给创业者的8个锦囊
《正向心态:初创企业如何打破硅谷模式实现跨越》
[美]桑德拉·施皮尔贝格 著
责编 | 金木研
⼀、培养初学者心态
所谓初学者心态,是指像第一次接触某项任务的新手一样,怀着好奇心、谦逊态度和耐心去应对遇到的一切。
为什么在创业的开始和发展阶段,初学者心态是很有用的呢?
• 初学者充满好奇心。阿尔伯特·爱因斯坦(Albert Einstein)说过:“我没有特殊的天赋,我只是极度好奇。”初学者很想去了解、去学习,也坦然接受这一点。
• 初学者怀着谦逊态度。初学者不会自以为是,而是心存敬畏,认真对待每一项任务。
• 初学者充满耐心。初学者能够接受延迟和痛苦,而不会过分烦恼。要建立一家企业、一段关系,这份忍耐力是至关重要的。
• 初学者明白,要取得持久的成功,暂时的失败是必经之路。失败是学习的有效工具之一。是的,你失败了,就知道什么是不奏效的,之后可以专注于可能奏效的方法。
• 初学者不需要满足期望,所以是自由的。专家怕辜负自己和他人的期望,所以承受着压力。但初学者——我们是自由的!我们可以自由地创造、走弯路、失败、再尝试,最终取得成功。
• 初学者会向他人求助。比起只依赖你自以为知道的知识,向他人求助可以让你在发展企业的过程中,接触到更多元化的想法。
• 初学者可以回应内心批评的声音。我们心里都有一个批评的声音。那个声音会告诉我们,哪里做得不够好。
这就像一个恶霸住在你脑袋里,霸占着一个租金管制公寓,不肯搬走。初学者可以提醒这个恶霸:“你才刚开始,要边做边学。”从而把它赶走。
二、培养“单一深度专注”状态
人离不开空气,就好比你要创造的东西离不开你的关注。
要创造有价值的成果,例如创业、写书,做你想做的其他创造性工作都要全神贯注。我称之为“单一深度专注”状态。
所谓“单一深度专注”状态,是指专注于对你的事业而言至关重要的一项任务,心无旁骛。在这段时间里,你的大脑、身体和灵魂全部投入这一项任务。
作家卡尔·纽波特(Cal Newport)把这种状态称为“深度工作”。也有一些专家把这种专心致志的状态称为通往“心流”之路。
“心流”是一种理想的状态。在这种状态下,我们通常会极度享受,充满创意,全情投入手头的任务和生活本身。
举一个比较极端的例子来形容这种心理状态:在“单一深度专注”状态下,就算你周边的视野中出现了你这辈子最仰慕的人/最想要的事物,比如你小时候崇拜的偶像、装有1亿美元的袋子,你也会视而不见。你在打造企业的“重要器官”时,就是要进入这种极度专注的状态。
在创办和发展新公司的过程中,这样专心致志地从事重要任务,有以下这些好处。
• 弄清在你的生活中,哪些方面值得你进入“单一深度专注”状态。
• 建立盾牌和保护的屏障,避免分心。
• 与你的初创企业建立紧密的关系。在“单一深度专注”状态下,全身心投入初创企业。在创业生活中,需要你进入“单一深度专注”状态去处理以下重要任务。
• 制作项目展示 PPT,向客户、合作伙伴或投资者解释和推介你的企业。
• 设计产品或服务。
• 评估重要招聘岗位收到的简历。
• 研究客户需求和异议。
• 制作提案模板。
• 填充收购交易的尽职调查数据室。
• 你为了推动初创企业发展,所要做的真正重要的事情。
“单一深度专注”状态的反面是分心。我们都有过分心的时候,只是有些时候,我们完全心不在焉,却也不肯承认。
分心就像一个讨厌的家伙,傲慢无礼,无所不知。人、噪声、电子设备,或许你对这些外部干扰项并不陌生,但除此之外还有饥饿或疲劳等内部干扰项。而最讨厌的,莫过于不感兴趣和自我怀疑。
有些分心是很正常的。在《专注力:心流的惊人力量》(Hyperfocus)一书中,克里斯·贝利(Chris Bailey)表示:“大脑固有的新奇偏好让我们更容易分心。”本质上,我们天生会受到新奇事物的吸引,一次又一次地把注意力转向新鲜事物。
三、今天可以迈出的最明智的下一步
只要迈步向前,你的创业之路就会从中受益。这就像你每天砍柴一样。
“初创企业”,顾名思义就是要持续增长,迈向成熟。身为初创企业领导人,你的任务是推动企业增长——每天“砍柴”。
为此,每天早上,都问一下自己以下这个基本的问题。
每日一问:我今天可以迈出的最明智的下一步是什么?
你的初创企业,你自己最了解。很多时候,要处理的事务繁多,令人应接不暇。你需要的不是一长串讨厌的待办事项清单,而是你现在可以迈出的最明智的下一步。
如果你一时半刻回答不出来,也不要紧。请看以下提示,帮助你思考:
至于怎样推动你的初创企业向前发展,我想提醒你,你掌握着自主权,也最能给出这个问题的答案。你可以咨询导师、专家和老师,但记住,创办这家公司的不是他们,而是你自己。
无论如何,请记住,要迈步向前。每天“砍柴”,不断前进。
四、付费客户的力量
付费客户应该是你关注的重点,理由不只是获取资金这么简单。
早期付费客户或许能支持产品和服务的持续研发。更重要的是,从早期付费客户身上,你可以了解到怎样为他们提供最大的价值。你先是把A卖给他们,在这个过程中,认识到他们还需要B和C,于是往另一个方向发展。
看一下早期付费客户的神奇力量。
创意再好,创意本身也不是企业。
只有一个组织提供了产品或服务,也有客户群愿意使用并/或为此付费,才算是企业。要获取这些早期用户或付费客户,需要你发挥热情、聪明才智和下定决心。无论有没有风险投资,这都是推动初创企业业务增长的强大引擎。
五、人有很多需求,为他人服务,实现具有影响力的转变
只要你把自己的工作与满足人深层次的需求相联结,你的初创企业就会创造出最大的价值。幸好,人有很多需求。
“心之画布”(Heart-Canvas)用花的图案来打比方,代表生命和人的很多需求。你有很多需求,我也有很多需求,每个人都有很多需求(动物和植物也是如此)。
花盆代表着所有生存需求,如空气、水、居所、食物和活动。8片花瓣代表着需求的八大类别:社区、可持续发展、自主权、诚实、身心健康、意义、和平、同理心。
在这些需求上方是最高需求:超越。这项工具分类描绘出人的普遍需求,深得我心。幸好,大多数需求都可以转化为潜在商机,你可以在这些方面为他人服务。
以“社区”这片花瓣为例。过去10年里,许多成功企业都致力满足这方面的需求。
• Meta——满足你与家人、朋友和高一男友/女友建立联系的需求。
• 沃茨阿普(WhatsApp)——满足你在全球范围内实现即时通信的需求。
• 企业通信平台“斯拉克”(Slack)——满足工作团队之间的协作需求。
• 众筹平台“凯克斯达特”(Kickstarter)——满足项目合作的需求。
在以下情况下,你的初创企业成功的概率会高得多。
第一,你了解客户的需求。为此,你要真正设身处地为客户着想。就算每月要抽三管血才能加深了解,也在所不惜。
• 你的客户目前面临着哪些问题?
• 他们有哪些痛点?
• 他们目前有怎样的体验?
• 他们想要怎样的解决方案?
第二,你尽可能深入、充分地满足客户的需求。为此,你要为客户提供端到端的解决方案,真正为他们带来裨益。
• 你的解决方案是怎样解决问题的?
• 你的解决方案会不会为客户制造出新问题?如果会的话,你也应该努力把新问题解决了。
第三,你有效地向有利可图的细分市场定向推广解决方案。
大多数解决方案都需要定向推广。Meta 目前业务规模庞大,有24亿用户(地球上活着的人约有77亿)。可是,这家公司刚起步时,有非常定向的目标用户群体——大学生。大学生会怀着莫大的热情使用这款产品,所以,他们选择这个目标用户群体十分适宜。
只要你把自己的工作与满足人深层次的需求相联结,产品/市场契合点自然会水到渠成。
六、市场定位的重要性
企业必然要面对竞争。在最具吸引力的市场,客户需要解决问题,就必然会有多家公司努力去解决。
只要你积极与竞争对手交流互动,竞争对手就会为你提供所需的信息,让你找到最有价值的市场定位,也就会让你的初创企业变得更好。
第1步:分析和研究竞争对手,向竞争对手提问。
在商业丛林里,竞争就像阳光,可以为你提供养分。只要直面疼痛,痛楚就没那么可怕了;同理,只要直面竞争对手,对方看起来就没那么凶狠了,对方身上的缺点也会被放大。
你会发现,其实竞争对手并不比你聪明,也不比你勤奋。分析竞争对手,向竞争对手提问,你可以从中洞悉不同之处,选择你的初创企业可以脱颖而出、增长制胜的领域。
第2步:细分市场。
所谓细分市场,是指将总体市场中的用户划分成若干个用户群体,同一细分市场中的用户有类似的行为或需求。
第3步:选择你的市场定位。
选择企业或产品的市场定位,意味着选择要在哪个位置上经营,真切满足客户需求。
关于市场定位,我最后还想说一句:你的公司需要市场定位,你的每项产品也需要市场定位。公司的市场定位就像一把伞,伞下是定位适当的产品。
第4步:把注意力重新集中到你的初创企业上。
在商界,竞争是家常便饭;可是在正念中,竞争是不自然的。正念导师会教我们,不要拿自己与他人做比较。
你观察竞争对手之后,一定要把全部注意力重新集中到自己的初创企业上。你的初创企业要蓬勃发展,靠的不是与竞争对手做比较,而是集中精力发展自己的业务。
七、成长型思维、使命和平衡
入职公司最早的几位员工会成为你的新家人,推动你的初创企业取得发展,这是至关重要的。
在《飞越市场牵引力鸿沟》(Traversing the Traction Gap)一书中,布鲁斯·克利夫兰(Bruce Cleveland)表示:“你或许会以为首席执行官和/或创始人会说,产品是最重要的。
那么,你就错了。事实上,要是没有优秀的人才、以客户为中心的清晰理念,以及取得利润、营收和增长的模式,单凭产品,公司是不可能取得成功的。”克利夫兰把人才放在第一位,绝非偶然。
归根到底,企业聘用员工是价值交换,而这个价值也不全是钱。
传统招聘看重高学历、过往工作经验,还有“你能否夜以继日、加班加点工作”。
不妨抛开那一套,专心打造出这样一支团队吧:团队成员能够学习成长,遇到困难也坚持不懈,服务客户,也与你自己的行事风格相平衡。
八、塞翁失马,焉知非福
先来看一则寓言故事《塞翁失马,焉知非福》:
从前有个农民,得了一匹马,没多久就走失了。
邻居说:“唉,真倒霉!”
这个农民回答说:“也不见得是坏事,说不定还是好事呢!”
马自己跑回来了,还领来了另一匹马。
大家说:“恭喜你,好有福气!”
这个农民回答说:“也不见得是好事,说不定还是坏事呢!”
农民把第二匹马送给了儿子。儿子骑马,却从马背上摔下来,跌断了腿,伤得很重。
邻居前来安慰:“听说你儿子遭难了,大家都为你们难过。”
这农民回答说:“也不见得是坏事,说不定还是好事呢!”
一个星期后,国王手下的武将前来,把所有体格健全的年轻男子都征召入伍作战了。
农民的儿子可以免服兵役,而保全了一条性命。
简而言之,你一定会有觉得自己遇到了困难的时候。在创业过程中,必然会遭遇不愉快的体验和痛苦。你一定会遇到自以为的消极体验。区分你遇到的消极体验,会帮助你尽可能善用机会。
首先,你会遇到障碍。所谓障碍,是指你在前行路上遇到的问题。这些问题是可以解决的。
有时候,你可能需要投入更多的时间和精力,但解决方案就在前方。障碍会让你的初创企业变得更好。克服了障碍,你就可能会形成新的神奇力量,为你服务的市场创造价值。
其次,你会遇到紧闭的门。这就像一面砖墙,挡住了你的去路,让你把精力转投别处。紧闭的门没那么容易解决。
是的,或许你最终可以打开这扇紧闭的门,但此时此刻,你没有那么多时间、精力或资金。紧闭的门好像会让你和你的初创企业变弱,让你把精力转投别处。
决定一个问题究竟是障碍还是紧闭的门,对于一家初创企业来说是至关重要的。
你不知道从全局来看,此时、此地、此事意味着什么。
你不知道最终的结果。基本上,最终的结果是持续发展变化的。因此,或许你现在觉得某件事非常消极,但日后才发现,这件事让你免于陷入更糟糕的境地,其实是积极体验,只是你此时此刻还不明白。
总的来说,面对消极体验,无论是障碍还是紧闭的门,都要持欢迎的态度。利用障碍来改进你的初创企业,利用紧闭的门,把精力转投别处。
研究显示,纵然面对障碍也坚持不懈,甚至比才能更重要。在《坚毅:释放激情与坚持的力量》(Grit: The Power of Passion and Perseverance)一书中,安杰拉·达克沃思(Angela Duckworth)表示:“不管在哪个领域,非常成功的人……不仅有决心,还有方向。
成就高的人与众不同之处在于,兼具激情与坚持不懈的精神。换言之,他们具备坚毅的品格。”这种坚毅的品格甚至比才能更重要。
研究还显示,遇到困难,我们会学到并记住更多信息。在两项独立的研究中,参与者分为两组。一组拿到字体难读的材料,另一组拿到字体易读的材料。研究人员想知道,难读字体令大脑加工过程加深,会不会提升记忆力表现。
研究1发现,在受控的实验室环境下,比起拿到字体易读材料的一组,拿到字体难读材料的一组更能记住材料中的信息。研究2利用高中课堂做实验,也得出了相同的结论。面对字体难读材料,参与者似乎会调动更多脑力,提升记忆力。
你可以从正念的角度,把创业过程中的遭遇视为成长的机会。不管是好事还是坏事,不管在不在你的控制范围内,都是成长的机会。
从正念的角度,只要你是一番好意,设定了清晰的意图,由此出发采取行动,就谈不上失败,谈不上惨败,谈不上砸了锅。上天明白,你是一番好意,设定了清晰的意图,想要发挥自己的潜力。
冥冥中,上天仿佛在你下方设了一张安全网。你每次跌倒,只要学习成长,调整适应,想要继续前进,就一定可以继续前进。
*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。
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