企业出海营销赋能：“出海营销”网络研讨会第二期重磅来袭！

近年来，随着全球经济回暖，“出海”成为热潮，中国出海企业迸发出盎然的生机与活力！大量中国企业扬帆出海，渴望在海外市场落地生根。但相对于本地企业，出海企业在多方面存在挑战，特别是在营销方面，需要付出大量成本来跨越品牌认知与文化融合的鸿沟。

近日，SAP Emarsys 携手创业邦举办了“出海营销”第二期网络研讨会，邀请到奥美北京总裁、奥美中国首席增长官陈蓉，Vesta创始人兼CEO谷振宇，以及SAP Emarsys 大中华营销业务副总裁Ginnie Lam，共同探讨出海营销的策略和实践。

DTC品牌出海的战略与策略

对于出海企业来说，DTC品牌出海拥有比跨境平台更好的渠道优势、物流优势与品牌优势，能够让企业专注于自有渠道，打造属于自己的私域流量池。Vesta成立不到四年时间便在海外市场站稳脚跟，与它的DTC战略密不可分。

谷振宇谈到，Vesta创立之初便坚持通过建立独立站来执行DTC战略。Vesta之所以选择做DTC，首先是基于观察到的传统产业里发生的变迁，这个变迁来自需求端——消费者过去普遍关心产品和服务的性价比，但对于新一代消费者来说，他们更关心品牌价值观的传递和表达，比如可持续性、慈善和环保。而通过DTC模式，Vesta能够完整地阐述其产品背后的故事，为消费者传递了高端、环保的品牌理念。

谷振宇认为，如果企业够把消费者的需求从产品的价格和功能转移到附加价值上，就意味着企业要用更多时间来解构品牌，传统的跨境电商无论展示形式还是价格匹配都不适合，企业需要有一个从流量引导到实际转化、再到持续与用户交流的渠道，以便更好地与消费者直接互动，这也是Vesta坚持做DTC战略的原因之一。

陈蓉认为，所有能够长期生存的出海品牌一定是利他、利社会的，这样企业才能够可持续发展。从前一些企业做跨境电商只想着快速“割韭菜”，这难以形成持续性，企业要致力于做品牌，如果企业没有想明白这些事，就会频繁遭遇危机。企业与其频繁处理危机，不妨筑起“大坝”和“防风墙”，来避免危机的出现。

此外，企业应从用户的角度出发，坚持“用户思维”。目前国内的一些出海企业在营销时会追逐热点和风口，并将其误认作“流量思维”，但用户思维往往比流量思维更重要。企业要知道你的用户是谁、他们在哪里、他们的购买过程如何。流量思维是一时的，只有具备用户思维才能使企业基业长青。

两位嘉宾都特别强调了“用户思维”和“可持续发展”。企业要始终以消费者的需求为导向，关注消费者的真实需求，与消费者保持紧密互动，产生高粘性；并着眼于未来可持续发展，打造一个长期品牌。

海外营销的核心关键点

想要做好海外市场营销并非易事，企业在营销之前，要仔细了解目标市场的文化、消费习惯、法律法规等因素，以便在营销时进行合适的调整。

陈蓉认为，海外营销的本质就是企业将一个产品或品牌复制到另一个新市场上，企业要重新理解新市场的外部环境及消费者的行为方式，还要衡量能否融入到当地的文化中去。由于海外的文化、市场成熟度以及竞争环境与国内不同，因此中国企业在出海的过程中要注意尊重当地文化，包括当地的政策，并对国际形势保持敏感。

此外，“合规性”也是出海企业需要特别关注的要点。海外政策、法律法规的复杂性和多样性导致企业对于数据收集、管理、运用的流程不同，因此合规性日趋重要。出海企业要遵守当地的网络安全、数据安全和信息安全领域的法律法规。

同时，很多中国出海品牌会带有一定的既有资产，但它们面临的挑战往往更大，因为过去的优势有可能成为今天的“包袱”，所以企业在出海时一定要重新制定本土化战略。

谷振宇提到，海外市场的电商、物流、营销环境完全不同，比如新加坡、香港或日本等亚洲国家经历过完整的线下发展模式，因此在一定程度上越过了传统式发展，它们的线上业务比较发达。欧洲市场虽然看似与中国、美国的市场相仿，但它被“割裂”成不同区域，企业应根据它们的宏观环境去调整营销内容。

企业在做营销投放时，与其选择一些过时的流量渠道或平台，不如花更多时间去寻找偏内容或价值层面的营销方式，并通过更具个性化的营销内容吸引消费者，打造属于企业自身的私域流量池。

如何做好自动化营销

今天，越来越多的出海企业对于自动化营销需求强劲。自动化营销能根据客户的兴趣、行为、人口等信息，创建吸引客户注意力的精选内容，帮助出海企业提高营销的效率和效果。

陈蓉认为，目前很多出海企业在营销时都面临着广告投放的挑战，这一问题的核心，是企业要将广告费转化成真正的用户价值。

在这个复杂、动态的媒介环境里，消费者的行为也在不断变化，企业要做好营销自动化和全渠道个性化互动，就要以数据驱动，具备处理数据的能力，将企业所有用户的表达转换为客户体验数据，进而转化成真正的用户价值。

谷振宇认为，类似家居这种传统产品的复购频率普遍较低，想要提高产品的销量，最好的方式并不是去获得新客户，而是去增加消费者的跨品复购，比如提升消费者的购买体验，同时让他们能在短时间内增加连带销售。

企业一方面要通过广告去做一些更加精细化的拉新；另一方面要重视老客户，通过自动化营销增加老用户的留存率，让消费者能持续购买。

当前“流量红利”的阶段已经过去，企业需要及时调整，做有效的、可衡量的自动化营销，比如定期给用户发简讯，或为长期未消费的用户提供优惠券，以及为忠实用户提供更大的折扣等等。

Vesta目前针对不同市场投了30多个流量渠道，比如投Netflix的开屏广告，以及高速公路广告牌，一些渠道虽然在短期看来效果并不明显，但有利于后期商机的转化。

Ginnie提到，作为一家拥有多年经验的营销自动化解决方案提供商，Emarsys始终以客户为中心，以数据为驱动，将不同的营销方式聚焦在一个平台上，帮助客户的海外业务持续增长，同时提供精准的AI分析，让客户能够轻松地一键创建跨渠道营销活动；通过电子邮件、网站、移动端、广告等方式提供与客户高度相关的一致信息；在不同触点交付个性化体验，以增强互动，提升客户忠诚度，实现企业创收。

陈蓉补充道，今天用户的价值已不仅体现在付费购买上，他们付费的背后还涉及到企业的供应链。当一家床垫企业变成了“家庭文化缔造者”时，企业的产品品类就会非常丰富，能够更好地满足消费者的多元需求。

实际上，价格并不是影响消费者购买的决定性因素，消费者的兴趣和爱好同样重要。消费者的价值不仅体现在购买阶段，他们会影响到企业运行的外部环境，为企业提供更好的营销内容，以及参与企业产品的研发，因此这也是一个以数据管理推动客户营销的案例。

大势所趋，企业出海的潮流不可逆转。面对重重挑战，中国的出海企业可通过科学的战略规划和措施，将挑战转化为前进的新动能，实现企业的持续发展。SAP Emarsys 将携手创业邦，为中国的出海企业持续助力。未来可期，让我们共同见证中国企业在海外市场中劈波斩浪、奋勇前行！