5年后的中国律所，离顶尖还有多远？

如果说美国是世界上法律服务市场最发达的国家，那么英国就是国际上律师业历史最悠久的地方。律所对外如何扩张、对内如何管理各分所、如何确定业务方向、什么阶段制定怎样的发展战略……这些问题，英国律所可能最有发言权。

“世界上230个国家的法律服务市场中约27%都适用英国法，全球公司业务仲裁的适用法律大约40%为英国法，加之得天独厚的语言优势和伦敦的金融中心地位，使英国律所拥有强大的全球定位。”《律所再造：律所革命的宣言书》的作者潘言博（Jaap Bosman）如是总结。

伦敦是与纽约相媲美的全球法律市场。于是，智合2018“中国律所领导力和发展战略”代表团选在金秋10月来到英国。

2017年，CMS英国金马伦麦坚拿律师事务所在并购领域中被彭博社评为欧洲排名第一。

这家欧洲第一大的律所（截至2023年8月，CMS仍为欧洲第一大律所），在42个国家设有74个办事处，核心业务领域是能源、金融、基础设施与项目融资、生物科学与医疗、房地产与技术、传媒与通信。其律所Logo有一个明显的“Tax”，因为在这一业务领域CMS有100名合伙人、800名律师，堪称欧洲最大的税务律师团队。

CMS以律所合并、联盟战略著称：

当被问及CMS与DLA Piper、Baker McKenzie这样的规模大所有什么区别时，时任CMS执行主任Duncan Weston回答道：“DLA Piper和Baker McKenzie的组织架构相对更加中心化，财务层面注重分所利润的统一分配，此外，Baker McKenzie的不同分所之间还会有案源介绍费，但CMS情况迥异。CMS分所之间的财务都是独立核算的，利润并不分配，且相互之间介绍案源并不收取提成。但是CMS有着共同的品牌和集体的支持，并会在整个律所层面通过不同业务和不同行业进行有效的整合与协作。”

这位有着25年律所管理经验、2018年新上任的执行合伙人强调：“我们不干涉分所的业务，因为我们相信我们分所的同事对当地市场和法域文化更加了解，我们需要做的就是给予集团的支持。”

尽管分所的利益分配机制各自独立，但为了CMS的整体品牌和发展，各分所依然会取出总创收的1-2%作为律所发展的统一经费。其中，30%-40%用于品牌宣传与市场拓展，30%-40%用于技术投入与设备维护，剩余的20%-40%用于人才培养与梯队建设。

CMS的核心价值便是“Your World First”。这不仅包括对客户的极致服务和需求的定制化满足，也包括对加盟成员所的充分尊重和激励。对于律所品牌和整体战略的共同坚持，对于加盟成员所利益的充分保障，这可能就是CMS蓬勃发展、雄踞欧洲第一大所宝座的原因所在。

在诉讼领域有这样一个现象：世界上有很多律所从事诉讼业务，也有不少小规模的律所只做诉讼业务，但几乎没有只做诉讼业务的大所。

然而，一家律所竟然将这样的Slogan挂在官网上——“诉讼是一场零和游戏，有人赢，就有人输，我们通常会赢。”

口气很大，但它确实做到了——高达88%的胜诉率，为原告当事人赢得超过510亿美元的赔偿金，合伙人人均利润（PPP）自2011年起就始终高居世界第二。

这家律所就是昆鹰律师事务所。在诉讼领域，昆鹰是唯一的例外。“目前我们在18个法域拥有800多名律师，在四大洲九个国家设有办公室，但是所有办公室都只做一类业务——争议解决。”时任昆鹰伦敦办公室执行主任Richard East如是说。自创立之初，昆鹰便坚定只做诉讼业务，三十余年从未改变。诉讼是昆鹰的“鲱鱼刀”，“诉讼帝国”之称实至名归。

谈及竞争对手“魔术圈”（Magie Circle），Richard分享昆鹰的优势就是专注于诉讼与仲裁，不做并购等其他业务，反而少了很多利益冲突，少了很多掣肘。此外，昆鹰的另一大武器是白领犯罪，帮助公司高管应对SEC、DOJ、英国反欺诈办公室等机构的调查。

昆鹰伦敦办公室创设于金融危机前4个月，用Richard的话说就是“最享受金融危机的律所”。说起来，昆鹰伦敦办公室还是以起诉欧洲最大的投行出名的。

创业初期，其杠杆率（合伙人与律师的比例）为1:1-1:1.5，发展到2018年已经调整至1:4。十年里，昆鹰伦敦办公室从1名律师发展至100名律师。2017年，17位合伙人的年创收总和达1亿美元。这些合伙人的平均工作时长为2000-2500小时/年，比行业平均的1400-1500小时/年高出1.33-1.78倍。

一方面，让合伙人更多地创造计费收入，一方面，又雇佣临时合同工协助具体专项案件。这样，昆鹰节省了成本，也提高了盈利，让合伙人和律师享有更高的收入，这正是昆鹰可以吸引优秀人才的秘诀之一。优质人才到位，精湛的业务能力自然具备，不断创造更多的利润。二者相辅相成，形成可持续发展的闭环，使得昆鹰的诉讼招牌所向披靡。

截至2018年，超过51%的跨国企业法总已将钱伯斯列为其选聘任一法域外部法律顾问的首要参考标准。这家自1990年起开始发布对全球185个法域的律师事务所和律师独立排名的机构，捏准了律所们的乙方心态。于是乎，律所们也越来越关注自己在钱伯斯每年出版的八本全球及重要法域钱伯斯指南中的排名，而中国律所尤其关心钱伯斯亚太指南。

因此，智合特意设置了钱伯斯总部的参访行程，请时任钱伯斯全球总编Rita Ghosh、主编Sarah Kongan、副主编Dennis Li深度解读钱伯斯申报过程中的注意事项。

彼时钱伯斯的亚洲团队大概20人规模，主要研究律所排名和律师排名，考量因素主要为客户服务质量、专业素养和能力以及客户反馈，其中，客户反馈是重中之重。钱伯斯会通过电话访问或者其他渠道与客户进行交流，“因为客户最有发言权”。

2018到2023，短短5年，世界已然大不一样。且不论新的时代背景和经济环境对律所发展的新要求，单看彼时刚开始讨论的那些尚显前沿的话题：集约化管理、专业化改革、适度规模化、差异化战略、智能化发展……如今也已然在一家家国内头部律所身上得到了越发深入的实践应用。

本文初次发布时，文章名称是《我们和顶尖律所的差距，在于四个方面》。彼时，我们是非常明显的追赶者身份——从市场体量，到发展理念，方方面面。

5年过后：

我们成长了么？当然，而且幅度很大。

我们成为“顶尖”了么？也许有，也许还不确定。

唯一确定的是，时代再怎么变，从领先者身上学习的方法路径总是不会过时。所以，5年后，我们再次启动了“律所领导力与发展战略·全球课程-英国站”。

让我们继续智合英国行吧！参访剑桥大学，体验这座在漫长岁月里历久弥新的城市；泛舟康河，探秘剑桥耶稣学院的定制精品课程；去Chancery Lane律政街将皇家司法院、伦敦政治经济学院、林肯律师学院挨个巡礼；看“魔圈”“银圈”与中国律所的思想交锋……