二次复购率达80%，5年以上合作医院占比50%，HRP服务商杏林云康是如何做到的？

数据或许能够最好地反映一家企业取得的成绩。

创立于2015年的杏林云康，是一家医院智慧运营管理系统（HRP）综合服务提供商。据其透露，目前其已与500余家医院达成合作；其中，三级医院占比20%左右。值得一提的是，在杏林云康合作客户中，合作时长长达5年以上的医院数量占比达到50%；合作客户的二次复购率更是达到80%。

是什么让杏林云康收获了客户的信赖？我们采访到了杏林云康董事长兼总经理丁利民以及今杏林医院管理研究院院长赵刘伟。

在2015年投身HRP领域与杏林云康董事长兼总经理丁利民的个人经历有关。

丁利民，本身为管理学硕士，并在ERP（企业资源规划）领域有着十多年的从业经历。在行业中摸爬滚打多年的他敏锐地意识到，未来ERP将在垂直细分领域内扮演更加重要的角色。而彼时其所在公司在医院板块中的探索和积淀，让他最终选择了瞄准医疗领域，通过HRP（医院资源规划，ERP在医疗机构中的行业应用）助力医疗机构实现智慧运营管理。

丁利民无疑看到了医疗行业中HRP的发展机遇——

首先，是医院存在大量智慧运营管理的需求。

一方面，是宏观层面政策制度频发，驱使医院提高医疗服务质量，降低实际运行成本，实现高质量发展。例如，国家公立医院绩效考核、医院等级评审、DRG/DIP医保支付方式改革等，都在促使医院从以往的粗放式管理转变为精细化管理。

另一方面，在长达20余年的医疗信息化建设后，智慧医院建设进入到全新阶段。在以往，智慧医院建设往往更加聚焦于智慧医疗、智慧服务等前、中端建设，往往忽视后端智慧管理建设。而如今越来越多医院开始重视智慧医院的智慧管理部分。

他补充到，以往为医院打造医疗信息化系统过程中，诞生了一批上市公司。如今在智慧医院运营管理服务领域，同样可以诞生一批潜在的上市公司。

其次，是传统的ERP系统无法满足医院智慧管理需求。

医疗服务行业显然有别于制造业。一篇期刊文章《医疗资源计划在医院管理中的应用研究》曾提到，“医疗服务行业的特点区别于制造业，医疗服务行业除了具有无形的产品、没有产成品库存、劳动密集、固定成本占支配地位、变动成本难以计量、产品生产柔性极大的特点以外，还具有属于医疗的独特 ‘气质’。”传统的ERP系统服务显然难以满足医疗客户的既定需求，整个行业需要专业的HRP系统服务。

未被满足的需求，以及医院智慧管理系统（HRP）应用普及程度的不高，也意味着未来巨大的市场发展空间。据杏林云康统计，仅估算三级医院、二级医院当前的HRP系统需求，倘若市占率可以达到10%，便意味着一个近60亿元的市场。

这些因素叠加在一起，最终促成了杏林云康的诞生。据他介绍，“杏林云康”的命名寓意着一种美好的念想：通过运用时下最前沿的包括“云”、大数据、AI等在内的技术，以“医者仁心”的大爱精神，赋能医院，成就医生，实现“建设智慧医管，服务健康中国”的使命。而“今杏林”这一商标，也意味着杏林云康对当下医院智慧管理痛点的把握与关照。

为了完成杏林云康的使命，过往8年，杏林云康也一步一个脚印走了过来——

1、产品开发验证阶段（2016-2018）

在前期筹备完成后，杏林云康于2016年开始，展开了为期三年的产品开发与验证。也是在这一时期，杏林云康河北石家庄、重庆两地双研发中心的格局基本确立。

2、市场拓展阶段（2019-2022）

在完成产品打造后，杏林云康开始将自身解决方案及产品投入市场。杏林云康也开始迈出河北，向全国市场拓展。据悉，目前其业务已经覆盖15个省（自治区、直辖市），合作客户500余家。随着多家子公司的成立，其市场拓展速度也在加快。

3、树立行业地位阶段（2023至今）

为了更好地向行业输出杏林云康的解决方案，它开始频频出现在各类医疗行业信息化大会上。例如，2021年，杏林云康曾现身CHINC大会。随着疫情结束，杏林云康也于2023年参加CHIMA大会，并计划于今年Q3季度继续举办第三届医院管理高峰论坛。此外，在2023年，杏林云康设立了医院管理研究院，进一步对医院运营管理进行深入研究、创新与转化。为了更好地印证自身软件系统的交付能力，杏林云康当前也已取得CMMI3级认证。

正是通过前期不断地积淀，杏林云康目前与500余家医院达成了合作。

医院在打造自身的智慧运营管理系统方面可谓痛点满满。

一方面，从整体规划来看，医院本身可能缺乏HRP专业人才，对建设HRP系统缺乏统一规划。

由于国内大多数医疗机构的HRP系统建设尚处于起步阶段，缺少统一的信息规划，信息储存、汇总与分析杂乱无章，欠缺统一标准往往导致医疗机构在发展中难以解决实际面临的问题；各个科室部门往往也难以站在医院整体角度进行考虑，倘若只按照科室部门需求设计开发，往往会继续导致跨部门流程断点、跨系统信息孤岛等问题产生，加剧“部门墙”问题。HRP专业人才的匮乏导致医院建立自身HRP系统时难以获得想要的效果。

另一方面，从医院实际需求来看，庞杂的需求使得HRP系统具备一定的交付门槛。

医院运营管理中的痛点往往十分驳杂。例如，人力资源管理往往没有实现全员、全过程、全方位覆盖，难以最大化程度发挥人力资源价值；财务管理以事后的会计核算和科室成本核算为主，无法事前、事中控制成本，也无法掌控DRG/DIP的真实成本；物资材料往往以出入库为主，无法有效实现质量把控、提升使用效益；设备运转状态无法实时知晓，医疗设备整体使用效率较低；运营系统与业务系统之间有断点，导致数据重复录入，流程不通畅等问题；数据标准不统一，导致医院管理决策盲目、滞后等。

此外，不同类型的医院本身运营管理的个性化诉求也十分不同，这进一步提高了行业从业者的门槛。

显然，要打造一套适合医院使用的HRP系统，真正实现对“人、财、物”的智慧运营管理，需要交付方具备医疗行业技术积淀、行业实践案例以及强大的交付能力。

而目前，杏林云康提供了医院运营管理咨询、医院智慧运营管理系统。其提供的HRP系统包含14个子系统，例如全面预算管理、物资管理、资产管理、设备管理、人力资源管理、经济合同管理、资金管理、财务核算、科室全成本核算、医疗服务项目成本核算、DRG成本核算、DIP成本核算、绩效管理和经济运营分析等等系统，可充分满足医院的经济运营管理需求。

能够完成与多达500家医院的合作，也是得益于杏林云康本身的实力积淀——

一方面，是杏林云康真切地了解客户需求，并具备强大的交付能力。医院在运营管理过程中，并不单单需要一套软件系统，更希望通过HRP软件系统真实地解决其存在的管理问题，真切地产生价值。杏林云康企业文化遵循“上善、允臻、重诺、笃行”，核心是为客户创造价值。长期从事于HRP领域的杏林云康，在为客户交付项目过程中，往往会站在客户角度提供极具价值的管理建议，通过数据和软件落地这些管理措施，进一步改善医院运营管理，降低医院运营管理成本。此外，杏林云康200余人的团队中，技术团队成员占比75%左右，对管理和技术问题融会贯通的深刻理解，也进一步降低了医院沟通和项目交付的成本。

另一方面，过往医院HRP项目成功交付的落地经验，也进一步降低了项目交付的难度。据丁利民介绍，在过往合作的500余家医疗机构中，杏林云康没有一个烂尾的项目。这也从侧面展现了杏林云康对医院运营管理场景的高度理解，也印证了杏林云康“笃行”的核心价值观。而其HRP系统中的14个子系统，也基本可以满足绝大部分医疗机构的需求。

“目前整个HRP正在朝着一体化、移动化、数字化和智能化方向发展。我们也在进一步整合人工智能等技术，融合医疗业务，进一步打造升级智慧运营管理系统，提升自身产品优势，拉开与竞争对手的差距。”丁利民提到。

或许，用实际合作示例可以更好地说明杏林云康在助力医院智慧运营管理中扮演的角色。

当前，随着医保DRG/DIP支付的实施，以往粗放式发展的公立医院相继出现亏损状态，给公立医院的运营管理敲响警钟。叠加疫情影响，大量公立医院为了维持医院健康运转，愈加重视医院运营管理。而石家庄第四医院便是很早就试图通过精细化管理实现自身高质量发展的代表性医院之一。

作为一家三甲妇产专科医院，石家庄第四医院分娩量连续多年位居全国医疗机构前列。其始建于1956年，是河北省唯一一所以妇科、产科、产前诊断、生殖医学、新生儿科、眼科、中医科等为医疗专长，集医疗、预防、保健、教学、科研为一体的三级甲等妇产专科医院。其有着谈固院区、中山院区、高新院区三个运行院区。

今杏林医院管理研究院的院长赵刘伟提到，石家庄第四医院想要解决的问题主要是：如何实现多院区的协同、同质化发展；如何降低多院区运营管理的成本；如何进一步提升运营效率等等。而杏林云康通过帮助石家庄第四医院构建智慧管理、智慧服务、智慧决策三位一体的智慧运营管理（HRP）体系，成功地满足了医院个性化的需求。

其一，是帮助其实现智慧财务闭环一体化管理。通过搭建“事前预算、事中控制、事后核算”的智慧财务闭环体系，以预算管理为主线，以物资、资产、人力资源等管理为支撑，以合同管理为纽带，以财务成本核算为末点，实现财务一体化管理，将财务系统与业务系统有机集成，全面促进业财融合，落地内部控制，实现财务管理从“账务核算型”向“价值创造型”的转变。

其二，是实现多院区同质化一体化协同运营。通过HRP系统对石家庄第四医院三大运行院区的全面覆盖，实现了人财物资源的高效协同调配。通过统一管理，实现了资源的统筹和优化配置，进一步推动了医疗质量同质化的实现。

其三，是实现物资耗材全流程、全链条动态管理。通过多院区科室的物资要货协同、供应商采供协同、库房补货协同，全面实现了全院的物资全流程、全链条线上化管理。在帮助医院实时知晓当前物资消耗的同时，也确保了物资去向的可查，降低了物资不合理的使用浪费。

其四，是对设备实现动态管理，可全程掌握设备全生命周期数据。通过对三个院区2万多台设备的系统化管理，杏林云康帮助石家庄第四医院一键查询设备运转状态，最大程度提升设备运转效率。

其五，实现人力资源薪酬动态联动管理。通过数字化、动态化管理，其改变了以往人员管理查询、统计等方面的难题，进一步提升了对应人员的工作效率和工作质量。

最后，是可智能出具图文并茂的运营分析报告。该运营分析系统可以根据医院不同维度的运营分析需求一键出具运营分析报告，帮助医院更好地洞见数据，发现运营中存在的问题，改善自身运营，促进医院高质量发展。

而最终，它带来了石家庄第四医院医疗服务能力的提升。门急诊量、出院人次、分娩量等指标均出现一定增长；患者医疗成本同步下降。无论是门诊还是住院，均次费用均有所降低，门诊均次费用更是降低37.66%；运营能力显著提升，医疗服务收入占比提升明显、药占比进一步下降。

据悉，也是由于前期建设取得的实质成效，大量医院前往该医院学习相关建设经验。而对于杏林云康来说，类似的案例还有很多。例如，在为山东省精神卫生中心提供HRP系统服务的过程中，针对其运营过程中药占比高、人力成本占比高的特点，杏林云康为其提供了适用于精神专科的HRP系统——帮助精神卫生中心全方位降低供应链中的物耗成本，通过绩效管理调整收入结构，调动人员积极性，提高工作效率等。

不同类型的医院在运营管理中的需求十分不同。“杏林云康在长期实践、服务医疗行业的过程中，也在根据不同医院的不同特性，提供针对性的HRP运营管理解决方案和软件系统，帮助医院的运营管理实现‘专科化’，实现专科级的精细化管理。”杏林云康医院管理研究院的院长赵刘伟指出。

为了更好地推动医疗机构采用杏林云康的解决方案，杏林云康计划通过对行业“灯塔”客户的服务，进一步树立行业口碑，推动自身市场占有率的提升。此外，杏林云康也计划在前期布局15个省（自治区、直辖市）的基础上，进一步实现地市级网络的覆盖。

“交付质量和客户满意度一直是我们经营的‘生命线’。复购率从某个侧面反映了客户对杏林云康的认可，客户不断涌现的需求本身也在促进我们产品的快速更新迭代，它使得我们有望成为医院智慧运营管理领域的头部企业。”对杏林云康提供的解决方案，丁利民显得十分自信。

他补充道：“创新才能推动一个企业构筑起更高的行业壁垒。为了实现创新，我们会持续引进人才，在行业中进一步深耕，通过我们的医院管理研究院进一步实现前沿方向的探索与研究，包括实现对全新的GPT大模型的融合等等。我们的创新会围绕医院适用的业务场景去做产品的转化，以市场为导向，而不是单纯为创新而创新。”

据悉，杏林云康目前也有融资意向，融资将主要用于产品研发、成果转化以及销售渠道建设等方面。

“作为一家以医院运营管理咨询为起点、以HRP产品交付为落地的专业公司，我们的产品实现了软硬件的有效融合、数据与功能的深度统一。在应对国考和DRG/DIP时，HRP是实现医院精细化管理的刚需。我相信我们凝聚力、执行力极强的团队，有能力打造最符合医院需求的HRP系统，助力医院高质量发展！建设智慧医管，服务健康中国！”杏林云康董事长兼总经理丁利民提到。