跳出国企后，我在健身房当销冠 | 人间

几天前，我接到大鹏的电话，一接通，他就提高嗓门说道：“阿乐啊，赶快回健身房上班吧，健身行业的春天又来了！”

大鹏是我之前在健身房工作时的同事，从2013年开始做健身教练，到现在已经有十个年头了。他劝我说：“三年疫情，人们都意识到了身体健康的重要性。健身市场2023年一片欣欣向荣，你回来做销售经理，一个月最少能挣两三万。”

像之前拒绝了其他同事的邀请一样，这次我也没有犹豫，只回答说：“我现在单位这边走不开，也没准备好再去健身房上班，你可以联系联系其他老同事。”

又简单寒暄几句后，我挂断了电话，然后不由想起自己这五年从国企出去又回来的连番折腾。

2008年报志愿时，我没有任何方向，只因二伯在太原的一家煤矿上工作，就随手报了一所煤矿院校。三年后的秋天，我带着就业协议书和工作派遣证去了省会一家已经有几十年开采历史的国有老煤矿。到单位人事科报到后，分管人事的王师傅给我们办理了单身公寓住宿证和食堂就餐卡，宿舍是四人间，我和前后脚来报到的张宇、李涛和朱凯分到了一起。宿舍干净整洁，每人给发了套新的住宿用品，每天有保洁上门打扫卫生。职工食堂一天三顿都是自助餐，一顿饭只需要象征性的一块钱。

办完手续安顿下来后，我们再次去到人事科办公室，王师傅客客气气地说：“你们的基本资料已经上报给公司了，领导们很快就会上会决定你们的工作岗位，这几天就在人事科待着等分配吧。”接着，他就忙自己的事去了。

我们几个拘谨地坐了一会儿，开始低声聊了起来：“你是哪个学校毕业的？学的什么专业？”“你是哪里人？哪年出生的？”“公司哪个部门好？准备去什么部门了？”一番交流后，我大概对室友们都心里有数了——张宇学建筑设计，86年生人，忻州人，在外面的建筑公司工作过好几年了，来国企求个稳定；李涛学煤矿开采，和我一样，老家山东的，听说山西煤炭资源丰富，机会多，能挣下钱；朱凯最小，93年的，榆次人，中专毕业，他自己还没想上班，家里人就把他塞这里了。

等待分配的时间里，我们除了坐着看报纸，就是给王师傅端端茶倒倒水，早早来办公室抢着墩地打扫卫生挣表现。

2011年，煤炭市场一片向好，我们煤矿在筹备开发新的煤田，没过几天，张宇和李涛就被分配去了公司项目开发处做科员，朱凯也去了机修厂当工人。我在学校的专业是计算机信息管理，王师傅说我应该会被分到信息监控中心。可一个礼拜过去，我的分配消息也没来。眼看新来的同事一个个都上了岗，我心急如焚地问王师傅：“领导怎么还没有批示我的工作岗位？”王师傅说他也不清楚原因，让我再等等。

过了几天，依然没消息，王师傅却叫住我说：“小乐，马上八月十五了，公司的中秋福利有些员工还没有领，你先去公司的库房帮着发苹果吧。”

王师傅似乎话里有话，我预感自己去信息监控中心的事大概率是黄了——果不其然，没两天就听同事们说来了新人，公司副总经理的侄子，也学的计算机。

一出社会，现实就给我上了一课。

中秋节后，公司从外省煤炭院校招了一批对口专业的应届生，我和他们一起被分配到井下各生产队组，做实习技术员——名头上是技术员，实际上就是跟着老工人一起干活，公司打的算盘是，锻炼锻炼我们这批没受过苦的大学生。我去了辅助运输队，经过几天岗前培训，跟老工人签了师徒协议，便领了工作衣开始下井。

第一天，我全程胆颤心惊寸步不离地跟在师父后面，坐着“猴车（矿山架空乘人索道）”下了井。步行到工作面后，就同师父一起用铁锹铲皮带上滚落下来的煤矸石，遇到又大又重的煤矸石时，铁锹根本铲不动，只能用手抱着往皮带上放。没干多久，我身上便湿透了，但是转动的皮带会不断地掉下新的煤矸石，只能不停地捡，才能保证皮带正常运转。井下巷道里风很大，我们身上穿着厚厚的工作衣，稍微停一会儿，就凉飕飕的。

井下矿工“三班倒”，基本没有休息时间，在井下的8个小时，唯有聊点荤段子和吃班中餐可以稍微松快一下。在地下几百米的深处，我望着只有2、3米高的井下巷道，常常感到绝望且无助。每天上班，从换上那一身下井工作服开始，内心就无比惆怅，好不容易打起信心下了井，连轴转地干够8小时，坐着“猴车”升井时，早已是筋疲力尽，回到宿舍倒头就睡。

2011年，煤炭价格能卖到每吨500元左右，我们的煤矿年产量150万吨，每年7个亿的销售额。工作辛苦归辛苦，但每月我都能拿到4000多块，这收入对于刚毕业的大学生而言，还是可以的。

当时公司对实习技术员的要求是每个月“不得低于18个井下出勤”，连续干够半年才有资格转正。我们一批来的大学生几乎都是数着天数下井，每个月够了18个，说什么也不会再下去。而在单位工作了30多年的老工人，每个月都是26天以上的出勤，甚至有人一天都舍不得休息。

当时煤炭行业前景光明万丈，大家虽然灰头土脸了一阵，但都对未来充满期望。坚持下完半年井，我们这批大学生终于转正，有人留在了生产队组做了技术员，朝着副队长、队长的方向努力奋斗；有人去了职能科室做管理，从科员往副科、正科的职位迈进；我被分去了机电运输科，那里属于煤矿系统6大职能科室之一，主要工作内容是下井检查机电问题，画CAD图纸和编制一些规程措施，每个月下井天数减少到12个，每次下井时长也缩短到5小时。

我的上班时间变为规律的“早8晚6”，生活也渐渐步入正轨，次年我在父母的帮助下买房，后找对象，结婚。

我以为，日子应该会这样安安稳稳地过下去。

婚后第一个月，我们单位就发不出工资了。

2014年煤炭市场饱和，原煤价格跌到150元每吨，而单位生产一吨煤的成本都要190元，出煤不挣钱，不出煤会赔得更多。

市场行情连续几个月也没有好转，人心惶惶，大家开始消极怠工，有些生产队甚至闹起了罢工。为了维持正常生产，单位出台了缓和政策，给工人们每个月先发放1500元的生活保障金，剩下的工资延缓发放，但也没坚持几个月。

此时，我家里只能依靠妻子在社区医院每月的2000元工资过活，而我光份子钱每月就要1000多块，单位的那点钱杯水车薪，没多久，我只能迫不得已开始另谋出路。

2015年，网约车市场一路狂飙，好像全国的车主都在注册当司机，我也加入了这股热潮。我开着车到了太原市中心繁华地段，打开软件准备接单，没想到跳出的第一个订单，我都没来得及点，手机就提示：订单已被抢！真叫个“手慢无”！我着急上火地跑了半个月，接了30单，总收入800元，刨去加油费400元，毛收入也就刚400元，这还没算上车损及维修。之后，我在网上发布了接待自驾游租车、代驾服务，除去油钱过路费，每天收费200元，但这样的单，几个月才能接到一个。

一次，我在市区连续跑了好几单，实在憋不住了，就把车停到马路边进一家商场上了个厕所。等我解决完出来，就看到车窗上飘着一张200元的违停罚单。我又堵又气，直接卸载了接单软件，发疯似地开车回了家，从此彻底告别了网约车。

后来，我又辗转尝试了几份临时工作，但也就挣得零零散散的几百元，根本解决不了生计问题。我此前在矿上学到的技能，也就能在国企里混混日子，出了社会，连生存都难。

家里等米下锅，我不可能就此一蹶不振，2015年10月底，我在58同城上看到一则健身教练的招聘广告。这是我一直喜欢的与体育运动相关的工作，自然动心了，一看健身房在离我家2公里左右的时代城，而且给无责底薪2000元，我想着，起码先兜住过个年，就打通了招聘电话。

随后我就去了这家名为“尚跑”的健身房，教练经理孙辉来给我面试。他与我年龄相当，但身材健硕，看了我简单地填写了简历后，得知我没有教练经验后，他略带失望，但给了我个机会：“你的情况目前还不适合做教练，但是健身房现在正在做开业预售，急缺销售顾问，你愿不愿意先到销售部工作？后期有一定的经验了再到教练部来。”

此前我从未做过销售，可想到两个月后过年可能连买件衣服的钱都没有着落，我只能答应了下来。很快，我就见到了健身房的销售经理李岩，他穿得蛮时尚，说话低声又和气，也是我的同龄人。他瞅了一眼我的简历说：“你之前在国企上班，应该比较安逸。来咱们这里上班，其他没什么，就是辛苦一些，但是努力努力，一个月挣个五六千肯定是没问题的。”

彼时，这家健身房还没装修完，仅仅用宣传海报围出了一个接待区，其他区域还只是毛墙毛地，我们销售人员的工作区是其中一间摆了几张桌子的毛坯房，墙上钉了一张统计任务的白板。这样的面试流程和工作环境，让我心里直犯嘀咕：这家公司不会是做个开业活动就要卷钱跑路吧？

健身房一共有3个管事的人，分别是前面的孙辉、李岩，再加店长赵强。其余的员工，除了我，还有从网上招来的2个前台客服，赵强从前一家倒闭的连锁健身房带来的几个老部下——投资人也是上一家健身房的会员，叫柳丽英。

这个摊子就这么支起来了，预售期间，不管是教练还是销售，都统一归到预售组。

正式入职后，预售团队扩张到了30人，分为5个小组。我在第5小组，组长是个文质彬彬、戴眼镜的“小男生”，小我几岁，我们叫他“雷主管”。他跟李岩是发小，之前就在李岩手下做销售主管。组里其他2个伙伴，小平之前是卖鸡蛋灌饼的，被城管撵来撵去，早出晚归，他也是看了58同城的消息过来的；李霞则是雷主管带过来的销售，是雷主管的“忠实粉丝”。我的工作内容主要是外出做开业宣传，发发传单，收集意向客户电话资源，等开业的时候给客户打电话，如果我联系的客户办理了健身卡，就能拿到提成，办卡越多，提成越多。

当时是还是手写单页，为了让客户记住自己的名字和联系方式，大家都会取一个化名——见雷主管化名“雷响”，我也换了一个笔画少又好记的名字：王乐。

当然，取化名，也是担心这家健身房不可靠，怕单位的熟人知道我在悄悄做兼职。

工作第一天，我上午在毛坯房里写了一沓单页，下午就随小组一起外出收集客户资源。一出门，雷主管就给我泼了一盆冷水：“兄弟，别怪我打击你，这行不好干，你来之前我们已经记了20天电话了，有意向的资源早被大家记完了。你现在才入职，又没有干过这一行，我估计你干不了多长时间。”

我自然不可能这时候就丧气。我们先去了一家商场，我之前从没有向陌生人要过电话，难免拘谨，我锁定了一个打扮华丽的中年女士，她正在一家美容店前跟店员聊天，我拿着单页打招呼：“姐，你好，我是附近健身房的工作人员，我们健身房马上要开业了，有兴趣您可以了解一下？”

“我不需要。”她头都没抬。

我继续说道：“姐，您看您有时间做美容，健身也对您的身材气质很有帮助，您还是了解一下吧？”

“我说了我不需要，你有完没完啊？！”她的声音突然提高了好几个分贝，眼睛瞪圆了。

瞬间，整个商场都针落可闻，我的脸刷地涨红了，场面非常尴尬。雷主管赶紧过来补救：“不好意思姐，这个小伙子第一天上班，不太会表达，您谅解一下。”说完，他就带着我走出商场。

第一次派单吃了闭门羹，我颇受打击。雷主管看出了我的失落，说道：“做销售首先就得适应被拒绝，习惯就好了。”

当时我的任务是要记下15个意向电话，因为没有经验，我根本判断不出来哪些人可能是对健身有兴趣的，所以逢人便问，菜市场买菜的老大爷、跳广场舞的大妈、便利店的老板娘……费了很大功夫，才弄来5个。眼看待会儿要回公司开晚会，意向电话不够会被惩罚，我担心拖团队后腿，就趁分散宣传的时候，悄悄抄了10个挪车电话，硬着头皮报上去了。

下班回家，我一直绷着神经，生怕有人查电话真实性，结果第二天上班，李岩并没有找我谈话，我心里才长舒了一口气。昨天那招不可能再用，我开始对第一天的工作做复盘：我要到的电话基本都是“无效资源”，大爷大妈要宣传单是为了打发时间或者垫在凳子上坐，便利店老板娘根本没空健身——不过，至少锻炼了自己的话术和胆量。

我开始仔细观察评估，在离健身房最近的十字路口，一家工商银行门前，我按照之前演练的话术，很快就有所收获，有的人接过单页说一声：“好的，我看看。”还有人会问：“健身房？在哪儿呢？”

光做宣传是不行的，我必须要到客户电话，如果开业后客户自己来店里或者被其他销售约进店，就不能算作我的业绩——这是预售环节里最难的一步，很多人一提到要电话，都会下意识地拒绝。我琢磨怎样才能让客户愿意留下电话，便说道：“单页拿在您手里，不知道什么时候就扔一边了，而且我们健身房开业的具体日期还没有定下来，留下您的电话，我到时候会第一时间通知您。”“您的信息我绝不会透露给其他任何人，留您电话是让你第一时间享受上最优惠的开业活动。”……经过耐心的解释，有的客户会说：“好吧，那你记上吧。”

次数多了，我就慢慢掌握了能要下电话的诀窍——首先必须时刻保持自信，甚至得稍微有点亢奋，面对迎面走来的陌生人时，要面带微笑且声音洪亮地喊一声：“您好！新开的健身房了解一下！”其次，得跟客户的节奏走，有的人需要陪聊很长时间，有的人着急赶路，我只能边走边说，有的客户只潦草说一遍急着上车，我只能边告辞边背诵，等客户走远后登记在本子上。

我知道自己已经找到工作状态了。我能迅速判断出人群中有健身意向的客户，并熟练地介绍健身项目，而且会争取在最短的时间内要下客户的电话，遇到被拒绝也能一笑而过，立马恢复活力寻找下一个客户。接下来，我就进入了高强度的预售模式，早上开完晨会，领取当天的工作任务，打鸡血似地喊个口号，就出发了。

健身行业有个“10:1定律”：发10张单页，才会有1个人接单页咨询，跟10个咨询的人沟通，才会有1个人愿意留电话。我们的任务涨到了每天至少要到20个电话，这意味着得跟200个人进行有效沟通，即每天最起码要发2000张单页，要说至少2000遍“你好，健身房了解一下”。每天要站10个小时以上，小腿胀得酸疼，身体上的劳累也就罢了，最难在每天向2000个陌生人打招呼，要一遍一遍地接受被拒绝，这绝对是一种心灵摧残。

每晚，我都会跟妻子抱怨，说销售工作太累了，不好干，但也仅仅是抱怨，因为我知道自己已经没有任何退路。

干了一段时间后，我才知道我被分到的第5小组里，李霞和小平都纯属打酱油的，雷主管也是组长里能力最弱的——这也是健身行业很普遍的情况，有的老销售会趁着新店开业大捞一笔，拿了提成走人，然后再去下一家新店做预售，也有的会混在预售团队里滥竽充数拿底薪。对于急需用钱的我来说，显然不能这样摸鱼混日子，所以后来我每天开完会，就单独出发，附近的居民登记过了，就往更远的地方走。

2015年，太原的健身市场还算是蓝海，除了店长赵强他们曾经待过连锁健身房，只有一家叫“威胜”的健身房有点名气。很多人对健身房好奇，经常会问诸如“会员卡怎么办？办了卡可以去几次？哪些项目是免费的？”这样的问题，而李岩开会时强调过，预售期间的主要任务就是“收集资源”，不要跟客户过多纠缠，所以我只能简单回应说健身房是会员制，办了会员卡可以不限次数去锻炼，健身房内所有器械操课都可以免费使用。

预售期接近尾声，好多同事觉得资源已经足够了，就消极怠工，甚至有人开完会直接会去网吧。我继续坚持每天必须要够20个电话，蹲守在距健身房好几站地的一家超市，那儿晚高峰时人流量特别大，一直到开晚会的最后10分钟前，我才匆匆搭上公交回到店里。

到了开业前一周，我累计要下了500个电话，却是所有员工中最少的——李霞和小平都有700、800，最多的是大鹏，有1500个。店里要求我们用一周时间给所有客户打一遍电话，告知开业日期和活动内容，我除了打电话，还会在通完电话后给客户们单独发短信，短信里很礼貌地加上了：张哥、李姐、王先生、曹女士……我给500个客户编了号，从客户001到客户500，统一保存到手机通讯录里。

那时绝大多数人做销售都是很单一地电话约客户，我却发现了一个“小秘密”——微信。那些对健身有需求的人，通常都是比较在乎生活品质的人，他们很多人对电话营销有反感情绪。我就一一加上客户微信，除了正式开业通知，健身房的环境、课程等都用微信发给客户，时不时在朋友圈发发广告，效果显著，特别是一些年轻女性，微信沟通时经常秒回，朋友圈互动也很频繁。

后来我才知道，很多来办卡的女士，来健身房的第一件事，就是先拍一张健身照发朋友圈。

12月12日，健身房终于开业了，设备头天夜里才运来，我们熬了大夜当搬运工和安装工，所有东西一一就位时，已是凌晨3点，甚至都没来得及培训导览流程。

到了开门时间，店里人头攒动，前台请客户们排队等候，问清与客户联系的销售人员后，就在广播里叫。我满怀激动紧张，一下等来了头2个客户。那是对50多岁的夫妇，就住在健身房楼上，大哥在国企当工人，临近退休，大姐身体不太好，就在家做家务。我给他们粗粗介绍完健身房的环境，他们看起来挺满意，但一说起价格，却大惊失色：“一年要1500！太贵了。”

我慌忙解释，如果觉得贵，可以办两年，加700块就可以送一年。

大姐说：“你们这儿还不知道能不能开两年呢，我们不想办长期的，而且我们俩都办卡，下来就得三四千。”

“姐，年卡1588元，一年365天，平均每天才4块钱，真的不贵。我们健身房投资了这么多钱，一时半会肯定倒闭不了……”

正当我和这对中年夫妻一来一回地讨价还价时，广播里又传来了呼叫我的声音，又有客户来！我心里愈发着急，但也不愿意放弃自己的“头号客户”，一直僵持，只好请李岩随机安排了其他人帮我接待。

耗了2个多小时，那对夫妇也没签单。送走他们后，我失望至极，但顾不上叹息，急忙去场地里寻找我其他的客户，焦头烂额忙了一整天，总算是签了3单。

晚会上，大家各自报业绩，大鹏签了十几单，有几个老销售签了五六单，也有一单没签的，我稍微松了口气，最起码没有垫底。

然后我才知道，一般老销售们开业当天，知道客户多，分身乏术，都会找一些在别的健身房工作的朋友来帮忙，大鹏就叫了好几个，这样很多自己来店的客户，就都被签到了他的名下。而我完全没有准备，也没有帮手，当时大冬天，我单穿的白衬衣不一会儿就被汗水浸透了。

健身房开业后，真正的高压模式才开始。

李岩虽为人和善，但作为销售经理，投资人柳丽英和店长赵强给到他的压力很大。我们每晚汇总业绩，完不成目标进度，全体人员都要接受惩罚——辛苦接待一整天客户后，李岩还得和我们一起上跑步机、俯卧撑、深蹲……我们不得不一遍遍地给客户打电话，催客户来办卡。

一开始我还是按照自己的节奏，每隔3天才给意向客户打一通电话，记下他们更多的信息：只有周六日有空的、只能中午或晚上来的、外地出差几号能回来的……因为整体业绩一般，赵强就把业绩高的几个销售、教练叫来商讨对策，我拿之前的那夫妻俩举例，说时代城属于成熟社区，大多客户都是一家子过来看的，可以推出“家庭卡”。

这个策略不错，我的办卡数量多了起来。我进一步细化服务，为每一个会员设置了微信标签，将每日的操课课程、健身资讯以及各种节假日的祝福，按照标签分类群发。最开始收集的500个电话，只有10个人顺利地办了卡，我就坚持在朋友圈打广告，一个全职妈妈看到了，突然联系我说要过来体验瑜伽，我特地给她占了一张瑜伽垫，并嘱咐她应该准备的运动装备。没想到，上完课后，她一口气办了3张卡，说想带着好姐妹一起来。

客户康哥比我大几岁，很胖，特别爱聊天，每天一大早会来跑步机上走上半个小时，每次他来，我就站旁边跟他聊天，他给我讲了一些他打工创业的故事，卖保险，当纪念币销售，现在养了十几个大车专门拉土方。聊天很有果效，没过多久，康哥就带来了好几波朋友，办的都是“家庭卡”。

开业期间，公司要求我们“朝9晚10”，我8点就到店，提前整理当天要约的客户，给所有会员群发早安短信，为习惯早上锻炼的会员开门——早起的鸟儿有虫吃，9点前自己到店的客户，几乎都被我包揽了。

健身房楼下有家面店，几次我去店里，刚点好饭就有客户来，我赶紧跑上楼接待客户，再回来，面就坨了。老板娘每次见了我们健身房的人都说：“你们公司那个王乐真拼命，忙业务忙得饭都顾不上吃。”开业活动结束时，老板娘听说健身卡要涨价，也找我办了一张。

随后，我逐渐能独立签单了，明白了什么时间段给客户打电话最合适，也知道了客户到店后要适当演示一两个器械的使用方法。谈单要学会“提问，倾听，表示理解，给出正确信息”，“客户实在要再便宜的时候请经理介入”等等。我追着回访到店未办卡的客户，逐个击破坚持不下来的、距离远的、没时间的客户们，话术变为了“用每年一两千的支出，一周抽出两到三小时时间，换来您今后十年甚至二十年的身体健康……”公司当时有“10人团购”活动，可以再赠送1张卡，我把嫌价格贵的客户都拉到一个群，号召大家拼团，凑不够的时候，我就自己刷信用卡买，再一一转卖给客户。

当一个人全心全意地努力时，整个世界都会来帮你，我感觉自己进入了一种无人能挡的状态，像一匹饿极了的狼，看见猎物就想扑，这就是销售界所谓的“狼性”吧。

冲业绩的最后几天，我每天都过得惊心动魄，甚至为团购卡先垫了2万块钱进去，好在那些卡很快就出手了。

12月31号，开业活动结束，我发动附近的业主微信群、商家，抢了最后一波优惠名额。之前啃不下的那对夫妻俩，也兴冲冲地来了健身房，进门就大喊：“我要办卡，帮我叫一下王乐！”

预售结束，我的销售业绩定格在139352元，办卡数量突破60张。表彰会上，我才知道我竟然超越了好几个老销售，成为了销售冠军。我可以拿到20%的提成，将近2万8千元，还有2000元的销冠奖励。而老油条大鹏只有12万的业绩，抢了他的销冠这事，他到现在都耿耿于怀。

当店长赵强把沉甸甸的3万块现金递到我手中的时候，同事们投来了羡慕赞赏的眼光，那一刻，我内心的成就感竟然超过了奖金带来的喜悦。我自信接过3摞钞票，淡定地回了家，但是那天晚上我彻夜未眠，妻子直到看到钱，对我说：“这个地方能挣钱，明年就继续在这干吧。”

预售一结束，老销售们果不其然都转到新的健身房去了，大鹏本身就是教练，回到了教练部准备开发会员买私教课，也有没卖出几张卡的销售主动提了离职。30个人的销售团队就剩下包括我在内的5个人，雷主管预售业绩6万，小平和李霞每人3万，也都留下了，还有孙辉的弟弟孙明，大四来我们这里实习的。

2016年3月，健身房开始正常营业，我们分成了早班和下午班，早班是上午9点到下午6点，下午班是下午1点到晚上9点，因为下午锻炼的会员多，大部分员工都会下午上班。

柳丽英和赵强想着快速回本，我们的业绩压力依然很大，李岩在工作动员会上说销售部的月度保底业绩要18万，摊在我们每个销售头上就是3万多，雷主管立刻反驳：“我们刚做完预售，能办的会员都办了，哪还有那么多人办卡？”

李岩好像早料到了，严厉地说：“健身房方圆3公里住了好几万人，你们才宣传到了多少？信不信3年后附近还有人没听过咱们健身房！”

我们不敢多反驳，只能乖乖领了任务。我心里没底，给自己报了“4万”，李岩瞬间瞪大了眼：“你作为预售销冠，才报4万？最少5万打底，没有商量的余地！”

我本以为做完预售后可以轻松一点，没想到又进入新一轮的高压模式。于是我又开始了枯燥乏味的工作模式。刚过完年，健身需求还算旺盛，每天也能记下十个八个的电话，但没有开业活动作噱头，客户很难约进店。因着健身房位置不错，附近没有竞争对手，老板上调了会员卡价格，但半个月过去，销售部连4万都没完成，李岩又是连夜开会、惩罚。

我寻了新的法子——“当下转化”，就是在街上遇到有意向的客户，直接拉进店里。我经常去“地推”的街口离健身房有段距离，我就开着自己的车，直接拉上意向客户来店里参观。这波操作效果意外地好，愿意坐车过来的客户基本都现场办了健身卡，还有客户连私教课程也买了。李岩很兴奋，立刻把我的成功经验分享给了其他销售。

也许是我的工作状态感染到了同事们，在月底最后几天，趁着健身房推出的“感恩创始会员”活动，我们险险完成了18万的业绩，我个人业绩是6万9。之后3个月，我们几乎都是用同样的节奏完成了销售目标——前半个多月，业绩寥寥无几，最后几天，竭尽全力一通猛冲。我后来想，这个节奏算是正常的，因为每个月健身房都相当于在做一次“小预售”，前半个月我们外出积累新资源，通过回访增加客户信任，月底冲业绩时再筛出几个真正要办卡的。

连着几个月，我的工资都是3000底薪加提成，到手1万左右。偶尔，李岩会带销售们一起健身、锻炼，但我当时被业绩压着，根本没想着往健身教练上转。

2016年6月最后一天，我们顺利完成当月销售目标后，李岩组织团队聚餐。餐桌上，他向我们宣布：团队谈了一家新店，安排他过去当店长做预售，雷主管接替他的位置。

这个决定宣布之后，同事都很赞同，只有我陷入了沉思——连续4个月，我一直是销冠，完成了健身房至少1/3的销售业绩，可每天做着重复的发单页、记电话，早没有了之前的激情和新鲜感。我感觉已经到了职业天花板，没有过多思考，我就做了一个大胆的决定——争取销售经理的职位！

第二天我一上班就走进了赵强办公室。他知道我从预售到现在一直都是销冠，也知道雷主管当时每月业绩顶多就一两万。但他也不好驳了李岩的面子，想了一会儿，才对我说：“你们俩进行一次公平竞争吧，各自带一组人，都做主管，进行为期1个月的PK，谁带领的小组业绩高，谁就当经理。”

雷主管带着小平和李霞组队，我带着孙明，为了能赢得PK，我开始招兵买马。煤矿仍未发工资，单位里有蛮多和我一样困难的同事，我把自己这半年多的工作经历告诉他们，说干销售既可快速挣钱，还能锻炼自己，最后，武杰和杨明被我说动了。

他俩的情况和我之前差不多，没有什么工作经验，背着房贷车贷，拖家带口，年龄也不小了，所以工作相当卖力。我倾囊相授，全心全意地帮助他们谈客户，没过多久，他们就相继开单，加上我的业绩，PK结果毫无意外——我赢了。

做上销售经理后，我依照之前总结的经验，规定了外出派单量，每天下班高峰期，我要求所有员工外出派单，武杰和杨明是老同事，一切服从安排，李霞和小平也很听话地出发了，唯独雷主管，管人习惯了，没有一丁点要出去的意思。

我无奈给他下命令：“今天必须要到10个电话，要不到不能下班！”

他本身就对没有当上经理憋着一肚子火，瞬间也爆发了：“10个电话我肯定要不下，反正我就是不出去！”

争吵声传到店长办公室，赵强过来了，倒也没对雷主管客气，直接骂到：“销售不出去发单，要你干什么？”

雷主管的眼睛里瞬间挤出了眼泪。没过多久，他就被安排到另一个城市做预售去了。

接下来，我身为销售经理，逐渐接触到健身房与销售相关的所有业务：会议、培训、招聘、营销、异业合作、处理客诉……当然，最重要是出业绩。

赵强给我定的首月目标，就超过了之前的平均业绩。我直呼压力太大，赵强却说，你作为新一任经理，就是要比上一任经理做得好，如果连这点信心都没有，公司以后还怎么发展？大棒之后，他又丢来了胡萝卜，跟我谈了新待遇：“销售经理挣的是整个销售部的提成，提成点我专门做得高，你做成经理后，提成要分一半给李岩，等你以后去了新店，这家店新销售经理的提成也会有你的一份。”

他这样做，是为了将来为自己做“健身管理公司”做准备，去到新店的经理们，人事关系归管理公司所有，提成就是留住大家的筹码。

我盘算了一下，完成销售目标后，虽然我拿到的提成明面上变多了，但分一半给李岩后，还没有单纯当销售挣得多。不过，当时我刚入行，不太懂这里面的潜规则，我本来做销售经理的初衷是提升自己，也就没有过多询问。

没有做销售经理的经验，我只能先用最笨的办法，以我之前的销售模式安排手下的员工。几天后，我才领会到做经理的难处——并不是所有员工都会像我想象的那么努力，有的人不肯吃苦，也没有太多追求，有个保底工资就行，也有人确实不适合做销售，怎么教也教不会……

一天天过去，距离业绩目标越来越远，没有新会员加入，私教部也没法开展新业务。赵强一再跟我强调：“业绩都是逼出来的，不要怕员工走，走了可以再招人，只要有你经理在，一个人也要有信心完成任务！”

我开始分析各环节的问题：首先还是在收集客户资源这一块，大家都是老销售，肯定都疲态了，于是我以身作则，继续跟着大家一起发单页，拿出比预售期还亢奋的状态，在街上逢人就发单页、要电话，并现场演示如何拉下脸皮跟陌生人搭话，怎样克服内心恐惧，化解被拒绝的尴尬。大家看我那么拼命，又开始积极起来。

解决了积极性的问题，又出现了新问题：小平、武杰、杨明缺乏谈单技巧，本来能签单的客户，因为一点细节失误就流失了，如果从头培养他们独立签单的技能，耗时太长，所以我得经常帮忙谈单。

再有，是收集客户电话和约客户到店的时间往往都是下班后，时间冲突了，我便召集销售们开会：“从现在开始，所有进店客户都由我来谈单，你们只需要负责把客户约进店。”

李霞第一个反对：“我们自己的客户，对我们比较信任，让你谈的话，还得让客户重新认识你。况且你谈成了，客户对你产生信任后，以后就不会转介绍会员给我们了。”

我说：“照目前的形势，大家肯定完不成任务，只有我替大家把进店客户都接待了，你们用多余的时间增加资源量，我们才有希望完成任务。”看到他们不说话，我继续说：“目前，整个店里我的成单率是最高的，我在这里向大家保证，大家约进店的客户如果办了卡，我会备注清楚，转介绍来的客户，办了卡肯定还是谁的业绩。”

李霞没再说话了，其他销售谈单能力本来就一般，少了一环工作还能照样拿提成，他们自然不会反对。

我当时并不知道，短期的话，这种模式确实有利于业绩产出，但是员工不参与完整的销售环节，从长远来看，个人能力就永远得不到提升。但业绩压力不允许我考虑那么多了，我连轴转，平均每天要接待十几波客户，连上厕所的时间都没有。每晚下班前，因为连续的高强度谈单，我的脑袋会处于短暂缺氧状态。如此，下班后还要坚持开销售总结会议。

7月和8月都用这种极端模式惊险地完成了销售指标，我也逐渐得到上下的认可，甚至有几个从店里出去的销售经理回来讨要经验。手下的销售们也跟我打成一片，李霞经常开玩笑说：“王乐，你是我见过的最接地气的销售经理。”

月底，销售经理需要统计每个员工的业绩，按照销售额给底薪和提成点。对销售来说，销售额每增加1万都相当不容易，被称之为“过坎”。在统计8月的销售业绩时，李霞和武杰一个4万9千多，一个5万9千多，都差一点“过坎”，出于好意，我就把自己会员转介绍的单子给他们俩一人一个。

可当我把工资业绩表交给财务后，赵强很快看出了猫腻，他大为恼火，把我叫到办公室，骂道：“王乐，你毕竟是个新人，胆子怎么这么大！你是不是不想干了？！”

我认为这是合理操作，却没想到成了利用职务之便攫取利益，胆战心惊地说：“赵总，我只是看销售们辛苦，好心给他们奖励一单，没想到后果会这样，以后再也不敢了。”

赵强气还没消：“本来是要让你直接走人的，但我给李岩打电话，李岩还在极力挽留你。现在你面前两条路：要么自己辞职，要么马上交5000块钱罚款。”

当时妻子刚刚生完孩子，家里收入全部都要靠我，这个工作也耗费了我极大的心血，所以我交了5000元罚款，并且承诺将功补过。

到了10月健身市场淡季，为了向赵强证明我会改过自新，我拼尽全力，逼着手下销售们加倍工作，最后完成了15万业绩，而同规模健身房都只有几万。

常言道“物极必反”，连续3个月高压催逼后，我手下的销售们陆续提出离职。比我大4岁的武杰他说：“干这几个月是挣了点钱，但我都快30岁的人了，这辈子不能一直在路上发单页吧？”杨明也回了单位，说要边上班边考公务员。小平也提了离职：“我爸妈一直想让我回老家发展，年前就让我先回去相亲，实在不好意思。”

一下走了3个销售，唯剩下我和李霞。赵强和我都意识到，要带好团队，光靠苦哈哈、画饼、打鸡血是不能长久的。赵强给我推荐了业内比较专业的营销管理锻造营去学习。年底，我培训回来时，他和柳丽英在利润分成上产生了分歧，已经把工作重心转移到自己的健身管理公司上，就派我去了另一家健身房做预售。

此时，随着煤炭市场“去产能”，我们那个国有煤矿也宣布关停了，这座从建国前就存在的矿井完成了它的使命。3000多名在岗职工被分流至集团旗下的几个子公司——这些公司都是自2008年起集团公司陆续兼并重组的小矿，都在离市区颇远的山区。煤矿大部分职工都是土生土长的本地人，房子、家人都在这里，大家不愿去小矿，但也要服从分配，否则将会面临解除劳动合同的局面。

当时我的关系在单位的水电队，虽然煤矿关停了，但是职工宿舍区及转供的居民区仍旧需要供水供电。我们队大部分人都被分流去了小矿，只留下了一小部分人在变电所和水厂值守。

单位两年没有开出工资，马上退休的部门领导对我在外面做健身房销售也就睁一只眼闭一只眼。分流时，我找了圈关系，把岗位调整到了变电所——我已顾不了太多，只想着把人事关系留在国企里交个保险，不影响我在外面打工就行。

因为我算过了，从2015年底投身健身行业开始，我工作了360天，除了妻子生孩子时请了5天假，我已经做出了200万的业绩，按1500元面值一张健身卡算，等于拉了1300多位会员。

既然如此，我干嘛要去小矿上谋求发展空间呢？

（文中人物均为化名）

未完待续

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