母婴行业观察创始人杨德勇：重塑基本盘，从新商业平衡中找出路

2023-10-16 10:10

近日，由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」又下一城，在成都圆满收官。母婴行业观察创始人杨德勇分享最新行业走访调研、趋势洞察、人货场的变化与新机，并给到四大建议和抗卷指南，为行业提供出路新启发。以下为精彩内容：

川渝的朋友们，大家好！前段时间看到一句话我觉得特别有意思，说人的一生一共会遇到2920万人，相遇的几率只有0.00487，我也不知道这个数字是怎么来的，有可能就是因为我们人生中匆匆而过的人太多了，所以大家要珍惜像今天这样能够坐在这个会场彼此打招呼的机会。

在走访川渝市场的时候，我们看到一家之前做得特别好的母婴店因为生意不好，缩减门店一部分的经营面积开了个奶茶店，再后来还是关门了，这就是时代的变迁，本质上并不是面积大小的问题，而是他一直在用原来的逻辑做一盘货，没有增加任何粘性。

我跟大家说一个直观的感受，从全国来看，川渝市场还算是一个好市场。大家不要觉得难，即便是难，你们所在的也是一个好市场。

经常会有人问，做得好的门店长什么样？我观察下来，做得好的门店有两个特点，一是老板或者店主必须亲力亲为，有无限的能量和动力，非常认真、不断精进地做这个事情；二是门店要有独特性、专业性和服务力，很多年前母婴店是从商超里面独立出去的，因为安全、专业，再谈到大家今天比较感兴趣的营养品，我们会发现，做得好的一定是需要专业在里面的。

那么，什么样的代理商活得不错？也是两点，第一，选品好，代理的产品特别接近消费者，并非完全是我们嘴里所说的网红产品、线上产品，而是消费者真正需要的产品；第二，做强专业性，服务做得比较好，能提供一些消费者不如你懂的东西给他。

整合供应链是不是出路？川渝市场上，整合供应链如火如荼地进行着，大连锁都在“捡尸”成为川渝市场上独有的差异化现象。有时候我也在想，整合是不是符合商业本质？整合了供应链之后提供的只是货品吗？这是不是一个终极的解决方案？但背后真的是有趋势在的，我们做过调研，加入这些大连锁的母婴店有的活得还真的不错。

我出差的时候经常会问一些从业者朋友（统称为老王），你会转型吗？老王说：不会了，别的行业我更不了解，更不会干，对我来说更难。我又问他：你还看好这个行业的未来吗？老王说：我看好，市场一定会回来的。为什么说这一点，我在川渝走市场的时候发现，有一部分从业者是在2017或2018年行业最顶峰的时候进来的，如果这两年才入局，体感是不一样的，我相信今天来到现场的都是看好这个行业的，最起码觉得还能干，值得干。

推荐两个账号，母婴行业观察和新母婴店，我们希望把来自一线的实实在在的洞察和趋势给到大家，让大家先感受这个行业的水温和体感，包括哪些产品是有潜力但还没有爆发的，我认为有两点，第一点，这个产品本身好不好，第二这个团队有没有长期主义，是不是割韭菜的思维，这是很关键的，我希望大家通过我们的平台能够看到更多优秀的品牌。

难是常态

做好擅长的事，重塑基本盘

最难的时候过去了吗？从疫情开始我们就一直在追踪大家的感受，几乎每半年做一次调研，对比2023年6月和9月的数据，我们能看到大家的感受还是不太一样的，心态先跌到谷底，但也算是难的稳定，心态比较平和了，所以这是一个好现象。

2023年会比2022年更难吗？一个是事实情况就是如此，另一个是大家心态上没调整过来，90%的从业者认为2023年更难，疫情虽然放开但并没有出现报复性消费。

多长时间可以恢复到以前的日子？在我们的追踪调研中，今年6月，有30%的从业者已经悲观到谷底，表示永远不会恢复到以前的日子，同样的问题，在9月份最新的数据中，选择永远不会的变成了20%，说明经过一段时间的调整，在新的生存环境下，从业者心态达成新的平衡，又相对乐观了一点。

再来分享一组育龄人口的数据，到2030年25-30岁育龄妇女将减少44%。所以大家不要再抱有特别大的幻想，育龄人口没有那么多，且一直在减少，我觉得人口到800万左右又会达成一种新的商业平衡，大家不要过度乐观，要有所准备。

其实不仅仅是母婴，整个商业环境都发生了很大的变化，既要又要更要还要变成“只要”。我们创业者从来不会过好日子，比如，做门店零售的觉得太累了就去做了供应链，大家真的不要什么都做，还是要做自己擅长的事情，做好一件事，重塑基本盘，这个基本盘就是生态价值链，重新梳理上下游，服务好你的用户。

推荐几个账号，卫品商业情报，是和纸尿裤相关的，私域商业情报，聚焦新零售，大家感兴趣的可以关注一下，从我们走访市场的感受来看，看和不看对这个市场的敏感度是完全不一样的，我们要重新理解这盘货，重新理解我们的人货场。

新人新货新场=新出路？

新人新货新场就是新出路吗？先来看“新人”，消费者永远是在变化的，消费代际更迭、消费价值观升级、购买触点多元、消费需求多变。

再来看“新货”，传统模式链条很长，从品牌商到分销商再到门店，最终到消费者端。现在创新的终极模式就是品牌通过全渠道直接触达消费者，链条变短，消费者购买商品的媒介形态更加丰富。

最后看下“新场”，新零售、新业态、新渠道不断涌现，以前母婴店就是从商超中独立出来的，经过了二三十年的迭代，如果现在还是只做这盘货，没有任何服务和专业性的话，我感觉早晚又要回到商超去，我们应该更多思考母婴店存在的理由和价值是什么。今天我们请到了一些朋友来到现场，他们就做出了独特性、差异化和服务化，才有了最强的粘性，顾客自己求着买他的东西，这就是增长的故事。

再推荐两个账号，奶粉关注和营养品情报，大家感兴趣可以关注一下。尤其是营养品，现在无论是做调理的还是做专业化的都和营养品相关，也推荐给大家。

四个建议

第一，抗卷。你要找到独特性、差异化以及自身存在的价值，一味地卷价格、一味地讨好用户是没有意义的，当很多人都不做了，市场就会空出来，留在牌桌上意味着一切。

第二，鼓励生一胎。我最早说鼓励生一胎，一孩才是基本盘，不能只鼓励生二胎、生三胎，先提高一胎生育率，生完一胎，大概率还会生二胎。

第三，调整预期，接受下滑。这一点非常重要，虽然很难，但还是要根据自己的判断适当调整一些预期，健康最重要、合理最重要，这也是新的逻辑。

第四，躬身入局。做得好的门店到底是什么样的？做得好的品牌又是什么样的？躬身入局很关键。如果老板都不太关注，那这个企业很难做好，包括母婴店老板、代理商以及品牌老板们，躬身入局非常重要，现在这个时候不是我们做甩手掌柜的时候。

这是我们后面的新渠道大会的规划，郑州、福建、广东、浙江……我们希望把我们看到的可能性的出路和解决方案带到一线去，把这个行业中真正想做事情的从业者聚集起来，听听他们的经验与沉淀。

再推荐一下樱桃会，母婴行业观察旗下的会员组织，一个高质量人脉资源库、精准数据库对接平台和持续成长组织。

这里我要感谢我们的合作伙伴，每次我都会认真感谢我们的合作伙伴跟我们一起同行，就是因为你们的支持我们才能够一次次相聚在不同地方，认真努力地为这个行业发展做出我们自己的贡献。

一晃母婴行业观察也已经做了10年，有朋友说我们是穿越过周期的。用发展的眼光看，部分企业现在可能不太好，但不代表它以后也不好，我们要看背后的逻辑是不是符合价值观，这个团队是不是立足长期主义，再多看看数据，早早拥抱机会也许就会绽放。今天所有在场的嘉宾，如果你们有机会拿到话筒，一定要讲点干货，讲点真话，真话可以不全说，但是假话一定不说。

被误解是表达者的宿命。希望听的朋友们多包容，我们不要纠结于他们说的话对与不对、全与不全，我们来这里是彼此照亮、相互启发的，不要总是抵触，不要习惯误解，这是学习很重要的一点。

请不要相信经济反弹像山坡上的蒲公英一样唾手可得，但请相信世上总有美好值得我们全力以赴。经济反弹可能不像我们想象的那么好，那么快，但怎样才能更好发展，是我们接下来要思考的事情。

等待在很多情况下都是最好的战略。这是《孙子兵法》里面有名的一句话，但是等待不是让你们躺平，而是应该去思考在当下这种情况怎么把事情做得更好，不要着急乱操作，要等待更好的市场机会，背后是练核心基本功，扎扎实实做好。

你觉得哪个行业好，是因为你对这个行业不了解。我举个例子，白酒行业大家都了解，很多人觉得酒是个好生意，暴利且刚需，但事实上酒行业也一直在下滑，2016年是白酒行业的巅峰产量为1358万吨，今年预估500万吨，比腰斩还可怕。

动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。行业发展到现在，大部分的人还在用过去的逻辑做事情，这是非常危险的，我们在走市场的时候看到做得还不错的基本上都是与时俱进的，他们也比较年轻，是用现在的方式方法和消费者互动。任何行业都在迭代，老一代的或主动或被动一定会被拍在沙滩上，所以就应该用新的逻辑做新的事情。

再给大家推荐下三杯以后，我经常说自己是出差博主，每年见很多人，三杯以后是我自己做的一个账号，不仅会分享我自己的所思所感，也会把和从业者聊天的精选内容写出来分享给大家。

最后的最后，这句话我也分享很多次了。（1+1%）的356次方=37.7834，每天精进一点点，最后你会得到将近38倍的回报。我朋友圈签名都是相信过程，所以，坚持做难而正确的事情，一直向前、不断精进、相信过程，把每个环节都做好了，结果一定不会差的。

越过巅峰，热爱依旧。母婴行业的巅峰确实已经过去了，但是我们面对现实依然要保持热爱，穿越逆境，方能抵达繁星。

最后还有一个彩蛋，我自己非常喜欢《长安三万里》这个电影，人到中年看的时候，看的是人的一生，首先要感谢大时代、大环境，像李白这样的人，在大唐盛世依旧是一辈子郁郁不得志；第二点，我们的人生难免会有郁闷不得志的时候，但依然要坚持、要热爱、要积极、要乐观；还有就是其实我们的人生过得很快，轻松一点，以玩的心态面对一切。希望今天所有到场的朋友，我们能彼此照亮，相互启发，感谢各位。