2023.05.22

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导读：疯狂揽客、销量猛增之余，对于银行、险企而言，销售窗口期剩下的时间或许不多了。

作者 | 第一财经 王方然

“抓紧机会，锁定3.5%的预定利率，下周这款产品就要下架了。”近期在广东的储户王亿（化名）频繁收到银行客户经理的信息轰炸，向她大力推销某款增额终身寿险产品。

事实上，随着存款利率不断下行，存款“搬家”迹象隐现，不少储户正寻找新的资产配置组合。市场“变局”下，银行也开始试图通过代销保险产品承接部分储户的外溢存款。记者在走访调查过程中发现，部分年化利率在3%以上的增额终身寿险产品成为被银行客户经理力推的“香饽饽”。

有业内人士指出，人身险产品责任准备金评估利率下调的预期逐渐升温也是近期保险热销的原因之一。有不少机构希望抓住政策调整前的窗口期，利用老产品停售短期内刺激保险销售，再冲击一波产品销量。

银行转推储蓄型保险

“去年其实大银行已经降息了一波，我将资金转存到一些利率更高的中小银行，今年这些银行也降息了。”对于王亿而言，将钱取出买保险，提前锁定收益成为应对存款降息的一种方式。

与王亿情况有类似情况的不在少数，近期以来随着银行存款利率不断下行，为守住“钱袋子”，有客户化身“存款特种兵”跨省存款，也有客户开始“做功课”寻找新的稳健理财方式。

不少银行借此机会，趁势转推主打“低风险”、“3%以上稳定收益”的储蓄型保险产品。尤其是目前市场上定价利率在3.5%左右的增额终身寿险、护理险等储蓄险产品，成为近期各大银行主推的网红产品。

事实上，目前储蓄型保险产品的利率看起来确有一定优势，以某国有大行推荐的某款护理险为例，其属于储蓄型保险产品，相关演示资料中称该产品分5年投入50万元，如单独计算每年投入的资金，收益率在3.26%左右，而该行5年期定期存款收益率仅为2.65%。

该行客户经理告诉记者，近期这款储蓄型保险产品的销售十分火爆，因为“投资时间类似”、“收益率高于定期存款”，基本上每周都有客户取出存款购买这个产品。但他同时也指出，不少储户仍有顾虑，因为与定期存款提前取出仅损失部分利息不同，这类保险产品一般在前3～5年提前取出，本金会有一定损失。基本都要5年以上才能回本，8年左右才有较好的收益。

▲图片来源：受访者供图

借“即将停售”大力揽客

记者发现基本所有银行客户经理在推荐这类保险产品时都强调“即将停售” “要及时下手”。一位有10年从业经验的某国有行银行客户经理告诉记者，目前他们银行3.5%的产品最迟这个月底就要下架，保险产品收益率此后大概率还会走低。据他介绍，近期“即将停售”成为其“谈客”的法宝，因为大部分买过保险的客户都经历过类似收益率换挡时刻，原本还在犹豫观望的客户目前基本都入场了。“大约20年前保险产品有8.8%的收益、10年前有4.025%的收益，所以大部分客户会将这次产品即将停售视为下一波换挡的信号。”

除银行外，不少保险中介近期也在各大社交平台借“预定利率3.5%的产品即将停售”噱头疯狂揽客，类似“抢占最后一批3.5%名额”“4.025%已经成为过去，3.5%即将告别”“且买且珍惜”等各类广告语不断刷屏。有保险业内人士告诉记者，这种营销方式虽然有效，但监管层面风险较大，近期确有高利率保险产品因“炒停售”收到监管要求临时下架。

事实上，近期在银行猛烈攻势下选择购买保险的人不在少数。今年4月以来，多家银行开始密集下调人民币存款挂牌利率，国有银行、股份银行利率已全线破“3”。随着银行存款利率下行，银行存款也开始外流。央行最新数据显示，4月份人民币存款减少4609亿元，同比多减5524亿元。其中，住户存款减少1.2万亿元。

与此同时，保险市场热度却节节攀升，销售额水涨船高。国家金融监督管理总局数据显示，2023年一季度，保险业发展好于预期，实现原保险保费收入1.95万亿元，同比增长9.2%。此外，根据险企公布的数据，今年前4个月，中国人寿、平安人寿、太保寿险、太平人寿、人保寿险、新华保险6家大型保险公司合计保费收入约8830亿元，同比增长2.83%，较前3月提升0.35个百分点。

不过也有业内人士提示不要因为即将停售而盲目跟风购买产品，应重点关注保险产品的现金价值，一般而言，保险的现金价值会写进保险合同里，有保险保障基金兜底。但各类保险收益率的计算则相当复杂，中间存在不少“陷阱”。中国精算师协会向消费者提示增额终身寿险的风险时也强调，要综合考虑家庭情况、收入情况，根据自身需求确定投保何种保险产品。前期退保损失大，因此并非“稳赚不赔”。有的保险营销员在销售增额终身寿险产品过程中涉嫌误导性宣传，请消费者予以警惕。

保险业后市怎么走

疯狂揽客、销量猛增之余，对于银行、险企而言，销售窗口期剩下的时间或许不多了。

今年来关于保险产品利率下调的市场风声不断，近期“靴子”即将落地。今年3月，在监管组织多家险企召开的座谈会上，各险企基本就降低责任准备金评估利率达成共识。而责任准备金评估利率和产品预定利率紧密相连，责任准备金评估利率的下降也意味着产品预定利率的降低。今年4月，据市场消息，监管要求寿险公司调整新开发产品的定价利率，控制利差损，要求新开发产品的定价利率从3.5%降至3.0%。近期，记者从多位保险业内人士处获悉，这一调整时限最晚在6月30日，预计下个月市面上定价利率在3%以上的保险产品将逐渐“绝迹”。

随着此后高收益保险产品下架完毕，保险产品或即将面临销售疲弱的真空期。对于此前不少曾依赖增额终身寿险等产品一路高歌猛进的险企而言，将面临不小挑战。以中邮人寿为例，在2022年保险收入中，两款增额终身寿险贡献的比例超50%，中邮年年好邮保一生C款终身寿险以及中邮年年好邮保一生A款终身寿险分别在2022年为中邮人寿带来277.89亿元、198.56亿元的保险业务收入。

不过也有机构仍看好二季度保险行业发展。天风证券非银联席首席分析师周颖婕指出，保险业定价利率的下调影响或小于预期。一方面，老产品停售有望在短期内刺激保险销售达到阶段性高点，负债端增速或将达到年内高点，因此保险或仍有为期两到三个月的交易窗口，交易的核心将是年内负债端增速超预期的程度。另一方面，即便定价利率下降，在未来一年可预见的低利率宏观环境下，年金险产品仍具有收益优势。

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