面对新局势，律师行业如何探求新模式构建新格局
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律师行业，正在经历非常特殊的变革期。
特殊在于法律服务业身处的外部环境正在发生深刻的变化，全球性的经济衰退、国际关系的紧张复杂、新技术的涌现——种种外部因素都影响着律师执业与律所发展。2023行至中局，行业仍在求变途中。
过去四十年，中国律师行业经历了非常幸运的时代，随着中国经济腾飞，律师行业也在改革开放、建设社会主义市场经济的大潮中收获了时代的红利。与此同时，多数律所只经历过经济飞速发展的时期，而没有体会过萧条和衰退的滋味。可以说，中国律师行业与中国经济共同经历了“大变局时代”。
“大变局时代”，首要的是对当下面临的新局势有更清晰全面的认知，进而基于新的内外部要件探求新模式、构建新格局。
8月6日，道可特“大道笃行·未来可期”二十周年庆典系列活动在北京隆重举行。在上午举办的“拥抱新变局、探求新模式”律师行业发展高峰论坛圆桌对话环节，智合创始人、CEO洪祖运担任主持人，与分享嘉宾金杜律师事务所中国管委会主席刘延岭，环球律师事务所主任、合伙人刘劲容，金诚同达律师事务所创始合伙人庞正忠，汉坤律师事务所联席首席执行官李晓鸣，道可特创始合伙人、主任刘光超，围绕“面对新局势，律师行业如何探求新模式构建新格局”这一主题，分析探讨了律所应该如何应对当前市场环境的变化，并对未来的行业发展趋势给出了各自的判断和理解。
理清五大变局
方能勘破未来
对于多数律所而言，2022/2023年普遍感受到了更严峻的发展形势，同时行业外部的巨变也引起了律师行业内部的变化。
到底什么在变？这些变化又是怎样引起行业内部变化？
变局一：
外部挑战下的行业内卷
近两年，行业内的直观感受就是，内卷越来越严重了。这体现在杀价竞争越来越激烈，项目争抢越来越艰难，行业格局正在走向两极分化。
卷字背后是经济下行背景下法律需求的整体萎缩。2022年，全国律师人数67万多人，执业律师人数年均增长速率高达11.28%。
在人数高速增长的同时，市场空间却没有取得与之对应的增速。据智合统计，2017年到2022年，国内人均办案量由25.25件/人减少至19.56件/人，5年间下降22.53%。
经济增速下滑、企业法律预算缩减……种种都导致了行业竞争的白热化。
在金杜律师事务所中国管委会主席刘延岭看来，律师行业市场环境确实正变得严苛，但并非没有突破空间：
一方面是来自经济市场环境的影响，另一方面也是因为经过几十年发展，中国律师已经走到了非常特殊的时刻，客户对律师法律服务的要求越来越高，以ChatGPT为代表的人工智能、大数据爆发也给法律服务带来了新的课题。这些环境变化逼迫律师提高服务标准，向客户提供高附加值、高技术含量、差异化与个性化的服务。
对此，律师可能需要做好三方面：一是专业化，集中精力单点突破，才能研究透彻；二是客户至上，不以为客户提供有价值服务为追求，很能成为一个真正的好律师；三是工匠精神，真正沉下心投入，研究透彻，才能提供更高水准的法律服务。只有做好这三点，具备提供差异化服务的能力，律师才能持续长远发展。
变局二：
法律服务需求转变
经济形势变化反映到律师行业内部，最显著的特征即是法律服务类型和客户群体的变更。
以作为“经济晴雨表”的VC/PE行业为例，其法律服务发展趋势就对此有着最直观的体现。
汉坤律师事务所联席首席执行官李晓鸣结合汉坤观察到的实际情况，分享了自己的观点：
汉坤每年都会出具VC/PE数据分析报告和基金数据分析报告，从2022年的相关数据与2021年相比，汉坤代理的VC/PE项目数量和单项目承载资金量都有所下降。同时，境内结构的VC/PE占绝大多数，主要VC/PE机构运营地也集中在内地。此外，天使轮、种子轮、Pre-A轮等早期融资项目有所增长，B轮之后的融资项目相对减少。
那么机会在哪儿？从业务发展结果看，汉坤的知识产权业务在过去4-5年取得了可观的年均增长率，商业诉讼亦在以较快的速度持续增长。此外，相对新兴的合规业务正在崛起。
变局三：
客户群体更新细分
在环球律师事务所主任、合伙人刘劲容看来，客户群体也在转变，用“变”与“不变”概括当前环境恰如其分：
“变”包括三个方面：一是主体客户群正在发生变化；二是传统主体客户群内部产生了新的法律服务需求，如企业数字化转型等；三是新的主力客户群诞生，例如新兴行业崛起带来的独角兽企业等等。
“不变”的则是律师行业的本质，即律师存在的价值就是为客户提供价值，律师的竞争力体现在谁能更高效、更好地解决问题。只要坚守本质，不断提升专业能力和服务能力，行业发展的机会仍有很多。
可以看出，在经济环境转变的深度影响下，法律服务市场需求和客户群体正在发生变化。
变局四：
律所发展理念更迭
在金诚同达律师事务所创始合伙人庞正忠看来，预见变化、适应变化、拥抱变化是律师行业的常态，仅仅是不同阶段程度有所区别：
种种变化的过程中，不变的是作为律师的初心使命、办所理念、做人原则、做事准则，需要以坚强不变的恒心、耐心去迎接外部的各种变化。
当下的种种外部挑战，比如公司法务实力增强使得交给律所的往往是难啃的硬骨头，比如跨国公司国际业务萎缩驱使律所寻求内循环发展，再比如律所竞争带来的行业内卷和杀价，包括民营投资需求萎缩、新技术发展挑战等等，这些挑战永远客观存在，律所更应该寻找那些与挑战并存的机遇。
结合金诚同达的实践经历，律所可以考虑以下三个手段：一是吸纳优秀人才，人才带来优质业务，促成良好的平台和机制，律所就能办好；二是扎牢风险底线，这些风险对律所健康发展构成了很大威胁；三是做优品牌和机制，律所只有制度完善、透明、公平，文化进取、诚信、包容，鼓励合作，减少内卷，才能保证律所稳定发展。
变局五：
中小律所分岔路口
中小律所在行业中一直占据主体地位，以朝阳区为例，50人以下规模律所占比为95%，10人以下规模律所占比70%。
在当今的变局之下，中小律所在愈发显著的马太效应下，未来发展需要考虑哪些方面？追逐规模，抑或是坚守小而精本心？
道可特律师事务所创始合伙人、主任刘光超认为，中小律所需要考虑清楚三个行业误区：
第一，规模化。规模化是不是所有律所的发展方向和趋势？律所应不应该、能不能够规模化？规模并不是行业的核心竞争力，不是所有的所都可以规模化，也不是所有的所有必要规模化。
第二，一体化。什么样的律所可以一体化？能不能做到真正的一体化？个人一体化、团队一体化还是律所一体化？管理一体化还是运营一体化？成本一体化还是市场一体化？如果能正确面对和评估这些问题，必然对中小律所发展有所借鉴和裨益。
第三，内卷。当前市场增长缓慢、行业创新不足，需方主导的市场远大于供方主导的市场是行业内卷的真正原因。作为中小所，能不能在供方主导市场做到某方面、某领域或某群体服务的主导地位，也是中小律所值得思考的生存发展之道。
如今，律师组织的方式、律师获客的方式和律师服务的方式已迎来全方位革命，未来律所去向何方，仍待全行业思考探讨。
战略、业务、人才、技术、机制
旧题有何新解
在理清变局、找准目标之后，才能进一步考虑如何在实践中“拥抱”变局。
对话现场，五位律所掌门人、创始人结合自身律所实践，对当下行业的五大热门话题做了剖析分享。
国际战略：
国际化是中国律所发展的客观要求
国内头部所里，金杜一贯被视作国际化发展的典型样本之一，定位是“根植于亚洲和中国的国际化律师事务所”。7月21日，金杜宣布与英国知名律所安睿顺德伦达成合作协议，将在欧、非、中东、南美进行业务合作，更好地服务中国客户“走出去”。
这次合作较2012年金杜与Mallesons的合并有何差异？金杜对于中国律所国际化前景又作何判断？
金杜律师事务所中国管委会主席刘延岭表示，两次合作虽有形式差异，本质上都是金杜国际化向前推进的相关步骤：
中国律师的国际化是为了满足中国客户的需求所必须采取的一个行动，国外律所的国际化也是如此，都是跟随着客户走向国际。本次和全球共有70余处办公室的安睿顺德伦合作后，金杜的法律服务范围得以延伸至36个国家，为对应区域出海客户提供服务。
而今，“中国时代”已然到来，经济发展驱使更多企业出海走向世界，服务中企的中国律师在境外投资、商务活动中更多起到主导和牵头作用，也客观上要求中国律师迅速建立网络、跟进服务。
这并非易事。尤其近几年，中国企业出海进度加快，单靠中国律所自己建立全球服务网络提供服务相对比较困难，更现实的做法是与文化理念一致的律所合作，使国际化能力迅速到达新状态。
展业拓业：
坚守传统业务领域，领先新兴业务领域
在行业竞争白热化的背景下，专业化建设已成为律所差异化竞争力的关键所在。环球律所作为中国最老牌的涉外律所之一，在专业化建设以及细分市场的开拓上有哪些具体的做法？
对此，环球律师事务所主任、合伙人刘劲容分享了“坚守传统业务领域，领先新兴业务领域”的发展路径：
环球一直以来就秉承差异化竞争的传统和理念。在这个大的前提下，环球将业务分为传统业务和新兴业务，在两种业务中都有大量的业务部门和专业团队。
环球特别注重研究和预判经济领域当中新情况、新行业、新业态，再来判断这些新行业、新企业可能产生的新法律需求，组织研究、提早布局、建立团队、形成成果，同时在内部进行传统领域和新兴领域之间的对接——也即“坚守传统业务领域，领先新兴业务领域”。
这套竞争策略使得环球能够快速在新兴领域建立先发优势，并以此获得更多传统领域中有新兴需求的客户。例如在如今渐热的网络安全、数据合规、中企出海贸易管制领域，环球就先人一步、积淀深厚。
人才破局：
前、中、后端擢升青年
人才是律所应对法律服务需求的转变的首要抓手。律师事务所最核心的竞争力就是人才，而人才中最核心的则是青年。
金诚同达律师事务所创始合伙人庞正忠将人才分为前端、中端和后端三块来考虑：
前端法律人才主要是由法学院校培养的，因此，与知名法学院建立良好的合作，建立基地，律师事务所能够更早期地对人才进行选拔和培养。这点金诚同达一直在践行，也支持学校在教学科研和学生培养上的举措，积极组织辩论赛等活动。
中端主要指进入律所后对律师进行系统培养。为此，金诚同达推出了三金计划，分别是金石计划、金鹰计划、金牌律师计划，覆盖低年级律师、中高年级律师、骨干律师三个层次。
后端实际就是执业锤炼。律师执业需要业务总结归纳、分享，为此金诚同达频频组织研讨会、书籍撰写等活动，推动所内、同行业、跨行业、国际同行不断进行交流分享和碰撞。
技术革命：
有赋能，更有对传统的颠覆
作为国内领先的综合性律师事务所，汉坤始终关注前沿技术的发展与创新，积极探索科技与法律行业的融合与应用。
7月26日，汉坤首位数字员工汉坤威威.AI正式“入职”亮相。
一直践行法律科技概念的汉坤，是如何看待以ChatGPT为代表的人工智能技术？
汉坤律师事务所联席首席执行官李晓鸣认为，目前AI至少颠覆了律所的两大运营事项：
一是律师考核的标准。ChatGPT等生成式人工智能技术的发展，对以往律师水平考核的假设，形成挑战。
二是律师收费模式的挑战。传统律师收费按时长计算，ChatGPT的出现则将翻阅资料等律师基础工作过程简化，这就带来一个问题，传统的收费标准还适用吗？
拥抱新技术是大势所趋，但是ChatGPT等新兴技术在赋能律师的同时，也颠覆了过往很多事务运行的逻辑和基础。这些问题如何处理，还需要行业共同努力解决。
机制创新：
下个时代的竞争焦点
随着国内市场竞争进入白热化，内部机制创新也越发成为律所竞争的关键因素。
作为国内力推机制创新、长期坚持探索一体化发展的律所，道可特所建立的“道可特模式”，其独到之处又在哪里？
在道可特创始合伙人、主任刘光超看来，律所建设要有其本身的核心能力建设，而不是律师数量的相加：
基于这样的思考，道可特把做律所和做律师进行了切分，把总部和第一家办公室进行了分离，将总部打造成火车头和引擎，以及投资、管理、服务、运营的中心。道可特有五个委员会，有十个中心，有六个一体化小组，简称“五十六”，这是道可特最大的核心。
道可特模式可以简单归结为442模式，红圈所的品质与规格，传统规模所的包容与文化和谐，创新所的管理理念。
当前，中国律所正处于“大变局时代”的关键时刻。行业内卷、法律服务需求转变、律所理念更迭等等新变化频出，行业迎来新局势。
新局势下，战略、业务、人才、技术、机制这些在律所发展中至关重要的问题也有了不同的解读。行业参与者要做的是认识新局势、适应新局势、拥抱新局势。
以道可特二十周年庆典为契机，这场主题为“拥抱新变局、探求新模式”的律师行业发展高峰论坛切中新局势下法律行业的主题和重心，以期通过大咖们的深度分享与交流为行业提供经验借鉴，在探求新模式中应对时代变局。
当然，应对变局，找到时代答案绝非一家律所或几家律所可以做到的，所需要的是全行业的力量。只有律所的不断实践与行业内持续的思想碰撞方才能找到正确的行业答案。只有构建出法律命运共同体，才能在新局势下，探求新模式构建新格局。
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