3000元起家，终成百亿内衣一哥，他还要做全球第一

2023年3月31日，在猫人科技内衣的发布会上，猫人董事长游林喊出了自家企业未来的目标。

只要是对内衣品质有追求的人，都或多或少听过猫人这两个字。

这家拿下抖音全类目第一、天猫总量增速第一、快手全类目第一……许多个第一，在全国有4000多家门店，年营收近百亿的企业，在整个内衣行业都属于数一数二的龙头。

而在外界看来，猫人这家企业有着极具反差的标签，过去的25年，它一方面坚持“十最”，打造极致的产品主义，另一方面，它又始终特立独行，在行业里做出了很多“前无古人之举”。

但很多人不知道的是，这个科技内衣行业龙头在成立之初，只是靠着一个20来岁的毛头小子，带着3000块钱在武汉汉正街摆地摊起家的。

创业25年，猫人创始人游林凭什么上演一场从3000元到百亿的教科书式成长，成为科技内衣第一人？

口 述：游林 猫人集团有限公司董事长

采 编：微澜

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

2.特立独行，敢为天下先

在猫人25年的历史上，游林做过国内行业里很多“前无古人之举”，这些举措在当时都引起了不小的轰动，也让猫人在国内众多内衣品牌里脱颖而出，成为猫人高速发展的基石：

2001年，猫人刚走上正轨，员工有200多人，年利润也达上千万元。

尽管发展不错，但与游林第一的梦想还相差甚远。

于是，在猫人推出第一代莱卡弹性内衣产品时，游林做了一个极需勇气的决定——请明星做代言人。并且，游林打算请刚刚转型的舒淇。

游林先是找到舒淇的经纪人提出“能不能分期付款”？在推杯换盏中，游林陪着经纪人喝了12瓶啤酒，直到两个人都喝到微醺，这个合作才算拍板。之后，游林又召开全国招商大会，借着明星背书，游林在招商大会上让全国经销商把当年的订货款先打了。

拿到这笔钱，游林又做了个内衣行业未有人做过的举动——上央视打广告。在竞标会场，游林和其它公司一起举牌，举一次就加价50万，举到游林“心惊肉跳”才竞标成功，这笔广告费花了游林1700万。

“两步走”战略，让猫人一炮而红，在2004年零售额达到8亿元，这一年猫人更是被写入北大MBA营销教材案例——猫人差异化营销制胜。案例的评价有一句话游林现在还记得，叫做：

特立独行，敢为天下先。

变成亿万负翁也不倒下，

自己革自己的“命”

猫人平台化商业模式

“这样一次转型是被逼的，传统模式跑不通了，但对猫人来说也是一件好事，长痛不如短痛。”游林介绍，这次转型之后，猫人把所有处于竞争短板或盈利能力弱的环节都转让出去，只着眼于创新研发设计、品牌影响力、品控、供应链等价值链高效能环节。

为此，猫人进行了“自我革命”，做了“五化”建设——思维互联网化、模式平台化、组织阿米巴化、管理数字化、品牌IP化。

“五化建设是从传统模式转型为互联网零售公司的5招，招招致命，但需要环环相扣。”在每一个环节，游林都对标各行业优秀的企业，并根据猫人当时的情况进行适应调整。

25年专研科技内衣，

猫人用难而正确的事成为第一

“这是25年来，我第一次讲猫人成长的故事；这也是25年，我第一次做科技产品的发布。为了这一天，我们等待了太久太久。”

我们把目光再次投回到猫人全球更新一代科技文胸新品发布会暨300亿战略发布会上来。

作为内衣行业的第一个科技产品发布会，这无疑是对猫人过去25年来专注于科技内衣的延续，也是猫人300亿战略目标序章的开始。

值得我们思考的一个问题是，一个企业的成功离不开什么？

中国企业的成功方式可以说是多种多样。比如，有的依托某种资源，谁掌握了资源，谁就成功；比如，一些加工企业，依靠人口红利，靠低成本的人工来获得利润。

很多企业成功是因为在某个历史节点恰好遇到了某个历史机遇而成功，这背后，都离不开趋势的力量。

猫人25年的发展同样展现了这种趋势。

2000年前后，中国内衣行业发展尚处萌芽阶段，市场鱼龙混杂之时，猫人就率先使用科技面料制作内衣，打响猫人革新、引领潮流的第一枪。

这个过程中，猫人始终坚持用“十最”造猫人；在研发创新上，猫人每年也投入5-8%的预算，是行业平均水平的3-4倍。

猫人的“极致产品主义”“科技内衣”的用户心智也已经开始形成。

此后，猫人曾在低谷挣扎过，也在果决转型中脱胎换骨，并最终在2022年实现近百亿元的营收。

但于猫人而言，难题依然存在——如何在一个快速变化的市场，根据消费者需求重新找到自己的定位。

因为伴随着经济发展、消费升级以及科技更迭等浪潮，消费者对品牌的定义与需求也在发生着变化。其中，最为关键的一个变化，就是服装产业各大品类迎来新一波的科技浪潮，整个产业都值得重做一遍。

与此同时，市场容量达到5000亿的内衣赛道集中度极低，尚未出现真正领导品牌。若有品牌率先在顾客心智端与品类划上等号，千亿级的增长空间也就呼之欲出。

因此，游林决定在坚持25年专研科技内衣的基础上，全面发力科技内衣赛道。

猫人集团董事长游林

“2030年猫人要做到1000亿，我们赢在哪？强在哪？胜在哪？这背后一定是伟大的理想、清晰的使命、坚定的初心、领先的模式、良好的机制、奋斗的文化、拼搏的团队等共同打造的。”

在游林看来，要始终学会拥抱时代，与时代同频。拿着昨天的地图，找不到明天的新大陆。而“三五战略”就是猫人前往新大陆的指南针。

比如，过去猫人的优势主要是保暖内衣，多年行业第一，但是其他品类的竞争力相对较弱，像文胸，2020年在行业的排名才100名开外。

2020年，某电商文胸新品牌在天猫商城的销售额为15.53亿元，同比增长超过800%，把整个文胸行业都打懵了。

猫人基于“三五战略”开始研究，发现它在产品上有着一针捅破天的极致卖点，无尺码、无钢圈、纯贴合；营销上，站外种草加上绑定大主播，解决销售问题。

但是猫人发现一个超级痛点：一码文胸能满足的尺寸有限，基本放弃了小胸和大胸用户。所以猫人对面料和贴合技术都进行了迭代，开发出能满足A到D杯的“扭扭杯”，同时也找到大主播带货，当晚就售罄2万套。

随着300亿战略这一新征程的开始，猫人还将继续锁定科技内衣这一核心赛道，以极致大单品、多品牌、全渠道、全球化为发展方向，为内衣行业探索破局的新路径，为传统内衣的新锐化树立标杆，为中国民族品牌扛起大旗。

最后的话

25年前，游林还不过是一个刚开始第二次创业的少年，站在武汉的大街上，望着车水马龙，一切都充满希望，但那时那刻又显得有些许迷茫。

25年后，游林却打造了一个近百亿营收的商业集团，此时的他正在猫人总部“指点江山”。

这25年，风卷流云，周期交替。

猫人的奇迹，游林的成功，是个人的努力，也是时代的缩影。

回想1998年，当时猫人刚刚创立，游林就定下了一个打造第一品牌的梦想。

在当时看来，这个梦想显得那样遥不可及，以至于许多人都觉得不自量力。

但现在，没有人会怀疑游林的这个梦想了。

猫人，已经成为行业龙头企业，拿下多个第一，并继续引领行业发展。

在采访的最后，笔者问了游林一个问题：在你的心目中，真正的一流企业是什么样的？猫人达到了吗？

游林回答：“全世界一流的企业有很多很多，苹果、华为、阿里这些都是，猫人和他们相比还有很远的差距。”

游林的回答很真诚，但他也没有丝毫气馁，“当猫人能够实现千亿级规模的时候，不断做出让用户感动、受人尊敬的产品的时候，猫人至少能在内衣行业称得上第一，而这一天我们是可以通过创新和努力奋斗去实现的”。

懦夫从不启程，弱者死于路中，只剩我们前行，一步都不能停。

如同25年前的那个少年，游林还在用他对产品的极致追求和敢为天下先的精神，继续书写着科技内衣第一人的故事。