2万字长文拆解：吃透抖音直播算法

作者| 尹晨带货实录

社会不断进步的本质，是阶层流动，算法跟人类社会学相似。

算法跟这个世界的运行道理一样，遵从宇宙法则，它只给了入局玩家底层规则，然后就是自然竞争法则驱动，虽然强者更强，但有创意者能进入市场搅局破坏平衡。

作为一个阶层内的流动机制，算法始终在给新人向上的机会，如果想更贴切的了解算法，把直播比喻成一场游戏再适合不过。

直播是一场游戏，我们就是参赛选手，百花齐放，百家争鸣，意味着不同行业都能百舸争流，但有一些选手是禁止参赛的，这些人大多数都是在往期游戏中经常犯规。

行业即赛道，影响你在赛道输赢的因素，不仅要去考虑你的赛道里有多少对手，还要考虑到底有哪些竞争对手，所以，对于一个选手而言，选择跟谁 PK，比怎么玩这个游戏更为重要。

有游戏就有筹码，筹码就是你开局，系统会自动分配一笔小的筹码给你，在直播当中，就是新号开播的起始流量，我不管你怎么玩，反正筹码给你了。

有筹码就有任务，对于一场游戏来说，每关当中都有敌人，有大角色也有小角色，这在直播当中就像我们要创造的指标，比如包含停留、点赞、评论等互动指标，也有点击成交率、GPM、UV 等交易指标。

每一层游戏的过程，都是在不断杀敌砍怪的过程，也是在不断满足算法指标过程，我们只有满足了规则的考核，才能进一步调升到下一个层级。

有闯关就有奖励，你在这场游戏中，拿着平台给你的初始筹码玩命，玩的越好，每打一轮我给你更多的奖励当筹码，这就是我们直播当中，每做好分钟级的数据，系统就会实时继续分配一波流量。

随着闯关不断深入，玩家的级别越来越高，代表你的权重越来高，能拿到的平台的奖励越来越大，但是关卡也越来越难。

但凡有规则就有监督，一场游戏的生命就是公平，但凡有人不遵守游戏规则，轻者踢回上一级，重者出局，这在直播当中就是违规条款，所以为什么有些号突然降权，有些号永久封禁。

选手、筹码、规则、奖励、监督，基本构成了一个游戏的主体，也同样构成了直播的主体。

但里面就会发生一个矛盾，游戏的奖赏是有限的，老玩家愈来愈强，能够拿到的奖赏越多，新玩家怎么办？

01 

如何解决阶层固化

新玩家入局看不到希望，自然越来越少。这就回到了开头的主题，阶层固化。

阶层固化非常危险，古代有古代的科举制度，现代社会有现代社会的高考制度，同样都是给寒门子弟向上流动的机会。

如何解决阶层固化，答案是赛马机制。

赛马机制是整个算法的核心，为了避免强弱同食，算法提取了三个要素，级别、类目、时段，并以此划分不同的竞争赛道。

通过采取同级别、同类目、同时段赛马，这样就极大避免了强者欺压弱者，作为同时段开局的新玩家，各自分配相同的筹码，谁排名靠前，谁就能拿到更多的奖励。

这就是直播这场游戏当中最公平的体现，既能保证老玩家既得利益，又能保证优秀新手脱颖而出，这也是为什么，即便在直播如此之卷的情况下，同行还是有很多新手玩家破局。

谁能完全解剖赛马算法，谁就能拿到最后的流量，但答案是没有谁能拿到。

对于算法赛马，只要平台不公布内部规则，我们只能获得定性数据，即什么样的因素影响赛马，而无法获得定量数据，即通过多少数据，能够获得何种层次的排名。

作为操盘手，我们日常的行为，都在基于经验或逻辑的推理，做尽可能接近赛马的数据，而并非完美的数据，进而展现出概率性的起号比例。

这也是为什么再厉害的操盘手，也不存在 100% 起号的根本原因。

我从不因此而遗憾，我认为正是这种隐秘性，才给到了新手更多的机会，其实这又何尝不是算法利用了人性。

人类一旦对一个东西抱有长期持有，多巴胺就不再分泌，人类对可预期的获得，就失去了兴奋感。

不可预期的收益，是大脑最容易上瘾的，所有的操盘手看似在做号，实际是在赌博，看流量之神是否会砸在自己身上。

想要深入赛马机制，就要去了解三个板块的架构，第一是算法指标，第二是榜单机制，第三是分段数据。

关于算法指标，我们从一个新号没流量开始，去逐步拆分掉算法的指标。

所以，新号开播为什么没流量？

从算法角度，算法完全不知道你的人货场，也无法评估主播的转化力，平台不信任你，你无法证明你的账号价值。

想要获得流量，就要向平台、向算法证明，我确实能带来价值，去做平台制定的 KPI 考核，就像当你发现你能为公司创造价值，他就会给更高的职位给你，给更高的股权薪酬给你，所以也是个道理。

02

如何满足算法指标？

要满足算法的指标，就要知道算法有什么样的指标。

我们所有听到的指标，都可以把它归纳为哪四种，互动指标、漏斗指标、交易指标、流量指标，这个构成了所有的指标体系。

互动指标是用户最基础的直播间行为，停留、评论、点赞、关注、粉丝团，像这些都是互动指标。

互动指标，是激发流量“规模”的基础指标。

这里面的重点有个词，规模，流量它分为两个，一个叫流量规模，一个叫流量质量。

在算法里面，只要保证把人留下来，配合评论点赞，你就可以完成直播推荐，但是它只是给你激发了流量规模而已，如果一个直播间想要更精准的流量，只有一种途径。

大量交易行为，直播间才会具备真正的交易标签。

没有交易行为的用户，只不过是看播用户，看播用户是一个非常神奇的存在，既比杂七杂八的娱乐直播间，PK打榜精准，但又不及正儿八经的交易用户。

直播间没有交易，算法无法知道直播间卖什么品，直播间到底卖什么客单价，以及直播间的整体质量维护能力。

只存在看播用户而缺乏交易行为的直播间，就是垃圾。

这就是我们讲的互动指标，这是最基础的指标。

当一个直播间具备了初始的互动指标，哪怕是停留，才有可能唤起直播间的第二层指标，即漏斗指标。

这些用户会去做一些行为，可能点击了你的购物车，点击了你的商品，也有可能创建订单。

为了迎合漏斗指标，很多人经常会用集合链接，完成一个直播间的停留，还带动触发购物车点击率以及商品点击率，用户越靠近购买的行为，越具备权重的优势性，点击商品跟购物车的行为，它会比单纯的让用户去点赞评论用户的标签也更为精准。

漏斗指标，它是获得转化效率的基础指标。

这里的重点词，转化效率。如果把漏斗从曝光点击率到下单转化的每一层漏斗做好，那直播间的转化效率就会非常高，直播大盘中的点击转化率，一定程度代表了漏斗的营销效率。

漏斗指标只有完成了转化，用户才会产生第三层，交易指标，交易指标的分析，侧重分析点击转化率、ATV、UV、GPM。

举一个现实的例子，开播 30 分钟的时间，前面 15 分钟放的是一个款，后面 15 分钟放另一个款，整场的流速差不多，但上不同的款，点击转化率却不一样

再举一个例子，款是同一个款，但是两个主播并不一样，但你的点击转化率不一样，为什么会这样？假设是以流量质量均衡为前提，不同的品能撬动的转化率不一样，而品一样但不同主播的转化能力也不一样。

当我们在看点击转化率的时候，一定要非常明白我们到底看的是什么。

如果说现在只有一个商品，你看的就是主播的能力。如果你直播间里面你主播是同一个，但是你上不同的款，你就要具体去区分，为什么我上这个款，它点击转化率就这么差，这是你要去分析点击转化率的目的。

ATV 在交易指标里非常重要，关于 ATV的作用，我们叫做直播间对用户的转化率，一个用户买 19块9 跟 199 ，不仅由商品决定，还由用户的购买力决定。

如果想要去测试 ATV 非常简单，把直播间的整体客单价你往上多提级别，看你整个的 GPM 能不能提上去，如果你提不上去，这能侧面反映问题，但是侧面。

ATV 测试的背后就在于我直播间转款的时候，到底能转多大价格幅度的品。

好的转款，一定要循序渐进地去转，而不是一下把价格幅度弄特别高，你会发现为什么我们做活动起号 ATV 我就出问题，在于你一下从 9块9 的价格拉到 99，你怎么可能过渡？

缓慢的过渡是不是去培养用户的过程？这是错误的想法，如果你觉得一个直播间的消费等级能够通过你直播间能够去把他培养起来，那是天方夜堂。

你不是为了去培养你直播间的用户，你只是把那些不能消耗的把他给筛选掉了，留下的就是能真正能被你转化的用户。

这叫ATV的承载力，承载力同样也反映在主播上，所以什么叫主播承载力？

比如一个主播在 50 人在线的时候，5 分钟流速配比 200 ，他能转化 5 万块钱，但如果现在有 200 或 300 人在线，能不能够做到同样的成交金额。

这就是主播的承载力，有些主播刚好 50 人在线，能够做到 17% 的点击转化率，但高到四五百的在线的时候，点击转化率就有可能掉。

GPM 已经是直播间数据分析的必备，在于它能够证明直播间里我给你 1000 用户，能够去帮我完成多少的成交额。

那为什么不用 GMV 去衡量，整场统计不应该更方便？

GPM 的背后是流速的转化率。事后用整场的 GMV 去复盘存在 bug，比如开播四小时，四小时里面，前面 30 分钟极速流量，极速流量相比较开播 30 分钟以后到开播一个小时的时间，这两批的流量质量一样？

真正分析一个直播间，一定是实时把指标拆分多个阶段、多个时段，而不是，整场去分析 GMV 、分析转化率，这样没任何意义。

GPM 它的作用就在这里，它告诉你我不需要你整场去分析，我要的是你实时看这 1000 个人进来你能转化多少钱，这个叫流速的转化率，也叫阶段性的流量。

所以大盘里面要懂得怎么去看 GPM ，如果 GPM 往下走。你要特别明白为什么在 1000 单位情况下，我的转化率下去了？整体成交金额下去了？

相比较 GMV，GPM 更能实时的反映直播间数据的呈现结果，这是数据复盘的大势所趋，单纯的追求整场场效，就像事后数钱，而只有实时分析数据，实施完成优化，才能在过程中赚钱。

UV，代表单个用户在直播间里能创造多少价值。一场 10 万场观里面，到底能有多少用户价值，也可以跟 GPM 做相应的结合，因为 UV 就是 GPM的分子因素。

一场直播 GPM 做得好，UV 的价值就不会差，这也是为什么人们喜欢用UV 去衡量直播间流量价值的原因。

点击转化率、ATV、GPM、UV 是获得流量质量的关键，只有通过把这四个点做好，流量质量才会上来。

最后来分析第四种指标，流量指标。流量指标分为了两个区间，一个场观，一个流速跟峰值，场观简单明了，流速跟峰值，为什么结合起来分析？

没有一个直播间可以脱离流速分析峰值，这是经常可以看到的一种误区，就是经常听到今天在线多少多少人，多久还有多少人。

举一个例子，中场直播 20 人在线，结尾下播 20 人在线，流速是一样？峰值容易造成一种误导，以为直播间是不是仍然还有用户流动，对于峰值的分析，第一结合流速去看。

第二，要分开阶段去看，而根据整场直播看数据是造成无效复盘的根本原因。

一场一般般的直播分析，可以把它划为开播前的前 30 分钟，30 分钟到  90 分钟，90 分钟到 180 分钟等，如果能把流速跟峰值拆分的时段越细，那么你去分析的时候就更加有用。

很多人都知道 5 分钟的流速分析，但实际上五分钟只是为了去辨别，但是他不一定是五分钟，也可能是分钟级别，有的时候也会有种误区，这一场直播我的流速很好，那么下场直播是不是更厉害？

这种说法也是错误的，流速跟峰值不是原因，是获得平台认可的外在表现，比如突然来了这么多流速跟有这么高的峰值，那是因为数据做好了，所以才会有这么高的流速跟峰值。

它并不是导致你有更高的场观跟 GMV 的原因，它只是一个构成要素，这点要非常清楚。

同理，流量层级也是结果而不是原因。有人在星球发过个评论，说今天的流量层级 C 到了 B 级，然后我接下来是不是就可以再往上走更高的级别？

你不能这么判断，如果你用这个去判断，你就会有问题。

比如说今天开播 3 个小时，5000 场观，明天开播 10 个小时，你同样还是 5000 场观，那你觉得你会发现你还是在一个流量级别里面。

流量广场也并非一无是处，流量广场的作用它可以让我们不停地去看和自己类似的层级的直播间或者是高一阶的直播间，吸收他们的优点，这样可以提升各个方面的细节。

03

怎么判断应该做什么样的指标？

这是一个大多数人都会疑惑的问题，我提出一个观点，他不一定对，但是这个观点伴随我创造了从事抖音以来所有的玩法，即，玩法的设计影响指标的设计。

我们在大量的实操当中，发现一个规律，即玩法的组合实际上是指标满足的组合，我们以两种玩法来解释这样的规律。

首先是递进式玩法。

递进式玩法，作为活动型玩法的一种，通过冷启动、承接期、爆品期区满足不同阶段的算法。

冷启动期，追求以引流款的方式，获取停留、互动、在线，进而打开直播推荐，但为了避免场观过高，冷启动只保持打开初始推荐。

承接期，当推荐打开后，为了能够不断打开推荐的同时能够稳住场观，并且洗标签，直播间会采取福利款做密集成交的方式，完成 GPM 跟转化率、UV。

爆品期，流量趋于稳定，只需要渐入型加入正价款，不断测款直到测出爆品，总结递进式玩法，是符合了抖音算法均匀发展的原理，所以会分段型的去满足算法的指标需求。

04

成交密度的玩法

追求核心指标是停留与 GPM，你会发现指标就不一样，不设计太多的点赞评论。

一开场即做战略性亏损，在 5 分钟之内，连续放单，3场以内均完成高密集的成交密度，就可以在很短时间打开直播推荐。

以上两种方法均是直播间玩法，但是指标的侧重点不一样，两者的区别在于，前者方法追求指标的均衡所以更为长效，而成交密度因为只做单一指标，所以属于短平快玩法。

但是无论你设计什么样的玩法，你到最后一定是要满足最核心的指标，点击转化率跟 GPM，这两个是你做任何的玩法你都脱离不了的。

所有的数据它不是单独的去分析，数据它是交叉权重存在的。

如果你是单线型的指标结构，你的直播间就注定了短平快很快就死掉。但是如果说我把每个直播间的指标都是交叉的去做好了均匀的发展，那么你的直播间才能够活得更长久。

具体是什么样子？如果说你在一个新号一开播的时候，我们不要求你一开始就去做交易指标。

你一开始的时候你先把停留率做好，同时让你整个直播间的人气做得非常好的时候，也就是如果你能把用户留下来，那我就可以推荐流量给你。

这时候你会发现大部分的这种低价引流直播间都可以通过这样的方式，然后完成流量的初始的直播推荐的打开，这是第一步。

每一次推流它都是一次试探，而试探皆有成本。

这个时候我们就可以解释一个词叫螺旋上涨，数据的螺旋，平台每一次推流它都是一次试探，来试探都是有成本的，比如说你今天是 500 的场观，它明天给你 2000 的场观，它多了 1500 的场观，就是一次成本。

他把这 1500 的场观他给到那些直播间能转化的人。他不香吗？他为什么给到你？因为他希望你能够去成长，真正看你能不能接到，把转化做起来，好，他适当性地再给你推一波 2000 的流量。

如果说你接住了，意味着这个流量他就有价值，那么这个时候就又给更多的流量，所以你会发现为什么数据它是螺旋上涨的。

当然我们也会发现，有些账号可以做到首场就一飞冲天，但是这种账号极少，能碰到就是运气，如果你数据做的不好，算法把这个流量给到你的同行去试这些流量，看他能不能换来更高的利润。

每一次推流都是一次双向价值的奔赴。

为什么这么讲？当每一次推流，一方面平台它给了你流量，这对你是一个好处对不对？

这相当于是平台给你的奖赏，当你也完成了比较好的停留、转化率跟 GPM ，那么是不是也意味着你也给平台创造了用户的日活、转化，好，他也赚到了。

当我们去看一个直播间从 0 到 1 的演变的时候，要关注到实际上是两个要素的演变。

一是场观的演变，你的场观会不会越来越大，第二就是标签的演变，你的用户质量会不会越来越精准，你把这两个东西汇总在一起，叫权重。

权重是对我们这些直播商家而言的，权重能够获得更多的场观跟用户精准性，对于平台，我能够让直播间为我带来更多的价值。

一个直播间从 0 到 1 发展的过程，就是场观不断递增，直播间用户标签不断递增的过程，只要你人货场做得好，你的直播间一定会卖得很好，因为你的用户越来越精准了，你的场观越来越大了。

刚才通过指标解决了量的问题，也就是场观的问题，标签则让我们去思考一个直播间质的进化。

在直播间里面，我们把所有的标签分成四个，基础标签、偏好标签、潜力标签交易标签，一个直播间里面用户的标签最初是基础标签，比如性别、年龄、地域等等。

你会发现新开播的直播间，进来的人可能连基础标签的不具备，但让用户去直播间停留，点赞，评论的时候，你发现你的标签开始变得精准。

基础标签精准化就是偏好标签，偏好标签的用户具备什么特性？他可能看过跟你类似的直播间，甚至在你类似直播间点赞、评论过。

再往下深入一点，就是潜力标签，潜力标签的用户他可能没在你类似的直播间买过东西，但是大概率点击过购物车，或者商品。

标签再往下深入，就是交易标签，这些用户大概率本身就有同类目的交易行为，甚至有着相同品的交易行为，而且随着标签的深入，甚至用户的消费频次也进行了划分。

综上，没有一个直播间会天然具备交易标签，任何直播间都会被用户“调教”，而从浅到深的标签体系，只有一种方式可以打标，那就是用户行为。

一个直播间交易标签的形态，就是大量的合格商品完成了成交，才会导致你有交易标签，而当我们把交易标签做出之后，我们的用户画像是不是就精准了？

经常听到的一句话，说我们直播间标签打精准了，这是错误的，没有一个人可以说自己直播间的用户画像更精准，因为直播间的用户画像的精准性它是无限的，并且随时处于动态变化。

比如你做了一两个月的直播间，标签相对精准，但是你只要有一到两场组品失误，出现了大量低价成交，或者是直播间活动如超级福袋使用过猛，标签在后续就一定会被打乱。

对于账号，是否能够通过人为的方式打标签，答案是可以的。

比如通过随心推，投短视频加达人相似，采取 1 到 3 小时的成交投放，连续几场就可以为账号打上一定的标签，新号老号均有效，但是对已经承载了大量偏向标签行为的直播间无效。

一个免费流直播间，标签的进化是免费流的必经过程，通过福利款的方式，先把这些低价的用户给洗掉，然后再用这些能够被你承接高价的用户去慢慢去玩转化，这才是一个标签进化的过程，而付费是直接解决标签的最佳手段。

如果我们直播间想要真的越来越有很好的交易标签，一定是完成了大规模的交易，而且这个交易的商品，不能太低。当然如果你直播间人设非常强，主播很牛逼，你可以用高价去洗，福利款它不是必须项，但是对大多数是必须要。

结合指标跟标签，我们可以来简单模拟一个新号的起号路径。

对于一个新号开播，从开播瞬间就已经参与了排名，我们实际上就是一个造赛马排名的永动机，时刻在保持站内更好的排名，初期最常见的就是调动浅层数据。

对于大部分新号来说，想要打开自然推荐，没必要做深度的交易数据，关键是你也没能力做啊，只做好互动数据，就能很快撕开自然推荐，互动数据就是日常所说的点赞、评论、关注、转粉等。

如何才能创造这些数据，只有两种方式，第一是做活动，第二是做高停留的直播内容。

什么是做活动？在直播间做一款低价品，用贪便宜的人性，通过引流款拉动直播间人群停留，通过诱导性话术，引导用户点赞、关注、转粉，数据达到了，流量自然就打开了。

什么是直播内容？通过场景的设计，直播内容的策划，在直播间产生让用户停留的点，美少女嗨购为什么火，因为唱歌的秀场模式吸引了用户停留，并带动直播间评论，T97 为什么会火，大嘴的 solo 吸引了用户停留，同样带动数据产出。

无论是什么样的形式，不管是低价，还是直播内容，都是抓取用户视觉，先把人留下来，并通过利益诱导，或者槽点诱导，让用户产生算法所需要的数据。

当然也有很多人错误的理解了冷启动的意义，一开播就猛的操作，直播推荐比例拉升 99% 在线破千场观几万几十万，我把这种叫“流量高潮综合症晚期”。

只管享受流量带来的兴奋感，完全忘记了这么多流量到底是用来干嘛会造成什么样的后果，但实际上这样做的结果是 99% 的账号都会因为后期承接力不足死掉。

大多数人忽略了算法的推流机制，即在考核与流量之间，呈现正态分布的正比关系，你获得的流量越多，平台给你的考核就越综合化，当一个新号冷启动，对于平台来说，更多考量的是留人能力。

一个账号发展的过程，就是主播能力、选品测品同时成长的过程，冷启动的正确定位，应当是打开直播推荐，点到为止，而不是一味的获得大量的流量推荐。

当一个账号做好冷启动，随着直播权重的深化，就会出现规模性的极速流，极速流的承接，一直都有不同的说法，你要在乎的不是说法，而是底层逻辑，再根据自身直播间因地制宜进行改造。

极速流有两个特点，流速快，可能开场 5-10 分钟就分配到最高流速，其次是流量很泛，不管新老号都是如此。

所以账号开播就会面临一个问题，即在如此的流速跟精准度下，如何能够一开始就完成比较好的考核数据，进而引发极速流的承接动作，到底成交重要，还是互动重要。

05

极速流的分配机制

账号从开播开始，就实时在数据赛马，我一直奉行的方法，就是能做 GPM做 GPM，不能就做成交率，再不行就做互动率，这是非绝对的数据对比，但是放在极速流上原理是一样的。

想要承接高 GPM 数据，直播间就必须有大爆品，而且要保证爆品对泛流量同样有效，你有吗？如果没有，硬杠正价品，产生的就是转化没效果，互动数据拉跨，一旦极速流承接不好，整场都可能变成一波流。

所以，能承接泛流量的引流款，几乎成了大部分直播间的最佳选，一个好的憋单款，人人都想要，下单门槛不高，能尽可能承接泛流量，设置活动规则、指令，再配合卖场式的直播风格，停留、评论、关粉数据就能得到保证。

所以，不是极速流不能做成交，而是现实情况做不了成交，极速流量不可能承接，只能是最大化承接，退而求其次，优先保证互动数据。

有些人会问，引流款憋单之后的放单，难道不是转化数据吗？我多放单不就完事了。

可现实情况是，大部分引流款想要达到性价比，基本都是亏损状态，这决定了不可能无限量放单，其次引流款放单还要考虑后续流量的转化问题，全部放单了，用户还会在吗？后续的转化怎么办。

所以不是不放单，而是憋单基础上的放单，然后放单也要考虑后续用户留存，这样才能跟转款产生承接效应，所以能够承接开场极速流的最佳手段，永远是引流款+憋流+放单。

极速流后，流速开始变慢，前期保留的泛流量经过筛选，精准度提高，不断进来的实时流量也变得精准，但不一定必须正价转款，为什么？

我们有必要去拆解不同账号的产品情况，这将决定了极速流后如何进行排品。

假设第一种情况，直播间已经有爆品，直接采取A（引流款）B（爆品）排款，A 引流款做一下拉升，然后循环打 B 款，遇到流速下降再通过 A 款拉流，然后继续打 B 款，侧重点在 B 款上做成交。

第二种情况，直播间没有爆品只有新品，那么排款就会变化，采取 A+B1+A+B2+A+B3 的排款法，A款始终作为鱼饵，吸引用户留下，B 作为不同的新品，在用户停留期间穿插测款，并结合多场之下点击率、点击成交率数据，在之后做重点的B款排款。

第三种情况，直播间有爆品，但是客单价高，排款采取 ABC 排款，A 为引流款，用于拉流，B 为福利款，用于成交，C 为爆款，用于利润。

相比较第一个例子的不同，极速流后的用户，针对高客单爆款，新用户接受度差，会造成转化率的短板，需要一个密集成交款，发挥两个作用，第一是做极速流后的价格过渡，第二是穿插补成交数据。

打开自然推荐的标志就是极速流，但是如果账号持续保持新号冷启动的状态拉流，就会出现拉流失败，为什么，核心依旧是赛马机制。

虽然通过短暂几场甩掉同行，权重拉升，但你的竞争对手也会发生两类变化，第一类是你优秀的时候别人也在优秀，第二类是不断有新的对手加入。

当你还在一味靠人气数据，对手已经做出了不错的带货数据，在指标加权的对比下，单一人气无法弥补数据的缺失进而被挤出排名，随着排名下掉，权重下掉。

所以当我们在讨论，说一个账号播的越久，系统对你考核更严格，逻辑是错的，不是对你考核更严格，而是你的对手做的比你更好。

而在直播间当中，最能明显反映权重下掉的数据，也是极速流，从流量分配的角度，流量分为预分配跟实时分配，预分配的流量规模更多依据往期直播当中的排名数据，这就是为什么会掉权重的本质原因。

所以从一个账号的权重角度，一旦打开自然推荐，就应当介入交易指标，开始倾斜考虑 UV、转化率、成交密度，这个过程叫承接期，做好承接期，直播间就要获得流量稳定的增长，为后期承接利润款做准备。

承接期后的阶段，就是最重要的测爆品期。冷启动、承接期的所有准备，都是为了测爆款，为什么？

相比较前面的增速，爆品期不管场观还是在线，都逐步趋于稳定；其次，利润款的比例会不断增加，但引流款、福利款依旧保持，不同阶段不同组品发挥的作用会不一样。

第三，GMV 在稳定上表现出突变性，稳定性是只要照常开播，都会保持数据的螺旋上涨，而突变性来自于流量对排品的敏感度，遇到较好的品，数据会突然大幅拉升。

所以测爆品期最重要的使命，就是在场观、在线、GMV 稳定增长的基础上，快速寻求爆品。

爆品带来瞬间的大量正价成交，将极大推动账号垂直化、流量递进化的过程，经历过爆品的账号在未来将会具备更强的直播优势。

爆品带来的规模化成交，也将为这个账号的运营团队带来规模化的收益，这也是做直播最直接的意义。

所以对于自然流的直播间，非常考验操盘手的看品能力，在流量打开之后，如果能够出现一款品高转化成交，流量就会保持稳定。

直播间的终点，就是追爆品。

上述我们用了大量篇幅讲解算法指标，了解算法指标的基础上，再去拆解榜单机制，就容易理解了，用一个合理的比喻就是，直播间是马，榜单就是赛马场。

带货榜的统计规则，其实都已经写在了榜单右上角的说明，即通过带货数据跟人气数据的加权，将排名统计在榜单上，其中影响带货榜的人气数据包含了直播间的互动指标，带货数据则包含了直播间的交易指标。

当然我们还可以有一种更为直接的计算方法，能够更一目了然的代表带货榜，即人气分 = 停留 + 互动，带货分 = 转化速度 + GPM。

不要无视这个归纳规则，这里面的设定自有目的，比如按照带货分来算，转化速度跟 GPM，中间的缺值是客单，联想直播间如果用低价款批量玩成交密度，却无法获得长期性推流，就可以知道想表达什么。

直播间里所有的指标完成，无非是为了完成排名榜单的规则，你的整体分值越高，你的排名就越高，但是具体哪个指标做到多少，这就是目前操盘账号最大的盲点。

经常会有讨论说，有没有一个指标均值，是做到了就可以达到激发流量，实际上并没有绝对数据，因为不同类目、时段的大盘竞争随时都在变化，这就代表没有一个绝对数值可以与之匹配。

但是会有一种策略，如果对行业数据摸牌，比如通过小二获得多个代表性账号的直播数据，根据他们的推流，我们就可以大致推测出，某一类指标达到哪个均值，就更容易接近促发流量。

在这类指标当中，有三类指标最容易预估，一个是停留、一个是GPM、一个是点击转化率，拿到这几个数据，在部分稳定的品类，对于数据参考意义很大。

除了参考竞品，还可以根据自身的数据进行归因。

日常促发实时推流时，从互动、交易指标去做时段性的数据统计，并归纳整理，自己账号的指标很快就能计算出来，但可惜很多操盘手缺乏数据归因的思维，甚至懒惰伸手拿别人的数据来做参考。

上述拆解的是带货榜的排名机制，而人气榜跟前者的排名要素差异很大，主要因为它是根据粉丝团成员贡献的人气值来进行排名。因为每个不同等级的粉丝都具备人气票，相当于一抖币，每日 24：00 清空并重新统计。

按照这样的说法，那么挂车是否就是在带货榜？娱乐直播就是人气榜，其实并不是，虽然两者统计规则不同，但是排名数据却可以单向交叉。

什么是单向交叉？即挂车直播间可以出现在两个榜单上，但是非挂车直播间不能，如果对此没有感知，多去刷直播间就会有答案。

比如刷到一些头部直播间，会经常既出现在带货榜单上，又出现在人气榜单上，那是因为对于这种大体量的直播间，除了带货本身，铁粉粘性极强，对于人气值的数据，经常远远大于非带货直播间。

借助榜单的排名机制，我们甚至还可以去细化，一个直播间在两个榜单中的排名抢位。

如果细心会发现一个规律，对于一个低价起号的直播间，人气榜的排名经常会高于带货榜单（非绝对），而对于强带货型的直播间，人气榜单排名则又通常小于人气榜单。

在目前我撰写文章的晚上六点钟，东方甄选正在直播，带货榜单排名第一，人气榜单到了 22，因为从这类直播间的用户行为，带货榜单的带货分跟人气分的累计，在当下这个时段基本是秒杀级别。

相反新号冷启动阶段，人气榜单为什么有时高于带货榜单，这又跟直播间策略相关，新号往往在转化率、UV 值欠佳，但是转粉人气数据靠前，所以排名上就会呈现先后。

但是所有的榜单不可能一直恒定，众所周知榜单每小时更新一次，上一轮的排名清零，从新时段开始，又继续新的排名，这也是赛马机制的魅力，同样还是利用了多巴胺的人性原理。

当我们了解算法指标的架构，又能详细拆解算法的榜单机制，对于分段式的直播数据，理解起来就会非常顺畅。

06

分段式直播数据

即周期分段式，实时分段式，对于一个合格的操盘手，在账号开播之前，就应当根据所设定的玩法，为账号进行不同周期的流量规划。

我们以“递进式玩法”为例，就规划了三个直播周期，冷启动期的目标就是破初始权重，所以互动数据优先，通过大量的互动行为激发自然推荐。

其次是承接期，为了赛马机制中能够匹配成交，会通过大量福利款，创造成交密度进一步拿稳流量，最后阶段是爆品期，通过涌现单个或多个正价爆品，用最快的速度将账号推进排名榜单。

周期分段式是将一个账号的从 0 到 1 进行阶段划分，以便于知道账号每一个阶段应该做什么数据。

而实时分段式，则是一场直播，如何运用“时间块”原理进行规划。

排行榜的呈现以时间为维度进行统计，习惯上我们分5分钟一个小维度，15 分钟一个中小维度，30 分钟一个中维度，60分钟为一个大维度，但实际上这种说法是对也是错，为什么？

我们假设一种情况，就是设定人气分+带货分为定量，时间块做变量。

算法考核的最理想状态，就是在 5 分钟的小维度中，将各个数据指标跑赢 80% 的同行，没错是各个数据的指标，但是在五分钟当中，又要做好停留，转化率以及 GPM，难度是很大的。

当我们无法在 5 分钟当中，形成一个数据闭环，就要去考虑 15 分钟的中小维度，那么在 15 分钟当中，就需要有款能做憋单款，形成人气数据，有款能做成交，形成转化率，有款能做爆款，形成 GPM。

当然本身就有爆款的情况下，一个爆款就能兼顾做所有数据，但是大部分人没有爆款。

当连 15 分钟都无法形成数据闭环，就要去考虑 30 分钟的中维度，并以此类推，其实看到这里就非常明确，即能够在最小单元的时间块，完成综合数据，一定是最佳的解决方案。

这个最小单元我们举例的是五分钟，如果精确到 1 分钟以内，这些数据都很好，那就很炸了，当然这已经开始天方夜谭了。

所以我们经常讲的分时数据的分析与调整，实际上就是操盘手对实时流量的控流能力，能力不同当场直播的流量曲线就不同，日常我们能看到很多的曲线状态。

流量曲线，指在不同规模的流速配比下，形成的在线曲线图，比如新号开播，面临的大部分都是“一字线”曲线。

没有极速流，中场也没有规模化的实时流量奖励，这很正常，因为赛马所需要的互动、转化数据缺失，算法没有配给额外的奖励流量，新手要正视这个曲线，并理解一字线的原理，了解算法就会很清楚，造成一字线的原因，无非就是缺乏相应指标。

指标的获取方式很简单，比如设计活动憋单，通过低价产品，配合场景、拉流话术就可解决，除此以外，越来越多的直播间，也会选择”内容直播“，通过场景内容的方式，获取用户停留，并通过槽点唤起用户互动。

如果连”一字流“都解决不了的直播间，不要盲目的去猜测是不是账号的问题，先排查是不是自己的玩法设计，跟实际落地出了问题。

当账号获得初始权重，算法在开播做曝光预分配奖励，就会形成开播的流速高峰，很多人习惯去看峰值，但是很少有人去拆峰值的构成要素。

峰值的三个要素，分别为高峰在线点，低峰在线点，流量下掉的曲面轨度，高峰在线点即极速流过程中，通过人为的停留、憋单，把人气拉升到最高值。

是否到了最高线其实很简单，如果极速流在不断递增供给，在线肯定也是不断递增，但当在线开始反复跌涨，基本就说明到了高峰在线点。

在线点越高，代表开播的起点越高，越能够给峰值点的转化带来羊群效应；流量下掉的曲面轨度，所形成的坡面角度，角度值越小，代表流量承接更顺畅。

不成熟的直播间，会出现一刀切坡面，因为转款不顺利，用户对后续没有期待，直接流失掉了，好的转场，用户停留数据越好，破面越平滑。

低峰在线点，即流量下跌的最低下限，考虑到规模流量的影响，尽可能不要将低峰在线点做的太低，比如 100 人的在线高峰，下跌到 50 就需要谨慎，一旦下跌就需要通过引流款拉升，跌得太低想拉升就会非常困难。

暴力憋单，把用户拉升至最高，柔性转款，最大化降低坡面，保留在线，用规模在线为后期拉流做准备。

做到这三点，就能营造一个有效的开场高低线，高低线是账号极速流的起点，但是对于账号的发展，又不是一种良性的曲线状态，如果日常直播当中，无法获得多次高峰，一定程度上，代表了实时规模流速的缺失。

一个账号好的状态，应该是多峰值曲线（在线也不宜过高），这代表实时奖励在不断发生，并且产生了短时间流速。

为什么这么说，因为账号大部分情况都是”流淌式“流量供给，拉高的是实时在线的下线，只有出现”喷涌式“的流量供给，才会在极端的时间段爆发流速，拉高实时在线的上限。

想要获得多峰值，我们需要结合赛马机制寻找原理，才能获得解决方案。

账号开播过程中，实时都在进行数据赛马，前面拆解过，对于一个新号，跟同行 PK 人气值就能跑赢同行，但是随着账号的发展，同行的带货分在增加，你的带货分也需要对应增加，我们可以得出几种应对手段。

对于新号冷启动，我们仅需要引流款，反复刺激用户产生互动数据，就可以在一场当中，反复拉升多峰值，难就难在对于已经过了冷启动的账号，如何去拉升多峰值，因为赛马考核不是绝对的单项因素，是人气分跟带货分的权重加权。

人气分、带货分下，还可以细分很多的具体要素，但是相比较完美的数据创造，抓重点就好了，人气分，主抓停留；带货分，主抓转化率与 GPM。

一场直播当中，能够拉升流量的，无法就是 2 个要素，第一，爆款驱动，利用抖音追爆品机制，出现爆品，高 GPM+ 停留直接拉爆直播间，第二，搭建推流脚本，通过迎合算法，故意满足数据考核。

明确了推流脚本，操盘手需要去明白，我到底设置多大的时间块是合适的，5 分钟一轮，还是 10 分钟一轮，时间维度越小，证明账号的实时指标完成不错。

通过跑赢同行，就能获得实时的流量分发，而通过多个时间块的累积，一小时内的排名也会越靠前，在榜单统计前五分钟，完成一波高数据的冲刺，未来一个小时的喷涌天花板不会被拉高，但是喷涌的下线被拉高，进而获得持续的推流。

在持续推流的一个小时，有爆品打爆品，无爆品，用钓鱼排款，或者AFX排款吃透互动跟成交，保证后续 2 个小时的推流下限不出问题。

在一小时后的直播，可以在原有框架基础上，增加正价测品的排款，利用获得的推流，不断去总结单场，甚至多场周期的潜力爆品，并结合商品点击率、点击转化率交集都高的产品。

作为后续的主力排款，潜力爆款拉动高成交，排名机制被拉升，算法继续奖励流量，直到最终通过这个爆品将直播间拉爆。

当充分理解了时间块的原理，我们再去看大部分成熟的自然流直播间，就会发现很多规律。

这些直播间的流量曲线，呈现规律化的多峰值曲线，再结合福袋、排款、话术会发现，每到一个固定节点，主播都会搭配相应的动作，其目的就是为了不断创造单位时间块的数据。

当然，就像上述所说，时间块的最小颗粒度是一种理想状态，有没有一种实时数据逻辑，对于大部分直播间，做起来难度不会特别大？有，就是我们将直播间进行分段式控流。

按照曲线图的呈现，在一定程度上，小白操盘跟专业操盘的区别，一个是只要有流量，有没有二波流不重要，一个是不仅有流量，我还需要流量多轨。

以上我们假设的是，指标为定量，时间块为变量，不同直播间制定不同的时间块维度，还假设另一种情况，就是时间块为定量，指标为变量。

在往期的文章中，我就有说过，单一指标的极端化，实际上也是一种玩法，单一指标，既可以是停留、也可以是成交率，也可以是GPM。

而且很多的品，压根就不适合人气分+带货分的综合完成，比如新号开播冷启动，如何去做带货分，但是将人气分极端化，同样可以激发流量推荐，比如成交密度拉流，每五分钟一波高成交，流量也会被激发。

再比如单品打爆，已经出现批量成交的情况下，将GPM做大跑赢80%的同行，同样也可以大量激发自然推荐，所以作为操盘手，在进行推送脚本的搭建，要去思考清楚，是第一种模式更适合，还是第二种模式更适合。

但是，即便有完美的推流脚本，实际的操作情况也并不一定理想，因为在日常直播中，排款的变化、主播的状态，都会导致不同数据的差异，如何去衡量差异，首先就要知道差异在哪里。

差异来源=往期数据+同行均值。

往期数据，就是将过去 3 场的直播数据，按照互动数据、漏斗数据、交易数据、流量数据进行统计，如不懂则查看往期推文”万字长文，工业化分析数据模型“

拿过去 3 场的每一项数据的中间值，作为底线数据，拿每一项数据的最高限，作为下一场的考核数据，这是第一种数据考核。第二种，同行均值，即通过第三方数据、抖店大盘的中位值，进行参考。

作为操盘手，实时查看每个时间块的数据表现，对比同等规模的流速、在线的情况下，我高了还是低了，低了是什么低了，低了多少。

所以如何去抓住核心数据，就很考验一个操盘手对流量的实时掌控能力，通过运用上述分时数据中的“时间块”原理，就能知道数据的对比差异，这时候我们要做的就是补数据就好了。

“补数据”，是一个专业级操盘手必备的控流技能，任何一名操盘手，都应当养成数据统计的习惯，并善于在实时直播中盯盘，根据数据的不同表现，进行相应的补救动作。

很多人不会做单场流量的周期性拉升，大概率是不具备系统化的补数据能力，对于如何通过做相对完美数据，去创造有效的流量曲线，下述是一个标准化流程。

第一、确定指标值，在直播当中，我需要在每个节点做什么数据；第二、划定时间块，作为数据增长的时间段，我需要多长时间去完成；第三、搭建推流脚本，根据推流脚本，来合理的安排排品、话术等

第四、实时观察时间块的数据波动，结合自身及同行数据，作为考核标准；第五、当出现目标数据波动，优先决策是否通过调品、活动解决，其次考虑是否介入付费解决。

赛马机制是死的，人是活的，只要学会将时长维度颗粒化，将算法考核排序化，坚持做个每个时间节点的数据，我们就会获得两个结果。

第一，整体数据优于 90% 的同行，排位榜迅速拉升，并结合小时榜统计规机制，在某一时间段迅速拉起波峰；第二，整体数据优于部分同行，不出现高峰，但是能实时获得流量奖励。

日常看似复杂的数据结构，当我们把上述的三个部分结合，一个近乎准确的直播路径就会脱颖而出，而我们日常看到的很多玩法，其实都离不开算法的底层逻辑。

比如七天螺旋的原理，就是围绕抖音的赛马机制，通过不断创造指标，获取账号的排名，并激发系统的流量推荐。

七天螺旋他有很不错的一面，就是以算法为底层，通过创造数据驱动流量增长，但是也有高于现实的一面，以开播如此高的场观递增，去承载转款，对于大部份团队不现实。

极度垂直起号玩法的逻辑也很简单，低价引流，采用的是低价憋单，引发用户互动数据，通过浅层指标拉动直播间场观，极度垂直第一波流量，不是来自直播间，而是短视频。

直播新号开播，为了让流量足够精准，关闭同城，同时不做任何憋单活动，在直播间模型没有精准模型建立之前，不激发大量的自然推荐，整个直播间只做一件事情，就是精准吃短视频流量，流速慢就点对点成交，争取把进来的流量高转化。

一个减少同城，又减少自然推荐，通过垂直短视频做了筛选，又还能流入直播间的流量是非常精准的，通过累积成交数据，用户成交数据拉动自然推荐，到一周左右场观就可以破 5000，转化率高达 30% 以上。

在账号不断直播的过程中，只要遇到一个爆品，不管是在短视频爆，还是直播间爆，都会瞬间将账号拉入巨大的广场流量。

递进式玩法又有区别，主要是三部分。第一，要流量，但初期只要相对精准流量，所以在递进式玩法中，会采用相对低价拉去初始人群，搭建标签。

第二，分阶段迎合算法指标，用指标驱动增长，冷启动通过互动指标打开自然推荐，到了承接期，兼顾互动指标的同时，用福利款承接成交密度，账号在平稳拉升的过程中，最终通过爆品排款，用爆款把直播间拉爆。

在递进式玩法中，可以通过钓鱼话术，始终用引流款钩住用户，再进行福利款排款，通过具备既能拉流的品，又具备成交的品，用套路话术反复测品，才能保证流量平稳。

粉丝团玩法则是利于单一数据极端化的代表案例，在账号开播中，通过引流款、或者赠品的方式，同样获得用户互动数据，但是却不是点赞、评论数据，而是粉丝团数据。

对于一个普通的直播间，做到的转团率是 2%，那么如果从一开始新号赛马，你的转化率大于同行 3 倍甚至 5 倍，数据会呈现怎样的变化？

现实中就是，单一个账号，仅仅通过引流款诱导，引导用户加团，把加团的数据做到极端化，3-7 天的时间，照样也能激发自然推荐。

激发的场观规模虽然不大，但是从实测的数据，在线极速流破 500 在线并不难，而且由于是转团数据，流量质量也会更为精准。

成交密度卡榜玩法则很好体现了时间快的赛马机制原理，开播过程中，通过憋单蓄流量池，将正常直播划分最小单元，即 5 分钟时间块，并在每个 5 分钟时间块做小放单，10 分钟做中型放单，每 30 分钟做大放单，整点机制做爆发性放单。

每个时间块的放单刺激，账号就会在实时赛马中完胜同行，实时排名+整点机制，就很容易将账号在单场推向高位流量池，而这个过程的关键一步，就是事先就把账号放在冷门时间段冲榜，当通过连续几场的冲刺，就会冲刺进入排行榜前十，然后果断下播。

下播之后的账号，由于在上一场处于高位下播，累积了超级规模的推荐流量，在下一场开播时，只需要将之前的开播时间，移动到利于用户转化的时间段开播，照样可以获得极大的流量推荐，并且连续持续一周的时间。

以上只是玩法的冰山一角，基于长效去分类，会发现所有的玩法可以被分为两种类型，第一种它会保持持续化的优化，让这个直播间能够尽可能活下来；第二种可能他只是很短暂的出现了，比如说大家去看到一些暴力型的直播间玩法。

归纳一个共性，只要是短平快的玩法，追求的一定是量的进化。

不管AB链，还是清仓玩法，还是再往前去推别的玩法，它都是一个量的变化，它很难完成又能满足用户标签，又能满足直播间场观。

第二点，只追求单一的指标，什么叫单一指标？我们经常说到的停留、转化率、 GPM 、UV等等。

一个理想化的直播间，所有的指标都是按照平台的规则均衡地去发展的。但是 99% 的直播间做不到理想化模型，只能是接近这个水平。

如果说直播间只追求一个单一的因素打爆，你的直播间场观也会爆，但是流量是有限的，虽然很短期的玩法能够把场观做得非常大，但是整个平台的流量从平台的角度非常有限。

既然给你这么多流量，那么就要追求相应的商业价值，这叫追求流量价值最大化。平台给你 10 万场观，也同样给了另外一个直播间，你变现了 5 万块钱，别人变现了 50 万。

你的数据很差，平台觉得你可能下场开播得很好，但是你连续几场你开播不好的情况之下，你觉得平台它还会再给你流量吗？它就不会给你，这同样回到了赛马机制。

同品类同级别的直播间，我给了你一样规模的流量，但是你没有办法去完成同一单位的变现颗粒度，你失衡了，那么你就会被赛马淘汰掉，这是从战略的角度，去看现在所有看到的短平快的玩法。

玩法没有对错，只有利弊。常规的憋单型玩法固然有周期性短的弱势，但是爆发性强，递进式玩法看重长效运营，但是爆发弱，且对爆品要求严格。

当你觉得 AB 链不能再玩，但刷直播间还是照样有人风生水起，当你觉得高反不能再玩，却有大量团队应用进投放型玩法。

想入局长效型玩法，就要做好熬的准备，缺乏多巴胺的事物总是令人缺乏激情，但是从未来的角度，也只有长效才能留下长期资产。

不断短平快还是长效，很多的人，会想着去模仿别人的玩法，但很多时候的模仿都是失败的，为什么会失败？

核心在于没有在算法之上，结合第一性原理进行设计。

相反很多人用的是类比，看到同行是什么就做什么，你看到同行放单，你就放单，你看到同行排款，你就这么排款，看到同行的直播间场景搭建，就模仿去搭建，看她主播是什么样的，你去找什么样。

当然我们说绝对模仿是最好的，但是这种类比的方法会出现一个问题，你不知道对方到底是怎么样去设计的。

什么叫第一原理？实操中有三个核心的步骤。

第一，如果你要创造一个玩法，你第一个要做的事情，就是去思考整个平台的商业化的路径是什么样子的？比如说现在是 2023 年的 6 月份，平台，他现在想要什么？

第二，当我们明白平台需要什么，再去思考，针对平台的需求，算法会用一种怎样的方式去推动？你思考一下这个问题，那么你不用去道听途说，也能自己揣摩出自己对算法的理解。

第三，当你知道有了对算法的理解，就要思考最后一个问题，这套玩法，我应该以怎样的一套 SOP 来体现并执行化。

为了更便于理解，我们以递进式玩法来做举例，递进式玩法产生的背景是平台加强了流量变现的速度，追去用户的颗粒度价值。

对应的就是希望用户能够购买更多正向性商品，同时商家能实现良性的直播价值，为了满足这点，算法除了考核日常停留、转化外，也会倾向考核实时直播的颗粒变现及单用户的价值，GPM、UV 的考量就是这么出来的。

07

实现玩法设计

在一套玩法设计中，目标、包装、内容、场景、主播、货品、话术、活动、流程贯穿了整个模型。

1、实现玩法第一步要做的是目标。

即什么阶段要满足怎样的算法，比如递进式起号的冷启动、承接期、爆品期，冷启动通过互动指标打开直播推荐，承接期通过福利品满足成交密度，爆品期通过精准流量测试爆品。

2、目标确定之下就是流程。

目标规划了要达到的阶段，流程解决账号的整个生命周期，冷启动预计几天，第一天该做什么，第二天该做什么，第一天里面活动如何进行、搭配什么品，从冷启动阶段推断到承接期再推断到爆品期。

3、流程之下是活动搭配

我需要在每个阶段，策划什么样的活动来激发用户行为，完成直播间的考核，比如冷启动通过极致性价比商品，激发用户来点赞、评论，承接期需要密集成交的形式，完成KPI算法考核。

4、活动之下是货品的搭配

为了配合每个阶段的活动，我应该会有怎样的组品跟选品事项，冷启动阶段需要引流款，你就需要去挑选符合条件的引流款，承接期需要福利款，也是同样的道理。

5、货品之下就是话术

流程、货品、活动是话术的前提，开播前 30 分钟话术要怎么说，开播 30-90 分钟要如何说，围绕讲款的讲款话术、围绕活动的活动话术、围绕打单、逼单的成单话术，围绕评论、气氛的百问百答话术，当把话术构成一个整体，就成了主播直播的脚本。

6、话术之下是场景

为了配合活动流畅进行，应该设计怎样的直播场景，用户能够被吸引，活动形式、商品卖点能够被体现

7、剩下的就是内容与包装

结合直播间的玩法，如何去确定一个直播间的账号与人设的包装，让用户信任并提升转化，如何结合视频在提升账号辨识性的基础上，为直播间的流量服务。

很多不成熟的操盘手，不具备事先统筹的思维，而任何一个操盘手，都应该想清楚账号的目的、流程、活动、话术等所有的细节，知道账号到了每一个阶段该如何去做。

账号最终可能并不是 100% 按照规划来，但是你有了这个东西，至少心里面会很稳，主播也不会很慌，你能够把这个流程制造得越符合预期，取决于操盘手的成熟程度。

但是连这个流程都没有想清楚，那么等到你的流量场控上去，你再去想说我用哪个品来接，你的账号一定会死掉。

不管是小白操盘手学习同行，还是专业选手设计直播玩法，都可以以第一原理的方式，工业化的去设计玩法的 SOP 模型。

它不能决定你直播间一定会做得非常牛逼，但是可以大幅度降低你的试错成本，作为一名操盘手，如果能够熟知算法，做什么直播间都不会盲人摸象，我们是否又应该思考：

作为一个操盘手，有没有真正从全局视角去思考直播间的本质，这直接决定了操盘手对平台逻辑的思考深度。

算法作为平台的运行架构，来自人为设定，但是人为设定后，所有算法的运行都会有一个机器学习的过程，这导致没有人可以 100% 了解算法

算法听起来很复杂，但是否直播人都具备算法分析能力，不一定，这取决于你对直播的野心，夫妻档不懂任何算法也能出现成功案例，但是他们缺乏直播间复制能力。

这跟做数学题一样，你能偶然答对一个问题，但是如果不熟悉解法，你一定不确保做对第二道题，即便答案还是同一个答案。

算法也是一个平台最核心的东西，把算法的这种最底层逻辑告诉你，无异于置身平台利益与风险不管，所以算法允许被猜测，但绝不会被公开。

日常当中大多数我们接触到的算法，都是来自后验性，什么叫后验性？我们能获得的对算法的认知，更多是经过一定的实操，包括直播间的数据沉淀，发现存在的规律。

所以我对算法的拆解一定准确吗？也不一定，每个操盘手类目不同、模式不同，对算法的理解自然不同，而我只是恰巧运用这些算法的规律，在过去四年做出了大量 GMV 实操数据。

算法架构不会轻易更改，但存在演变，任何一个算法演变的来源，不是说平台想要怎么改就怎么改，也不是说商家有什么需求，告诉平台说你能不能按照怎么样的方式去运作。

直播间，是算法呈现的运转形态，算法很复杂，但又很机械，你喂什么样的指标，他就给你什么样的数据，不会凭借个人喜好夺定给你多少流量。

所以从高维角度去看，公平是算法的产物，抖音的竞争非常激烈，但抖音的算法非常公平，不管是谁，都可以凭实力打开上升通道，如果说没有这套算法，就不存在普通人逆袭直播。

而这正是抖音魅力所在。

提示：

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