我在闲鱼“捞偏门”丨Z世代观察

公众号新闻

2023-12-07 00:12

卷首语

买卖二手成为00后实用主义的象征，也是生活方式。

2023年，闲鱼用户量三亿，90后占比60%，95后占比35%。闲鱼成为z世代年轻消费者的乐园，也是下沉市场的重要组成部分。

娱乐资本论通过实际调研发掘了四个典型卖家，这里有卖古董电脑月入三万的技校学生，有倒卖二手猫笼的年轻宝妈，有把闲鱼当兴趣部落的coser，也有站在培训链上的顶级“ai讲师”，以及围绕他们的上下游产业链达人和粉丝。

河豚君试图透过一系列采访，透视闲鱼平台下年轻人的生活方式精神状态创业和消费情况，特别是下沉市场里真实消费者对于消费品牌文化娱乐的真实想法和实践。

01 看似在装机，实则赚暴利

“30年前的HTCUMPC，磁吸式键盘，2007年的HTC Athena——HTC Advantage X7500……”

如果你赛博冲浪的时间线里，刷到过这样的视频：AI青年音，蓝框白底字幕，迷幻电子BGM，一堆复古老电脑的介绍视频。那么恭喜你，你被系统标注为复古电脑爱好者，或者只是低收入群体。那么你就是董春阳的潜在客户。

小董技校二年级学机电工程，日常课程是电路板维修焊接。初中毕业想玩《刺客信条：奥德赛》，去赛格数码买显卡的时候，遇到了一对母女。母女俩缠着店员找1000块以下的笔记本用来上网课，店员勉为其难。

小董记得家里有一台15年前的戴尔E6400笔记本，老酷睿2双核，高频低能，玩lol都卡，回收站收购只给100价格回收。于是小董花了26元买了一颗14年前的T9600cpu，又花了18元升级到4G内存，刚好满足网课软件钉钉和腾讯会议的需求。小董最后以500元的价格把这台古董笔记本卖给了这对母女，利润率400%。

从此小董无心向学，专心倒腾古董笔记本电脑。

恰好今年朋友送了河豚君一个奈飞会员，需要一台旧笔记本当HTPC(即家庭影院电脑)。于是在闲鱼上从小董手里，花了200搞到一台9年前的thinkpad-x230。配置非常过时，三代处理器，2G内存，集成显卡，没有电池，屏幕还碎了。但这台电子垃圾居然可以硬件解码4K视频，当奈飞播放器完美适配，这是河豚君双十一购买的最划算的商品了，也对小董的生意产生了兴趣。

但小董说，生意嘛，不见得那么好做，虽然数据并不支持这个结论：

CIC报告显示中国二手消费电子交易市场规模为2522亿元人民币，预计到2025年达9673亿元，2020-2025年CAGR增长率约为30.8%。

来源CIC《二手消费电子行业市场潜力巨大，机遇与挑战并存》

“windowsxp不支持4G以上内存，老电脑不支持新款的nvme固态硬盘，刷了我的系统就支持了。”小董自豪的向河豚君介绍他的ghost手艺。并表示，二手电脑产品大家卖的产品的都一样，自己把服务做好一点容易培养回头客。小小年纪就懂得了同质产品差异化服务的经商门道，不读经济可惜了。

不过当河豚君收到他的电脑，看着满屏的2345和360打架的时候，河豚君明白他忽悠河豚君装系统的原因了。

国内从事系统装机软件推广的主要有两大平台，2345装机联盟和360有钱联盟。其官网显示，安装旗下安全卫士、浏览器、导航、压缩等全家桶软件，每次可以获得0.5元到4.7元的现金，或者用积分兑换各种礼品卡转售。

其中，360导航的千次有效IP可以获得高达65元的收益。也就是说小董只要给1000个客户都装上360导航，每天就能收到65元。只要客户一直使用他装的系统，那么他就会得到源源不断的现金流，积少成多就是一笔可观的收入。

图1360有钱联盟；图22345装机联盟来源官网

据360有钱联盟的联盟十月收益榜显示，凭借软件全家桶推广，装机员最低可以获得3200元收入，最高的高达18000元，而且基本是睡后收入，一次装机，终身受益。

行业暴利，不过门槛低入局者多，批发生意远比小董这样零售卖家要好，但质量参差不齐。批发商的来源多样。2019年以前一直是从广东江门等地的外国垃圾堆里捡来的，字面意思的捡垃圾，成本几乎为零。至今仍有商人通过化整为零、夹藏瞒报等走私“洋垃圾”，浙江宁波、广东江门破获了数起重大洋垃圾走私案例。

垃圾堆里捡来的古董电脑配件缺失还携带潜在病毒，成了小董刚入行时交的学费。

刚开始小董从戴尔e6400入行，在批发商手里批了一批同品牌商务本，每台批发价格80元，卖一台能赚20块。当他卖出去几部之后却被投诉电脑性能下降，cpu频率只有标称的一半，也就是原来2.4G的处理器，实际使用只能用1.2G。

小董调查之后才知道戴尔电脑如果不使用原装充电器，电脑性能会降频。而那批古董电脑所使用的90w原装充电器闲鱼二手高达65元，这样他每台电脑要亏45元。就在这时候，批发商跑路了。最终小董理赔了三台之后将那批电脑扔进了车库，自己损失了几千块。不过好在小董的服务很好，试用期一个月不满意退款，还包邮，这比闲鱼同类卖家传家宝似的“二手签收不退不换”要优雅的多。

02 闲鱼赚钱闲鱼花

小董的收益除了流氓软件推广外，还有电脑租赁和售卖业务。

最近网易和腾讯的二手制冰机事件炒的沸沸扬扬。大公司办公用品租赁已经是见怪不怪的事情了。

G端更是如此。小董有一个做大型绿化工程的客户，指名要100台win7系统能安装cad2012年旧笔记本，因为cad2012最高支持到win7。而新电脑官方限制已经不能使用win7，工程使用笔记本也不能安装稳定性极差的ghost系统。

小董最终在这100台电脑里装了纯净版系统，收了对方一万块就把这100台电脑发到工地了。河豚君问他担不担心对方用完不给你寄过来？他说“我这电脑收来总共才2000，按月付费。下个月他还租相当于还能白捡一万块，不还了也不亏。”

做大客户生意赚钱，但客户少，一年遇不到几个，所以小董的主营业务还是卖给个人卖家。起初他只是学着前辈的样子，在贴吧、51nb等论坛里发帖卖二手，但效率奇低。

小董的生意并不面发烧友，他的客户都是普通人。转战抖音B站，学着小杨哥直播间卖货的切片视频，自己上传影视剧里含有这些电脑画面的视频。比如《EVA》中的松下电脑，《变形金刚1》中的初代macbookpro，甚至还有最近大热韩剧《国民死刑投票》里大反派用的thinkpad。他用剪映或者手机录屏把这些视频切片整理出来，加上文字和BGM就能全网吸粉，转化潜在客户。

直播切片这种玩法诞生已久，本质是对IP内容的矩阵化复用。有机构统计，疯狂小杨哥的直播切片生意已经为母公司三只羊网络带来接近两亿的收入。

小董几乎在全平台都尝试发布笔记本切片视频，但他表示对于新玩家来说，去支付宝、拼多多这些新的短视频流分成要比抖音快手效果好。小董说：“支付宝视频流才刚起来，现在卡切片IP卡的不严，数据不是很高，但补贴给的多。”

松下T8笔记本当年售价40万日元现在闲鱼370。去年才150元。被小董这些古董卖家炒高了一倍。

复古电脑可能是继去年CCD相机之后，被小红书们炒起来的又一个复古时尚单品。没办法，时尚是个轮回。

小董靠卖戴尔古董电脑赚了第一桶金之后，恰逢《刺客信条：幻景》发布，他为自己挑选了一台游戏本，也是来自戴尔的外星人电脑，官网售价29998，也在闲鱼做一手店引流。小董说，因为一直卖这个牌子，自己熟悉戴尔电脑的bios，其他品牌可能就没那么熟悉了。

闲鱼赚钱闲鱼花，一分别想带回家，品牌又在闲鱼形成了闭环，这就是长尾效应的最好体现。

03 二手猫笼再就业

“不是新猫笼买不起，而是二手猫笼更有性价比。”

宝妈叶子自从猫咖倒闭之后，就开始在闲鱼处理二手猫包猫笼。三个月赚了16000块，比她开猫咖赚的多。与其他电商成千上万的猫别墅相比，闲鱼的猫笼主打一个便宜。不过叶子有一套自己的闲鱼生存法则。

最开始她基本上都是打对折卖猫笼，毕竟是旧的。但她形容现在的买家都是“贪心不足蛇吞象，你越降价她们就越给你砍价，恨不得白送”。

后来她改变了策略。每上架一款猫笼，她就会比较其他卖家的价格，上下浮动5%，坚决不不降价。然后她会利用闲鱼的一些引流工具给自己增加曝光。比如同行商品下评论引流：“同出楼主优先，也可以看看我的”或者给别人的商品点赞，等待回踩。

但这些引流方法其他人也在用，对于猫笼这个品类来说，本身靠产品曝光力度太小，还是得整活。

“闲鱼每天可以调整两次价格增加流量：还可以调回来再调低。等于多上架三回。闲鱼对新上架商品有流量倾斜。”小叶说。

利用闲鱼这个规则，小叶把主图换成了各种猫咪相关的梗图，表情包和名场面。表情包也是在闲鱼买的，1.8元4000个。几个月下来，钱没赚多少，玩梗玩的起飞，手里的旧猫笼基本只能卖给贫穷并且“有毒的”大学生：“我原价六百多的猫笼，她们100就拿走了。还软磨硬泡拿走了我的猫碗猫草猫砂盆。四个学生来我家拆了半天笼子拆不开，又花20叫了跑腿服务帮她们拆笼子。”主打一个该省省该花花。

闲鱼猫表情包来源闲鱼

小叶觉得这样下去不行，玩梗只能吸引穷学生，导致她的旧猫笼常常以远低于闲鱼平均价格低价处理了，从此开始了到处拜师。

第一个遇到的师傅是闲鱼广场里，一个猫笼卖的不错的卖家，从此打开了新世界。

小叶介绍说，闲鱼卖旧猫笼的玩家，现在基本都专业化了。

其中的主要玩家是控价团队，他们手里有软件能遥测闲鱼商品价格，只要一有新商品上架他们马上就能锁定，然后有专人砍价，从个人手机集中买货，再统一价格进行控价出售。

闲鱼监控助手通过电脑端程序控制，手机端助手接到指令后会模拟人工刷新操作，将监控到的商品数据返回到电脑界面。实现闲鱼监控，闲鱼秒拍，和闲鱼扫货。有些监控团队从2016年开始从事闲鱼软件的开发工作，团队人员积累了大量的经验。这是普通用户无法在与专业团队抗衡的技术鸿沟。

闲鱼监控助手来源xyjkzs.com

普通用户要想买低价猫笼，要么通过广场联系个人卖家，要么选择价格排序从低到高。以前确实能找到价格很低的猫笼，但现在商家发现通过价格排序带来的流量很高，导致现在低价区都变成了“诈骗区”——新猫笼团队导流的地方。很多像小叶一样的宝妈手里并没有猫笼，但是可以无货源，通过兼职群，将这些新猫笼信息以伪装低价的方式分发出去，挤占本该给旧猫笼的流量池，进一步积压了个人卖家生存空间。

低价引流猫粮来源闲鱼

开过店的小叶自然不会像其他宝妈一样去兼职做无货源，而是做起来市场调研，发现痛点。

调查之后她发现在闲鱼买二手猫笼的用户主要担心两点，一个是猫笼拆装不方便，一个是特殊商品没有检疫。自己的一个客户过了几个星期找到她，说自己的猫从没有耳螨，买了你家猫笼之后就有了。要她赔偿。

找到问题之后就是找解决方案。猫笼运输拆装问题，她找跑腿公司合作，一单提成10%，负责运输拆解。检疫的问题，她咨询了兽医，每经过她手的猫笼都重新消毒再上架。顾客不放心，她还可以拍视频直播给客户。

打包消毒好的旧猫笼，均价要贵一倍来源闲鱼

“现在控价太厉害了。价格竞争不过，只能靠服务取胜了。”

服务领先于同行之后，她手里的客户多了起来。都是爱猫人士，私域流量拓展的很好。她现在和不少顾客成了朋友，客户有养猫方面的任何问题都愿意找她来咨询。而她作为前猫咖店主，是养猫的权威人士，对于她推荐的产品顾客也非常喜欢。因为她知道很多低成本养猫的诀窍，比如用便宜“人药”替代昂贵“兽药”，猫跑丢了怎么找。

AI作图 by娱乐资本论

但是直到现在，她还没有代理任何猫粮牌子。她说卖猫笼更省心，售后问题也少。自己现在有孩子了，没那么多精力。可能这就是大部分网上兼职的宝妈们的真实写照吧。

几年前，斜杠青年大多还是毕业后有一份工作的小年轻。而现在，借助闲鱼等电商平台，宝妈和学生也可以通过互联网实现了自己的财务价值。最为关键的一点是，当下的电商市场已经不仅仅贩卖商品那么简单，而是加入了视频切片、私域流量等新的内容运营玩法，这与传统货架式电商靠seo搜索排名的玩法相比更精细化了。内容电商取代传统电商的趋势不可避免。

在闲鱼，收割普通用户的是卖家。而收割卖家的食物链顶端，则伫立着无数教学大师，他们教你开店 ai甚至是占卜和宠物沟通师，而大师本身，可能只是个租20块钱衣服的小coser。

来源 | 娱乐资本论（ID：yulezibenlun）

作者 | 邢书博；编辑 | 呼呼大睡

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