4度“生死”，无数血泪，他说：为了这一天，我苦苦等了20年

财经

2023-11-12 04:11

在创业与破产之间几度徘徊是一种怎样的体验？这个问题，林清轩创始人孙来春很有发言权。

20年前，他从一块手工皂、一家门店起家。20年后，他卖出了超过2000万瓶山茶花油，门店数量突破400家。

有人说，感觉林清轩好像是一夜之间火起来的，但孙来春对这句话尤为不认同。

“你看别人家的孩子好像一夜之间就长大了，那背后是他妈妈一把屎一把尿带大的，各种滋味只有孩子的妈妈知道。”

回顾其创业历程，不得不说，生与死的考验可谓贯彻始终。

非典来袭、原料被卡脖子、转型步步维艰、新冠疫情影响最严重时，账面上的钱只够活2个月……用他的话说，“这20年就没过上什么好日子。”

前不久，正和岛《案例探访》走进了林清轩，4度经历“生死”考验的孙来春与我们分享了他的创业故事和这一路上转危为机的心得感悟。

“我没有什么先见之明，我是苦苦等了20年，才等到了这一天。”

以下是他的分享，希望对你有所启发。

口述：孙来春林清轩创始人

编辑：正风
来源：正和岛（ID：zhenghedao）

“赶潮”不如“造船”

大家好，首先想说明的一点是我不姓林，本人叫孙来春。当然，很多人叫我老林、林总我也不介意，因为记住我没用，记住林清轩挺好。

林清轩其实是我高中时期的笔名，我是70年代初的人，那个年代的人大多比较酸，喜欢成立各种文学社，我也搞了一个文学社，作为领头人，就起了个笔名叫林清轩。

2003年，林清轩正式成立，那年我30岁，到今天为止正好20年了。回过头去看，有时候其实挺羞愧的，因为现在的互联网品牌一两年就能超过我们的业绩，我们有点像一头老黄牛，走的还是太慢了。

林清轩成立的时候，我用毛笔写下了这么一个logo。

但当时如果想要卖得好，其实你得起一个洋名字，或者听起来像韩国或者日本品牌，但我还是坚持用林清轩这三个字，为此也吃了很大的亏，因为大家觉得听起来就不像大牌，没人愿意给我们做代理。

但有意思的是，前几年一些时尚媒体的主编反倒和我说，林清轩卖得好是因为名字起得好。

所以你会发现，不同年代的人的观念真的会发生转变，但对我而言，我没有什么先见之明，我是苦苦等了20年，才等到了这一天。

另一方面，叫林清轩也有点被逼无奈的意味。

当年我去注册商标的时候，其实备选了20多个名字，但这些名字都用不了，我就临时加上了林清轩这个之前用过的笔名，结果就只有这个能用。

再加上我祖籍是山东，山东人给孩子起名的时候就喜欢叫小猫、小狗的，虽然不好听，但是好养活。我觉得林清轩听起来也挺皮实的，曾经也用过，所以就定下来叫林清轩了，也算是某种巧合吧。

今年我们花了200万做了一个品牌升级，我的一个原则是，只要名字不改，其他的修改都可以商量，所以logo就变成今天这样一个“瘦金体”了。

其实一开始我是不愿接受的，后来挂在店里感觉还挺好看的，包括一些年轻人也说新版感觉更年轻了，以前的毛笔字代表老头。这些年轻人认可了，我也就放心了，要不然这200万就白花了。

在品牌这件事上，我还有一个观念——“赶潮”不如“造船”。

前年吴晓波在厦门做了一场跨年演讲，给我们颁了一个“国潮奖”，但我领奖的时候瑟瑟发抖，因为我不认识那些国潮品牌。我一个70年代的人在那里也一点都不潮，我就穿着西裤皮鞋，跟那些穿潮牌的不是一类人。

后来让我分享获奖感言的时候，正好是夕阳西下，海滩上有很多牵手的情侣，在海边捡点小鱼小虾小贝壳。

我就感慨地说，这些赶潮的人很浪漫、很美好，但如果他们靠捡小鱼小虾小贝壳来供孩子吃饭的话，可能连奶粉都买不起。

但造船就不一样了，虽然刚开始一点都不浪漫，但当你花了10年、20年把船造出来，这艘船就可以扛住风浪，可以让你更好地驾驭不确定性。而且一艘船下海，捕捞的鱼要远远超过你在海边捡的，一家人都可以吃饱饭，所以赶潮不如造船。

我这20年，其实就是在造林清轩这艘船，我个人的创业能力和节奏也比较慢，你让我赶潮我估计也赶不了。

当然，20年就干这一件事也确实挺枯燥的，但如果你想做一个长期主义的品牌，我觉得还是要有这样一种造船思维。

4次“生死”考验，危机贯穿始终

坦白说，我个人是比较愿意享受生活的，喜欢喝茶、写书法、写诗词、旅游，没有任何危机感的时候我肯定是想躺平的，变革都是反人类的。

但回顾过去20年，自己真的是没过上什么好日子，“危”与“机”可谓贯穿始终。

第一次危机出现在2003年。

那个时候我为一个国际品牌做代理，也开了五六十家店，结果那年3月非典开始扩散，5月份我的代理品牌老板就撤资了，他本人感染了非典，需要回新加坡治疗。

很快，我就面临一个有人、有店、没货的情况，做过代理的老板都知道，如果你被断货，那简直是要命了。

所以我决定还是要做一个有货的品牌，就注册了林清轩，开始了自己的创业。但说实话，如果不是那场非典，如果品牌没有撤资，我还会继续干代理，小日子过得也挺好的。

现在想想，有时候危与机真的是相联系的，一场危过去了可能就是一场机，没有那场非典我不可能创立林清轩。

当然，创业这事儿可真没那么好干，一路下来，可以说全都是血与泪。

2005年我来到上海，做了一个研究所，专门研发天然安全的护肤品。2007年，产品好不容易出来了，都已经进仓库了，结果第二年金融危机又来了。

我在外面跑了一年半，一个代理都没找到，最后只能自己开个直营店。所以不是我想去开店，是真的没有办法了，你不开店货就堆在仓库里出不去，真的是很绝望。

而且这种绝望对我来说也不是第一次了。

注册林清轩之前，其实我还开过一家美容学校，但开了两年就破产了，最后连房租都交不起了，就剩一辆自行车停在楼下。

我记得很清楚，那是7月份的一天，天气很热，但推自行车的时候我的手是冰凉的，我想这就是绝望到极点时身体发出的一种信号吧。

所以有时候人要是不绝望到极点，你可能真的不知道下一步该怎么办。

等到这家店开起来以后，我觉得我的人生才开始进入另外一个赛道。这倒不是说我在开店上有什么天赋，我是做医药出身的，没有开店和做品牌的经验，今天的这套零售体系完全是自己在店里慢慢摸索出来的。

举个例子，那时候我是一个店长的角色，我就天天在店里发小肥皂，就是把我们的手工皂切成一片片免费送给顾客体验。

有一个老奶奶知道我们送肥皂就经常过来从我们要，员工后来认识她了就不愿给她，但只要我在店里，每次我都会给她一把，我想她可能比较困难，我给她了她就不用花钱再去买了。

有一天，她突然和我说了一句话，她说我不会让你白白给我，我一定会给你回报。

过了几天，老奶奶领了一个年轻漂亮的姑娘来店里，一买就是好几千块钱。一周后，老奶奶又过来了，这次手里拿的是一张照片，说要给我介绍个女朋友，所以上海的老奶奶可千万不能忽视。

有人说书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，其实店里也有黄金屋，店里也有颜如玉。

所以直到今天我依然鼓励所有干部都要到店里站柜台，不能站柜台、上讲台的干部不是好干部，还是要到门店、到一线和顾客有面对面的接触。

第二次危机是出现在2012年，是一个“釜底抽薪”式的危机，后来也成为了林清轩的一个重大转折点。

2012年，我们进口了一种橄榄叶提取物，这个原料挺贵的，3000块钱一公斤，我们把它放在眼霜里面，做了一批产品，卖得挺好。

可后来再买这个原料的时候就买不来了，等了几个月后，发过来的原料和之前的不一样，我们就没敢用。

又过了几个月，之前卖我们原料的那个业务员离职了，他和我们讲了实话，说你们不要再用那个原料了，那个原料你们以后也买不到了。

这个事情让我感到极大震撼，做护肤品，如果原料被卡脖子，那真是巧妇难为无米之炊。

所以就下决心研究有中国特色的山茶花原料，从山茶花的花、籽、叶中提取具有抗皱修护功能的“清轩萃”，还是要将核心原料把握在自己手里。

第三次危机发生在2016年。

那年我去东京参加奢侈品包装展，看到资生堂有一个产品才卖二三十块钱人民币，我就问为什么资生堂的产品这么便宜？

他们说这是上世纪80年代的产品，相当于中国的大宝，卖得很平价，但现在基本不怎么卖了。

上世纪七八十年代美日“贸易战”打响后，资生堂开始走高端化，产品卖得其实是越来越贵的，现在的好多产品都是上千块钱一瓶了。

那天晚上，我和几个日本人喝了点酒，喝着喝着就和一个日本人吵了起来，主要争论了3个话题：

第一，他说中美之间必然有对抗，中国GDP不可能成为世界第一，美国不会放过你们的。我的爱国心就被激发了，我说中国GDP一定会成为世界第一。

第二，他说从中国的技术和文明来看，中国品牌走高端品牌这条路太难了，这一点我也不认同。

第三，日本楼市泡沫和中国房地产的未来。

吵完架回到酒店我就开始写日记，重点记录了两个事情，一是房地产可能要走下坡路，另外就是随着中美竞争的加剧，中国的化妆品、服装和半导体等产业会崛起，走高端化是一个必然趋势。

我的判断有对有错。今天来看，2015年之后的那几年房价其实还是上涨的，但当时我一套房子都没有买，这是我判断错了。

但高端化这件事今天已经没什么异议了，我看了华泰证券的报告，这几年高端护肤品都是两位数的增长，大众护肤品则开始滞涨或者下滑。

显然，我们当年决定从小清新大众护肤品往中高端走是正确的决定，但也不得不承认，这件事也是我噩梦的开始。

为什么这么说呢？因为2012-2015这几年，我日子过得非常好，利润很可观，说得俗一点，真的挺牛逼的，每一年业绩都翻番。

人有了梦想是好事，但真正的痛苦也就随之而来了。

自打决定做高端以后，基本上每一年的业绩都惨不忍睹。因为要花很多钱做战略咨询、要买各种先进仪器，要招硕士博士各类人才，还要把原来挺赚钱的一些店关掉，进军高端购物中心。

为了追求高端，从一代山茶花油到二代、三代，每一代都要花几千万做升级，基本上把前些年挣的钱全都投进去了，所以2017、2018那两年真是每天都处在水深火热当中。

为了专心研究山茶花，我们还砍掉了其他100多个产品，就留下山茶花这一个产品做外延，到最后门店里除了山茶花油也没什么可卖的了。

把这些事干成，其实真的需要一点勇气，现在回过头去看也没必要这么激进，慢慢改也可以。但当时的想法就是必须得立刻改变，就是要把林清轩山茶花油做成高端品牌。

有人说怎么感觉林清轩一夜之间就火了，其实哪有什么一夜之间，就像你看别人家的孩子好像一夜之间就长大了，那背后是他妈妈一把屎一把尿带大的，各种滋味只有孩子的妈妈知道。

从2012年发现山茶花这个原料算起，11年的日日夜夜里，我投入了无数资金，承受了无数痛苦，无数次的放弃微商、加盟连锁、代理商和玻尿酸等各种机会，就死死咬住山茶花一件事，才把这件事做成，怎么能说是一夜之间呢？

但当你真的把全部身家都押在一个梦想上，老天是会给你回报的。

第四次危机就是2020年这场疫情了，全国门店被迫关闭，最难的时候账面上的资金只够我们活2个月。

到了2019年，其实我们已经走过了最难的时候，业绩利润有了大幅提升。那年华中地区的业绩是第一名，我们就把年会设在了武汉，请了500多个店长和店员过来，一起唱歌、发钱、表彰，大家都很开心。

结果我从武汉回到上海就发烧了，我回来后第四天武汉就封城了，我烧了五六天，也没怎么吃药，反正烧后来是退了，我也不知道自己到底是不是阳了。

就这样，当我以为苦难都过去了，2020年开始了。

我们当时最大的优势是有317家门店，结果这最大优势真是一夜之间变成了最大劣势。后来不仅是武汉封城了，全国门店都关门了，而且我们都是直营店，员工工资和房租等各种费用一天就是100万的支出。

我当时就很感慨，2003年非典的时候，我是有店、有人、没货了，最后破产了。今天我是有店、有货、没人了，历史上的失败何其相似。

疫情对我最大的冲击就是我的现金流很快就断了，说实话，我创业这么多年就没担心过现金流会断。

2020年之前，有很多投资人主动找我，但我是防火、防盗、防投资人，因为我不想上市，我更看中自由，不需要什么融资。而且我认为做护肤品行业再不赚钱，那你就没有什么能赚钱的行业了，所以一直也没融过资。

结果到了2020年，留给我的就只有2个选择了：

一是关掉所有门店，转为纯电商，这样的话，加上账面资金和两三个亿的库存我还是亿万富翁。二是不管怎么样，咬牙挺下去，但最终的结果可能是品牌没保住，钱也没了。

那几天就很痛苦，反复纠结。印象最深的是，有一天我看到古书里有这样一句话：“一人饮，全家无疫；一家饮，一里无疫。”我就把之前剩下的半瓶白酒倒在玻璃杯里，几口喝了下去。

其实没有事的时候我是不怎么喝酒的，一喝酒就容易过敏，当时就是想消解下苦闷和忧愁。结果喝完没多久脸就红的跟猪腰子一样，迷迷糊糊的睡着了。

我做了一个噩梦，梦到自己得病了，然后有救护车追我，也不知道自己在哪，大街上空空荡荡的，只有我一个人。后来我还写了首打油诗：

“千条马路似无人，万家店铺竞关门；黄昏一人独睡去，噩梦惊醒夜已深。”

醒来的时候已经是凌晨2点了，我想喝点蜂蜜水，结果那个蜂蜜罐怎么也拧不开，我一生气没拿住掉在地上摔碎了，打扫的时候手又被碎片扎出血了。手虽然流着血，但我满脑子想的都是人生该怎么办。

人最难搞定的是自己，但唯一能搞定的还是自己。

说得再直接点，当时如果是关店裁员我就解放了，但每当有这个念头，脑子里就有2个我开始对话，一个是光明的我，一个是黑暗的我。

光明的我说：“老孙，你坚持住，说不定能过去。”黑暗的我说：“老孙，你现实点吧，抓紧关店，留住库存。”

后来我是怎么抉择的呢？我把林清轩拟人化了，我假设它就是我的一个女儿。

我养的这个女儿已经十七八岁了，她很漂亮，但她今天遇到困难了，她向我求救：“能不能让我活下去，不要把我扼杀死”，我是她的爸爸，我会怎么办呢？

我突然发现，我就是宁可自己死也不想让我的女儿死，我要把最后的机会留给她，我要让她活下去。

继续干，挺下去！这事儿就这么定了。

那时候财务每天发信息告诉我账上还有多少钱，我说等钱都花没了，我再跟大家开个全体会议然后散伙，但只要还有钱，就继续挺着。

然后就开始想该怎么办，于是就有了那封《至暗时刻的一封信》，一方面是给员工鼓劲打气，另一方面也是动员大家用直播和互联网开始卖货。

让我很感动的是，有员工看到信后给我回信，说工资不要了，交个社保就行。信是初六晚上写完的，到了初七、初八、初九的时候，武汉地区的业绩反而排在了全国第一。

但那个时候武汉线下门店能有人吗？武汉大街上能有人吗？武汉能发货吗？武汉员工能出门吗？都不能，大家都在家里。

那靠的是什么呢？靠的就是大家的那股不认命的信念和对线上模式的探索。

后来有一个武汉员工和我说，看了信之后觉得自己不能在家躺着了，还是得起来干活。怎么干呢？大家在朋友圈卖货，一对一的和顾客视频，尽可能地触达线上能触达到的顾客。就这样，武汉2月份、3月份连续拿下了全国第一的业绩。

后来东北率先解封，东北的负责人也说，大家放心，全国靠我们东北养。这其实就是一股信念，有我自己的信念，也有每一位林清轩同仁的信念。

所以这场疫情是一个重要的转型期，林清轩被逼到走投无路，但也走上了一条线上线下高度融合的道路。

对我自己也是一样，如果不是这场危机，我不可能走到直播间自己去做直播，也不会想到自己的一场直播能创造40万的销售额，这相当于武汉4家门店16个小姑娘卖一个月的业绩了。直到今天我偶尔还会进直播间，去给头部主播做做培训。

所以有危就有机，但在遇到危险时，企业家不能做躲在洞穴里的老鼠，而是应该出来给大家树立信心、打气，带领团队走出困难。

而当危险过去后，自己就要归位，把机会、舞台和荣誉留给能干事的人，像我们的直播现在也已经交给95、00后的年轻人来搞了。

一句话总结，一个企业创始人在不同阶段要有放下、要有坚持，要有取有舍。

创业20年，我的3点感悟

最后，我想再和大家分享下这些年来几点比较深刻的感悟。

第一，万事有因果，你真的拼命了，老天都会给你机会。

2020年疫情暴发后，很多农民不能回城里打工了，失去了经济来源。我们在全国有7个种植山茶花的基地，好多农民就背着篓子去采山茶花，想卖给我们换些钱。

当时做了个统计，如果收了，这些山茶花未来3年都用不完，而且我那个时候也快没钱了，就很难下决定。后来一想，农民们不容易，很多人可能比我还要难，我说那就都收了吧。

但等我到了工厂后，整个人都傻了，仓库里的山茶花堆的满满当当，这些原料一下就变成了巨大压力。

怎么办呢？古书里讲，把山茶花的花瓣碾碎后跟油调和，敷到破损的皮肤上能长出新肌。我们就用这些山茶花做研发，大概用了一年多的时间，在山茶花的花朵里发现了一种新成分，我们把它命名为“山茶类胜肽”，并以此为原料开发了一款精华油。

但起初这个精华油卖得并不好，直到今年春天，我在直播间里聊到这件事，我说这是用农民采的山茶花做的，很天然，淡纹效果非常好。

有网友就在下面评论，“这么天然你咋不喝一口？”

我当时没多想，找了个杯子就往里倒，然后摇了摇一口就喝了。但这其实是一个很大的错误，因为不能宣传化妆水可以喝。

后来我赶紧发了个声明，我说这是我对产品天然属性的自信，护肤效果很好，但口感一般，大家千万不要学我喝化妆水。

不过从这个事件之后，很多头部主播就点名要带这个货，都想让我进直播间去喝一口，精华油很快就火起来了。

这就是有因就有果，如果当时不与农民共情，就没有这么好的原料，就没有这款精华油。所以我是觉得，你真的拼命了，老天都会给你机会。

第二，但行好事能撑起腰杆，崇高梦想能撑大格局。

2020年初武汉暴发疫情的时候，有一个护士在我微博留言，她说口罩戴久了脸很闷，好多医生和护士的脸都烂了，问我能不能运一些精华油过去，涂在脸上会缓解点。

我当时很着急，我说我要捐2000瓶给援鄂的医护人员，但问题是那时候运力很紧张，找不到车来拉这批货。

后来我联系到了顺丰的中国区副总裁，他说正好有一车货要进武汉，车里还有点空地方，可以给我们挤进去。这2000瓶精华油就以防疫物资的名义拉到了武汉，分给了那些医护人员。

他们收到后，专门拍了一个小视频给防疫指挥部，说我们用这个东西挺好的，谢谢林清轩。

然后我们就把这个小视频发到了全国各地的员工群里，大家的反响很强烈，觉得此时此刻自己还能帮助到别人，好多人就说感觉自己的腰杆都硬了。

过去我们做好事不知道有没有回报或者什么时候有回报，但在今天这个互联网时代，我觉得如果你做好事了，是会有回报的，而且回报速度非常快。

以我们自己为例，这样一个小视频在几天时间内就让全国近2000名员工看到了这份事业的价值，让大家腰杆硬起来，昂首挺胸的做人，这就是回报。

所以你捐款、捐物、做好事其实不仅是在帮别人，更是在帮自己和你的同事们，让大家知道你这个企业存在的社会价值，该做好事的时候一定要去做。

再就是要有一个崇高的梦想。

我个人其实是个环保主义者，有一年开车带我父亲回老家，路上一个垃圾袋突然糊在了挡风玻璃上，我一个急刹车差点连人带车翻到沟里。

下车撕掉垃圾袋的那一刻我很难受，因为映入眼帘的景象是漫山遍野的沟壑，我小时候山上的那些树全没了，我觉得世界不应该是这样的。

后来我就开始干一件事，每卖出一瓶山茶花油就拿出1块钱来育山茶花树苗，育完苗再把它捐给当地的农民。去年我捐了几百亩的山茶花树，特别有成就感，我现在的梦想就是希望在中国的荒山上推动农户种下5000万棵山茶花树。

人除了赚钱之外，还是应该有一个跟赚钱没关系的更崇高的梦想，有了这个梦想，自己的格局就被撑大了。

就像两口子过日子，如果想做百年夫妻，一定是床头吵架床尾和，因为有感情基础，有对未来的憧憬和向往。但如果是露水夫妻，随便找个理由可能就散了。

我也想做一个百年品牌，那就应该有一个更崇高的梦想。这5000万棵树就是我的梦想，就是我的使命，是我天天干、年年干，不会轻易放弃的事，是我自己成就自己的事。

前段时间我还和同事们说，等我离开这个世界那天，我要把我的骨灰撒到这片山茶花树林里，这叫“山茶花下死，做鬼也风流。”

第三，好好珍惜和爱护你的团队，特别是团队中的人才。

坦白说，人才这块我踩过不少坑，因为一开始觉得自己培养的“兵”怎么都不行，认为还是外面的“将”好用，来了就能给你“打天下”。

比如我们的电商业务，一开始谁也不会干，我就去招电商总监，招来一个干了几个月就走了，又招了一个，干了没几个月又走了。

我以为是我们的吸引力不如别人，就提高了待遇，结果招来的人还是不行。连续的换负责人，整个电商团队到后来也基本瘫痪了。

今年年初我做了一个决定，找到我们公司的一个小伙子，他大学一毕业就跟着我干，到今天已经八年了，一直负责线下直营店的运营。

我说我要任命你为电商总监，他一听吓坏了，说这么多年一直干线下，让一个完全不懂电商的人干电商能靠谱吗？

我就顺势说，如果我把你开除了，或者有一个更好的机会等着你，但人家就是需要有做电商的经验，你没经验是不是就错过这个机会了？他说是的。

我说现在我就敢给你这个机会，让你做电商，而且工资不减、奖金不减、股份不减，你就放手去做不是挺好吗？而且你之前是管300家门店，现在就让你管一个直播间还管不过来吗？他一听觉得是这么回事儿，就答应了。

结果他来了一个礼拜就把团队稳定下来了，最近我们的直播间也能稳定在一天30万左右销售额，这一年就是一个多亿了。

这件事让我痛定思痛，还是要好好珍惜和爱护跟着你三年、五年、八年甚至十年的“子弟兵”，不要以为他不行，他不行可能是你没给阳光，你给他点阳光他是真灿烂。

我的分享就到这里，谢谢大家。

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排版 | 米禾

编辑 | 正风 轮值主编 | 夏昆

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来源: qq

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