CMS：如何将18家独立律所，打造成欧洲最大品牌？

在律师事务所的不断发展中，无论是大型综合性律所的规模扩张还是中小型律所的精品化发展，都紧紧围绕着提升律所的品牌力这一核心目标展开。

品牌不仅是卓越组织实力的象征，也是客户选择法律服务的决定性因素。一个强大的品牌不仅意味着市场认可，更是在竞争激烈的法律市场中取胜的先决条件。

不论是开拓新市场、新业务、吸引新客户，还是赢得老客户信任，或者是吸引人才、拓展业务，跨越地域限制，品牌影响力都至关重要。

客户对品牌的良好印象是衡量律所品牌影响力的关键因素，为了为客户提供更快捷、更及时的服务，规模律所一般会采用多种形式拓展服务范围，例如设立全球分支机构。

但在扩张的过程中，很多律所都会面临一个共同问题，即随着团队和分所的不断发展，核心合伙人之间、总所和分所之间可能在业务、管理和战略方向上产生分歧。品牌做大做强，说来容易，做来难。

注：该数据统计包括境内的大成律师事务所与境外的Dentons

与其他全球100强律所不同，CMS由18家独立的律所组成，其结构采用欧洲经济利益集团（European Economic Interest Group's，EEIG）。CMS Legal Services EEIG作为一个非营利实体，协调其成员律所的活动，其资金来源于各成员律所的收入贡献。

追溯CMS的历史，1999年，拥有1400多名律师、联合收入约5亿德国马克（约2.56亿欧元[2]）来自德国、荷兰、奥地利和英国等国的六家欧洲律所合并成立了CMS，成员律所保留其既定名称，并通过服务中心（Central Service Unit），为成员律所提供行政和IT服务。随后，来自法国、意大利、摩纳哥、瑞士和西班牙以及其他国家的更多律所加入。

CMS以其独特的模式和卓越的表现，确立了自己在全球法律服务领域的独特地位。截至目前，CMS已在欧洲、中东、南美和亚洲等44个国家/地区，74个城市，共开设了79家办事处。这个独特的EEIG结构使得CMS能够在全球范围内提供一致的高质量服务，充分利用了各成员律所的专长，实现了规模与品质的完美结合。

CMS以律所合并、联盟战略著称。例如，其英国成员律所CMS Cameron McKenna Nabarro Olswang，就是由CMS Cameron McKenna、Nabarro和Olswang这3家律所于2017年5月合并而成。该合并是当时英国有史以来最大规模的法律行业合并[3]，引起了整个法律界的广泛关注。

其中，Olswang由Simon Olswang于20世纪80年代末创立；Nabarro（原名Nabarro Nathanson，2008年去掉了名称中的“Nathanson”） 则长期以来一直是伦敦西区最知名的律师事务所，在20世纪90年代在谢菲尔德设立了地区办事处，并于2010年在新加坡开设分所，迅速扩展到国际市场。

而三方合并中规模最大的CMS Cameron McKenna，本身就是1997年专注于金融服务和保险的Cameron Markby Hewitt与专注于建筑和能源的McKenna & Co之间合并的产物，该律所的起源可以追溯到1779年T Hewitt的律师事务所[4]。三所合并后，新的律所以CMS的名字来开展业务，而英国区域则使用CMS Cameron McKenna Nabarro Olswang, LLP名称。

CMS之所以能快速成为欧洲第一大所背后的秘密——共享品牌、业务培训和技术支持，但不同地域的办公室在薪酬分配、财务核算上相互独立。

CMS通过欧洲经济利益集团（EEIG）协调其成员律所的活动。在早期，EEIG主要处理行政任务，但后来逐渐承担了额外的职责，包括营销。在日常运营方面，CMS由一个由三名执行团队成员组成的领导层负责，包括Pierre-Sébastien Thill（主席）、Duncan Weston（执行合伙人）和Isabel Scholes（执行董事）。

在业务能力方面，CMS采取了全方位服务战略，其核心业务领域包括能源、金融、基础设施与项目融资、生物科学与医疗、房地产与技术、传媒与通信。根据钱伯斯排名，CMS在英国拥有最多上榜业务[6]。

对于整个律师行业来说，法律服务的专业化只是其中一个相对较小的挑战。更大的挑战在于如何管理律所以及如何应对不断扩大的规模带来的复杂性。律所的体系和管理方式将决定其成功与否，因此建立律所自身的生态圈、形成一个生态体系、实现共生共荣、分工合作是至关重要的。

当被问及CMS与欧华（DLA Piper）、贝克·麦坚时（Baker McKenzie）这样的规模大所有什么区别时，时任CMS执行主任Duncan Weston回答道：“DLA Piper和Baker McKenzie的组织架构相对更加中心化，财务层面注重分所利润的统一分配，此外，Baker McKenzie的不同分所之间还会有案源介绍费，但CMS情况迥异。CMS分所之间的财务都是独立核算的，利润并不分配，且相互之间介绍案源并不收取提成。但是CMS有着共同的品牌和集体的支持，并会在整个律所层面通过不同业务和不同行业进行有效的整合与协作。”

这位有着30年律所管理经验、2018年新上任的执行合伙人强调：“我们不干涉分所的业务，因为我们相信我们分所的同事对当地市场和法域文化更加了解，我们需要做的就是给予集团的支持。”

CMS的参访让我们深刻学习了“求同存异、团结前进”的精义。尽管分所的利益分配机制各自独立，但为了CMS的整体品牌和发展，各分所依然会取出总创收的1-2%作为律所发展的统一经费。其中，30%-40%用于品牌宣传与市场拓展，30%-40%用于技术投入与设备维护，剩余的20%-40%用于人才培养与梯队建设。

CMS的核心价值便是“Your World First”。这不仅包括对客户的极致服务和需求的定制化满足，也包括对加盟成员所的充分尊重和激励。对于律所品牌和整体战略的共同坚持，对于加盟成员所利益的充分保障，这可能就是CMS蓬勃发展、雄踞欧洲第一大所宝座的原因所在。

2018到2023，短短5年，世界已然大不一样。全世界最大的律师事务所已经出现在中国，而彼时刚开始讨论的那些尚显前沿的话题：集约化管理、专业化改革、适度规模化、差异化战略、智能化发展……如今也已然在一家家国内头部律所身上得到了越发深入的实践应用。当下对于律师行业，包括对于律所本身的挑战，将不再仅仅是一个专业能力提升的问题，更多的是律所未来发展格局和律所管理体系之争。

当前时代背景和经济环境对律所发展提出了新的要求，律所对外如何扩张、对内如何管理各分所、如何确定业务方向、什么阶段制定怎样的发展战略……作为一个律师事务所的合伙人，一个律师事务所的团队负责人，可能法律知识的需求比例在不停地往下降，而所需要的管理知识不断往上升。

时代再怎么变，从领先者身上学习的方法路径总是不会过时。为了帮助中国律所解决这些发展中、扩张中所遇到、将遇到的难题，怀揣着搭建国内外律所交流平台的理想，2023年10月，智合将带领40位中国律所主任、合伙人和律师精英，前往CMS英国总部，来一场“欧洲最大律所”与中国律所管理者的思想交锋……

“律所领导力与发展战略·全球课程 英国站”

即将启程！

当然，外出参悟、自我钻研都是个体、律所发展必不可少的环节。

但无论何种形式，本质都是交流、学习、吸收，再提炼后输出。

对于全球国际律所的动向

对于国内各家律所的去向

国内外专家学者怎么看？

业内外交流间又能迸出怎样的火花？

以上这些，我们都将在2023智合论坛探讨。

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