漫长空房焦虑后，民宿房东走向“确定性”

今年中秋国庆假期“合体”，出游热情空前高涨，酒店民宿业也迎来经营高峰。每每至此，“住宿涨价”总会成为社会关注的热词之一。

游客们着急出游，追求即时享乐；商家们着急赚钱，追求即时回报。原本无可厚非的“矛盾”背后，折射出供需两端长期不平衡的经营焦虑——如果不在消费高峰赚钱，那商家们的“饭碗”该如何端稳？

今年3月，民宿行业的玩家之一，美团民宿给出了一个解法，通过“周月租”，挖掘更多被忽略的消费需求，为民宿商家寻找生意的“确定性”增量空间，进而实现“淡季不淡”。我们也在一些民宿经营者的实地探访中，听到了一些真实的声音。

着急“回血”背后的痛点

“‘五一’假期，几乎赚完了五月的钱。”杭州梦想小镇一家民宿的门店负责人余先生略带苦笑地表示，民宿行业并非一直赚钱，而是拥有“波峰”和“波谷”。

在“五一”期间，他的11套公寓式民宿，几乎都处于满房状态，彼时面对消费者高涨的出游需求，住宿业完全处于卖方市场。然而，假期一过，需求迅速回落，行业也立即遇冷。“‘五一’之后，除了双休，就没什么订单了。”

余先生表示，假期酒店民宿价格高，其实是个对比结果。“大家只看到假期涨了价，却没看到平日在卖‘白菜价’。”民宿业是个供需波动较大的行业，除了节假日，多数时候仍为买方市场，空房率高时，房东常会给出优惠价。

以上海闵行区某公寓楼为例，一套20平米左右的房源，在某租房App上的长租价格为2000~3000元/月，折合单日价格在100元左右（不含中介费和服务费），而某民宿App上，该公寓9月20日的预订价格优惠为114~162元/晚（含水电、保洁、发票等费用）。

也就是说，如果按民宿整月满房来算，一个房源每月的营业额为3500~4800元，除去房东的租房成本2000~3000元后，利润在1500元左右（不含其它成本）。而这，是在满房情况下的计算。如果算上空房率，再加上装修、家居、保洁、水电、维护等其它成本后，利润寥寥，甚至为负。

“如果我们民宿也像长租生意一样，一锤子敲下去，就能保证一段时间的稳定收入，那我们也会按照比较合适的价格售出。”余先生说道，“但事实上，空房率高就是行业难以抚平的痛点和难点，这决定了我们这些民宿房东会在假期着急‘回血’。”

波动周期下的供需不平衡，是短租民宿商家的痛点，但倘若商家们为了规避波动而离开赛道，那么可以预见，节假日时期的供需矛盾将会更加激烈。

如何留下来并做下去，市场需要一个新的思路，一套新的解法。

把握经营的“确定性”

事实上，没有一个商人只希望赚一笔快钱。相对于只在黄金周赚得“一次性”收入，民宿商家们也更希望在平日里细水长流，降低房源空置率，同时在旺季又能卖一个相对好的价钱。

“填满空房，是每个民宿人的目标吧。”余先生表示，在5月底，他参加了美团民宿平台上的周月租活动，把房源设置为了7天及以上即享受6.5折以上的深折扣。不久，他就收到了一个20天的长订单，“我一下子就松了口气，这种少了空房的‘确定感’，在淡季太难得了。”

据公开报道，今年3月底，美团民宿上线了周月租产品，推出深折扣，主打“7N+M”灵活租期、“周周付”，通过发挥平台的功能，将短租产品进行一次系统化的打造升级。2个月不到的时间，参加该活动的房源超过57万套，占了平台约一半的房源。足以见得，寻找“确定性”的民宿商家，不在少数。

事实上，对于中国市场上的“民宿”房东来说，问题从来都不在于“如何靠旺季赚钱”，而在于“如何在淡季不亏钱”，让自己的房子不分淡旺季都可以出租，平滑收入周期，就是他们在节假日期间能够顶住压力，不盲目涨价的底气。

美团民宿周月租产品背后的底层逻辑，是洞察了市场供需矛盾，跳脱出原来以“旅游市场”为主、不断切分内卷的小蛋糕，挖掘本土消费者更多的住宿需求，做大蛋糕。并且，从框架体系上对产品进行全新的改造升级，而不是简单地选择租几天或者“立减”优惠。

对于本土市场上的住客来说，酒店的短租需求多数在1天至7天，解决的主要是出差需求、小长假旅游需求；而住房租赁市场着眼于3个月以上的长租需求，解决的主要是买房压力大的问题。

但在7天至3个月之间这个看起来“尴尬”的时长里，在除了出差、旅行外，还有着丰富的“本土化需求”亟待释放，这部分确定而广泛的需求，一直存在，但却始终没有得到很好地满足。

原因，或许就在于供需的错配。一方面，是酒店业和租赁业因为需求的增涨，遭遇着“月薪两万住不起汉庭如家”和“租房越来越贵”的诟病；另一方面，民宿房东们在平日里甩出“白菜价”也招不到客源，让现成的房源白白空置。在大住宿业里，酒店、租房、民宿，三个不同属性的房源，本就殊途，或许可以通往不同的路径，各生欢喜。

而目前，在民宿行业中，以周月租为代表的新产品的出现，正在挖掘新的增量空间，给出了一个惊喜回答。

在隐秘需求中寻找“增量”

一口锅的价值，有多大？

在杭州文一西路边上的浙一医院里，每天都有不少从外地赶来求医问药的病人和家属。附近的檀香民宿以往承接了更多来自商旅、出游群体的订单，但上线周月租后，一些隐秘的需求被看到了。

负责人聂女士回忆道，今年4月，她接到了一个周月租订单。一个从贵州来看病的孩子，和妈妈一起在民宿里住了一个多月，直到5月底才走。

“他们好像是来做骨髓移植的，手术后要经常复查，来回太麻烦，就干脆在杭州住下来了，妈妈每天都会给孩子煲汤。”聂女士表示，来浙一看病的病人，大多都对食物有一些特殊要求，所以她在每个房间都配备了厨具、餐具。

“民宿能提供更加个性化的服务，这是相对酒店和出租房的优势。”聂女士表示，在参与了美团民宿周月租活动后，她明显感觉到了长订单的增加，包括来医院陪诊或看病的人群，以及在附近园区实习的学生、上班的白领。

一个能拎包入住、洗衣做饭，拥有独立空间，同时又给出了深折扣的民宿，对于不少人群，具有足够的吸引力。当一个适配性更高的新产品出现时，消费者很自然地会放弃以往“磨脚的鞋子”，投身于新事物。

在7天至3个月之间这个看起来“尴尬”的时长里，还有多少隐秘而广泛的 “本土化需求”亟待释放呢？

例如毕业季临近的5至6月，对于很多大学生来说是一个需要承担高额成本的节点，毕业季的租房市场相较平常更为火热，而动辄一个月的中介费、“押一付三”的支付方式成为了大学生们心头的难题。尤其是有些时候，手头的offer只是实习，并没有确保录用，巨额的成本对毕业生来说更是极大的压力。于是在工作不是很稳定的时期，可以按周订、按月订的“周月租”产品进入了毕业生的视野中。

美团5月中旬发布的数据显示，“月租房”关键词搜索量较去年同期激增331%，毕业季期间的全国“民宿周月租”（连住7天以上）预订量较去年增长14倍。今年以来，在美团上按周或者按月预订民宿的“00后”占比已超三成。

在毕业生需求之外，还有异地求医、陪读、备考短租、跨城通勤、旅居等各种需求的存在，这些需求广泛而确定，如果承接过来，则能抚平民宿房东们的“淡季”。某曾经做线下长租公寓的老板在美团“周月租”上线了房源之后，6月份的一半以上都是来自美团上大学生的长期订单，与传统“旅游旺季”刚好错开的毕业需求，正好填补了“淡季”。

结语

一项成功的业务，靠的往往不是去发掘新的人群，而是发现原先人群的隐藏需求，这在互联网界已经屡见不鲜。

一面是需求侧的求医、备考、实习、通勤、旅居等场景尚待满足，一面是供给侧的淡季赚不到钱。民宿周月租，正是通过洞察供需两端的痛点，摸索出一个新的增量空间，验证了民宿独特的新价值，证明它仍可以是一门好生意。

作为平台方，有时只是需要去更用心地发掘供需两方的真实需求，拓展新的边界，“将散落在日常中的民宿新需求集中起来”。

未来的本土民宿市场，或许会形成“旅游+周月租”构建起双轮驱动的模式，真正让消费者的“花式”需求得到满足，让房东把握更大的“确定性”。

最终的走向如何？让我们拭目以待。

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