文｜胡世鑫
编辑｜陈弗也
来源｜棱镜（ID：lengjing_qqfinance）
梦洁（化名）没料到，三年前，老家一套房子卖出去能稳赚不赔，但此后，这套二手房降价十几万都无人问津。
2017年初，刚结婚的梦洁在老家襄阳购置了一套两居室。彼时，夫妻二人在深圳打拼，房子一直闲置着；2020年后，受疫情影响，武汉很多新楼盘在打折销售，梦洁想在这里换套更大的，便入手了一套三居室。
同时还两个房贷，压力不小，梦洁很快联系了中介公司，希望把襄阳的房子卖出去。“他们给的指导价是68万，当时如果以这个价格卖了，能小赚一笔。”
在房子挂出去的第二天，就有人看上了。如此快的节奏让她心中不安，“是不是卖便宜了？”梦洁中止了这次交易，决定年后调高价格重新挂出，但是，这个决定让她后悔至今。
近年来，二手房市场挂牌量与日俱增，楼市早已步入买方市场。据中指研究院最新数据，多数城市楼市降温态势明显，市场需求疲软。今年7月，二手房价格持续下行，在百城价格指数中，有96个城市二手房价格环比下跌，同比下跌城市数量增至了88个。
过去一段时间，从中央到地方，各级部门、多个城市相继出台稳定楼市的消费政策。
7月下旬，住房和城乡建设部就召开了一场备受关注的座谈会，倪虹部长在会上表示，将大力支持刚性和改善性住房需求，进一步落实好降低购买首套住房首付比例和贷款利率、改善性住房换购税费减免、个人住房贷款“认房不用认贷”等政策措施。
“此举动一方面有利于降低购房者的置业成本，提振房地产的市场信心；另一方面预计对二手房市场的相关交易限制也会慢慢解绑。”知名经济学家宋清辉向作者分析。
不过，一位房产经纪人则感叹道，市场暂时还没有受到影响，政策没有落地，大家仍在观望。南北通透，小区环境优美，周边配套齐全……程楠（化名）在向中介和看房人介绍房子时，常会使用这些话术。她在北京通州区有一套房子，两年来，一直都尝试将其卖掉，但看的人多，真正想买的却很少。程楠告诉作者，这两年至少有五十人来看过房，只有一次，价格都谈得合适，但要和对方签合同时才发现对方的购买资质并不够。为了尽快将房子卖掉，中介曾多次建议她下调价格，但程楠并不想贱卖，这一度都让中介有了放弃帮她卖房的想法了。无奈之下，她把价格降了几万。然而，看房者出价一个比一个低，这让她的心里很不是滋味。“按照他们的出价卖出去，真是亏惨了。”她和看房者都在观望行情、心理博弈。兜兜转转两年，房子总是因为价格谈不拢而没能出售。如今的程楠，干脆放弃了出售的想法，她预感下半年北京楼市很难有好转，她就把房子重新装修后，租了出去。而之前，为了尽快将房子卖掉，她特意腾空了房子，没有再租。令程楠意外的是，租金竟然比去年上涨了至少15%。房子出租后，或许可以抵消房价下跌带来的损失。两年多与中介、看房者的斗智斗勇，也让程楠有了自己的判断，她认为，只要政策上有利好消息，房主态度强硬一些，房价就会上涨。上述房产经纪人向作者分析，买卖双方都对未来的楼市有预期，但预期可能恰恰相反：买房者在预期会涨的时候，才会买；而卖房者如果预期会降，可能就不卖了。“市场变化谁都不能完全预料，市场消息也只能是参考。”宋清辉告诉作者：“相较于新房市场，目前二手房市场价格体系有些混乱，市场整体供大于求的现象突出。随着市场预期下滑，购房者观望情绪会进一步蔓延，增加了二手房市场成交难度。与此同时，许多房主对未来市场的预期亦较为悲观，有的就选择停售转租。”在漫长的卖房过程中，梦洁也被现实磨平了棱角。有位买主出价55万，这与她的心理价位有不小差距，但在中介的多次劝导之后，梦洁狠心同意了。临近签合同的日期，中介突然来了句“买主希望能再降五千”，这一刻，压抑在她心中的怒火终于藏不住了，她直接挂断了中介电话，并拉黑了中介的微信。最终，中介和买主选择了退让，两个小时后，中介再次致电，不再要求降价。
刚做中介不满1年，小兰（化名）接触了不少深圳二手房主。据她介绍，目前，深圳二手房市场行情属于“有楼无市”，很多房主不愿意低于政府指导价把房子卖出去，不断给房主做思想工作就成为她的日常工作。“我得让他们知道现在的二手房市场，房子不降价是卖不掉的，特别是一些没满五年的房子。”小兰负责的一个小区，有不少72平米左右的复式户型，指导价在310万左右，但这里的房主多把售卖价格挂到了350至400万。“这时候你和他们讲，根据现在的行情，只有300万以下甚至更低的价格才可能卖掉，他们是完全不能接受的，还会不信任你。”小兰无奈地告诉作者。由于经验不足，小兰常向资深的中介请教售房经验，其中有一招让她印象最深刻——请“群演”来帮忙砍价。据小兰介绍，为了让房主认清二手房的市场行情，一些中介会雇“群演”伪装成客户实地去看房，并且直接面对面跟房主砍价。中介则会按小时给“群演”支付出场费，一些专业“群演”会帮中介出席不同的谈判场合，谈到很晚时，中介还要支付一定的“加班费”。“毕竟房主不信任我们，前来砍价的‘买主’总会信任吧，顺便可以再去试探他们的心理底价。”小兰向作者表示。就在几年前，楼市火爆的时候，也曾有不少“群演”、“托儿”，但这些人营造出的却是一种楼盘热销的场景，目的是推高房价。一位二手房经纪人向作者分析，现在是买方市场，在交易过程中，卖家相对被动，尤其是当中介看到卖家急着出手时，就会给卖家制造焦虑，令其接受降价，以迅速促成交易。而在之前卖方市场时，中介往往会给买主制造涨价的焦虑，让他们尽快“上车”。宇宁（化名）就深深地感受到了这种焦虑，她虽然不知道是否遇到过“群演”，但笃定自己被中介给PUA了。她要将北京枣园地铁站附近的一套60平米的小居室给卖掉，挂牌价不到300万，在敲定价格的那天，夫妻俩和中介一直谈到晚上八点多，还在孕期的宇宁不想继续拉扯了，就表示可以接受5万元的降价。她把这个心理价位坦白地告诉了中介，希望能够痛快结束这场交易。然而，这个坦白的透底，让买家掌握了主动权，中介说，买家要下调15万。很快，另一位中介也开始登场了，两位中介像是唱起了双簧，一直在帮着买家压价格。“一个中介开始说市场行情很糟糕，另一个中介就紧接着说，他前段时间卖出去的同类房型，价格更低，好像我们降这么多能卖出去还要感谢他们。”宇宁向作者感叹。中介的这一套说法最终奏效了，他们夫妻二人开始发了慌，担心如果不卖，可能价格会更低，而他们也正好急需一笔钱。此前，他们已经支付了另一套新房100万的定金，盼望着能把这套二手房卖出去，“资金回笼”后去交那套房的尾款。回想起当时的博弈，宇宁感觉自己吃了亏，交易过程中，中介完全偏向了买方，如果俩人的态度强硬一些，或许就不用再退让那5万块了。
“说实话，能砍价的客户，说明还是愿意买的。”易居研究院研究总监严跃进向作者感叹，“现在二手房挂牌的比较多，但是想买的人不多。”笔者近日走访了广州几家房产中介门店，不少门店都比较安静，鲜有前来咨询的购房者，而在以往，这些门店经常会组织员工去“扫街”，在大街上推销楼盘。一位连锁品牌中介机构的店长向作者介绍，今年7月，他的门店只做成了两笔交易。小兰也向作者表示，自己所在门店同样惨淡，店长就要求他们每天主动去拜访意向强烈的房主，劝导他们降价。据中指研究院数据，今年上半年，二手房市场的活跃度要好于新房。一季度，受入学需求集中释放、“带押过户”、一年内换房退个税等多个有利因素带动，二手房市场成交规模恢复好于新房。不过，二季度，由于前期积压需求基本释放完毕，市场持续修复动能不足，二手房市场活跃度有所回落。严跃进向作者表示，7月下旬住建部的那场座谈会，对楼市透露了一个重要信号——住建部出手了，此前都是央行在推动。在严跃进看来，此次住建部提及刺激购房市场的三项政策，涉及降首付和降房贷利率、换房减免税费、取消认房又认贷政策，涉及金融财税等领域，有助于引导各地在此类领域持续放宽政策，尤其是“认房不用认贷”的政策，对于一线城市影响很大。严跃进向作者表示，激活二手房具有重要意义，二手房交易是新房市场的重要支撑，但如果二手房出现滞销，对新房的去库存也会有影响。一位有9年二手房销售经历的中介注意到了一个变化，他感觉，最近一段时间，业主的态度开始变得强硬起来，不再愿意继续降价，他们或许是嗅到了政策的味道。不过，宋清辉向作者表示，不论是一线城市还是二三线城市，二手房价下跌都不可能是一个短期的过程，这个过程究竟持续多久，取决于政策、市场以及购房者收入的预期，只有这三大预期发生了质的改变，二手房价下跌的趋势才有望得以缓解。“对于刚需购房者，不用过于考虑二手房的入手时机，只要地段较好、交通便利的区域，都可以及时考虑。当前，房地产市场信心还未完全恢复，大多数卖家又愿意‘以价促售’，此时或许就是入手二手房的好时机。”宋清辉说。
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