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如何提高销售额?需要“永远不够好”

如何提高销售额?需要“永远不够好”

财经


观点 / 刘润    主笔 / 尤安    责编 / 黄静   


本文首发于2023年2



今天,我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《销售额,是怎么一步一步变好看的?》,希望对你有所启发。

以下是这篇重发文章正文。

销售额,是一步一步变好看的。
那些拿到了漂亮结果的公司,走对的步骤,并不在多,而在于关键。
1个公式,3个抓手。
我们一个一个说。



抓手1:薄利多销

销售额是什么?
放在一个公式里拆解一下,会很好理解:
销售额=流量×转化率×客单价×复购率
这个公式,你说难吗?就4个数。
但,你说简单吗?
我们常说的一个词:薄利多销。
这个概念,简不简单?
为什么“利”薄,“销”就能多?
常见的说法是,因为利润一薄,价格就能更低,来买的人就能更多,总的销售额就能更高。
薄利之所以多销,是因为带来了更多的“流量”。
这话对吗?
对。但离真正看懂“薄利多销”,还有一公里。
因为,零售业的底层逻辑,是“多”,也是“快”。
什么是“快”?
你的货,从进过来,到卖出去,需要的天数越少,就意味着周转越快。
多,是关于人的,你的客流量多。
快,是关于货的,你的货周转快。
比如京东自营的库存周转天数,就已经控制到了30天左右。
什么水平?
仓库里超过1000万种商品,平均在30天内,就可以全部卖光一轮。
1年可以卖光12轮。
这,就是“快”。
再举个例子。
一个小店开张,店主小王去批发市场进货。
转了一圈,感觉玩具利润空间比较大,于是进了一个小玩具。
进价10元,售价标了11元,在店里摆了1年,终于卖掉了。
1年时间,小王挣到了1元钱。
和他一样开小店的,还有小李。
小李去批发市场选品时,除了看利润高不高,还会多想一件事:卖得快不快。
于是,他进的货是每天都有可能卖出去一次的口罩。
每个口罩,进价10元,售价10.1元。
利润很薄,每卖出去1次,只能赚0.1元,不像玩具那样能赚1元。
但是,他的货周转更快。
1天可以卖出去1次,1年能卖365次。
于是他每天都拿出10块钱去进口罩再卖掉,每天都赚进0.1元。
1年过去,小李累计卖了365 次,总共赚进了36.5元的利润。
卖玩具的小王,选了利润更高的玩具,一年卖1次,赚了1元。
卖口罩的小李,选了利润低但周转速度更快的口罩,一天卖1次,赚了36.5元。
36.5倍的收入差距。
利更薄,销更多的小李,销售额更好看的关键,就在于货的周转速度更快。
表面上,小李的店赚钱,是因为1年里有更多“人”来买了口罩。
而本质上,是因为从一开始,小李就选了周转更快的“货”来卖。
谁的货周转更快,谁就更赚钱。
这,就是“薄利快销”。
零售,就是一个关于周转速度的生意。
要真正看懂“薄利多销”,除了要看到“客流量”的“多”,还要看到“货周转”的“快”。
下次你再想多销时,除了压低价格提高人流量,还可以多一个策略:
选品,选周转率高的品。
成为“卖口罩的小李”,同样1块钱进1.1块钱出的生意,做上更多遍,赚上更多遍。
优化你的选品,加快货的周转速度,提高你的赚钱效率,就是“薄利快销”的玩法。



抓手2:搭配多销

做到这一步,“销售额”已经向更好看迈进了2步:
第一步,薄利多销,人的流量变“多”。
第二步,薄利快销,货的周转变“快”。
还有吗?
前两天去看了一家公司,他本来只卖奶茶,最近加卖了鸡排。
加卖鸡排之后,生意变得好的不得了,有的店的销售额,甚至直接提高了 50% 。
为什么?
因为,有些人来买奶茶,看到鸡排忽然馋了,顺手多买一份鸡排。
客单价,就这么提高了。
反过来,也成立。
被鸡排吸引进店的人,吃着吃着发现,光吃鸡排好像不太行,有点咸。
怎么办?顺便点杯奶茶吧。
客单价,又提高了。
甚至,慢慢地一些人可能发现,鸡排和奶茶,搭配着吃挺不错啊,简直可以当正餐了,从此一买就是两件套。
无论哪种情况,销售额,都提高了。
提高的逻辑,其实都是同一个:
在两个货有搭配可能的情况下,用一个货的销售,带起另一个货的销售,进而提高客单价。
是不是感觉,这情况莫名的熟悉?
就好像是你去电影院,买爆米花时,总不会只买爆米花。
又好比有的餐厅会免费送你炸花生米,而且是无限量地送。
花生米很香,也很咸,吃到后来每桌客人都会点个啤酒。
这,就是提高销售额的又一种解法:提高“连带率”。
什么叫“连带率”?
连带率,就是你的顾客来你店,平均每次会带走几件商品?
比如那家奶茶店的顾客,曾经只带走1份:1杯奶茶。现在可能就变成2份:1杯奶茶和1块鸡排。
这样的连带率提升,势必会带来总体客单价的提升,进而带来总销售额的提升。
这,就是搭配多销。
这也是提高销售额的又一个发力点。
下次开经营例会,大可以把连带率和客单价投到屏幕上,一起来个复盘三连问:
客单价最近提高了还是降低了?为什么?有没有什么提升连带率的可能?
比如逢年过节,出个限定组合装?
比如针对特殊场景,出个主题大礼包?
每一次对“客单价”的思考,都可能带来一个“多销”的机会。



抓手3:吸引再销

送走了最后一波客人,鸡排和奶茶也都卖得差不多了,你可能还是忍不住思考:
还有没有?还有没有什么,能让销售额变得更漂亮些?
还有。
比如,让刚送走的这波顾客,还想再来。
而且,只要喝奶茶,就只想喝你家的。
甚至,让这种感觉,维持得又稳又久。
怎么做?
提高你的复购率。
你的客人,有多少会来了又来,买了又买?
复购,指向的是长期主义。
复购率如果惊艳,前面几个环节蓄起的势能,都能被转化成时间的复利。
复购率如果掉链子,前面的人流量、客单价做得再好,也只能是昙花一现。
那怎么提高复购呢?
回归零售的基本功。
你的鸡排和奶茶,有没有一个非吃不可的理由?
你的价格和同类竞品比,有没有竞争力?
店里的店员,能不能与顾客有效建立连接?
想提高复购,不妨扎实地去提升你的产品、你的价格、你的服务。



最后的话

还记得最开始的那个公式吗?
销售额=流量×转化率×客单价×复购率
怎么提升流量
你可以薄利多销。聚拢更多的人,无论线上还是线下,从价格着手,提高人流量。
怎么提升转化率
你可以薄利快销。挑选更快的货,从选品开始,降低货的周转天数,更高频地做同一笔生意,赚更多次的钱。
怎么提升客单价
你可以搭配多销。找到最优的产品组合,提高连带率,让货与货之间也能互相带货。
怎么提升购率
你可以吸引再销,回归基本功,把产品、价格、服务做好,做扎实,把你的生意做成长青的基业。
流量、转化率、客单价、复购率...每一个关键点,看懂、抓牢、精进。

让“销售额变好看"这件事,获得越来越高的确定性。

什么样的公司,才能真正历经考验,走向卓越?
《基业长青》里给出的答案之一,是:“永远不够好”:
“持续不断、一心一意追求自我改进的程序,目标是要越做越好,永远追求更好。”
祝你,“永远不够好”。永远,走在追求更好的路上。


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