20年了，站在原地等你的，只有萨利亚

公众号新闻

2023-08-02 00:08

头图、封面 | 林阿妙 ©

极物君语：

你吃过萨莉亚吗？

来源：风味星球（ID:fengweixingqiu）

作者：徐晴梅姗姗

没想到十多年过去了，城市里一切都变了，萨利亚的价格还是没变。

还是同一个商场，还是那个距离洗手间不远的负一楼角落，萨莉亚深绿的招牌在立柱上散发出了时间流逝的色泽。刚过中午12点，店里挤满了人。

餐桌泛黄，纸巾盒也不时髦，没有二维码点单，依旧是一本诚诚恳恳、菜品照片和价格清晰可见的菜单，旁边留下给客人自助下单的纸和笔。我的西餐启蒙肉酱意面，依旧卖14元；小红书上年轻人最追捧的爆款菠菜玉米，兢兢业业个位数价格；新品“马苏芝士球配番茄”10元一份的价格也再度震惊了我——仅仅一墙之隔的BHG超市，国产马苏芝士球最少都要14块钱一小袋。

进来中国20年了，萨利亚是来报恩的吗？

▲ 10块钱的马苏里拉球配番茄

咖啡茶水8块钱一位免费续，仔细看却发现没人在乎你填一位还是两位，玻璃杯就在咖啡机旁，自取。现磨咖啡，可乐雪碧冰块无限可续… 萨莉亚收容过太多在城市里，钱包窘迫，但希望吃顿温暖得体饭菜的，“尚未成功”的我们。在这个工资不涨，物价翻倍，连吃顿麦当劳都要60块的时代，萨莉亚似乎是那位唯一顺境或逆境，都站在原地，风雨同舟、患难与共的忠诚伙伴。

但更令大家惊讶的是，在持续稳定地给大城市里不起眼的我们，提供低价西餐的20年里，萨利亚原来还顺便赚到了100个亿。

怎么做到的？

2003年，萨莉亚在上海市天钥桥路开出中国大陆1号店。

“全部按照意大利传统的就餐模式所排列，餐前酒、前菜、第一主菜、第二主菜、甜品、饮料、餐后酒，橄榄油都是意大利直接进口，牛排建议五分熟才原汁原味……”当年的杂志上着重宣传着这家装修风格不怎么讲究的餐厅的“意式血统”，但老百姓看见的只有：一份意面9元，一张披萨19元。还有红房子西菜馆张爱玲同款焗蜗牛，在变成了意大利佩斯卡拉风味以后，仅售12元。

▲ 2013年的萨莉亚菜单，绝大多数菜10年只涨价了4块钱

没有人想到，这家店会在20年后笑着跑赢所有洋快餐品牌。

就在萨利亚进入中国的几年前年前，炸鸡大佬派派思（Popeyes）在北京王府井声势浩大地开幕，北上广深CBD白领间最火的美国星期五餐厅（TGIFridays）和爱德熊（A&W）也正值巅峰——前者号称一次性能容纳450人，后者主打风油精味的雪山乐啤露。在那个世纪之交的10年，中国的洋快餐花开遍地，有的锣鼓喧天，有的低调内敛，但目的只有一个：要让14亿中国人接受洋快餐！

然而天算人算，都不如萨利亚的算盘打得远。

就在萨莉亚进军中国的头一年，派派思（Popeyes）撤出中国关门歇业（2023年又历经了第二次）；艾德熊（A&W）也先后关闭了在北京的8家门店，共同消失的还有如今早已记不得名字的伯派鸡、大吉客、哈得仕、舒夫顿…首批入华掘金的洋快餐们迎来洗牌，第一批带着西方文化优越感的洋快餐被中国人淘汰。

剩余的幸存者认识到，应该保持谦逊站在中国消费者视角调整滋味，敞开空间拥抱所有需要歇脚的路人，才有在大潮里赢出的机会。于是在中国大地上，出现了不强制人均消费的麦当劳；出现了在早餐中添加了汤品粥品来迎合中国人胃口的肯德基；以及增加了米饭和炒菜选项的宜家餐厅。

萨莉亚也是留下来的一员，只是它既没改变菜单，也没调整价格，更没适应环境。万年不变的香烤蜗牛、金枪鱼沙拉，意式肉酱饭，从前菜到甜品一道工序不落，意外赢过了所有锣鼓喧天的其他选手，稳健又低调的扩张起了自己在中国各地的版图。

没有人留意到，是萨利亚的低成本和高效率，默默地笼络了人心。如果你在萨莉亚点15道菜，只需10分钟就能把菜上齐。（在日本萨莉亚餐厅，每位顾客平均的逗留时间只有15分钟，比麦当劳肯德基都要短。）萨利亚的服务员上菜不用托盘，公司规定直接用手端菜。因为经过严格计算，托盘的效率并不比手更高，而且还得花钱买，使用托盘的服务员得花26.8秒端一盆菜，而不用托盘的服务员只需18.2秒。

在这种把成本精细控制到秒的餐饮服务体系，萨利亚从奥运会前后的50家店，开到如今接近400家店，就像其主打菜香烤蜗牛一样，置身其他洋快餐跌宕起伏的事外，靠精算一步步爬出了自己在快餐届江山。

除了把萨利亚当作能在低潮人生时给予美味庇护的场所，你还可以把它当作如何把事情做得又便宜又好吃的学习伙伴 ——

毕竟吃得便宜，还说出来不丢人，实在是一项难能可贵的品质啊！

时间倒回上世纪六十年代，萨利亚的创办人正垣泰彦开了一家所有吃货都渴望的意大利餐厅：一道又一道的头盘和主菜，在红酒的衬托下，彼此相辅相成又不断产生化学反应。这是他在意大利拍脑门的决定，却就此改变了世界餐饮业。

▲ 创始人正垣泰彦

萨莉亚最初开办的地方是日本农村。在老乡眼里，高级西餐不是日常生活的必要消费，也礼貌拒绝走入餐厅。年轻的正垣泰彦吸引客人的方法就是打折：最开始七折，然后咬咬牙打对折，最后直接下调到原价的三折——终于，客人不光来了，队伍还从二楼一直排到了一楼。

正垣敢低价，也是算过一笔账的。理科出身的他知道，只要店开得够多，成本就能平下来；只要规模做起来，能做到事情就会变得更多，相应地，成本也会变得更低。

正垣精确地打着成本的算盘，在开到第18家店的时候，签下了自己的蔬菜农场基地；开到第100家店铺的时候，自己成了进口商，从意大利源头签下西红柿、意面、橄榄油的厂家，成本直接降到原来一半以上。作为最早引进中央厨房模式的连锁西餐厅，它还借助中央厨房的大批量采购需求，将原料价格一降再降，而且每次的都直接反映在菜单上。

所以在萨莉亚你会发现一个奇怪的现象：同样一道菜，可能一开始挺贵，越往后越便宜。一瓶950ml的葡萄酒，最早要124元一瓶，后来直接对半降到了63块（人民币），单杯更是只需要6块钱（人民币）；销冠产品“多利亚肉酱饭”，价格最终降到了对标两罐可乐。到中国以后他们也没有恃宠而骄，从第一天起就把价格压到比本土还低——目的就是直接对标西餐启蒙必胜客，价格锁死在前者的三分之一。

当所有洋快餐都想在中国赚一笔快钱，萨莉亚将亏本写进预算了，0宣传0推广，每家餐厅做好先亏六年的准备，才能或许开始赚钱。