什么样的餐饮品牌能开一万家店？

选品如选命，定价定生死。

陈志强《万店盈利》

目前国内仅有的4家万店餐饮连锁：蜜雪冰城（今年会到35000家），正新鸡排，华莱士，绝味鸭脖。2023年可能会再多出来7-8家，而长期中国市场最多可以容纳20-30个万店品牌，每个估值都会在百亿美金以上。

绝大部分品类做不到万店，能做到万店的品类包括奶茶、咖啡等现制饮品，小吃，中西快餐等。这些品类需要有全国性的认知，不能是地方的，比如南方人北方人对饺子馄饨的认知不同。

乱翻书曾发起一场《中国餐饮何以迈入万店时代？》的商业圆桌讨论，三位嘉宾为万店盈利智库创始人 陈志强、穆棉资本&内向基金合伙人 孙婷婷、合众合合伙人 王雨嫣。

以下为即刻网友Diiiii和独孤邦记录的一些key takeaways：

做万店品牌的一些必要条件（和做互联网产品还是挺像的）：

首先，最核心的是，价格要大众化，客单价25块钱以上的做“万店”是没戏的。逻辑是根据第七次人口普查的数据，中国人均每月可支配收入在5,000块钱以上的人只有7200万，在2000块钱以下的有9.6亿人。中国人每天用在吃上的钱是17块8，所以正常情况下，普通中国人吃一顿饭是不会超过20块的。最好的定价区间是10块钱以下，10块钱以上的，每加1块钱都是一个价格定位，竞争都很激烈，价格涨一块钱销量会小很多。要想撬动足够的消费力，就要挖掘这个群体的消费潜力。超过25块就太贵了，相当于放弃了那9.6亿用户；

其次，是场景的选择，以shopping mall为主要场景的做万店也不可能。通常不同店型的分布大概是，商场店（几百家），街边店（几千家），社区店（几万家）。想做万店，场景需要很广谱，在中国大多数地方，2万个人可以支持一家店（美国是5000人）。基本上7个人以上的，用厨子的更没戏了。万店品牌都不是从一线城市起家的，很少开商场店，因为很难和强势的shopping mall议价。相比商场店，或许国际化的机会还更大些（例如蜜雪在东南亚开店）。

第三，必须是加盟制，不能走直营。直营模式的周期是“苦 - 甜 - 苦 - 甜”，中间会遇到比较大的山寨竞争瓶颈和成本瓶颈，而加盟模式的周期是“甜 - 苦 - 甜 - 苦”，迈过了供应链的坎儿之后，很容易能够一路干到品类天花板。基本上，加盟做到人效1000元（每1个员工对应1000块收入）、回本周期在6-12个月、ROE大于20%的时候就可以快速扩张了，3个人一间店，年收入100万，利润20-30万，可以养活一个加盟商。密集开店时，很容易出现同一条街上同一个品牌多间店的情况，大多数时候这几家店是同一个加盟商开的，为的是抢对手的点位，宁可有一两家亏钱也好过被竞品抢流量。比如为什么蜜雪冰城一条街上开很多家？一是为了挤压同行的进入，二是鼓励一个加盟商多开店，可以绑定利益共同体，三是测试开店的密度极限，究竟多大体量能够支撑一家店。

第四，有亿级收入/利润的爆品。比如蜜雪冰城的冰淇淋和柠檬水，比如正新的鸡排，这会给供应链带来很大的规模优势。

近些年来，餐饮行业的基建在快速进步，数字化程度提升（从手工记账到电子支付），以预制菜为代表的供应链体系的成熟，外卖渗透率的提升，短视频营销渠道的增加，等等。

下一个万店品牌可能是谁？基本上就三类公司，第一类是做奶茶和咖啡现制饮品的，古茗，沪上阿姨，幸运咖 第二类是做小吃的，包括做火锅的，锅圈食汇， 第三个就是中西快餐，中国整个万店企业在餐饮行业可能会有20-30家。

万店餐饮创始人的画像 第一可能不是高知的，原因是因为餐饮行业有非常多的坑是学校里教不了的，只有花时间去试才知道。第二是对口味的理解和追求，在口味和效率之间平衡。第三是整个团队的加起来的餐饮从业时间。

最后，并不是说只有万店品牌才是成功的。万店只是餐饮的其中一种形态。中国当前的餐饮企业超过200万个，即便出来20个万店品牌，从店面数来说也只占10%。在一线城市的shopping mall开几十家店，或者只有一家店的米其林餐厅，也都占据了不同的生态位，共同构建了一个繁荣的餐饮生态。