比起守株待兔，律师行业更需要“白马思维”

南北律师业格局之变

中国律师发展40年的近20年来，北京和上海一直引领着整个行业。随着新时期的重大变化，我们发现，中国律师行业的格局实际上已经在重新定位，以前是北强南弱，现在则是全国律师行业的区域发展逐渐走向均衡。

需要注意的是，律师行业有北京上海作为引领固然很好，但这也会带来一个问题，那就是区域的不平衡，会导致后续发展乏力、动力不足。现在我们已经看到这个大趋势的变化，东西南北中的律师行业都在发出自己的呼声，呈现出新的均衡格局。

第二个变化是在律所层面，北京上海传统意义上的红圈所、规模大所的发展速度出现调整态势，特别是北京，以前是几家大所独大，现在则是多达百家的规模或准规模律所多头并进。那么在这样的变化下，北京上海的大所对全国的辐射力，有所减弱，因为他们到各地开分所，现在已然没有那么热门，也没有那么受到推崇了。

北京上海的规模大所很多发展接近30年，他们现在处于一个总结调整的阶段，要开始应对内部机制、人事、发展战略、风控等等重大调整。最近一些大所的新闻，相信不少人都注意到了，作为同行业的人，我们真心希望，这些大所能够持续稳健，不希望看到他们出任何偏差。

不少大所现处于蓄势调整阶段，对全国律师业来说，将带来一些影响和变化，这点也需要关注。

三年疫情以来，一些规模所出现了发展乏力问题。主要是前期大规模开拓扩张，带来了高昂的成本，而且近几年国内国外形势巨变，大所在国际上的影响力也有所下降，业务也随之减少，带来了一些经营困难。

需要注意的是，大所国际业务的缩减，与国际律所在北京上海的分支机构有密切关系。由于国际形势的变化，不少中国企业遭到制裁，中国企业开始采取审慎的做法，以前很多的国际业务慢慢都收回了，这样国际律所在上海、北京的办事机构，他们的业务也呈相对减弱的态势。

有不少人认为，国际律所在中国的业务减弱，对于国内律所来说不是好事吗？其实也不完全，需要从两个方面看。对于北京上海的律所而言，国际律所与他们之间竞争有多激烈，那么合作也有多紧密。比如在上海的国际律所分支机构大概有140多家，业务多的时候，他们会找上海本地律所合作，共分蛋糕，也就是说他们的业务越多，本地律所的业务也更多。所以随着国际律所业务的减弱，北京上海不少律所其实也受到了影响。

另一方面来看，对于其他区域的律所来说，这又是一个机遇。以往蛋糕被北京上海的国际律所、红圈所和大所们分走大部分，现在他们业务相对减少，意味着机会落到了其他地方。这也是我前面所讲的，为什么现在全国律师将走向均衡发展的格局，不再是几家独大。

这是历史发展的一个必然，在北京上海律所的引领阶段后，全国各地的律师业势必也要往前走，进入一个百花齐放、百家争鸣的全新阶段。

守株待兔与白马思维之辩

律师行业正在进入新的阶段，对于律所来说，思维的转变非常重要，我将之总结为守株待兔与白马思维的转变，下面来仔细说说。

不少非律师行业，甚至不少律师行业的人认为，如果经济形势不好，那么律师业务反而更好。我认为这是大错特错。

以国际律所来说，他们在中国的业务量萎缩，在本土也在收缩。今年以来，不少美国大所开始裁员，主要原因就在于经济。美国疫情结束更早，差不多已经两年多，想象中的疫情后经济反弹现象没有出现，反而是美国金融业、科创业大规模裁员，国际律所的非诉讼业务大量减少，受此影响，国际律所需要裁员节流。

这对于我们而言，有很大启示。最关键的一点，这也是我在不同场合都多次强调的，律师行业与经济发展密不可分，就是鱼和水的关系，池子里没有水，鱼自然活不下去。很多人以为的经济不好，官司多了，律师业务反而好，这是不存在的。经济形势不好，我们怎能独善其身？就算是官司多了，你要想，客户没有钱了，律师费从哪里来？

我长期提倡，律师行业发展与国家的改革创新、科技创新、经济发展、社会民生四大领域同生共长、一脉相承，尤其是经济发展与律师行业，更是同频共振，经济好了，律师行业做大，与此同时还能反哺于经济，这是恒常的道理。

国外律所裁员潮也给我们一个提醒，必须要未雨绸缪，顺应历史发展的潮流，做出一些改变，而不是抱有守株待兔式的思维。

这也是一个格局观、大局观问题。不少律师同行仍旧以为，只要守着几个客户，就能万事大吉了。这很像古代的秀才，以为两耳不闻窗外事，就能读好圣贤书。现在不一定了，世界格局在变，行业在变，律师、律所作为律师行业的一个单元，都将因世界的变化而变化。

所谓守株待兔式思维，即传统发展思维，总认为只要我坐在树下，不去追赶，就能等到兔子来。或许真的能等到兔子，可是时移世易，等到的时候可能不是那个兔子了，或者你等来的兔子已经不是你需要的了。

我提出一个“白马思维”，意思是等兔子的时候，不是所有时间都花在这里，更重要的是我心里想着的是将来我可能更需要一匹白马，或者我自己造出一匹白马。同样都是白色，白马可以带你走很远，看到更前沿的观念。

实际上，白马意象代表的是“未来”，即我们必须要关注未来、规划未来，时刻保持变局思维。思维改变了才是一切变的根源，近几年这点尤其重要，一些传统上我们认为有用的东西，去年确实是有用的，到了今年你会发现，其实意义不大，一切都不一样了，必须要因势利导做出改变。

我举一个华商的例子。不少企业文化规定，不允许亲属家人朋友同在一个公司，要保持“水清”。然而真正到了需要企业凝聚力的时候，我们发现，恰恰是亲情的力量，让华商能够抱团取暖，充满信任。

这也是为何现在华商鼓励“家文化”，我们希望年轻人在华商结婚成家生子，现在华商差不多有40多对夫妻，团队有父子两代、有兄弟姐妹，还有岳父女婿等。上周末华商在莲花山举行跑步活动，我看到很多人带着儿子女儿一起来，就特别高兴。华商就像一个大家族，就是要代代繁衍生息。

保持变局思维，还要改变以前的刻板印象。比如以前律师行业认为，律师国际化，目光必然是瞄准欧美，实际上恰恰是这点，让我们的国际化之路走得不那么顺畅。

现在来看，国际化不单单只是在欧美，在东南亚、非洲都是国际化。东南亚就在我们家门口，飞去泰国、新加坡，比去东北还近。近几年东南亚经济发展迅速，我们需要根据区域经济发展的特点，做出调整，拓宽国际市场。

当然变局思维之下，我们也要有一些坚守。一是专业韧性，无论是什么时期，重专业都不过时，这也可以在任何时候，让你有发展的底气。二是抗风险能力，一个律所走向前沿，必须有一道自我保护的屏障，没有这道屏障，可能一阵风一阵雨，你就被吹倒了。

抗风险能力中，我认为最需要重视的是律所的合规建设，律师、律所和律师行业是三位一体的关系，构建合规体系，构建的是我们长远的生命线。 

大湾区律师“再国际化”之路

如我前面提到，南北律师格局之变、国际律师业格局之变，给大湾区律师腾出的空间越来越多了，而且大湾区目前的经济总量，已经超过东京湾区，接近纽约湾区，在这样的经济发展动力下，可以说，大湾区律师有着蓬勃生机，迎来前所未有的发展机遇。

我长期关注深圳律师国际化发展，这个问题其实也是全国律师国际化发展的缩影，那就是我们觉得自己国际化了，其实还差很远。

深圳和香港隔着一条深圳河，30年前，我说因为我们深圳跟香港太近了，所以可能就是因为这么一段距离，而让我们在深圳律师国际化道路上误入某种误区，这是我作为一代法律人走过来的心路历程和感悟。

现在时机已经改变，过去深港律师的交流停留在貌合神离，可谓近邻不如远亲。而近几年随着粤港澳大湾区的持续推进，大湾区律师实现了合作与融合。特别是港澳律师能够在内地执业，现在150名港澳律师在深执业，而在这150名里面，差不多有一半就在华商。

港澳律师能与我们一起执业，我们从来没有这样靠近过，这是真正意义上的一体化，我们能在同一片蓝天下在一片土地上耕耘，这才叫并肩作战的一家人。

大湾区律师行业所在的城市，具有国际国内的辐射力，我们可以从港澳向东南亚、太平洋发展，这对深圳律师、大湾区律师乃至全国律师业来说，都是迈上新时期再国际化的一条很好的路径。

五月底，前海举行了港澳律师湾区执业推进会，推进粤港澳三地法律服务规则“软联通”，我在会上作了发言。今天也想继续就这个话题，谈谈华商的探索。

华商从10年前已开始探索与港澳律师的合作，我们成立了全国第一家香港与内地合伙联营律师事务所华商林李黎，在专业的共同成长、业务的共同拓展、行业的扶持发展方面积累了不少经验。所以这次一共150名港澳律师在深圳执业，我们是特别欢迎的。

我们有经验，了解港澳律师的需求，同时也能让港澳律师的专业与大陆市场进行匹配。华商成立了港澳律师执业中心，港澳律师可以加入华商的专业委员会，接下来还在探索一些新的举措，让港澳律师增进对内地市场需求和热点的了解，我们增强对港澳法律的认识，这样也更进一步让他们有归属感。

在港澳律师与华商律师共同执业的过程中，我们发现确实突破了以前存在的一些梗阻问题。特别是对深圳企业来说，以前他们到香港寻求境外法律服务，需要大量的运作成本和时间成本，现在简化多了，深圳企业到华商，就能与香港律师对接。从另一个层面看，律师行业合作的开放，实际上也为经济发展带来了便利和实效。

最后对于与港澳律师的交流，我在这里也提一点华商的心得和做法，那就是“家常便饭”常态化。

现在很多港澳律师活动，举行得特别正式，大家正襟危坐、郑重其事。我以前常在这样的活动上说，我们与港澳律师就像是邻居，你到邻居家里吃个饭，需要锣鼓喧天、鞭炮齐鸣吗？显然没必要。我们应该就像走亲戚串门一样，到邻居家里，喝喝茶，有什么做什么，没什么繁文缛节，吃个家常便饭一样的交流，这才是一个正常交流的状态，也是一个能带动积极性的、持续性的交流。

就像王昌龄在《送柴侍御》里写道：“青山一道同云雨，明月何曾是两乡。”现在我们和港澳律师真正地坐到了一起，大湾区律师面对的是一个空间更大的市场，希望我们能以梦为马，并驾齐驱，共同往前走！