，史学的目的就是“究天人之际，通古今之变，成一家之言”。《史记·货殖列传》（以下简称《货殖列传》）的价值也就在这里。

《货殖列传》不仅是一篇商业传记，司马迁还在其中记录了他对经营智慧的洞察与理解，这其中最引人注目的是后世学者所谓的“司马迁周期”。

在司马迁看来，经济的发展是有周期的，经营者要想成功就必须学会理解周期、拥抱周期、利用周期，“乐观时变”才能在周期的变动中把握最好的战略性机会。司马迁为我们总结出来的经济周期以及在此基础上的经营智慧，对于我们理解动荡时代下的管理逻辑，至今依然有参考价值。

01

司马迁为什么要写《货殖列传》

《货殖列传》是司马迁为春秋到汉初的那些巨商富贾所作的传记。这是古代正史中第一次为成功的企业家立传，也是唯一的一次。

在中国古代，国家政策最重要的一个内容就是重农抑商，在历史上的大多数时间，商人都是被排斥、被打击、被限制的对象，处于四民之末。为什么司马迁却专门在《货殖列传》中为商人树碑立传呢？

这里面有一个非常重要的时代背景，就是从春秋到汉初这个阶段，中国古代商业史上出现了一个短暂但宝贵的黄金时代。那个时代的商业经济非常发达，涌现了很多著名的巨商，如子贡、范蠡、吕不韦等。

司马迁有一个观察：如果一个人没有多少财产，但是希望变成富人，希望改变自己的经济命运，那么，“农不如工，工不如商”，也是在那个时代，从事商业才是创造财富的最好路径。商业的黄金时代，是司马迁为商人立传的基本时代背景。

司马迁写《货殖列传》还有一个背景，与他的黄老思想有关。儒家思想重义轻利，儒家对商人不是那么排斥，但是也不会那么看重；法家思想是重农抑商，以打击商业力量为能事；而黄老思想强调的是无为而治。无为而治的特点就是从人的本性出发，去引导而不是去干预经济，对于商业也是如此。这对司马迁的经济观与商业观产生了很大影响。

司马迁对人性看得非常清楚，人是有求利、求富的本性的。“富者，人之性情，所不学而俱欲者也。”追求财富是人性的组成部分，人不用学，天生就会有这样的欲望。人人都想过上好日子，这是挡不住的。

所以司马迁讲：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”天底下这些人忙来忙去，商人也好，农民也好，所有人都为了求利。这是司马迁对人性的基本的理解。

这样很自然就可以得出这样一个结论：追求财富是正常的，求富是可以理直气壮去做的，没什么可丢脸的。赚钱并不可耻，走正途赚钱是道德的行为。

我们前面说过，古时候有士农工商之说，从事商业被认为是从事最下等的职业。中国传统文化总体来说对于商人是蔑视的，对于赚钱、对于财富，是羞于谈论的。而司马迁却认为可以理直气壮去做经商求富的事情，从事商业与从事其他的职业都是平等的。

而且在司马迁看来，商业给整个社会带来的作用是非常大的。他讲，就是因为大家都去追求自己的利益，所以带来了整个社会效益的最大化：“此宁有政教发征期会哉？人各任其能，竭其力，以得所欲。”“各劝其业，乐其事，若水之趋下，日夜无休时，不召而自来，不求而民出之。岂非道之所符，而自然之验邪？”

商业与市场的形成，不是因为政府的政令，不是因为政府的教诲，而是因为每个人都去追求自己的利益；在追求自己利益的过程中，每个人都把自己的专业做到极致，财富就自然而然地创造出来了，社会繁荣也就自然而然地产生了。

这一思想，与西方近代经济学家亚当·斯密的思想几乎是完全契合的，这也是《货殖列传》为什么被称为中国的《国富论》的原因。

司马迁写《货殖列传》还有一个原因，就是他要总结这些经营成功的人之所以能取得成功到底是得益于哪些规律性的东西，并以此为后人商业经营提供借鉴。

用他的话说：“请略道当世千里之中，贤人所以富者，令后世得以观择焉。”他写《货殖列传》的目的，就是要把这些人为什么能够正途致富的原因与规律总结出来，供后世的人去观察、去思考、去借鉴。

今天我们来看，这也是《货殖列传》最有价值的地方，它远远超出了商业本身，关注的是商业成功的底层逻辑。用司马迁的话说：“智者有采焉”。真正的聪明人，一定是可以借鉴的。

底层逻辑之所以是底层逻辑，是因为它是可以超越周期的。司马迁给后人留下了哪些宝贵的思考呢？对我们今天驾驭这个动荡的时代有什么样的启发呢？这就是接下来我们要探讨的主题。

司马迁在《货殖列传》提出了一个命题，是“无财作力，少有斗智，既饶争时，此其大经也”。这是讲了一个人创造财富的三个阶段、三个途径，也是三个层次。

什么叫“无财作力”呢？你没有资本，一穷二白，这时候你靠什么来创造财富？靠出卖自己的劳动力，靠挣工资，工资就是你付出体力的回报。

什么是“少有斗智”呢？一个人开始有了一些财富，有了一些资本，有了一些积累了，这时候就不能光拼体力，而是需要靠脑子挣钱了。要分析经济形势，洞察市场需求，分析竞争格局，制定竞争策略，赢得市场和利润。

什么是“既饶争时”呢？“饶”，就是财富自由；“时”，就是战略机会。你已经实现财富自由了，这个时候就应该把获取财富的重心，放在关注经济的大势以及其中蕴含的战略性机会了。

显然，在司马迁看来，同样是动脑子，“斗智”只是小聪明，“争时”才是大智慧。“斗智”只是战术层面的竞争，“争时”才是战略性的经营。

孟子有句话叫“虽有智慧，不如乘势。”就是说，就算一个人再聪明，也不如顺势而为、借势而上。所以有句古诗这样说“时来天地皆同力，运去英雄不自由”。

个人的智慧在大势面前是很卑微的，跟大势相抗衡肯定会碰得头破血流。要想做大事，一定要借大势。你的投资、你的战略一定要顺应时势，把财富的成长跟大的趋势结合起来。大的时势才是决定终极财富成就的关键。那些巨商的经营智慧，就在于“争时”这个层面。

《货殖列传》中经营智慧的核心就是对“时”的把握，这包括如何理解“时”，如何把握“时”，如何利用“时”。

司马迁总结了那些巨商创造财富的历史。他认为：首先，这些人都不是做官的人，不是靠做官致富的；其次，他们不违法乱纪，不破坏整个社会秩序，不是通过不合法、不合理的手段致富的。

他们共同的特点是“椎埋去就，与时俯仰，获其赢利”。“椎”，在这里指“推”，就是推论；“埋”，就是规律。“去”，就是前因；“就”，就是后果。“推理去就”，就是追究事情的前因后果，分析事情背后的基本规律。

至于“与时俯仰”，“时”，就是时势；“俯仰”，就是抬起落下，引申为进退。

与时俯仰，就是根据时势、根据周期以及由此决定的时机来决定什么时间进取，什么时间收缩；什么时间激进，什么时间保守，从而“获其赢利”，以获取最大的赢利。

时势是决定经营成败的最大变量。在经营中，比关注对手更重要的是关注时势的周期性变动。没有永远成功的企业，只有不断适应时势的企业。企业管理者的一个重要任务，就是在动荡的时代里，抓住时势以及时势的变化所带来的战略性机会。

所以司马迁讲，好的经营者一定是“乐观时变”。用我们今天的话说，就是好的经营者不会因为时代的动荡与不确定性而焦虑，相反，他们是高高兴兴地接受不确定性，理解不确定性，拥抱不确定性，利用不确定性。因为对他们来说最大的机会，就包含在不确定性中。

03

旱则资舟，水则资车:大势背后的经济周期

当然大家可能会问一个问题：我也知道最大的机会就在充满不确定性的大势变动中，但我怎么能在动荡的环境中把握住这样的机会呢？

要想理解大势，首先要理解大势波动背后的周期。在司马迁《货殖列传》中引用了计然的话来专门讲这个问题。计然是范蠡的老师。据说范蠡就是靠计然之策来治国用兵和经营致富的。司马迁在《货殖列传》中说：

“岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。”

这段话，就是学者们所说的“司马迁周期”。

“岁在金”之类，对于我们今天很多人来说很可能会不知所云。其实这里采取的是中国古代的岁星纪年法。岁星就是木星，绕日一周差不多12年不到。金是西方，水是北方，木是东方，火是南方。这样平均下来，岁星在某个方位差不多就是3年。所以12年为一个周期。

岁在金的三年，丰收；岁在水的三年，歉收；岁在木的三年，饥荒；岁在火的三年，旱灾。十二年里再细分的话，六年一丰收，六年一干旱，十二年一次大饥荒。

从这段话我们会得出什么结论来呢？首先，经济是有周期的。在司马迁那个时代，经济的主要支柱是农业，而农业收成主要是受自然的因素影响。

所以经济周期的基本逻辑是：天体运行导致气候的周期性变动；气候的周期性变动导致周期性的旱涝灾害；周期性的旱涝灾害导致农作物收成的周期性变动，从而导致经济的周期性波动。

今天看来，这只是一种朴素的经济周期理论，但有一点是很显然的，就是司马迁对于“商业所处的外在环境是周期性动荡的”这一点，已经有了初步的认识。

接下来的问题是，既然商业所处的外在环境是周期性动荡的，经营者该怎么面对这样的周期呢？只能听天由命、被动接受动荡性的周期的摆布吗？

最精彩的部分出现了。司马迁借计然之口提出，“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。” 知道要打仗，就要提前做好战备；了解货物何时为人需求购用，才算懂得商品货物。善于将“时”与“用”二者结合起来，那么各种货物的供需行情就能看得很清楚了。

具体来说，经营者应对环境周期性动荡的正确策略是“旱则资舟，水则资车”。

什么叫“旱则资舟，水则资车”？就是当出现大旱的时候，你一定要投资船；遇到洪涝灾害的时候，反而要投资车。

乍看起来这不是傻子的行为吗？发生了大旱要船有什么用？发生了洪涝灾害，车根本开不出去，干嘛要投资这个东西？

第一，周期之所以是周期，就是因为它是动态的。今天出现了旱，明天就会有水；今天发了洪水，早晚有一天会干旱。作为投资者、经营者要关注长远，而不能仅仅关注眼前。

第二，当发生大旱的时候，没有人用船，船根本卖不出去，当船卖不出去的时候会导致一个什么样的结果？船的价格非常便宜，这恰恰是你投资船最好的机会。发大水的时候，车是没用的，但是这个时候车是最便宜的，恰恰是你投资车最好的机会。

这告诉我们什么道理？普通的投资者关注的是眼前，关注的是市场的当下反应，因此会形成一种跟风效应。而真正的高手不会被表面的现象和眼前的利益所迷惑，他会透过现象看到本质，越过当下看到长远，因此超出常人，进而赚到超出常人的钱。

什么叫“物之理也”呢？船也好，车也好，都是物品，都是交通工具。人永远是需要交通工具的，可能短期的经济周期使得某一种交通工具的价值打了折扣；但是从长远来讲，交通工具的价值是不会变化的。

从这个角度来讲，你只要投资交通工具，它早晚会给你带来回报，这就是事物的本质，你不要被它当下的价格下跌迷住眼睛。

要透过表面看到本质，透过眼前看到长远，这就是“物之理”，这就是要穿越周期，了解商品的本质，了解它背后基本的规律。

“旱则资舟，水则资车”，也就是我们今天讲的逆向思维，本质上是一种提前布局的理念。这与巴菲特的那句名言一样：别人恐惧的时候我贪婪，别人贪婪的时候我恐惧。

真正的经营高手都是孤独的，为什么是孤独的？因为他跟别人做的不一样，跟一般人的本能反应不一样。压力与诱惑会造成我们采取本能的反应，选择短期主义的行为。

而真正的高手不会被周期波动所带来的短期压力和诱惑所动摇。高手着眼的是大的周期，着眼的是根本的价值，并据此提前进行长远的布局。一句话，高手着眼的是超出常人的长期主义，从而在周期性的动荡中识别出最好的机会，并从中获得超出常人的战略性回报。

04

贵出如粪土,贱取如珠玉
利用好价格的周期性波动

经济的周期性动荡会产生一个直接的结果，就是商品因为供给的变化，而产生价格的周期性动荡。比如说在司马迁那个时代，丰收就会谷贱，歉收就会米贵。这又是一个不以人的意志为转移的周期。经营者如何应对和利用这样的周期呢？

司马迁借计然之口分析说：“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

“论其有余不足，则知贵贱”中的“有余”就是货品供应过多、过剩，“不足”就是货品供应不足。这体现的是供求关系，供应的商品一旦数量过多，一定会导致价格下跌，而一旦供应不足，价格就一定要上涨。这就是自然的规律。

但供求永远是矛盾的关系，当产品价格高的时候，大家就会拼命生产，反而会导致商品供应过剩，然后价格就要开始下跌；当价格下跌到一定程度，大家纷纷退出这个市场，商品的供应就会减少，价格反而就要上涨。

所以说价格的涨跌有个规律：“贵上极则反贱，贱下极则反贵”。也就是说商品的价格涨到了极点，就一定会往下走。跌到了极点，就一定会往回弹。

我们一直强调，对于高手来说，最好的机会从来都是隐藏在动荡和不确定中。经营的高手，就是要掌握并利用好价格的周期波动。

那么，具体应该怎么利用价格的周期呢？原则就是“贵出如粪土，贱取如珠玉”。

“贵出如粪土”，是说当价格开始高涨的时候，你要将所有的货物迅速地卖出去，甚至夸张地说，把货扔出去，就像把粪土扔出去一样，丝毫不要留恋。

“贱取如珠玉”就是指货物价格下跌时，你反而要将它视同珠宝一样，果断出手抢进来，丝毫不犹豫。

普通人投资时的心理是什么？追涨杀跌。价格上涨的时候，觉得价格可能还要涨，因此往往不愿卖。价格下跌的时候，担心价格可能还会跌，所以往往不敢买。

但是真正的高手正好相反，涨的时候，要像丢粪土一样大量扔出去；跌的时候，要像抢珠玉一样大量买进来。

用白圭的话说是“人弃我取，人取我与”。大家都抛售的东西我要购进，大家都购进的东西我要卖出，这是利用价格的周期。

05

无敢居贵：
应对周期的关键是警惕人性中的贪婪

当然，上面这两条原则其实很简单，说白了就是贱买贵卖。但是问题是，道理都知道，为什么很多人都做不到呢？有两个原因。

第一个原因，在价格周期性的波动中，你永远不知道什么时候才是最贵的，也永远不知道什么时候才是最便宜的。事后看的话，哪个时候价格最高、哪个时候价格最低，是很清楚的。但是在事前和事中，你很难准确预见到最高点和最低点到底在哪里。

第二个原因，人的本性是贪婪的，人骨子里都是希望获得更高收益的。越是价格上涨的时候，就越舍不得卖。等到价格突然下跌，就算你想卖也没机会了。

所以，司马迁借计然之口，对经营者提出了这样的警告，就是“无敢居贵”，也就是不要贪图暴利。不要因为一味追求利益的最大化，而让贪得无厌蒙蔽了自己的眼睛，冲昏了自己的头脑。一定要有高度的自制意识。

贵和贱其实是相对而言的。《战国策》有一句话“时贱而买，虽贵而贱矣；时贵而卖，虽贱已贵矣。”价格低，你出手买进了，买进后发现价格更低了，你会很后悔。但其实你买的价格虽然“高”，但已经低于它的应有价格了，已经很值了。

这就是“时贱而买，虽贵而贱矣”。价格高，你把它卖出去了，结果你发现价格还在涨，你会很后悔。其实你卖的价格虽然“低”，但已经高于它应有的价格了，已经很值了。这就是“时贵而卖，虽贱已贵矣”。

前面提到的范蠡，经商时“逐什一之利”，也就是只要10%的利润，高于10%的利润不要。李嘉诚也讲过一句话：不要去挣最后一枚铜板。

要经营，每一枚铜板都很重要，为什么不挣最后一枚铜板呢？无数人就是因为不断地去试探最后那枚铜板的边界，最终在周期突然进入下跌阶段时已经无法全身而退。

不去挣最后一枚铜板，才能在动荡的周期中永远保持足够的安全边际。

人性的本质是贪婪的，真正做到“无敢居贵”是最难的，因为这与人性的贪婪完全是背离的。但管理就是要做难而正确的事情。认识你自己，警惕人性的致命弱点，是在周期性的动荡中做出明智决策的前提。

那么，在由不断波动的周期构成的商业环境中，什么样的商人才能成为真正的巨商呢？《货殖列传》中借白圭之口讲了四个要素：智、勇、仁、强。原话是：“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守。虽欲学吾术，终不告之矣。”

如果一个人，智慧不足以随机应变，勇气不足以果敢决断，仁德不足以正确取舍，强健不足以有所坚守，就是想学我做生意的方法，我也不会告诉他。

“智以权变”，商业环境最大的特点就是动态的、不断变化的、不确定的，经营策略必须在理解和把握周期规律的基础上，因时而变，因地而变，因人而变，才能顺应周期的变化，顺应时代的潮流。

所以好的经营者一定要拥抱变化，用司马迁的话就是“乐观时变”。经营者不能一根筯，而是必须具备动态地把握机会的能力。

只有具备随机应变、灵活变通的品质，才能根据事态的发展，做出最佳的决策，采取最佳的行动，从而顺应周期，把握住最佳的商机。这就是所谓的“智以权变”。

“勇以决断”，有了机会怎么去把握？靠决断力，这就需要勇，勇就是决断力。白圭曾经讲“趋时若猛兽挚鸟之发”，把握机会以后就像猛兽和老鹰捕食那样一击即中。

在不确定的环境下，所有的决策都是在信息不完善的情况下做出来的。所以优秀的管理者一定要有决断的魄力，根据对周期的认知以及对机会的把握，在关键时刻敢出手，敢拍板，敢下决心。

只有具备强大的决断力，才能把你的智慧与果断的行动结合起来，从而把握住周期中一纵即逝的机会。

“仁以取予”，“取”就是获取，予就是分享。商业要逐利，但商人更要学会分享，有了利益就全部装到自己腰包，马上就人心大去。这样的人是成不了巨商的。好的商人，必须是利之所在，必与人共分之；名之所在，必与人共享之。

“仁以取予”就是你要有博大的胸怀，要有利他的精神。这样才能赢得别人的追随，赢得更大的合作，赢得社会与市场的认同，从而才能成就更大的事业。

“强有所守”，拥有财富后最大的挑战是什么？人在巨大的财富面前很容易迷失自己。财富会让人膨胀，甚至骄横霸道，进而为非作歹。财富可以成就人，也可以毁灭人。财富最能考验一个人的人品，考验一个人的底线。

只有具备强大自控力的人才不会被冲昏头脑，始终保持低调、谦卑、清醒、冷静和理智，在困境的时候看到机会，在顺境的时候看到风险，从而做到富而不骄，败而不馁，不为外在的周期所扰乱，从而把命运掌握在自己手里。这就是强有所守。

周期的特点就是像潮水一样有起有落。有上升，有高潮，必然有衰退。如果陶醉于周期上升期所带来的势如破竹，满足于顺势而为所带来的虚幻的力量感，人就很容易迷失自己。

一旦周期不以人的意志为转移进入衰退期，那些迷失了自我的人就会因曾被高高抛起而重重摔下，陷入万劫不复。

在动荡、复杂、不确定而又机会与压力并存的商业世界中，一个人身上的弱点很容易被放大，甚至导致决策和经营的失败。这就是优秀的经营者为什么一定要像优秀的将军一样。

只有具备“智勇仁强”的领导者，才能在动荡的周期中始终保持清醒的头脑，冷静地分析形势，果断地把握时机，从容地调动资源，并且不管外在的周期如何波动，内心始终保持强大的定力。一句话，只有“智勇仁强”的领导者才能具备跨越周期的能力。

07

结   语

司马迁在《货殖列传》的最后有个非常精彩的总结，揭示出了商业环境的一个特点，就是“富无经业，则货无常主”。

财富从来不会固定在某个行业，每个行业都可能诞生巨富；财货从来没有固定的主人，你不要想永远掌控财富。财富是无主的，财富的拥有者是不断变化的。

司马迁说，你仔细看看历史，就会发现，财富从来是“能者辐凑，不肖者瓦解”的。有能力的人自然就会聚集来财富，不肖的人则一定会毁灭财富。

所以，司马迁的《货殖列传》，表面写的是商人，是商业，是经营，是周期，但其实他最终写的是商业中的人性。商业和经济的周期是不断波动的，而人性是千古不变的。理解人性的本质、控制人性的弱点，是成功应对周期的最关键要素。

从人性的角度审视自我，审视财富，审视经营，经营者才能更好地理解商业与商业世界的本质，同时在动荡的商业世界中，做到世自乱而我心自治。这也是《货殖列传》给后人提供的最大的启发。

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