突破物联网卡转售的困境，丰富物联网托管服务的主体
作者：赵小飞
物联网智库 原创
导读
近日，市场研究机构Berg Insight发布全球蜂窝物联网报告，报告显示，截至2022年底，全球移动运营商蜂窝物联网连接数为27亿，其中前十大运营商连接数已达到23亿，占全球份额为87%。中国厂商表现突出，中国移动是毫无争议的全球最大的蜂窝物联网连接服务提供商，拥有10.6亿蜂窝物联网连接，中国电信和中国联通分别以4.07亿和3.9亿的连接数位列第二和第三。从西方厂商来看，沃达丰在西方运营商中排名第一，以1.6亿的连接数排名全球第四，AT&T以1.07亿的连接量排名第五，Verizon、德国电信和西班牙电信紧随其后，日本的KDDI和法国的Orange位列第九和第十。
值得注意的是，在西方市场，物联网托管服务商在蜂窝物联网生态系统中扮演着关键角色。其中，很多物联网托管服务商都是完整的虚拟运营商，通常基于与运营商签署的漫游和本地接入协议，提供物联网连接服务，也提供针对垂直细分市场的增值服务。比较典型的物联网托管服务商包括Velos IoT、Aeris、KORE Wireless、1NCE和Wireless Logic等。截至2022年底，物联网托管服务商共管理超过1.5亿个蜂窝物联网连接，年收入约为15亿欧元。
在蜂窝物联网连接市场，物联网托管服务近年来发挥重要作用，除了运营商之外，大量海外厂商发挥托管服务的优势，有效地为行业客户服务，实现其在产业链的价值。相对来说，物联网托管服务在国内还未形成规模化，随着物联网转售牌照发放和扩容，推动物联网托管服务商建设成为一个重要方向。
什么是物联网托管服务
物联网托管服务有多种类型，其中比较典型的是物联网连接托管服务。根据Gartner的定义，物联网连接托管服务支持物联网连接、数据收集和分析，以及其他必要的决策服务和互联解决方案，主要包括两个方面：
一是可以为客户提供形式接入。所支持的连接形式可以是蜂窝连接（如2G、3G、4G和5G）、卫星、低功率广域网络网络（包括3GPP阵营和非3GPP阵营）以及可控的场域网，当然公共WiFi热点不在此范围内。物联网连接托管服务还支持进行收集、分析数据和互操作，从而能够为企业客户提供资产的监控、管理和控制，优化业务流程。
二是物联网连接托管服务可能也包括集成和托管IT基础设施和系统、oT类基础设施和系统、软件、网络服务和IT服务。物联网连接托管服务是企业中更广泛的数字业务和OT系统解决方案集中的一个重要要素。
对于大型组织来说，物联网连接托管服务商通常提供一整套服务，包括专用服务台以及项目和设备管理能力。对于中小型组织来说，物联网连接托管服务商通常通过物联网连接管理门户以自助服务的形式提供，这些门户包括2级和3级后台支持。
Gartner每年都会针对物联网连接托管服务商推出一个魔力象限，观察物联网连接托管服务商的市场变化。2023年魔力象限如下：
可以看出，入选Gartner魔力象限的托管服务商中，头部运营商的托管服务平台在领导者象限中占据主要位置。其中，沃达丰多年来都位于领导者象限最高位置，沃达丰托管式连接管理平台一直都是业界的标杆，借助沃达丰在全球最广的网络优势，成为全球化客户的主要选择，190多个国家的企业采用沃达丰的平台。另外，AT&T、Verizon、西班牙电信、法国电信、挪威电信等运营商也有专门的托管服务平台，为客户提供全方位服务。另外，Wireless Logic和KORE两家虚拟运营商也入选了领导者象限，可见这两家厂商在连接托管服务市场上表现优秀。
在魔力象限的远见者和利基市场板块，很多第三方托管平台表现突出，这些平台来自多个领域，如Soracom、Aeris Communications、1NCE、Eseye是知名的虚拟运营商，Sierra Wireless、Telit是模组厂商，Itron是公用事业、能源表计厂商。
值得学习的海外物联网托管服务商
托管服务商成为蜂窝物联网连接市场中表现突出的群体，尤其是大量海外虚拟运营商，对于国内物联网转售企业能够提供参考。笔者曾在此前多篇文章中研究过海外虚拟运营商在物联网领域的布局，一些厂商的做法值得深入学习。
KORE是该领域最值得关注的厂商之一，这家虚拟运营商能够与多家头部运营商共同入选Gartner魔力象限中的领导者板块。笔者在《区区1000万连接就能带来十亿收入，物联网连接服务商KORE做对了什么？》一文中对其进行研究，2021年管理着1520万物联网设备，主要服务于汽车、医疗健康、资产监控和远程管理等领域，其ARPU值为3.2美元，远高于很多基础运营商的ARPU值。KORE之所以能够获得较高的ARPU值，一个重要的原因在于其服务了大量优质客户和一站式连接服务。2022年，KORE加强了其医疗健康市场的开拓，并收购了Business Mobility Partners和SIMON IoT两家厂商。
与KORE一同入选领导者象限的Wireless Logic是一家英国的物联网虚拟运营商，该厂商与全球50家全球运营商有合作协议。在2021年-2022年，Wireless Logic收购了位于意大利的Things Mobile、英国的Jola和Mobius Networks，增强了其在物联网转售、eSIM和国际漫游方面的能力，另外在2022年底收购了一家名为IoThink Solutions的SaaS企业，该企业为超过6000家全球各地企业提供工具，用以监控、控制和分析物联网数据。截至2022年6月，Wireless Logic管理着960万物联网连接设备，比2021年底增长了29%，该公司在交通、能源、公用事业、资产管理、零售以及跨国服务等行业提供服务。
另一家值得关注的虚拟运营商是1NCE。笔者认为这家德国的虚拟运营商是一个典型的市场挑战者，或者说是市场颠覆者的一个例子。1NCE最为引人注目的是第一个引入物联网统一费率，即为每一NB-IoT连接提供500 MB流量10年10欧元的资费。在一些创新举措下，这家成立于2017年的公司已实现了超过了1000万个物联网连接。早在2018年初，笔者曾在《NB-IoT价格屠夫初现江湖，1欧元/年！》对其进行跟踪。截至2022年6月，1NCE对外公布其管理的连接数为1500万，比2021年底增长了50%。该厂商主要聚焦于中小企业服务以及跨境业务，在全球多个国家开展业务，包括与中国电信合作进军中国市场。
还有一家是Aeris，其通过各类方式降低客户物联网连接成本，其主要方式是搭建平台提供全球190个国家运营商的连接，通过eSIM技术和各类API方案，优化物联网设备跨国流动的流程，并通过可视化平台，为客户提供每一物联网连接的跟踪、监控和维护，并提供灵活计费方案。该厂商因为收购了爱立信的物联网平台业务而知名，以仅有500万台物联网连接设备和400家企业客户，但却收购了拥有9500万台物联网设备和9000家企业客户的平台，实现了“蛇吞象”。笔者曾在《又一家巨头物联网业务被“蛇吞象”收购！仅专注连接的平台都会陷入困境？》一文跟踪这一事件。
国内物联网虚拟运营商：从物联网卡转售到物联网托管供应商
今年年初，工信部发布了《关于中国联通和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，正式启动了移动物联网业务转售工作。此后，其他多家厂商也相继获得了移动物联网转售的牌照，物联网虚拟运营商在国内已开始真正落地。笔者曾在《移动物联网转售业务重磅启动，徘徊十年的虚拟运营商迎来新出路？》一文中对其进行研究。
对于物联网虚拟运营商，转售牌照落地只是第一步，如果还是坚持固有的物联网卡转售，则未来获得收益是非常有限的。目前，国内蜂窝物联网连接数已接近20亿，接下来仍然以较快的速度增长，面对不断增长的物联网连接，托管服务的价值在不断提升。
虽然国内三大运营商目前管理的物联网连接数非常高，但运营商并非各行业、各场景的专家，最终还是需要第三方厂商为客户提供服务。在国内虚拟运营商群体中，很多虚拟运营商来自于为一些垂直行业服务的厂商，或者具有相关行业深厚资源。由于物联网领域碎片化的特点，在提供物联网服务时，具有相关行业背景的虚拟运营商在深耕垂直行业方面具有一定优势，虚拟运营商开展物联网连接托管服务具备较好条件。
实际上，国内多家虚拟运营商已经开始在这方面进行探索，例如懂的通信通过推动云网算运智于一体的智能连接平台，目前平台连接数已超5500万，服务了1000余家企业，覆盖了智能车联、智能交互设备、智能交付等多领域，可以说是提供了丰富的托管服务。
随着物联网虚拟运营商牌照不断扩容，持牌企业也会吸取过去10年虚拟运营商运营的教训，深耕行业客户，推动物联网卡转售向物联网托管服务商转型，丰富国内的蜂窝物联网市场主体。
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