一文看懂视频号IP变现逻辑（含实操指南）
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内容来源：作者投稿。
分享嘉宾：朱少锋，锋长咨询CEO，《持续增长》《引爆视频号》作者，客户项目0广告投放，年流水增长1亿，视频号单场直播成交66万GMV，为清华空间、智联招聘等企业提供培训。
轮值主编 | 智勇 责编&值班编辑 | 润锦
第 6845 篇深度好文：4188 字 | 11 分钟阅读
市场营销
4月21日，我做了视频号第一场直播发售，现场成交57万元。0资源、0背景的我能够做出一点成绩，在北京买房，都源于“微信生态红利”以及“个人（创始人）IP打造”。
我将这些经验总结成了可复制的方法论，给大家梳理了这篇视频号IP变现逻辑及实操指南，分享给每一个和我一样敢想敢做，勇于改变、渴望抓住机遇的人。
一、第一阶段：
做好基本盘，不要 all in 到渠道中
视频号只是个获客变现的渠道，即便红利再大，它也做不了基本盘。
无论是企业或是个人，必须要先明确个人定位和变现产品才能迈开下一步。否则，只是在错误的道路上，不断的浪费时间。
在这件事上，我就栽过一次跟头。熟悉我的都知道，我以前的志向是做在线教育行业企业增长营销的第一人。
后来“双减”来了，K12行业纷纷裁员、业务增长停滞。这对我服务的公司是不小的打击，我对自己选择的业务和方向也产生了怀疑。
怎么转型？怎么带领团队活下去？找风口、找红利，拼命的抓住各种机会。
听说抖音火，不少人做IP、录短视频年入百万甚至千万。2021年下半年，我选择 All in 抖音，每天和团队伙伴碰选题、脚本，说着别人火过，但内心并不认同的观点，像个机器人一遍遍的录视频。结果是四个月的时间，账号没有起色，公司没有收入，还花了10多万学费。
我开始反问自己：在平台上有了粉丝，就一定能变现吗？我到底为什么要做抖音？为了变现，为了有稳定的现金流支持公司活下去。
然而，我连公司转型后的方向都没有想好，我要服务什么样的客户，我能帮助他们解决什么样的问题。这些最基础的问题都没有想好，就开始做流量了。结果就是竹篮打水一场空。
人在焦虑的情况下，很难做出明智的决定。因为形势在逼着你，必须向前走。
我开始停下来，反思自己。想明白了这个道理：做IP要先找核心优势、定擅长领域，有了可变现的咨询/课程产品后，最后一步才应该是在平台获客。
当然，这个过程不是一蹴而就的，但至少要在正确的道路上不断前进。
过往的客户选择我，是因为我能对流水结果负责，这是我做企业咨询的核心优势。虽然我擅长的在线教育领域不在了，但这些经验可以同步迁移到知识付费和大健康领域。同时因为操盘过360儿童手表、智能学习机的线上营销，也熟悉智能硬件领域。我能为这些领域的企业提供线上获客与变现的解决方案。
核心优势：能对服务企业的流水结果负责；
擅长领域：知识付费、大健康、智能硬件；
变现产品：提供企业线上获客与变现的解决方案；
当思考清楚这些问题后，我开始着眼于平台选择，在微信生态领域深耕了10年，相比于抖音，视频号是更适合我的平台。
于是，很多朋友知道我开始“搞大事情”了—— 视频号直播，单场66万GMV（商品交易总额）。
智联招聘、360集团、开课吧、飞鹿奶粉、北京明德医院 ......邀约和合作开始越来越多。当你明确并坚信自己目标和方向的时候，会有越来越多的人帮助你、信任你，好运就是这么开始的。
二、第二阶段：
做好基础销售物料，先完成再完美
作为个人IP，视频号平台是你展示自己的工具以及商品售卖的窗口。在正式开始你的视频号运营前，需要完善以下三类基础素材。
1.第一类素材：产品海报+落地页。
核心说明白五个问题：用户有什么问题？为什么你可以帮他解决？具体如何解决？为什么买你，而不买别人的？为什么现在就买？
2.第二类素材：做好你的个人品牌故事。
故事要有两条线，一是情感线，要有细节、有缺点、有起伏、有共鸣，二是专业线，要有案例、有逻辑、有理论。
这个案例不止包括项目经历，也包括其他可以证明你厉害的背书。
比如，请人做咨询最看重的是专业。我的个人品牌故事中，会将在智联招聘、清华空间等名企培训以及《引爆视频号》《持续增长》两本书籍的出书经历融合在内。业内把这个行为叫做“背书拉满”。
用一个3-5分钟的短视频让新用户以最快的速度认识你、相信你。但不要刻意装假或炫耀成绩，要知道真实的自己才是最好的人设。
3.第三类素材：录制一批基础短视频。
第一步，找到好选题，解决目标用户真正关心的问题。
第二步，真诚的分享，对方的是能感受到你的真诚的。
第三步，大白话说专业，把专业知识变成用户能听得懂的语言说清楚。
第一批基础短视频的目的不是成交，而是让用户对你产生好奇，信任你。如果你找不到好的选题，下面分享的100问知识体系，或许可以帮助到你。
底层的元问题是指：是什么、为什么以及怎么样。以个人IP为例：“什么样的人适合做个人IP？”“为什么要做知识IP？”等底层逻辑/认知的问题都属于此类。
热门问题是指：目标用户关心的话题，可以通过抖音、小红书、微博、知乎等媒体热榜，百度指数相关高热度查找。以个人IP为例，“个人IP怎么赚钱?”“怎么成为领域的顶尖专家”等都属于热门问题。
可操作性问题，也就是实操问题，指具体怎么去做，实际操作步骤的指导。比如说：“如何找到个人IP的定位？”“如何拥有持续的内容输出能力”等属于此类。
强时效性问题，可以理解为“追热点”，随机性的社会、行业热点，以及节点性话题。比如说：医疗行业讲季节性常见病症相关问题、老师则可以围绕考试节点进行延展。
个人IP变现的第二阶段，你需要做出这三个素材：产品海报+详情页、3-5分钟个人故事短视频、第一批基础短视频（5条-10条）发布后可保证日更。
记住，先完成，再完美。你不必在一开始就要做到80分，60分足矣。你有，别人没有，这就足够拉开差距。
三、第三阶段：
策划一场大直播活动，全力放量做成交
在产品正式发售前，可以先用付费直播的方式，吸引200个用户进行小范围测试，将这些人邀请到微信群内，通过“直播+群成交”的形式进行转化率的小范围测试。
测试结束后，你要能回答上自己这两个问题：
你的产品是什么？它能够帮助什么人，以什么形式，解决他什么问题。第二，你的转化率怎么样？新客到成交都会经历什么？
我们测试产品转化率的目的是：让用户来了能留下、成交、复购、转介绍。而你的这两个问题的答案是影响整体转化率的关键。
当完成转化率测试后，就可以进行全力放量了。
一场完整的直播活动策划，应该分为预热期、预售期、发售期以及追单期。
1.预热期：直播前3-5天
把用户拉到微信群中蓄水，其核心目标是增加进群人数以及直播预约人数。
关键物料是你的直播预约海报以及个人品牌故事视频，1对1私信以及朋友圈触达用户，通过你的预约海报扫码进群，并在群内看到你的个人品牌故事吸引他预约直播。
（预热海报及个人品牌视频示例）
2.预售期：直播前2-3天
在群内提前成交用户，其核心目标是让用户在群内直接交定金。
关键物料是你的产品介绍海报、落地页以及介绍文字。通过群内发送产品介绍的形式，吸引用户的兴趣，让他明白自己对你的产品有需要。
3.发售期：直播当天
让用户在直播间下单，核心目标是直播杀单成交意向客户。
关键物料是你的产品介绍海报、落地页以及介绍文字。同时准备好直播KT板、直播笔记等作为辅助物料。
在直播间通过KT板辅助进行产品介绍，以直播笔记作为钩子引导用户进群，在群内同步进行产品发售。
4.追单期：直播结束3天内
活动的整体设计侧重营销，而不是强销售，追单期让用户主动来找你报名。关键物料是产品涨价倒计时海报，在海报上介绍清楚卖点以及涨价具体时间，给还未下单的客户制造紧迫感。我们上次直播至少有5单是通过朋友圈静默成交转化的。
现阶段视频号官方对于直播的扶持力度很大，当你签约服务商报名官方活动，在指定期间完成GMV目标会获得免费流量券。
比如说，我们4月完成60万GMV获得了官方赠送的6W流量券，这些流量券可以作为下次活动的启动流量，实现正向循环。
（直播数据后台截图）
四、常见问题
1.问题：怎么在直播间直接成交高客单价？
“公域引流，私域变现；销售闭环，内容为王”，这八个字是直播间成交高客单价的秘密。
朋友圈和社群的浪潮式发售，直播间成交设计及营销话术，这是一套系统工程。
2.问题：怎么让更多的人来看直播？
直播间流量的来源有两种：一是私域导入，二是公域推流。
私域就是指通过你的微信群、朋友圈、公众号、视频号、直播预约进来的用户；公域是指官方把你的直播间放在视频号直播广场中进行推荐，从官方推荐中进来的用户。
私域导入有两个动作很重要：一是建粉丝群，二是直播间引导粉丝点击粉丝灯牌后，选择开启直播订阅提醒。
公域推流有两种形式，一是直播间权重触发推流机制，二是用流量券人为投流。免费流量券有两种获取方式：达成GMV目标；每场导流私域粉丝。功能的开通和使用可与官方或服务商咨询。
3.问题：怎么把直播间用户导到私域？
视频号导流私域的功能入口有2个：一是主页企业微信按钮，主页企业微信按钮，可通过介绍文字引导：点击下方【企业微信】加我领取XXX；二是视频可发布链接，评论引导用户点击链接，链接内放二维码引流到私域。
直播间导流私域的功能入口有2个：一是企业微信名片推送功能，【口播+福袋评论】引导“点下方名片加我领XXX”；二是微信小商店的商品功能，【上架1元商品】商品标题写加我微信，详情页放二维码（有违规风险）。
4.问题：私域人少怎么做成交？直播成交金额，不在私域人多人少，而在于你的用户停留时长。
有个学员直播场观1500，他的直播间停留时长能做到大于35分钟，单场也能成交6.75万GMV。提升停留时长的核心有两点：一是做有价值的博主，二是拥有清晰的架构输出。
你的直播主题是什么？本场内容包含哪些方面？给观众带来哪些好处？是否能够让人耳目一新？有干货的知识主播，才能吸引更多的人成交。
你给粉丝的价值，最终都会回馈到你的身上。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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