从单点工具到一体化解决方案，SaaS公司如何实现产品跃迁？｜甲子光年

科技

2023-04-20 11:04

“商旅+费控+支付”一体化企业支出管理方案。

作者 | 赵健

一家典型的产品型SaaS公司往往是这样的成长路线：

选中一个存在普遍需求的市场，在完成产品MVP（最小化可行产品）之后，开始加大研发与销售的投入，在短时间内快速扩大市场规模。如果顺利的话，公司会达到每年2~3倍的收入增长。

在这个过程中，公司可能还会根据市场与客户的反馈进行实时的战略调整，产品的边界也会逐渐扩大，从最初的单点产品逐渐形成“产品矩阵”，甚至达到“一体化”的平台级产品。

近期，企业支出管理平台「分贝通」，也正式宣布了一体化（All-in-One）战略升级，发布“商旅+费控+支付”一体化企业支出管理方案。

分贝通从商旅场景起家，因此之前带给外界的标签也经常是一家“商旅公司”。但从2019年之后，分贝通开始进行业务延伸，逐渐从单一的商旅解决方案向“商旅+费控+支付”综合发展。

苦修内功四年之后，近期一体化平台的发布，表明分贝通在基本盘商旅业务之外不再“偏科”，新兴的“费控+支付”业务也走向了成熟。

分贝通是「甲子光年」长期关注并报道的SaaS公司，在去年年初初跻身独角兽行列。即使去年下半年全球迎来“SaaS寒冬”，分贝通依然在研发上持续投入，来建立一体化平台的壁垒。分贝通总裁施伟表示：“我们看得很清楚，一体化的能力必须要建立起来。”

1.为什么需要一体化平台？

做一体化平台实际上是软件行业的普遍规律。当SaaS公司成长到一定规模，就会走上平台化的道路。

以海外大公司为例，Salesforce通过自研、并购，组建了“Slack+Platform+Tableau（数据分析）+Mulesoft（应用集成）+四朵应用云”的庞大平台体系，为零售、金融、制造、互联网等行业提供服务。

在国内，已经在港交所上市的HR SaaS龙头企业北森，也在持续推进涵盖招聘、测评、核心人力、绩效、继任等多个产品模块，以及延伸到企业经营管理视角的“业人一体化”。

SaaS公司做一体化的核心动力是什么？

一方面从全球SaaS市场背景来看，中国的客户付费意愿以及企业预算都普遍较低，这时候通过一个较小的投入来获得一个较好的效果，是客户对SaaS的普遍诉求。

另一方面，中国的企业客户在信息化的基础建设上还比较混乱，绝大多数企业在最初都没有完整、长远的规划，导致无论在应用流程还是数据互通的层面，都出现信息孤岛的状态，系统之间的连接挑战也比较大。

以企业支出管理为例，分贝通发现，大部分企业却仍简单地将报销管理等同于费用支出管理，但实际上报销却只是费用支出的一部分。因此为了管理报销，企业不得不上线七八套软件工具，可工具间相互割裂，很难形成费用数据的整体沉淀，致使企业的转型只停留在“工具迭代”上。这同时导致企业支出全流程未能打通，企业对因公消费缺乏及时有效管控。

同时，企业的员工也在变得年轻，对于产品的用户体验诉求变得越来越高，已经不再接受传统的在不同系统之间手动加工数据的工作模式。

虽然企业费用支出一般在总成本中占比并不高，但在近年来降本增效的大潮下，越来越多企业的精细化管理意识迅速觉醒。新一轮增长发力可能会让多数企业面对至少30%－50%的差旅支出增长。面对可预见的增长，一些企业选择把握窗口期，制定合理的费用支出管理规则和流程，并通过系统工具实现了明显的“降本增效”。

分贝通总裁施伟表示：“越来越多企业意识到，他们不仅需要一个平台来更全面、合规、高效的管理支出，更需要能覆盖应用、流程、数据层面的整合方案，在实现业财互联的同时，反映事前、中、后全流程真实的支出行为。不只解决财务管控的问题，而是是否能直接赋能经营调整。”

跟随客户需求调整产品策略，并最终建成一体化平台，是分贝通的成长路径。而这个过程，也充满了曲折与挑战。

2.商旅+费控+支付，企业支出的一体化

企业经营无非是管人、管钱、管业务，而分贝通就是帮助企业管钱。企业的钱一般包括收入项、成本项、薪酬项和费用项，分贝通解决“费用项”的管理，即通过一体化的管理支出，进而帮助企业更好地进行人员、业务管理。

因此，不同的企业支出管理公司选择了不同的切入点，最常见的有三种：聚焦在企业消费场景层的商旅公司、聚焦在事后报销的费控SaaS公司、聚焦在企业支付手段的金融科技公司。

其中，支付公司以银行底层基础设施为核心，在美国，银行的账户、资金、交易和结算能力，通过Marqeta、Plaid等数字支付公司实现；在中国，银行的信息化能力比较强，就变成了电子钱包、虚拟卡和快捷支付绑卡等API。

从支付层的API连接到C端的打车、外卖、电商等场景层，产生了滴滴、美团、携程等商旅公司；连接到B端，就是各种各样的管理软件，主要包括收入项的收单收款软件（Payment Processing Software）、成本项的应收应付软件（AR/AP Automation Software）、薪酬项的工资福利软件（Payroll & Benefits Software），以及分贝通所在的费用项的费用支出软件（Expense Management Software）。

在过去很长的时间内，“商旅、费控与支付”是三类不同类型的公司，分别从不同的角度帮助企业管钱。

但分贝通今天提出的“All-in-One”一体化企业支出管理平台，则是把以上三大产品形态融为一体。

分贝通总裁施伟认为，在中国今天最好的一体化解决方案，最好应该实现三部分的一体化：

第一，需要做到场景、角色和方式的全覆盖。企业支出涉及到业务、行政、采购、市场、财务等很多职能，覆盖差旅消费、办公采购、补助福利、备用金、对公付款等所有场景，解决方案需要做到场景、角色全覆盖，用多种多样的企业支付方式，去解决企业内部整体支出管理的问题。

第二，要做到全流程的一体化。典型的企业支出流程应该包含事前的预算管控，事中的因公消费支出，事后的支付打款、凭证入账、电子档案等。

第三，要做到数据驱动的全解析一体化，能够让CFO团队在一个档案上看到所有企业资金的情况，以及所有的风险预警、所有支出行为的洞察。

施伟表示：“在企业内部，分贝通联合OA、财务系统方，打通业务和财务系统，推动业财全面融合；在企业外部，通过整合商旅平台、商城等合作方和更多优质银行资源，全面拉通因公消费场景，由此打造了更深入、更全面、更完整的企业支出管理解决方案。”

3.三次战略升级，迭代出“一体化”平台

罗马并非一日建成，分贝通的平台化的解决方案也是一个循序渐进的过程，公司的战略也进行了多次升级。

2016年，为了改变支付体验，分贝通提出“干掉报销”。从2016年到2018年，分贝通聚焦在“商旅”，在App内聚合了商旅订票、商务宴请、员工福利、企业采购等因公消费支出场景，用企业统一支付的方式，让报销减少。

但分贝通慢慢发现，中国的企业支出除垫资场景外，支出后端仍存在大量的费控需求。2017年1月，分贝通决定从事前费控开始做起，慢慢完善企业支出端的整个费控流程。

虽然抱着“干掉报销”的梦想，但干了三年之后，分贝通也没有完全把报销干掉，在中国还是有大约10%场景下必须要报销。甚至有投资人提醒，“你们没有报销功能，产品不够完善”。

除此之外，客户在干掉报销这件事的基础上又提出了更高的要求——除了让支付体验好之外，企业还要把整体的费用管控落下去，比如要做费用管理，做整体费用标准的管理，做电子凭证的打通等等。

2019年，分贝通最终为了干掉报销而干了报销：集中公司40%的产研资源来实现软件层的报销费控，产品在2021年上线，以此解决10%左右的长尾消费支出场景。

2022年开始，分贝通在“支付”上又做了更多完善体验的解决方案，包括虚拟卡、网银付等等。与此同时，客户需求还在延伸，想要更多的解决方案。施伟表示：“比如客户会觉得管理企业内部有八九个系统非常麻烦，很多工作不打通；系统之间获取的数据质量不太一样，有些数据是数字化的，有些数据是人工录进来的；所有数据拿到之后，价值大打折扣等等一系列的需求和问题。”

整个2022年，分贝通加码产研团队，上线云闪付、直联付、电子档案等功能，最终形成今天集一站式企业因公消费平台、全流程的预算报销管理平台、创新型的企业付款工具于一身的一体化平台。

4.从单点工具到解决方案的跃迁

今年一体化平台的推出，是分贝通产品层在商业模式上的延续。分贝通总裁施伟表示：“当前我们还是会保持现在商业模式，不会那么激进。这次一体化的演进迭代，还是站在客户角度的去满足客户需求，帮助客户真正带来足够大的价值。”

对于分贝通自己来说，一体化平台的发布代表了一个新的里程碑，即从提供产品到提供解决方案的跃迁。

施伟表示，分贝通的客户群体在过去完成了几次“上移”，即从之前的中型客户到现在的中大型客户。中大型客户需要的并非单点的工具产品，而是一套完整的解决方案。

一体化平台就是切中了这个需求，通过一体化全场景覆盖、一体化全流程管控、一体化数据全解析，可以满足企业当下的降本增效诉求。

不少客户已经因此受益，比如哪吒汽车管理运营中心副总经理高波表示：“牵手分贝通后，不仅员工投诉率降低了，手机里也直接删了两三个APP。同时，我们还实现了预算线上管控和全面费用数据实时沉淀。在超出月度预算的时候，系统会自动提示超预算，可以申请提前占用下个周期预算，不会影响重大业务出差。此外，因为我们的业务边界不断突破，未来在跨国因公支出和国际业务的本地化差旅方面，也将通过分贝通一体化费控的助力实现更高效的管理。”

目前分贝通为全国2500+企业提供着一体化的企业支出管理服务，并在新零售、生物医疗、制造业和软件SaaS等行业打造大量标杆数字化案例，包括金山办公、元气森林、协和运维、三菱重工海尔、中电建设、中智药业等。

长久以来，分贝通并未将自己定位为商旅或是费控平台，而是和财务负责人、IT负责人一起构建企业支出管理创新解决方案，让企业支付体验如C端一样便捷。未来，增强内功，精细化成本管控依然是大部分企业的关键战略。分贝通凭借一体化的产品服务能力，会助力更多的高成长企业实现支出管理升级，也将在SaaS市场登上更大的舞台。

END.

受微信改版影响，没有标星的朋友可能会错过「甲子光年」的推送或是看不到封面，欢迎各位新老朋友给「甲子光年」点个星标⭐️，以便及时收到我们的每篇新推文。

微信扫码关注该文公众号作者

戳这里提交新闻线索和高质量文章给我们。

来源: qq

点击查看作者最近其他文章