新东方直播间CEO张晓楠：从0到1，我的实战方法论

“我回到新东方之后，俞敏洪老师带我去见东方甄选CEO孙东旭老师和董宇辉。那天董宇辉说了这样一句话：在被更多人知道之前，我讲的和我做的，和7个月前开播的时候没有特别大的区别。”

——新东方直播间CEO、混沌创新领教 张晓楠

去年夏天，董宇辉的“12 pieces of steak”在朋友圈火速传播，带领着东方甄选直播间实现了出圈，吸引了很多人的关注。于是，似乎所有跟“新东方”三个字有关的内容都火热了起来。

但是这样扑面而来的热度，对刚刚运营的“新东方直播间”来说，既是可以乘上的东风，也是悬在头顶的压力。

新东方直播间CEO张晓楠说：“很多人以为新东方直播间就是东方甄选，还有很多人以为新东方直播间是依靠东方甄选的热度才做起来的。很多用户分不清楚东方甄选和新东方直播间，也对新东方直播间的定位不太了解，这让我们感到尴尬。”

“其实新东方直播间在东方甄选火爆之前就已经存在了。正如一句老话所说,你不关注的，它就似乎不存在；当你注意力在那了，你会发现一切似乎都被放大了。”

新东方直播间是新东方三大直播间之一，主要售卖美好教育类产品。它于2022年的6月成立，到今天已经发展了一年多。如今，单天最高的成交额为1400万；每个月平均4000多万的GMV。在抖音教育类目直播间里排名第一，在全平台的全品类里保持TOP100的地位。

今天上午，张晓楠老师做客混沌直播间，为大家揭秘了新东方直播间“从0到亿”的经营理念和系统思考，拆解了其背后的“一”战略实战方法论。

在这里，你将看到一个真诚、理性、富有洞见的张晓楠。也将看到一个执着、勇毅的新东方。

嘉宾｜张晓楠 新东方直播间CEO 混沌创新领教

编辑丨混沌商业研究团队

支持丨混沌前沿课

新东方开启直播电商：东方甄选

新东方在线是新东方旗下单独分拆出来在港交所上市的公司，这家公司主营业务是K12在线教育，因此当双减政策出来之后，遭受了几乎覆灭的重创。

那时候，俞老师就说了一句话：我们就快速尝试吧，大家分成各个项目组，你们想干什么就干什么。

因此，团队里的人员尝试了不同方面的业务。俞敏洪老师自己也想要尝试一下新路径，当时他基于农村出身的情节，萌生了通过直播助农带货的想法，一切的开始就是这么简单，充满了偶然性的因素。

于是在2021年10月，东方甄选直播间正式成立了，此时距离火爆的时间，还有八个月。

农业直播带货是新东方从未涉及过的领域。我们没有经验，只有一堆迷茫的老师和一堆绝望的年轻人，大家只凭着感觉和热情一头扎了进去。

那时的我们对这个业务并不乐观，甚至想好了如果成功不了，账户上的钱赔光，到时候大家喝顿痛快酒，原地解散。就像金庸所说的，大闹一场，悄然离去。

当时直播界的头部账号因为种种原因暂时退离了战场。而正值618来临之际，在6月9日那天，董宇辉的那条视频在朋友圈里病毒式传播，这成为了东方甄选起飞的起点。

这一天距离东方甄选开始运营，过去了七个多月。

我回到新东方之后，俞敏洪老师带我去见东方甄选CEO孙东旭老师和董宇辉。那天董宇辉说了这样一句话：在被更多人知道之前，我讲的和我做的，和7个月前开播的时候没有特别大的区别。

但是，最初的动力只是东方甄选一定要活下去。在此，我提醒大家来看一个数据：据我们预估，在东方甄选走红之后，UV价值在整体上呈现往上的趋势，也就是说，每一个用户贡献的购买金额比原来多了很多。另外，GPM也呈现往上走的趋势，代表更多的人进到直播间，并有更多的人在直播间里消费。

还有一个数据很多人会忽略——用户平均停留时长。东方甄选直播间走红之前和走红之后，用户的平均停留时长是差不太多的。这说明虽然没有更大的流量灌进去，但真正进来的人愿意在这儿多待一会儿。这是东方甄选和其他很多直播间的一个重大区别。

如果一个直播间面对着一个人讲和面对着1万个人讲时都能够触动人心。这意味着一旦大流量因为某些偶然的因素灌进来，它就能接得住。

就像董宇辉说的那句话，我们做的事情没有太大的变化，只不过偶然大流量灌进来，我们有力量承接住。

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新东方直播间的诞生与生长

东方甄选的出现和成长是一个美妙的故事，但我们不得不承认，它对我们而言是独一无二、不可复制的。

去年5月，新东方教育科技集团的市场部就已经开始筹备新东方直播间了。6月初，俞敏洪老师宣布新东方直播间正式成立并且开播。

在成立之初，我们的目标定位特别简单——售卖新东方自营产品。因为产品需要销售渠道，而最有效的销售渠道除了代理，就是直播带货。在互联网时代，直播电商可以称为第三次革命，因为它颠覆了代理模式，去掉了很多中间环节，创造出一种新型的商业模式。

基于这样的认知，俞敏洪老师带领大家组建了新东方直播间队伍，这一队伍专门来推广新东方优质的教育产品，包括图书、智能软硬件学习设备和学习相关的文教用品等等。

那么问题也就出现了。

一开始的时候，新东方直播间是放在集团市场部下面来做的，后来俞敏洪老师决定将新东方直播间从事场部分拆出来，单独成立公司运营，并设定为董事长直管的重点项目。

其实，俞敏洪老师亲自带领的项目通常只有两类：第一类是大家不看好的；一类是战略发展重心。而当时的新东方直播间属于第一类。

就算大家都对此没有信心，俞敏洪老师仍会坚定地要做这件事，并且充满了干劲。事实证明，他又一次做对了，今天的新东方直播间已经有了420多万粉丝。

如何做到的？接下来我跟大家讲一讲框架性的概念。

新东方直播间的工作流程主要有选品、商务、中台、运营和主播直播。

团队主要分为内容团队和客服团队。内容团队负责短视频制作、图文制作、私域等。客服团队主要负责对接用户的内容反馈。

一般情况下呢，直播电商领域主要关注数据。而我们复盘的重点一般是数据产生的过程，即数据从何而来。因为当数据生成的时候，它可能已经失去了价值，而追溯它形成的因素却很有价值。比如复盘今天的ROI（投资回报率）为什么高？为什么低？复盘过程比复盘结果重要很多。

另外需要重点关注的是GMV（商品交易总额）和品牌的溢价。

品牌的溢价在内容侧，对于我们教育行业而言非常关键。很多人进入直播界唯一目的就是割韭菜，这其实是在消耗自己的品牌。在他们看来，平台能挣一天算一天，但其实商业模式却可以延续下去。今天在抖音，明天在小红书，后天在其他平台，只要团队搭建好了，不管什么平台都可以运转起来。

这是新东方直播间的大概架构。接下来，我们还需要解决的问题是到底卖什么？

1.首先解决的问题：卖什么？（货）

直播间刚创办的时候我们的定位是卖新东方自己的货。但是我们面临了一个选择：只卖自营产品，还是要做平台？

新东方直播间最早的定位是卖自营，但这就带来一些问题：

1、新东方之前擅长的主要是线下的个性化教学服务，适合线上直接销售的标化产品非常有限，导致品类很少。

2、新东方有大量的线下招生，相当于靠分校系统，是一个To B业务。如果线上直接To C的话，涉及到大批量的产品的交付、物流、客服、售后等问题，而这些不是我们的强项。

3、自营的教育类的产品不像消费类或其他产品，只需要一个ODM（原始设计制造商）和OEM（原始设备生产商）。这些产品它的开发周期长、上新速度慢，如果大量的流量灌进来，能承接的商品十分有限。

4、从需求侧来说，孩子原来补课的时间空了出来，但是家长的焦虑却因此产生了。站在供给侧的立场上看，我们卖内部品解决不了家长的这份焦虑。所以我们决定扩品，降低内部品的占比，同时扩大外部品的类目和占比。

这些问题一一解决后，又面临了一个新的问题：我们直播间到底能不能把贵的产品卖出去？

这对于教育向直播间非常关键，因为教育产品多数价格昂贵。新东方游学研学产品从来没有在C端渠道售卖过，基本上靠私域，但我就觉得不应该放弃C端销售，于是开始了尝试。

事情往往是这样，你不断地快速向前行走，只要走起来就会看到方向。因此我建议大家，如果想做直播电商，启动成本和试错成本都是可控的，大家完全可以去试一试。

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2.再来解决人的问题：怎么卖？（人）

很多直播间夭折在半路都是因为流量不多，因为流量是个无底洞，特别昂贵。

我们先来看一下，到底要不要买流量？

最早市场部做新东方直播间时沿用的是我们在学校体系内K12信息流时代的投放逻辑，也就是投信息流，是从公域到私域转化的过程。而这个逻辑在直播电商领域完全行不通。我建议停掉所有的投放，全靠自然留座，结果GMV如坐过山车一样，瞬间扎到谷底。

都说新官上任三把火，我一上任就烧到了自己。在此，我受到了很大的质疑，我每天精神压力巨大，可以说是我人生的至暗时刻。但幸运的是停掉投放之后，GMV经过两个月断崖式的下降，终于走向恢复期。2022年8月，我们的GMV从7月份的471万恢复到了870万，到了9月，GMV瞬间到达了2450万。这等于从抖音空手套白狼，套回了2450万。

这是怎么做到的呢？

我先解释一下为什么流量的投放逻辑在新东方直播间里行不通。根本原因是在兴趣电商，或者叫全域电商，公域转化的逻辑和在K12我们原来擅长的留咨到私域转化的逻辑迥然不同。

公域平台里兴趣电商的转化链路要求非常之短，从曝光点击到成交转化，整个漏斗模型中的每一个环节都要求更加精准。

这让我思考，投放只能锦上添花，但多数判断力失灵的直播间都认为投放能够雪中送炭。所以如果你单纯追求涨粉，直播间却没有真正的承接和转化能力，在公域里花再多的钱都是难以为继的。

这种靠流量带来的人气指标的挣钱模式是市场部之前常做的事情。但直播电商在公域流量里要自闭环，也就是我自己获取了流量后，必须形成转化，这个生意模型才能够真正地转起来。

当然这里面有例外。如果你自身就是品牌方，毛利空间非常大，这时候很有可能是把这个模式运行起来。但是我们不是，我们通过拉别人的货来卖，佣金毛利非常小，在这种情况下，用直接的纯投放逻辑肯定是行不通的。

所以特别提示，如果大家准备进入直播电商领域，在一开始就要算清楚这个账，规划好投产比。

一个关键问题，为什么我敢于停掉投放？

感谢混沌，本质思考的能力价值千金。本质思考对我们最大的帮助是让我们能够更好地看清纷繁复杂的事物背后那个简单的逻辑结构，另外，让我们在那些艰难困苦面前，甚至在至暗时刻，拥有一颗笃定的决心。

新东方直播间收入的构成为佣金收入和授权费。成本主要来自于广告投放、房租、水电、人工费等。我之所以敢停掉流量是因为我判断出在增加投入获取付费流量的同时，我们真正需要提升的是直播间撬动自然流量的能力，同时来提高转化率，也就是提升流量的承接力。

用一个非常形象的比喻，花钱买流量相当于打开水管的过程，花的钱越多，这个水管的管口越粗，流进到这个池子里的流量会越多。流量的承接能力就是最终有多少水能留在池子里。

最终在这个池子当中能形成多少用户转化。并且把这些人变成两部分，一部分是付费用户，另一部分变是私域用户，这就叫做流量的承接能力。

要提升转化率和流量的承接能力，就要解决一个核心的问题——由谁来卖。优秀的主播加优质的货盘是直播间的第一生产力。有的直播间有优秀的主播，没有优质的货盘；有的直播间有优秀的货盘，没有优质的主播；而有的直播间两者都有，却但依然卖不出去。

为什么？

新东方曾经尝试让我们的名师来到直播间带货，这也就是说有知名度的主播不代表是合适的主播。直播间人货场的匹配决定着不同直播间其实需要的主播类型是不同的。比如说“交个朋友”一开始想要的是IP主播，但是发现IP主播太难复制，最后变成全员帅哥美女，他们表达好、懂得流行梗，所以可以承接得住这份流量。但是教育属性直播间显然是不合适的。

那么，如何选出合适的主播？

一直以来新东方都不只是教文化知识，而是注重训练学员的思考能力。这对老师的要求十分严格，因此在面试阶段就要把个性化的老师先挑出来，通过学员打分，淘汰那些不太擅长、不太合格的老师。

所以我们是教师文化，不是教案文化，而这是一把双刃剑。教师文化意味着每个老师都是一个有个性的IP，所以董宇辉、俞敏洪老师大受欢迎。教案文化的优势是标准化，可快速复制，所以一些教育机构的教育产品能快速地从线下变到线上标化售卖。教师文化的劣势在于每个老师的讲课风格各有不同，很难变成一个标化产品，所以我们自营的教育产品上线就会慢一些。

曾经的优势在某一个维度就可能会变成劣势，这是一个动态变化的过程。

后来我们反思新东方直播间刚开播为什么数据不好——主播与产品定位不匹配。销售带货型的主播会把教育产品当消费产品一样讲解，他们的内容输出全集中在卖点上。但是，这是供给侧思维，不是需求侧思维，而新东方一直强调的是需求侧思维，所以必须要有优质内容和讲品带货的能力。

我们终于意识到新东方能做成直播带货的本质原因在于利用我们的核心竞争力。这个核心竞争力是老师的知识表达能力，当我们开始触碰到这个本质的时候，我们才逐步顺利起来。

还有一点非常关键：优质的内容一定要与卖品相互渗透，这是一个加权的概念。

不能自我沉浸地分享了一堆优质的内容，突然开始售卖，这时用户就会有抵触心理，除非已经是一个大IP了，可以一呼百应。正如张一鸣所说，信息本身固然重要，但信息的流动更加重要。

简单举两个例子。

比如，我们的托福和雅思老师，他在直播间讲自然拼读，并且卖的是跟自然拼读相关的产品，这样的组合就很完美，不会让观众产生不适感，产品也就自然而然地售卖了出去。

再比如，五四青年节那天，俞敏洪老师为我们直播间带来了很大的流量，他非常擅长用内容渗透带货的方式，用让人舒适的语言讲述出来，很多观众听得十分享受，心甘情愿地在我们直播间买了很多东西。

所以说为什么敢于停掉流量？若逻辑正确，只要过程得当，结果必然正确。停掉投放之后，GMV经过两个月断崖式的下降，立刻出现了飞跃式的拐点，因为我们心中笃定地相信优质内容+买品的组合。

最后还需要注意的一点是关于流量的复盘。这个问题不解决的话，会浪费大量的金钱。

一个直播间是否能够做起来最主要的因素不是场观，而是明白自身追求什么、判断把钱投在哪里。

关键在于，从大额投放转为自然流为主，投放为辅，这可以增加内生动力，帮助我们更好促成交易，提升直播间的留人能力。

无论是在东方甄选走红之前或走红之后，没变的是用户的停留时长。这个数据表现了直播间的留人能力，只有把人留住才能实现转化，所以，转化效率和转化率才是一。不然火爆的背后可能是虚假繁荣。

3.最后解决场的问题：要不要专业化？

人说完了，接下来说场。

当时的市场部通过活动和投放给全国引流，没有明确的业绩指标的压力。但是直播电商公司是业务导向型，有明确的收入和利润的指标要求。很多人把反映这些指标的镜子等同于数据，执着于追究观看人数，但是其实最关键的是GPM——千次观看成交到底有多少。这是衡量人货场是否匹配的一个重要数据。

一个卖货的直播间的平均停留时长能够做到1分钟以上就已经算比较长的了，而我们直播间的人均观看时长是2分46秒。在做到这个数据之前，我们刚开始的人均观看时长只有12秒，完全没有留人的能力。这导致很少有人敢投放。

转化率是关键内容。我们教会了主播和运营如何思考深层次转化能力。刚开始主播完全不懂，现在基本上已经清楚需要说什么内容才能带来了用户的转化。可想而知，主播知道自己说哪些话能让用户下单，隔着屏幕跟用户产生心灵的碰撞，转化率怎么可能不飞速提升。

4.教育的本质是什么？

为什么用户支持我们？用户支持我们是因为看到了我们的用心。马斯洛需求理论大家应该不陌生，我把它拆解得更细，分为七层，从下到上为：生理需求、安全需求、情感和归属需求、尊重需求、求知需求、审美需求，到最上面的自我实现。也就是说，如果在直播间能够在沿途为用户去创造一路美好的体验的话，客户与你之间的信任感就建立起来了。

在东方甄选直播间，董宇辉击穿了情感和归属的情绪价值，满足了更高的求知需求和自我实现需求，所以他受到了欢迎。

其实真正的成功都比较简单，就是回到每一个个体。我始终觉得互联网时代挺可怕的，把每一个鲜活的人都变成了一个数字，但其实每一个鲜活人的背后都是一段历史。所以，我们如果真正回到人本的角度去思考，或许每个人都能够想清楚自己的商业模型和生意发展的方向。

5.直播电商的本质是什么？

在我看来，电商的本质是流量，但是流量要真正做到销售和营销的品效合一，在直播电商能够彻底击穿这件事。我们为什么能够提升转化率？因为把做市场营销的部分和带货的部分都做了，所讲内容一定程度上也是在营销，这就是我之前提到的加号的作用。

为什么俞敏洪老师把直播电商叫做商业的第三次革命，第一次是大卖场，第二次是电商，第三次就是直播电商，就是因为它缩短了从营销到销售的整个链路，高效地触达并且抵达了用户，这就是电商的本质。

6.流量的本质是什么？

直播内容和教育教学内容的结合如果用混沌的模型来说，是一种组合创新。我们用这种组合创新的方式击穿了信任，撬动了一个杠杆，这个杠杆就是转化率。流量的本质是有价值的内容与信任的转化。

举个例子。

我们日常的快消品，如方便面、螺蛳粉或雪碧，受众的信任阈值往往是相对很低的。因为这类商品对直播间的要求并不高，它的作用是满足功能需求，用户的黏性也比较低。同时，它的可替代性很强，杠杆所能撬动的用户的购买也连带很低。这就意味着，我能够让一个用户快速在我卖螺蛳粉的直播间下单，但是我很难让他一直来我的直播间下单.这就是一般的我们说的消费品直播间的特点。

如果从电商整个的大盘逻辑来看，教育是一个相对小的市场。真正的大市场是百货、鞋服。但是它反过来又是一个大市场，因为一旦这些用户形成了粘性，一旦你撬动了他的信任，用户会不断地来到你的直播间买东西。真正优质的内容产品的杠杆效率一般很高，虽然它击穿阈值需要撬动力很大，但一旦击穿了，带来的产出是非常大的。

这就是为什么我们一开始要停掉流量的原因，因为一开始我们根本撬动不了。没有信任，就没有办法击穿。但一旦击穿，过了破局点，它的增长的斜率非常大 。

所以大家可以用这个模型来拆解一下：我做的这项生意，它属于杠杆的斜率比较低的，还是杠杆的斜率比较高的？

这直接决定了人员、成本各方面的投入和策略的不同。

在数智时代，如果你期望做高价值产品或者高附加值品牌，你要做出它的三个基石。因为真正挣钱的是品牌，新东方能做好，其实很多时候依赖“新东方”这三个字的品牌溢价。

高价值品牌的三个基石分别为：高效果、高可靠和高感动。只有你从这三个方面——情感价值、功能价值和经济价值三个维度把综合的基石打扎实了，击穿的可行面才会增多，所以要形成一个铁三角。

品牌的价值不是拿钱堆出来的，也不是靠买广告买出来的，更不是你口头自夸而来的。一本书中提到，美团“在服务客户的过程中，长期有耐心地对工作进行持续改善，最终形成胜势”。这句话里有几个核心关键词，第一个词叫做“服务客户”，第二个核心关键词是“长期有耐心”，第三个关键词就是“持续改善”。美团能够做成功，跟我们新东方有很大的相似之处，就是牢牢抓紧这三个关键词，不断迭代，最终形成胜势。

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新东方的组织文化：穿透一切的本质

随着东方甄选成功走红，新东方直播电商成为各大企业学习的榜样。但如果不强调组织建设和文化的话，再多的学习恐怕都只是东施效颦。

我们自身也有很多问题，但是仍然笃定前行，因为我们相信新东方的文化具有颠扑不破的坚韧。

它的构成有两大部分：一、新东方是一个涌现型的组织；二、企业家精神的基因贯穿始终。

1.新东方的涌现文化

涌现文化，是新东方文化的重要组成部分。

涌现文化的第一层是人文关怀。大多时候，大家看到的是冰山上面的励志文化，但是真正底色其实是下面的人文关怀。这个文化主要有三部分：

第一是真心爱人。新东方的员工在组织的时间都非常长，大家对组织、对成员的感情非常深。之前新东方遭遇重创正是因为我们不舍得就此分离，所以和俞敏洪老师一起弄出了东方甄选，希望能够尽可能地保证大家仍然有饭吃、有梦做。当年我上大二，从异地到新东方来面试，俞敏洪老师知道了我从很远的地方坐火车来北京，就主动给我报了火车票的费用，让我至今仍然记得那份温暖。

第二是容错文化。新东方直播间招聘主播的时候，俞敏洪老师当时要求所有来试播的主播，至少要给他三次试播机会。这其实给我们的工作增加了不少的负担。因为来试播的主播是直接站在我们的直播间里试播了，这对我们的业绩影响是非常大的，不仅影响一回，还要让他影响三回。我问俞敏洪老师为什么要这么做。俞敏洪老师回答道：“谁第一次上去不紧张啊，我们要给他足够的平台、足够的机会，要让他在他最好的状态下去绽放。”这个就是新东方的容错文化，给到有能力的人充分准备的时间。

第三是人才招聘。新东方的人才招聘广告上曾经写道：“英雄不问出处。”这句话意味着985、211不是我们招聘的指标，我们更倾向于寻找有个性又符合组织需要的人，如果不是这个立场，董宇辉就进不来，罗永浩也进不来。这就是我们的人才筛选机制——让更多的人获得平等的机会。

涌现文化的第二层叫做躬身入局。就是说，后方有人趴在地上干活，前方有人冲锋打仗。新东方初期，俞敏洪老师自己亲自站在讲台上讲，也自己去做招聘，自己去刷广告，新东方就是靠这样实打实干成长起来的。

后来做直播，俞敏洪老师自己先开一个直播间，比谁都更勤奋。管理者不一定会参与到所有细节当中，但他一定会身在前线。如果在时代如此艰难的时候，一个领导者还坐在办公室里指点江山，直播电商保证干不好。所以领导人必须要有躬身入局的行动和前线的意识，这便是涌现文化的第二层。

涌现文化的第三层是组织的敏捷和扁平。我们的直播电商是俞敏洪老师的直属管理项目，在我们内部也是项目管理制的。为了这个项目我们组成一个小团队，等这个项目结束了，我们便到下一个项目里去，再组成一个小团队。这样可以保证信息更加畅通地流动，比如，细节的对接、投放的审批等效率飞速提升。如果公司通过梳理组织，发现内部的运行不够扁平、不够敏捷，一定要及时调整，否则会造成很大的效率折损。

目前看来，东方甄选很成功，但其实我们只是阶段性地完成了一个小目标。在这之前，新东方没有人会直播带货。涌现文化很有可能是组织在现阶段最好的进化方式了，因为在一个不确定性飙升的时代，涌现型的组织才能够不断地跨越非连续性，获得新的发展机会，并通过不断地变化来应对变化的环境。这就是迭代反馈的体现。

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2. 新东方的企业家精神

30年来，新东方为什么总能化危为机、持续发展，背后的支点到底是什么？

在此期间，作为一个一开始纯线下的培训机构，经历了非典、经历了疫情、经历了K12转型。新东方这一路虽然看似辉煌，却极度坎坷。有时我们常常会说，新东方仿佛All in哪儿，就会在哪儿碰壁，但是我们要永远有活下去的野心和决心。

但是为什么它能够穿越周期？团队是如何面对至暗时刻的？团队是如何坚守到天明的？

2021年11月是我们的至暗时刻，缩减校区、退租，11月的时候，新东方退租了1500个教学点，捐赠了8万多套课桌椅。可以说自己淋着大雨，却在努力为别人撑伞。

背后支撑他的到底是什么呢？做企业的本质到底是什么？也许在这个中间能发现答案。

著名的经济学家科斯说：企业是为了解决市场交易中的交易成本问题而存在的组织形式，本质上就是为了降低交易成本的。

管理学家德鲁克说：企业的本质在于创造价值，追求使命，并通过良好的组织管理来实现战略目标。

新东方一直坚守的，就如同德鲁克所说——为用户创造价值并解决社会问题。

一直以来，新东方不是为投资人服务的，也不是为创始人俞敏洪老师服务的，不是为在这儿工作了一天或者工作了很多年的人来服务的，它的“一”是为用户创造价值。

但也许还不止于此，因为每一个企业，在创办之初都是在为用户创造价值，都尝试去解决某个社会问题，在此之下，还有更深度的内涵。

这个内涵可能是，企业家精神是流淌在新东方30年的那个血液的底色。

为什么说涌现型组织是最适合现代企业发展的组织形态。因为随着AI和ChatGPT带给行业的冲击，如果不能创新、不是一个容错文化、不相信“英雄不问出处”，我们很难一直在风起云涌间挺立。

这也就是为什么混沌到今天都在鼓励迭代反馈这一法则的原因。当我们知道了事物底层的本质，确定了目标方向，接下来必须不断地进行迭代反馈。在试错中，每天前进一小步，日积月累后，就会有质的突破。

企业进化之旅就是一趟英雄之旅，伟大的企业尤其如此。一开始的时候，我们听到了内心的召唤，接受了召唤，然后我们一步步逃离自己的舒适区，去迎接挑战、面对挑战。在这个过程中，我们翻越一座一座的高峰，终于实现了自我突破，获得了新生。但同时，我们看到了深渊，甚至经历了死亡。在这份坚忍中，又会看到了新的亮光，就像柏拉图那个洞穴理论中所提到的“远处的那道光”。

总有人要先走向那道光，总有人要回过来告诉这些黑洞的里的人，可以走向哪里。于是这个人创造新机会、设立新目标、立下了新的里程碑。最终，他带着这份礼物衣锦还乡，实现了人生完美的英雄之旅。

这就是新东方在30年间的英雄之旅。

我们之所以喜欢看“超级英雄”电影，因为主角总会经历各种各样的磨难最终走向成功，而往往这些英雄都是小人物。这与我们每个人内心的渴望不谋而合，但是真正要做到，却需要耗尽能量，且结局还是不确定的。

但是那个结局其实不重要。人生的目的不是终点，而是旅程本身。英雄之旅的过程，有我们一起携手走过，就已经足够。

俞敏洪老师在东方甄选直播时，有人给他取了一个新名字：俞老头儿。俞敏洪老师说他一开始听到这个名字时，感到很诧异。但是后来他慢慢地喜欢上了这个称呼，正如在《不负我心》中俞敏洪老师对自己英雄之旅的描述，他这个名字的背后是他多年来的人生历程，折射出不断走出逆境的意志力。

他曾强调：新东方的底色是善良、良知以及正确的价值观。无论经历什么，都要守住正确做事的边界。

面对重重困难，新东方之所以能够坚持下来。正如俞敏洪老师的这句话所说，我们拥有笃定和良知，能够在绝望中去为别人带去希望的利他之心。这样的精神来自于创始人俞敏洪老师的创业家精神。

接下来，我想简单阐述一下新东方内部的励志与利他。

2008年，俞敏洪老师在北大开学典礼上受邀演讲说过一段话：

我们每个人都只是一只小小的蜗牛，但是蜗牛的家，只需要挡风遮雨，不必太大。庇护好自己的时候，也要想着为别人撑伞，这样，我们就都是自己心中的英雄。

过去30年，俞老头儿一直在践行自己的“一”。

从最初的出于活下去的决心，组建了考试培训机构，到后来，涉足农产品电商行业。60多年，他一直在做自己热爱的事情，这份能量来源于对生命的热爱。

去年我给俞敏洪老师发了一条信息，告诉他我在混沌学习“一”思维，并问他东方甄选创办时的“一”是什么？他回答道：“因为新东方人的真诚和对生命的热爱？”他有意打了个问号，这个问号是出于他不断思考的习惯。正因为不断地在迭代，所以他不怕犯错，不怕人生留下问号。

不管外部世界怎么变，新东方人一直保有自己的精神家园。我们不断地从绝望中寻找希望，一直保持着纯真、善良，和坚韧。但它同时新东方有很多问题，如同我们每个人都是问题百出的，但是人生的美好不就在于在不完美中每天往前前进一小步吗？

请允许我用《百年孤独》里的一句话作为今天内容分享的结束：

“我年轻过，落魄过，幸福过，我对生活一往情深。”