母婴行业观察创始人杨德勇：不能再用过去的逻辑做现在的事情了

山东的朋友们，大家好！前一段时间走访山东市场，看到一家当年很火的母婴店变成了包子铺。母婴店选址有个原则，“把角儿不把边，把边不中间”，这家母婴店就在把角儿上，几乎360度都能看到。这就是时代的变迁，干不下去了就变成包子铺了。另外，在济南的一条街上，有个朋友说，以前这个地方门庭若市，到现在门可罗雀。以前档口每天的生意接单接到手软，晚上发货发到很晚，累的都不想说话，现在都没什么人。这也是时代的变化。

我去其他的省市，都有这样一个地方，当年的批发市场、货流中心、金融中心等，现在几乎都是一样的。当年的档口一档难求，现在都搬出来了，几乎没人去租了。这也是一个时代的变迁，这就是我们能看到的变化。

我问老王（一位母婴行业的朋友）：你会转型吗？

老王说：不会了，别的行业我更不了解，更不会干，对我来说更难；做熟不做生，还是继续做吧，只要不亏钱能养活自己就行。

我又问他：你还看好这个行业的未来吗？

老王说：看好，市场一定会回来的，我也经历过行业高光时刻，美好时光，现在经历困难也正常，只要坚持住，市场慢慢会好的。

典型吗？我走访了很多朋友，问他们：会转型吗？虽然都说难，但几乎没人说会转型。我问他们：还看好这个行业吗？也几乎都说还看好。

要看好，要坚定，留在牌桌上！这个牌桌一定都会在的，只是这个牌桌是800万出生人口还是1800万出生人口，基本盘大小的问题，但是不会没有的。而且根据我走市场、与从业者交流的经验来看，2023年和2024年可能就是黎明前的黑暗，该出局的已经出局了，还在的会想这个生意该怎么做更好，会形成新的商业平衡。

最难的时候过去了吗？疫情这几年我们一直在调研，从今年6月份的调研结果看，92%的从业者认为最难的时候还没过去。疫情期间，觉得有压力很正常，但全面放开后，大家感觉更难了。

2023年会比2022年更难吗？超过90%的从业者认为今年比去年更难。疫情没有打倒我们，反而是放开以后发现，人也没了，钱也没了，不知道该干什么了。我身边一个品牌朋友说：我现在有点懵了，这跟我们以前的经验都不相同，我也不知道该干些什么可以帮助生意做得更好。他说，以前不是这样的，以前再难都有办法，现在却不知道该干嘛。现在很多人基本上都是这种状态。

大家不要过度乐观，也不要过度悲观。2024年可能还会难那么会儿，心态上难到一定程度，就会更积极地想办法了，现在很多人还没接受现实。包括企业层面上同样感觉难，超4成企业上半年业绩达成不及既定目标的60%，大公司处在“温饱线”，中型公司处在“盈亏线”，小企业则普遍挣扎在“生死线”。大家都难，这以后就是一个新常态，是一个标配。

无论是出生率的下滑，还是大环境的压力，以及消费者的消费习惯变化，我们都要正确面对，调整心态，拥抱变化。

如果现在你还是只是卖货，简直就是暴殄天物。以前你只是卖货，粗放式经营是可以的，是能接受的，但现在你还只是卖货，很难生存下去的。

用户就这么多，大家要做的是围绕一个用户的生命周期去服务好，围绕单客经济服务透。我看到的，目前日子过的比较好的，甚至还在增长的，几乎都是这样做的。他们的业态、展现形式可能不同，但是他们都是围绕用户的生命周期将服务做深做透，所以这一点非常重要。

多久才能回到以前的状态？去年年底的调研显示，33%的从业者认为半年时间，13%的从业者认为两年以上，11%认为永远不会；但同样的问题，今年6月份调研，半年时间的占比为0，47%的从业者认为要两年以上，29%的从业者认为永远不会。现在大家更不确定还会不会回到以前的日子了，大家更悲观了。

下面再看一组数据，到2030年25-30岁育龄妇女将减少44%。从这个数据看，后面的日子短时间内不会有太大的变化。母婴行业已经进入销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争新阶段。不管你们相不相信、承不承认，不管你是做母婴店的，还是做代理商的，还是做品牌的，新的商业平衡、新的商业生态已经在开始了，所以调整心态最重要。

实际上我们很多人还没有调整好心态去面对现在的真实情况，要不然直接选择躺平，要不然就是不愿意相信行业的变化，我们要用达观的心态去面对现在的市场。

不仅仅是母婴，整个商业环境都发生了很大的变化，既要又要更要还要变成“只要”，就做好一件事，重塑基本盘。重新梳理你的合作伙伴，重新梳理你的货，重新梳理你的用户和运营，专注做好一件事，服务好你的用户。

推荐一下『母婴行业观察』，母婴行业风向标智库。我们有专业的活动、前沿的报告以及有价值的文章告诉从业者，行业的趋势在哪里、产品的趋势在哪里，运营的趋势在哪里。大家要不断学习，最后沉淀成自己的手感、感觉，凭着这样的感觉做决定大概率是对的。

1.抗卷。现在每个行业、每个环节都在卷，你不卷早晚会被别人卷死，导致越来越多人跟着卷。但是卷一定没出路，所以大家想一想，怎么做才能抗卷，怎么做才能跟别人不一样。

2.鼓励生一胎。一孩才是基本盘，不要只鼓励生二胎、生三胎，先提高一胎生育率，生完一胎，大概率还会生二胎。

3.接受下滑。我身边的很多朋友说，哪怕今年的生意与去年持平就很开心了，略有点增长，那简直是“我骄傲”，这就是大家的状态，大家都比较难，所以还是那句话，调整心态最重要。我们要直面下滑，并探究下滑的本质。

4.躬身入局。我之前看到一些老板基本上不再管摊子了，不再那么用心去看这盘生意了。但现在很多老板又开始真正关注这门生意了，身在其中，他们的敏感度更高，杀伐决断时更果断，所以如果你还对这个行业有期待的话，回来认真地看看这盘生意，不要再做撒手掌柜，不然很可能没机会了。

这是我们全年的新渠道大会的规划，杭州、上海、济南、成都……一直走下去，就是想把这个行业中真正想做事情的嘉宾聚集起来，听听他们的经验与沉淀，这实际上是一个出路的尝试。

一些朋友跟我们说，我们特别想听听即时零售相关的分享以及用户运营层面上的知识，特别想知道运营得很好的门店是什么样子。我们把所有的，大家感兴趣的、想听的、想了解的都收集起来，然后请来当地的优秀代表们进行分享与解答，或许会为大家带来更好的启发。值得注意的是，即便我们获得了一些答案，但是还有一句话是“知易行难”，一定要相信过程、一定要去做。人、货、场这三个因素都要做好，最少有一个因素是非常强的。

这里我要感谢我们的合作伙伴，如果没有合作伙伴们的支持，我们也不能一次又一次地不断精进、不断突破；感谢我们的合作伙伴，就是因为我们一直在一起，才能不断为这个行业做出更有价值的事情。一晃我们已经做了10年，这10年来，有很多的合作伙伴一直陪伴着我们，再次感谢！

要在大会上分享的嘉宾们，真话可以不全说，假话一定不要说。同时，也希望听的朋友们多包容，“被误解是表达者的宿命”，我们不要纠结于他们说的话对与不对、全与不全，而是这些话是否对我有启发。这是学习很重要的一点。

最后，请不要相信经济反弹像山坡上的蒲公英一样唾手可得，但请相信世上总有美好值得我们全力以赴。经济反弹可能不像我们想象的那么好，那么快，但是请大家相信总有美好的东西值得我们奔赴。

等待在很多情况下都是最好的战略。但是等待不是躺平，而是不要乱操作，不要因为焦虑、压力、竞争，慌乱手脚，到处乱撞，很多时候要耐得住寂寞，抓住核心、本质的东西，不断精进，等待更好的市场机会。

你觉得哪个行业好是因为你对这个行业不了解。我举个列子，很多人觉得酒是个好生意，但是这个行业掉的也很厉害。2016年是白酒行业的巅峰产量为1358万吨，今年预估500万吨，比腰斩还可怕。

动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。我们以前是在1800万、1700万、1600万、1200万的出生人口基本盘里做事情，后面可能是800万左右的新商业平衡，从这个数值上往回推，以前的很多逻辑现在行不通了。

我每年见很多人，很多朋友跟我说，你见那么多厉害的人，你把你的经历分享出来，我们一起学习学习；还有人建议说，让我们把聊天过程直播出来。我每次聊完都会把精选的内容分享出来，所以『三杯以后』是我自己做的一个账号，把一些优秀的、有故事的人，有意思的事写出来分享给大家，希望给大家带来启发；同时，也会将部分优质对话内容用视频的形式展现出来。希望大家可以关注『三杯以后』，也感谢大家的支持。

（1+1%）的356次方=37.7834，每天精进一点点，最后你会得到将近38倍的回报。所以，坚持做难而正确的事情，不断精进、相信过程。

母婴行业的巅峰已经过去了，我希望越过巅峰、热爱依旧，我也希望穿越逆境、抵达繁星。母婴行业观察看见更大的产业，谢谢大家！

2023年9月21日 成都

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