明确「BI PaaS」差异化定位，「衡石科技」完成数千万元A+轮融资，推出指标中台｜36氪首发

衡石科技成立于2016年，是36氪持续关注的一家企业。衡石科技将公司定位为“BI PaaS”，主要以Data Analytics Infra. 的形式，面向SaaS 厂商、ISV和垂直行业解决方案型厂商提供数据分析和BI的基础能力平台，同时支持客户的云化部署和私有化部署要求。

据衡石科技创始人兼CEO刘诚忠介绍，较上轮融资，公司取得的主要进展是构建了更成熟的、趋于稳定的产品形态，并通过服务100多家SaaS/ISV客户，完成了PMF（Product Market Fit，产品市场验证）。

从过往发展历程来看，衡石科技的产品演进经历了从聚焦BI能力到BI能力与数据能力并重的阶段。而在近期刚刚发布的新版本产品HENGSHI SENSE 4.3中，衡石科技推出了指标中台。通过在数据层和BI可视化层之间增加指标管理层，衡石科技构建了“数据能力+指标能力+BI分析能力”的三层架构产品形态。

谈及产品演进的逻辑，刘诚忠告诉36氪：“衡石想要做标准化、无定制的产品，就需要关注两个核心点。一是产品能力边界要足够完整，要覆盖数据全生命周期管理，包括数据聚合、数据准备、建模分析、可视化和最后的成果发布、整合等；二是，需要对业务人员足够友好。”

在衡石科技看来，对终端客户而言，指标中台的意义就在于，业务端能够真正进入数据分析和BI的工作环节。企业IT人员可以基于各类数据构建专用指标库，对指标进行中心化管理，提升对业务需求的响应度。基于指标库，业务人员能够在无需了解指标位于哪个具体数据集的情况下，按需调用相关指标，通过编辑、拖拽指标等简单操作，自主搭建分析模型，完成后续的数据分析。

HENGSHI SENSE 4.3指标中台界面展示，企业供图

另外，刘诚忠指出：“指标中台的推出也为企业进一步利用AI技术，向更智能化的生成式看板演变做好了基础准备。” 

而针对衡石科技所服务的SaaS企业，衡石科技则希望以分离业务指标逻辑和数据预先处理的形式，提升BI工具平台的复用性，进而减少SaaS企业向终端客户交付数据分析功能所需的工作量，降低研发和维护成本，提升交付效率。

以支出管理SaaS企业分贝通为例。刘诚忠介绍：“衡石与分贝通的合作，帮助其节省了产品研发时间和成本。同时，通过将衡石嵌入集成到自有SaaS平台中，分贝通的产品升级为数据分析专业版本，分析效率提升十倍有余。”

在技术层面，为了形成预期的标准化产品形态，衡石科技开发了适用于数据分析的语义层，并通过多层端到端的数据架构创新，采用ELT + Embed的架构，将计算后置，在一定程度上屏蔽了数据源的复杂性。同时，衡石科技搭建了承载计算的引擎——虚拟化湖仓，支持与主流云计算厂商和数据平台公司适配，以保证产品的可扩展性，实现云原生架构与云数仓的无缝结合。

截至目前，衡石科技已与ERP、CRM、MES、HR等多个领域的数百家SaaS和ISV企业展开合作，覆盖数字营销、业财费控、供应链管理等多个垂直领域。合作伙伴包括亚马逊云科技、宝尊电商、积加、探马、纷享销客、六度人和、思为科技等。此外，过去几年衡石科技也直接服务于多家关键企业客户，例如宝马、元气森林、中信银行等。这类客户的数量占比约为10%。

据刘诚忠介绍，衡石科技在2021年和2022年均实现了收入翻倍的目标；收入构成100%来自于产品license，其中约80%是年订阅收费，20%是买断型付费；续费率较2020年的100%有所下降，但仍保持在90%以上。

总的来说，在衡石科技的商业模式下，向终端客户交付数据分析和BI功能解决方案，即落地BI指标体系、创建看板的是SaaS/ISV厂商。衡石科技提供从数据到模型再到指标表达的建模能力，以及相应的工具平台，SaaS/ISV厂商提供最终产品交付所需的特定行业know how。

就服务直客的模式而言，提供行业know how的则是终端客户本身。刘诚忠表示：“这些企业工具采购意非常明确。其希望将IT部门变为面向业务的产品开发部门，通过购买相应工具来降低自建数据平台的产研投入。因此服务逻辑和衡石与SaaS企业的合作是一样的。”

上述模式的好处是，衡石科技能够关注打磨BI的工具属性，构建各行业均适用的通用型、标准化产品。

另外，一方面，在按照服务器部署节点数收取年订阅付费的模式下，衡石科技从单一客户处捕获的价值，会随着客户本身服务的终端用户量增加而增加。这一定程度上解决了市场增长空间可能受SaaS/ISV厂商数量限制的问题。另一方面，服务典型直客可以帮助衡石科技获得更多来自终端客户的需求洞察和使用反馈。

但相应的，该模式对企业生态构建能力要求较高。一是考验企业本身的产品力；二是在尚未达成平台聚集效应之前，需要企业在合作关系的建立和维护上投入较大的时间和精力。

首先，要提高产品的市场覆盖广度和深度，企业可能需要持续提升技术能力，不断抽象、升级产品的架构设计。

正如刘诚忠告诉36氪的：“每个行业的发展阶段参差不齐，数字化进程也不同。衡石科技定位是BI的基础设施厂商，要有足够的产品厚度来应对不同行业的差异化现状。挑战在于产品需要相对冗余的饱和式设计，除了创新性，还需要提升产品的完备性、成熟度。这也是我们一直在做的事情。”

其次，衡石科技可能需要关注在客户数量增加的情况下，保障服务的稳定性和可靠性。这也意味着，和其他BI厂商一样，衡石科技承担了较重的服务成本。只是这一成本并非来源于为终端客户提供定制化服务，而表现为与SaaS/ISV厂商合作需建立的服务支撑体系。

需要关注的是，市场规模的扩张可能会造成保障服务所需的运营成本上升，在一定程度上稀释通用型产品为企业带来的效率提升和成本降低等收益。 

对此，刘诚忠坦言：“我们需要为合作伙伴提供长期、耐心的服务陪伴，包括数据分析方法论素养的培训和联合解决方案的制定。”但同时，他也指出：“这对以搭建合作生态为核心策略的公司来说，是合理的成本投入，可以提升客户续费率和合作紧密度。通过陪伴以加速客户走完客户成功的过程，也是建立护城河的途径之一。”

另外，目前除了微软Power BI、谷歌（Looker），以及Salesforce（Tableau）等成熟的海外BI厂商，以及阿里云Quick BI、帆软、网易有数、观远数据、永洪科技等国内BI厂商，市场上也有部分以数据云+分析云的形式为终端客户提供面向业务端一站式数据分析服务的企业。

尽管衡石科技的商业模式与上述企业有所不同。但其与合作伙伴构成的联合体，也需要与这些企业竞争终端客户。而衡石科技的规模扩张和营收增长在一定程度上会受到SaaS/ISV厂商本身的市场开拓能力及战略规划的影响。正如刘诚忠告诉36氪的，续费率有所下降的部分原因是客户本身的战略调整。 

因此在未来，衡石科技或许需要关注由于客户的终端竞争和战略调整带来的客户流失风险，并通过拓展服务覆盖的领域、提升同一领域中的客户数量来分散风险。

刘诚忠表示，这也是为什么衡石科技一直重视在技术、产品和服务方面持续投入的原因。同时，他也指出：“产品的边界和功能形态不是判断竞争和合作关系的唯一要素，还要看企业的定位。基于衡石科技的差异化定位，公司可以与面向特定行业提供最终解决方案的企业达成生态合作关系。”