先盯紧那些，“暴利行业”吧

社会

2023-08-19 03:08

观点 / 刘润主笔 /景九责编 / 黄静

这是刘润公众号的第1984篇原创文章

我是一名商业顾问，每年都会到处参访企业，和很多企业家创业者交流。

我会问很多人问题，也会被提问很多问题。

有些问题，很有价值，很值得参考。

但有些问题，就让人不太好开口回答，比如：

润总，有没有暴利行业，推荐一下？哎呀，就是产品成本很低，但卖的很贵的那种。

你看，他就误会了一件事。

有些行业看上去挣钱，可它不一定是所谓的暴利行业。

什么意思？

你以为的“暴利行业”，可能根本赚不到钱

什么是暴利行业？

这算什么问题？成本便宜，卖的贵一点，不就是暴利行业吗？

其实，还真不一定。

比如，就拿旅游鞋来说吧。

你从工厂里拿货出来，成本可能只有50元钱，但是到商场里之后，吊牌价能到300、500元钱，或者更高。

还有，医美行业。

各种各样的针剂，干细胞，玻尿酸，成本可能是几千块，但售价却是好几万，甚至十几万。

成本不高，售价也不便宜。

于是，很多人以为，他们是“暴利行业”。

但是这些行业的从业者，也不一定都能赚到钱，或者大多数赚得都是辛苦钱。

生产旅游鞋的厂家唉声叹气，说你怎么就觉得我赚到钱了？

这鞋特别好，可是我自己卖不出去啊。

给那些来拿货的人，一双也就60元，有时候还不到，我机器一开，不亏本就不错了。

医美机构的老板也愁的不行，说我现在的顾客，都是从美容院渠道里过来的，他们介绍一个人来，要拿走一半多的分成，这哪受得了啊。

为什么会这样？

我们之前讲过一个逻辑。

商品从生产到销售，大概有两个阶段。

把它造出来，是生产阶段，创造价值。

把它卖出去，是促成交易，传递价值。

现在，如果商品传递价值的环节，太多，太贵，而且去不掉。

那么，就会出现生产成本很低，卖给顾客的价格很高，但你依然赚不到钱的情况发生。

为什么去不掉？

因为，这些传递环节帮助你解决了“信息不对称”，“信任不传递”的问题。

什么意思？

信息不对称

什么是信息不对称？

有些东西，我知道，你不知道。

这时候，我就可以用这些信息差，赚你一笔钱。

现在，你的东西很好，但你卖不出去，因为你找不到顾客在哪。

怎么办？

你只好找到一些人，花钱让他们帮助你找到顾客，帮你“引流”。

让我举个例子吧。

比如，老王是卖玉石工艺品的。

背靠原产地，他的产品是各种玉石首饰和挂件摆件，品质都不错。

不错归不错，但老王就是找不到顾客，愁得不行。

这天，老王也和平常一样坐在店里，盯着门槛发呆。

怎么办？怎么就没人来呢？

越想越烦，哎！算了，关门，找老赵喝酒去。

老赵是谁？原来，他是卖瓷器的，在两条街之外也开了一家店，俩人关系不错。

走着走着，到了。

老王抬头一看，眼睛马上就瞪圆了。

怎么他店里乌泱乌泱全是人！

再往里一看，老赵正在手忙脚乱地应付顾客，脸都快笑烂了。

瞧见老王来了，只冲他摆摆手，意思是你先去点菜，我随后就到。

可老王不舍得走啊。怎么你生意这么好？

于是，老王就站在旁边，看啊看，眼馋得不行。

终于，一个戴着黄帽子的人从隔壁走过来，说走了走了，今天的路线到这里就结束了，咱们回去吃饭。

老王这才明白：噢，这是个旅游团！

可是，一个旅游团，为什么就愿意来老赵这家瓷器店呢？

咱这个地方，不是产玉的吗？要说来，也该来我这个玉器店啊？

老王百思不得其解。

后来，还是老赵揭开了谜底：嗨，那导游，是我一同学。

我说只要你领人来，有几单算几单，卖多少都分你一半。

噢！原来是这样！老王茅塞顿开。可随即他又说，这一半，会不会太多了？

多？你天天守着个摊子，一毛钱也卖不出去就好了？

是，是，老王连连点头，你那同学什么时候有空？咱见见面！

这里的导游，就帮助老赵解决了“顾客在哪”这个问题。

但是，代价就是一半的抽成。

相同的情况，也出现在各行各业。

比如，你开了一家美容院，但是没人来。

怎么办？

你想来想去，决定亲自动身，挨个去顾客们可能常去的地方。

去哪呢？理发店、超市、粮油店……

去干嘛呢？去挨个说，能不能借贵宝地，宣传宣传我们家美容院？

来了报你名字，我分你两成。

因为你找不到顾客，所以你只好花钱求助于某些传递环节，让顾客看见你，知道你。

又比如，你承包了一片果园。

今年老天爷给面子，该下雨下雨，该晴天晴天，果子收成特别好。

虽然特别好，但你找不到顾客。

摆摊？哪有那个时间啊。

于是，你只好四处找超市，找水果连锁店，把货一点点铺出去。

最后顾客拿到的果子，比你卖出去的时候贵了好几成，有时候甚至要翻倍。

你看着痛心，哎，钱都被他们赚走了。

但你也没什么办法。因为，这些传递环节，就帮助你解决了“信息不对称”的问题，找到了顾客。

原来是这样。

可你找到了顾客之后，他就会很痛快地买你的产品了吗？

可能，还不一定。

因为，你还得解决“信任不传递”的问题。

信任不传递

什么是信任不传递？

如果顾客离你比较远，没有接触过你，那么他天然就不愿意相信你。

不相信你会正常交易，不信任你的产品质量。

所以，你可能也需要花一点钱，让顾客信任你，愿意为你付费。

我举一个例子。

有这么一个人，叫老李，刚刚辞职出来做管理培训。

他是大公司高管出身，精通各种管理知识和技巧，讲起课来生动有趣，只要听过他课的人，都喜欢得不得了。

但听过才喜欢，不管用啊。

因为老李的课程，是面向公司员工的大课，是to B产品，得有公司愿意出钱请他过去讲才行。

可他才刚刚出来不久，虽然讲课功力强大，公司客户们即便可能知道他，但还是不太信任他。

因为组织一场培训，花的是公司经费，要保证效果优先。

与其请这种便宜的新手讲师，还不如请早就合作过很多次的老牌讲师。

正发愁的时候，老李接到一个电话。

电话对面说，李老师您好，我姓王，是做培训代理的。

培训代理？什么意思？

噢，对面说，李老师是这样的。

我们和本地很多大中小企业合作很久了，他们有团建或者培训，都会找我们联系讲师。

现在我们听说您刚来这边，还不太熟，所以想问问您需不需要合作，我们可以介绍培训项目给您，但是会收费。

老李一听精神一振，这不是瞌睡正好来枕头了吗？

花点钱就花点钱，先让自己跑起来，有活干再说。

但还不急，试探一下。

老李清清嗓子，说王经理您好，听起来不错啊！

可那些公司怎么会放心让我去呢？他们毕竟没听过我讲课。

没事李老师，王经理说，我们在本地做了很多年了，口碑很好。

我们推荐的讲师，客户们都特别放心。

如果您有兴趣的话，咱们可以线下约个时间好好聊聊，可以吗？

老李连连点头，说好的，没问题。

这里的代理机构，就帮助老李背了书，解决了客户不信任他的问题。

又比如，你开了一家医美机构。

你的玻尿酸、水光针，都货真价实，成本高得不得了，产品质量过硬。

但是你发现，顾客不信任你，也不愿意来你这里消费。

他们说，这可是打到脸上的东西，你这个地方靠谱不靠谱啊？

怎么办？

最后，你求助美容院，让他们给顾客做护肤，做SPA的时候，帮你推销。

哎呀姐姐，你这里有皱纹了。

不过别担心，我们有个合作很多年的医美机构，效果可好了。要不要去看看？

在这里，美容院就利用自己在顾客心里的信任积累，帮助你做了背书。

但代价，也是每单的抽成，40%，50%，甚至60%。

现在你大概清楚了。

原来，那么多传递环节去不掉，是有原因的。

因为，你需要它们的存在，才能解决顾客不知道，顾客不相信的问题，从而让信息对称，让信任传递。

可是去不掉归去不掉，能不能少花点钱？

其实可以的。

因为现在，已经有了很多高效的新方法，用来做信息对称，做信任传递。

有很多人，已经借助这些方法，大大削减了传递环节的支出。

比如说呢？

网购平台和支付宝

比如说，网购。

你一定经历过没有网购的时代。

那个时候，你想要在街边小店里买东西的时候，有一个环节，几乎必不可少。

什么环节？

讨价还价。

比如，有天晚上，你吃完晚饭出去散步。

逛着逛着，你看见街边有家店，店里有双鞋，进去一试，轻便又舒服，挺不错。

于是你就问，这鞋多少钱？

老板正在专注看电视，头也没转：308，今天是特价。

啊？有点贵，能不能便宜点？我也是真心买，抹个零吧。

哎，好吧好吧，那就300卖给你吧。

不是，我是说38卖不卖。

老板直接噎了一下，不卖不卖！哪有从中间抹零的！你是来捣乱的吧？

你耸耸肩，哎，那就算了。放下鞋就走。

就在你推门即将出去的时候，老板的声音从后边幽幽地传出来。

哎，没想到遇见个懂行的，58你拿走，别给别人说啊。

是不是很熟悉？

这种讨价还价的戏码，在过去，几乎每天都会出现。

为什么需要讨价还价？

因为信息不对称，你不知道都有谁在卖这个商品，所以只好他说什么，你听什么。

而具体信不信，就只能靠经验来判断了。

现在呢？你打开淘宝，一排商品摆在你面前。

同样的一个商品，有几百个人想要卖给你。

卖家竞争之下，价格自然就透明了，卖给你的东西自然就便宜了。

而对于卖家来说呢？

之前他找不到顾客在哪，现在把商品挂上去，每月的销量都还不错。

购物平台天然带有巨大的流量，哪怕一百个人里不会有人买你的商品，可一千个人呢？一万个人呢？

所以，网购，采用了一种更加高效的方式，帮助买卖双方，解决了“信息不对称”的问题。

那信任不传递呢？

比如，你开了一家餐厅。

之前，顾客们每次去一家之前没去过的餐厅吃饭，都会提心吊胆，生怕“踩雷”。

现在，他们只需要仔细看看你这家店的评价数量，好评多不多，有没有带图评价，就能有最基本的评判。

又比如，利用支付宝，你也可以快速解决顾客不信任你的问题。

因为网购的时候，钱也不会马上给到你，而在支付宝那里存着。

当顾客不满意的时候，选择不让支付宝付给你就是了。

久而久之，你会发现，之前所谓的“暴利行业”，好像都不再暴利了。

因为价格，降下来了。

但价格降下来的同时，从业者反而又能赚到钱了。

什么意思？

盯紧那些“暴利行业”

在新的商业模式之中，这些行业的商品价格，没那么贵了。

比如说之前老王的玉石生意，假设某件玉石首饰，生产成本是400元，卖1000元。

但现在通过互联网，可能只卖700元。

商品价格便宜了，老王有可能还赚多了。

为什么？

因为之前，老王需要给导游分掉一半的钱。

1000元，导游拿走一半，还有500元，扣掉成本，一件商品赚100元。

而现在呢？假设老王直接在网购平台上卖首饰，700元。

扣掉网店运营的成本，给平台的服务费用，还可以赚200元钱。

虽然价格下来了，但是中间环节被省掉了，之前被花在这上边的费用，一部分让给了顾客，一部分成为了从业者增加的利润。

现在，回答最开始那个问题。

如何判断一个行业值不值得做？

你可能需要看它有没有足够大的效率空间。

什么是效率空间?

如果一个行业，生产成本很低，售价很高，但从业者都赚不到什么钱。

那就意味着它的效率不高，有很大的效率空间。

可是赚不到钱，为什么还要做？

因为现在赚不到钱，并不意味着以后一直赚不到。

你要做的，是盯紧这些看上去很暴利，但不赚钱的行业，等待时机。

等科技进步，新的商业模式出现。

就快速进入这些行业，想办法提高交易效率，把中间的交易成本打下去。

这样，你就可以获得巨大的竞争优势和利润空间。

我举个例子。

如果，现在你想做工业紧固件（如螺丝、螺栓、螺母等等）的产业互联网平台，怎么判断能不能做？

看它中间有没有足够大的效率空间。

在现有的商业模式之下，它成本和售价的差价，多不多。

假如做一个螺丝的成本是1毛钱，最后卖出来也不过是2毛钱。

那我可能会建议你考虑一下，最好不要贸然进去这个行业，做新技术，新模式。

为什么？因为对于这个行业，有再高效的商业模式加持，它也没有什么可以让出来的利润。

无论你怎么做，做成什么样子，做出花来，也顶多把售价削减到1毛8、1毛7，顶天1毛6。

而中间传递价值的环节也一定存在，需要成本。这时候，你还能赚多少？

好吧。

那为什么服装类的商品供应链，就可以用产业互联网的逻辑，再做一遍？

因为它有着不小的效率空间。

以前卖衣服，可能是10元钱成本卖100元，但还是赚不到钱，因为传递价值的环节特别多。

但是现在，如果你用产业互联网再做一遍，可能卖60元也能赚到很多钱。

为什么？因为传递价值的环节可能变少了，之前被它们吃掉的利润，被你拿了出来，让给顾客一部分，自己拿到一部分。

顾客买得便宜，你赚得也多，皆大欢喜。

最后的话

越是做商业研究，我就越有一种感觉。

有一种力量，一种趋势，几乎无法阻挡。

什么趋势？

传递环节的价值，在总体经济中的占比，可能会越来越少。

因为只有传递环节越来越少，成本越来越小，消费者才会享受到越来越大的利益。

这样下去，最后的最后，如果往无限的未来去看的话。

优秀商人的归宿，可能就是不断努力推动着商业模式发展，最后消灭自己。

当然，这只是理论的极值，那一天可能永远不会到来。

但这个趋势，可能会一直存在下去。

而对于众多创业者，对于你来说。

只要顺应这样的趋势，不断挖掘更多被浪费的价值，不断从地上捡起来之前“被扔掉”的钱。

你就很有可能，找到属于自己的巨大机会。

所以，如果你想要进入一些新行业，正在寻找机会，那么我可能会建议。

你要做的，是先盯紧那些高价，但是从业者不赚钱的“暴利行业”。

这样，下一个颠覆行业的主导者，可能就是你。

祝福。