这些小公司，为什么有机会做大？

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2022-08-05 03:08

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观点 / 刘润主笔 / 方雁橙责编 / 莹莹

这是刘润公众号的第1604篇原创文章

最近，经常听到大家抱怨，生意越来越难做了，已经足够努力，却还是在生存边缘挣扎。

红利变红海，利润越摊越薄，竞争越来越激烈，赚钱越来越难了。

确实，尤其是面对不确定的环境，这种感受特别强烈。

但是，有一些企业，依旧活得不错。

比如，我前段时间去出差，调研了几家特别有意思的店。

不仅活得不错，还被行业里认为有“万店潜力”。

他们是怎么做到的？

炸串店，如何做到了1000多家？

炸串是很多80、90后，学生时代的回忆，在学校门口，一口油锅，各种食材，往油锅里一炸，劈里啪啦声里，食物被裹上一层金黄色。

传统炸串（图片源于网络）

捞出来，刷上酱料，哇，太香了。

但是，这种炸串店，有一个问题，它很难做大，基本都是租一个小店面，开个夫妻店，小作坊。

为什么？因为它太难标准化了。

你想想，一堆食材，要先一样一样地炸，再一样一样地刷料，效率很低，利润也不高。

但是，我去调研的这家已经开了1000多家了，还拿到了投资。

他们是怎么做的呢？

首先，他们改变了售卖的形式。

传统的炸串是按串来卖，一串鸡柳3块钱，我甚至可以只买3块的。

但他们按份来卖的，假设一份五串，均价15块。客单价就提高了，赚的自然也多了。

然后，他们还改变了炸串的形式。

学生时期，校门口的炸串店都是一样一样地炸，不仅慢，还容易串味。

他们用的是“九宫格炸炉”，一次可以炸9种食材，效率特别高，还能保证口感。

还有一个很小，但很重要的变化，他们把刷的酱料，变成了撒的料。

传统的炸串店，把炸好的串从油锅里拿出来，上面还滴着油，然后拿一把刷子，蘸了酱料往上刷，在不同的酱料里每蘸一次，味道就会一直变化。

而且这种酱料还容易坏，一天用不完，第二天就不能用了，特别浪费。

但是从“蘸”变成“撒”，这些问题就被很好地解决了。

通过提高标准化程度，让小小的炸串店拥有了万店潜力。

16块钱一升的杨枝甘露

我还去调研了一家奶茶店。

一般奶茶店里，中杯杨枝甘露也要20多。

这家店卖的杨枝甘露霸王桶，居然有1升。

但是，你猜他们卖多少？

只要16块。

太便宜了。

而且，再配一份鸡排，只要加3块钱。

这么便宜，怎么做到的？

老板带我到后厨，参观他自己研发的设备。

鸡排他们用的是冰鲜，不是冷冻，这样口感才好。

为了提升出品速度，先预炸2.5分钟，用户点奶茶时，再炸1.5分钟，正好和奶茶同时出。

使用的机器，充分利用了纵向位置，省出不少横向空间，降低了租金成本 ……

而且，他们在奶茶店引入了鸡排。一杯杨枝甘露，加一块鸡排，差不多20块，20块钱就可以当一顿饭了。

一旦可以当午饭之后，它就从下午时段变成正常时段了。它就不再是一个奶茶店，也不再是一个甜品店。

对顾客来说，它从可有可无变成必需品了。

一旦变成必需品，需求就会增加，就更有可能具备万店潜力。

4块钱一杯柠檬汁，30秒出餐

然后，我们又去了一家饮品店，听说这家店效率很高。

我点了一杯柠檬水。点完之后，我就开始掐表，看看到底多长时间能做好。

大概30秒左右，就做好给我了，确实非常快。

为什么会这么快？

因为它不要水果，它唯一的水果是什么，就是柠檬。

因为一旦有了水果，就会非常复杂。

复杂在哪呢？

水果要有人切，而且还不能提前切好，晚上切好，白天就不新鲜了。

因为四小时要扔掉一批。

如果生意特别好的时候，水果用完之后，还得让消费者等着，去后台切水果。

所以，就会涉及到各种各样的设备、人力，它的复杂度都会提高，还有时长也会提高。加了水果之后，制作的工艺就会复杂一点。

但是这家店，因为不用水果，30秒左右就能调出一杯。这样就能卖的更便宜，便宜到只要四块钱一杯。

把性价比和效率都做到了极致。

一家麻辣烫店，只有两个店员

最后，我们去了一家麻辣烫店。

据说，这家麻辣烫店已经开了一万家了。

因为他们人力成本出奇的低。

低到什么程度？

比如，一般的餐厅，前台三个人左右，后厨三个人左右，一共也有五六个人。

但是，同样的面积，这家麻辣烫店，只有两个人。

因为他们对流程做了很多优化，所有的东西，都是顾客根据自己的口味去选择。

选好后，去收银台结账，结完账拿到后厨，等煮好了，叫到号的顾客自己去取。

所以两个人，一个负责前台，一个负责后厨，就够了。

通过对流程的优化，极大减少了对人的依赖，也增加了复制的可能性。

袜子论只卖

李翔老师分享过一个特别有意思的案例，最后忍不住分享给你。

很多人都见过摆地摊卖袜子，小本生意，起早贪黑也挣不了多少钱。

可是有一家公司，两年卖了60万只袜子，开了600家专卖店，公司价值1亿美元。

他们有什么不同呢？

他们是按只卖袜子。

因为袜子经常容易丢一只，丢掉一只另一只也不能穿了。

所以这家店就干脆一只一只卖，而且每只袜子的颜色、款式设计得很巧，混搭穿还很时尚。

而且，它的卖袜子的方式也很特别。

他们给每只袜子编了号，凑齐一套134只袜子，能产生8911种搭配。

很多人把收集他家的袜子当成乐趣。

所有人都觉得袜子按双卖理所当然，但巨大的机会，往往就藏在习以为常的成见里。

罗振宇老师之前说过一句话，他说，中国经济到了一个节点，从电梯模式切换为攀岩模式。

因为过去的40年，我们的GDP都是高速增长，每年的平均增速都是9.5%左右，企业之间的竞争，都是增量市场的竞争。

你跑得快，你就赚得多，跑得慢，就赚得少点。满地黄金，反正总是能赚到钱。

可是现在呢？地上的金子越来越少了，增速越来越慢了。

企业之间的竞争，很有可能是存量之争了。

这时候，不是谁跑得快，谁跑得慢的问题了。

而是想办法，在这场竞争中找到新的机会。

这些机会在哪里，就藏在消费者的需求量。

消费者想要什么？消费者永远想要更快的速度，更多品类的产品选择，更便宜的价格，更便捷的服务。

比如，一条街上都是开奶茶店的，你的制作速度能不能更快点，价格能不能更便宜点，品类能不能更齐全一点。

所以，从消费者的角度出发，所有的生意，都值得重新做一遍。

最后的话

去调研这些店的时候，我都是一边吃，一边肃然起敬。

所有人都能考95分以上，对能考99分的人是不公平的。不确定性，就是难题。这时，大部分人只能考60分-70分了，99分的人才会脱颖而出。

每个行业都有一些做得不错，具有万店潜力的公司。

他们都有一些共同的特点。

这个共同的特点，其实就是背后的运营逻辑。

比如，不用水果的饮品店，它背后的逻辑就是极致的效率。

一升杨枝甘露卖16块钱，还有鸡排的奶茶店，覆盖掉正餐，也是它的运营逻辑。

所以，一家企业能不能做大，不仅在于产品好不好，还要能设计一套能够做到万店的逻辑。

我们说每一个伟大的企业，都是冬天的孩子。

他们在不确定中生长，也因此，更具有蓬勃的生命力。

他们的成长，是努力奔跑的结果，是用极致的效率和性价比，带来超预期的体验。

祝福所有拼命生长的企业。