自新造车公司在美股市值一泻千里，流血发展的时代就已经远去。市场更愿意相信能够独立造血、持续发展的企业，这也是为什么，毛利和净利双双为正的理想汽车逐渐拉升股价，市值超蔚来、小鹏之和。进入今年第三季度，零跑汽车也率先进入毛利转正、自我造血的车企阵营。该公司公布的财报数据显示，零跑汽车今年三季度毛利率首次转正为1.2%，单季销售收入达到56.56亿元，同比增长31.9%。同时，公司经营活动产生的现金净额也达到14亿元，总现金储备达到116.3亿元。这是零跑造车8年以来首次实现毛利转正，而毛利转正的拐点也比原计划提前了一个季度。零跑汽车财务数据的改善直接来自销量提振，第三季度，零跑汽车实现销量44325辆，同比增长24.5%。梳理财报数据可以发现，今年上半年，零跑汽车的毛利率长期维持在-6%，虽然相较于去年同期，提升了20个百分点，但仍然处于失血状态。而今年Q3，零跑汽车的毛利率直接拉升了10个百分点。值得注意的是，因为零跑未像蔚来、理想或者小鹏采用直营模式，而是经销商渠道模式，也就是说，这1.2%的毛利率还加上了经销商返利，而如果扣除经销商返利影响，毛利率更是会超过10%。对于大量新造车公司来说，都难免因缺乏工业基础和规模，经历一段流血生存的漫长黑夜，毛利率的强劲转正也意味着公司的经营将迈入正轨。在竞争拳拳到肉的市场，零跑汽车不仅能够做到销量稳步增长，还维持高品价比，同时斩获了正向毛利率，这背后是综合性实力的呈现，包括运营体系的效率，产业链上的号召力，乃至产品和商业能力的逐渐成熟。而这些能力都是应对未来长线竞争的核心筹码。
毛利从何而来？
毛利从来不是简单的成本控制游戏。理想汽车常年维持两位数毛利率经营，看似是成本控制功力深厚，实则是对增程技术的挖掘，和对家庭用车的产品定位和市场洞察的能力。零跑汽车的销量突进，同样是在10万-20万元区间，适时推出了一系列产品组合。今年3月是零跑汽车的关键转折点，当月零跑汽车正式启动双动力战略，首款增程车型C11推出，入门价拉低至14.98万元。
这体现了一家公司对市场和技术节奏的清晰认知，也是销量爬升，经营效率提升的第一步。在20万元以上新能源车市场，特斯拉、小鹏汽车、比亚迪等厮杀激烈，且电池成本起伏不定，如果没有特斯拉的规模，以及比亚迪自制电池的筹码，成本控制几乎无从谈起，贸然进入的难度相当之大。小鹏汽车为拉升销量，大幅度降价，虽然二季度销量有所回暖，但毛利率直接由正转负。而20万元以下市场几乎是智能纯电车的禁区，特斯拉、华为等公司都曾轮番评估过这块市场，但推出产品的节奏一向谨慎。在媒体报道中，特斯拉15万元车型的上市时间可能要到2025年。而且，因为成本限制，这个区间的产品难以用到800V和超快充这样的补能技术，也同样难以把电池包容量不断加大，支撑更长的续航里程。但增程所在的混动方案几乎提供了新能源化的最优解，不仅能把成本快速拉低，同时兼顾了电驱动体验和补能效率。而零跑汽车、领克汽车等更敏锐的一点是，果断把电池加大，让纯电的续航里程达到300公里，这是相当关键的一步。过往，增程或者大电池混动产品常被用户诟病的一点是，电池和增程系统配置平衡不够，导致油箱不够大，市区通勤也要经常充电。而随着电池成本下降，把电池电量加大之后，市区用纯电模式通勤，就几乎只需一周补一次电。也就是说，理想汽车早期提出的“城市用电，长途用油”，在零跑和领克的产品上，已经实践得更扎实。销量走势证明了零跑们的选择。3月的增程车型发布之后，零跑汽车在C11的带动下走出销量低谷。5月份，零跑汽车交付量重新站上1万关口，C系列车型交付量也首次破万。而在本次财报电话会议上，零跑汽车创始人朱江明也直言，当前，零跑的增程与纯电车型销量占比基本是四六开。这意味着，增程产品在半年时间几乎是每月翻倍式增长。更重要的是，这个产品配置结构，带来的是售价的直线拉升。对比去年同期数据，零跑的销量增长不算明显，例如截至第三季度，零跑汽车今年的累计交付量为88827辆，去年同期的交付量为87602辆，整体规模基本持平。但产品结构发生变化之后，零跑的平均售价也随之调整。根据财报会议披露的信息，零跑汽车的单车均价从去年的10.7万元提升到12.9万元，同比提升21个百分点。其中，今年Q3，零跑汽车的单车均价为12.8万元，相较于去年同期增长7192元。再加上，上游锂电池价格下滑、内部降本措施推行等，都创造了较大的成本优化空间。据朱江明表示，从去年9月份到现在，零跑汽车的单车材料成本下降了3000多元，单车制造成本则下降了而本次财报发布前夕，零跑又宣布推出C01增程版，3个版本的起售价仅为14.58万元。与此同时，C11增程版也通过加量不加价的方式升级，新版本的最大纯电续航里程达到300公里。
与此同时，包括上游锂电池价格下滑、内部降本措施推行等也带来了较大的成本优化空间。根据朱江明透露，从去年9月份到现在，零跑汽车的单车材料成本下降了3000多元，单车制造成本则下降了1000多元。从财报来看，这也直接帮助零跑汽车的单车成本降低为12.6万元，同比下降4个百分点。总结下来看，零跑汽车毛利转正的路径不算复杂：准确的产品定义拉升销量，规模扩大，首先可以直接摊薄制造成本，同时增加产业链的商务谈判筹码，降低零部件采购价格。眼下，零跑C11车系已经实现月销过万，带动三季度销量实现环比30%增长。按照国庆期间的大定订单超过一万来预测，零跑今年Q4的交付量将再创新高。这意味着毛利转正之后，零跑将进入从到量变到质变的新发展阶段，也同样考验零跑的路径能否持续？
对本季度财报做总结时，朱江明表示，汽车产业如果没有规模，盈利是不现实的， “为什么我们一定要量，一定要把规模视为比毛利转正更重要，主要是希望通过规模优势来降低整体的成本。”朱江明道出了汽车行业的本质逻辑。没有规模，一切都是空谈。但仅有规模，没有一套高效、可控、专业的大工业制造体系，利润也不会快速到来。特斯拉为什么能以每年百万辆的销量，做到高达25%的整车毛利率，单车利润更是丰田等车企的数倍。马斯克早已道出答案：制造、工程和软件。特斯拉对整车EE架构、智能化、三电乃至芯片都进行了自研，从技术到工程，这家公司对产业链都有深刻的理解和掌控。这才是特斯拉的利润和竞争力之源。就连理想汽车在围绕每年百万辆销量目标做产业布局时，得出的结论也是大量投入研发，深度掌控核心技术环节，从而掌握成本能力。而这一点，零跑汽车似乎早已看到。在未来的长线竞争中，没有体系化的成本控制功力，没有扎实的产业话语权，显然难以参与激烈的角逐。就像朱江明所说，当市场需要，零跑汽车仍然可以向消费者降价让利。零跑科技董事长朱江明曾在演讲中说：“ 我本人是一个工程师，重视研发，喜欢创新，零跑自创立之初，就确立了在核心技术领域走软硬件一体化的全域自研发展路线。把智能电动汽车作为一个电子产品来打造。”据披露，零跑汽车坚持全域自研，目前已实现智能电动汽车所有核心系统和电子部件的自主研发设计与生产制造，自研自产覆盖整车成本70%。这意味着什么？
当规模和销量的东风一旦就位，零跑就能通过自身对核心技术和零部件的掌控，自然而然获得对自身产品的话语权和定价权，使得企业在采购、生产等环节具有更强的成本控制能力，进而提高了毛利率。以电子电气架构为例，零跑的平台架构将在5年内实现3次迭代。目前，零跑T03采用分布式EE架构，以CAN总线可实现500kbit/s的快通讯，并且拥有21个ECU；零跑C平台（C01/C11）采用的域控制式EE架构，传输速度为100Mbit/s，拥有42个ECU，线束进一步缩短至1.8km以下。随着2023年零跑“四叶草”中央集成式EE架构发布，零跑汽车快通讯传输速度将达到1Gbit/s，ECU进一步减少至28个，线束缩短至1.5km以下。相比传统汽车电子电气架构，零跑汽车ECU数量减少了4倍，线束缩短了4倍。这意味着零跑汽车的信号传输速率更高，同样成本和车身重量将实现进一步的降低。据报道，零跑为自研EE架构，对市面上主流新能源汽车包括特斯拉、宝马i3等车型都进行了拆解，寻找技术对标。以功放为例，零跑汽车通过自主创新，将功放芯片代替功放设备，实现零跑汽车电子电气架构的降本增效。类似的案例还有去年4月，零跑汽车发布的CTC电池底盘一体化技术，零跑C01就应用了该项技术。按照零跑的披露的信息，他们的CTC是指将电池、底盘和下车身进行集成设计，简化产品设计和生产工艺的前沿技术。通过重新设计电池承载托盘，使整个下车体底盘结构与电池托盘结构耦合。而通过减少冗余的结构设计，能有效减少零部件数量，提升空间利用率和系统比能，降低成本。虽然零跑的体量还难以和比亚迪匹敌，但通过掌控核心技术，掌控产业链的定价权，一旦规模开始拉升，无疑会在利润的天平上，获得更大的加成杠杆。这也是未来5-10年，不管车市前端的营销和产品大战如何激烈，难以跳脱的竞争本质。
同样起步于2014年和2015年，蔚来和理想汽车等依靠资源优势，快速建立了中高端市场认知，也打出了自己的战略差异。而零跑、哪吒等第二梯队公司，虽然同时期起步，但囿于资源，未能抓住进入高端市场的合适时机，也就不可避免要参与竞争最为激烈的市场。零跑汽车的市场定位是聚焦15万元-20万元价格区间，这虽然是新能源车最大的价格区间，市场潜力大，但也意味着是竞争最为残酷的市场。比亚迪、长城、吉利等资源雄厚的老牌车企，已经通过宋、秦、哈弗、银河等品牌，连番发起价格冲击，售价一再击穿行业底线，像比亚迪的秦入门款已经低于10万元售价。此后还将有蔚来、小米、小鹏等公司，也在跃跃欲试。就理想汽车CEO李想都表示，2025年之前的规划中，都没有计划推出20万元以下产品，他的担忧是，理想汽车在这样的市场区间里，还不具备产业链的规模优势。同样的问题也难免留给零跑、哪吒等公司，如何从厮杀惨烈的市场中突围？维持销量持续不断地增长。除了拉升规模、深耕技术，零跑汽车三季度财报信息中还披露了这家公司的“双线发展”战略，一个是国内与国外，另一个是整车与技术。首先在海外市场，零跑汽车已经有多款产品布局。首先是T03，这款车已在欧洲获得小批量认证，预计明年将会获得大批量认证。此外，零跑汽车明年还将推出C10、C16等多款基于LEAP 3.0架构的新一代车型。其中，作为LEAP 3.0架构的首款新车，零跑C10定位中型SUV，此前已在德国慕尼黑车展上正式亮相。根据朱江明透露，C16将是零跑2.4C快充的首发车型，并且C10与C16都将是纯电与增程同时上市。
而在技术对外授权方面，零跑汽车也已经取得进展。据媒体报道，一海外知名车企一直在探索与包括零跑科技在内的中国电动汽车制造商合作的可能性。今年7月31日，零跑推出全新中央集成式电子电气架构“四叶草”的，零跑汽车董事长朱江明曾提到，“我们目前比较确定的两家有整车技术的授权和整个下车体技术架构的授权。”在这场发布会上，朱江明将零跑汽车To B生意灵活地划分出四种模式。分别为模式一：基于“四叶草”架构及周边控制器（含车灯、摄像头、雷达等）的技术共享；模式二：基于“四叶草”架构、周边控制器及电池、电驱的技术共享；模式三：基于下车体（含电子电气架构、电池、电驱）整体交付的技术共享；模式四：基于整车级的合作共享。合作方可以挑选任意模式展开技术共享。从面向消费者卖车，到兼顾面向B端车企做技术授权，零跑显然相当熟稔。从模式划分中能看出，零跑的深谙2B生意的精髓，就是服务。其通过对技术的配置的详细拆分，让合作方能够能根据自己的需求，找到合适的技术方案。灵活的“货架模式”，可以保障零跑能尽可能承接更多B度的商业需求。当然，这个挑战在于，内部技术资源的分配，以及从机制上确保，商业合作的高效率，从做到整车和技术授权模式两条腿走路。汽车市场没有护身符，融资能力强、先跑起来的新造车公司，也尚未站稳脚跟，甚至显出疲态，而资源雄厚、品牌成熟的老牌车企，也面临节奏迟缓、转身困难的局面。这个战场上，不仅考验资源和速度，也考验产品和市场的洞察能力，对技术和产业的思考，而从这个角度看，此前未能得到太多聚光灯照射的零跑们，已经找到了自己的突围路径，而且把雪球越滚越大。
