这一点没做对,律师再卷再熬都没钱
没资源、没背景、没人脉的律师,如何才能拓展案源?
熟人介绍?做短视频?还是到处贴名片?
讽刺的是,在资历至上的律所,看上去太“年轻”也是种原罪。
许多客户开口第一句就是:你看起来这么年轻,真的能搞定吗?
这叫什么?
不信任。
所以他才会反复地问你:你能做什么?之前有没有办过?你比别人好在哪儿?还能再便宜点吗?要是输了怎么办?
甚至连年轻律师自己都会不好意思开口报价,即使自己明明很有能力。
那么,年轻律师就没法谈案报价了吗?
我们不妨看下周勤华律师的故事。
她几乎直接打破了年轻律师就得“苦熬”的魔咒。
实习期,当同龄人还在等师父“带教投喂”,捱一个月只有3000块苦日子的时候。周律师已经凭借自身独特的谈案方法,实习期5个月,就签约第1家政府法律顾问;执业第一年,便实现百万创收的业绩。
她有一个心得:提醒客户律师工作质量、办案效果,均比律师费问题更重要。
当然,从发现客户到最终签约,期间也有种种关卡需要攻克——
➡客户要打官司,如何让他第一时间找到你、选择你?
➡第一次会见,客户总有抗拒情绪,如何快速建立信任?
➡一上来就问报价怎么破?如何让客户觉得你“值这个价”?
➡跟单几次都谈不下,如何精准锁定客户真实需求?
➡法言法语客户听不懂,太通俗又展现不了专业度,怎么办?
➡业务能力明明不错,为什么老客户就是不续约?
……
围绕上述种种难题,9月23-24日,智拾网诚邀北京市惠诚律师事务所合伙人周勤华律师,打造律师业务拓展与谈案实战线上训练营,旨在用2天时间,带你掌握创收翻倍的秘诀!
如何实现高创收?
超70个可复制的方法策略
在这2天里,我们会提供全套案源开拓+自我营销+需求挖掘+产品研发+谈案跟单+报价技巧的实操方案,每个环节的注意事项、方法要点、误区避坑,都给你梳理好了。
业务拓展上,8大案源拓展策略,让客户主动上门找你!
谈案报价上,8大考量因素,10项跟单要点,让你签单无敌!
为了确保培训效果,我们还设置了小组作业+课后实操环节,比如“发朋友圈”这件小事,怎么发才能显得高级、优雅、专业,周律师就总结了不少套路。
针对学员困惑、疑问,周律师还会入群指导哦~
如果你想开拓自己的思维方式,同时借鉴学习高手的执业技巧,欢迎扫描下方二维码,做进一步咨询~
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01
业务拓展的N种实用方法
做好这几点,案源不请自来!
律师的一大共性问题是:去哪里寻找需要律师服务的客户?
但往下深究,这其实是两个问题。
1. 怎样让客户知道你?
2. 为什么选择你?
对于问题1,周律师结合自身经历,共总结了8大策略:贵人策略、转介绍策略、借力营销、速度为王策略、易搜策略、无敌标书策略等等。
1
贵人策略:如何向上社交?贵人有哪些特质?如何建立信任?
2
转介绍策略:是否要给介绍人费用?如何让介绍人觉得有面子?善用介绍人的方法还有哪些?
3
易搜策略:如何巧用关键字?如何有效降低客户找到你的难度?
4
无敌标书策略:如何核对得分点?考官是怎样检索的?常见错误有哪些?
……
其实呢,在成长为合伙人前,周律师也是一步步从律师助理走过来的,只不过同样是熬,她更善于思考、把握资源。
比如同样是审合同,她就在一次政府项目的审核中发现对方有下区县调研的安排,于是就主动请缨陪同调研,然后就顺理成章地又得到一些区县政府法律顾问的业务。
诸如此类发现衍生业务机会的方法与技巧,周律师都会在课程中进行分享,包括但不限于:批量成交客户、玩转朋友圈、视频营销等。
办案小结:朋友圈示范
客户找到你之后,又该如何让客户选择你呢?
尤其当对方资历比你深、名气比你响、收费还比你低的时候。周律师自己也切身遇到过,她当时就用了“卖点反转”的策略有效化解了。
眼下是酒香也怕巷子深的时代,自己干得好不算,还要让客户知道你干得好。
为此,周律师系统总结了一套打造自身卖点的方法论,适用于各业务场景。
10分钟竞标选举,如何结合素材讲好故事?
同样写律师简介,如何写出差异化、突显专业度?
竞标对手资历比你深、收费比你低,如何说服客户?
谈案时,如何让客户觉得“你是该领域的专家”?
业务拓展中,必须建立的思维是什么?
课程中,周律师还会分享自己是如何打造“政府法律顾问俏黄蓉”这个专业人设的,包括朝哪个方法努力、如何做更精深的业务等。
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02
谈案报价的黄金话术
压箱底分享,提升高价签单率!
客户上门后,怎么签单、不跑单成为律师实现创收的关键,否则流量再多也是白搭。
事实证明,如何有效谈案签下客户,也没想象中容易——
要么对你不信任,觉得你资历不够会输官司;
要么觉得自己的案子很简单,不用那么多的费用;
要么跟着跟着这个客户就没下文了;
又或者,谈方案时,你始终摸不清他想要什么……
显然,想签下客户,光知道怎么办案还不够,你还要有策略、懂人性。
谈报价时,周律师就用到一个“墙里埋电线”的例子。她表示,客户的麻烦程度,才是给我们收费的标准。
谈需求时,周律师又介绍了一个“枝杈需求成交法”,通过次要需求绑定首要需求,让客户眼前一亮。
谈签单时,她又讲了一个“天堂地狱成交法”,通过扩大客户的心理落差,展示律师的服务价值。她有个金句:如果花2小时谈客户,那1.5小时要用来塑造自己的价值。
为了帮助大家彻底拿下客户,周律师总结了1整套落地成单的方法体系,涵盖客户选择、需求确定、谈案技巧、跟单策略、解除抗拒、诉讼策略每个模块,相当于把“怎么签下客户”的每个关键都讲清讲透了。
1
如何击中客户痛点?6大方法,让你想客户所想
2
如何有效谈案跟单?10项任务清单,常见应对话术
3
如何解除客户抗拒?7大维度,拉进彼此关系
4
如何展示专业价值?7大展示方法,提高报价
5
如何设计诉讼策略?7大战术,轻松赢下客户
……
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03
陪伴式学习社群
讲师入群答疑解惑
本次课程采取线上授课+老师入群答疑+社群互助陪伴+小组练习+课后实践的闭环式培训指导。
就像线上私教一样,任何关于业务拓展与谈案报价的问题,都可以在群里直接咨询,周律师会针对典型问题进行指导。
往期周律师答疑
当然,一个人默默坚持或许很难,但一群人互相激励却能走很远。
大家一起打卡、听课、分享喜讯、抛出问题、组队练习,在互帮互助中抱团成长。
往期社群互助交流
周律师也针对课程主题布置了课后作业,通过练习发现问题、解决问题,实现进阶式成长。
04
报名方式
你可以花2天时间睡觉、娱乐、刷视频,也可以花2天时间默默学习。俗话说:时间花在哪里,你的收获就在哪里。
如果你也想进阶为高创收律师;甚至为晋升合伙人打下基础,欢迎报名此次训练营。
开营时间:9月23-24日
授课形式:线上授课
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