FlashIntel石一：当To B创业公司寻求国际化，到底应该怎么做？ | OMEGA访谈录

一场由OpenAI掀起的新技术革命，搅动了无数企业的神经，海内外的AI技术产品如雨后春笋层出不穷，不断给行业制造惊喜。与此同时，国内许多专研AI技术产品的公司开始谋划出海之道，新一轮中国企业的全球化之路就此展开，国内SaaS企业也乘上了一股发展的东风。

成立于2022年的FlashIntel可谓是发展迅猛，在短短不到两年时间里，已经在全球6个国家坐拥7个办公地点，还有100多位工程师、科学家、GTM和增长专家，以及3000多个全球合作伙伴。这是一家AGI驱动的全球GTM情报公司，通俗来说就是凭借其自身创新的解决方案，来帮助企业简化、优化销售与合作流程，从而达到帮助企业有效加速提高收入的目的。

目前FlashIntel提供FlashInfo和FlashClick两款产品。FlashInfo是一个领先的收入增长平台，能够将一切必要的工具和服务集中于一体，以便于发现、吸引并与企业的B2B理想客户建立深度联系。平台提供全方位的解决方案，让企业在寻找新的潜在客户、提高客户参与度以及创造持久客户关系方面得到提升，进而实现业务持续增长。FlashClick则提供全面的跟踪和监测，无论是细致的像素还是SSL跟踪都一应俱全。如果用户需要战略决策和性能微调的信息，它也能提供数据驱动的洞察力，使伙伴关系最大化。

本次OMEGA访谈录，我们特地请来了这个年轻公司的创始人——石一。虽然FlashIntel还算创业公司里的后生，但石一本人早已是创业老兵。在此之前，他就先后创立过移动广告公司Avazu和专注应用开发的DotC应用矩阵。通过今天的访谈，石一将就以下问题和大家展开分享：

1. 选择该赛道创业的原因？

2. FlashIntel帮助客户提升效率的具体原理？

3. 企业要想国际化应该怎么做？

4. 如何看待AI时代的到来？

5. 参加OMEGA的收获是？

卖软件的核心是卖认知领先性

请您介绍一下自己和FlashIntel这家公司。

大家好，我叫石一，长居国外。FlashIntel是一家Sales Tech（销售技术）的软件公司，如果我们看B2B，不管是做SaaS还是做其他To B型业务，销售都是一个很重要的环节。美国人把销售从理论到实践做得非常领先，他们会把销售分成不同阶段，哪些是售前部分，就让所谓的SDR专门去找客户、找名单，然后去把客户约出来。Sales Tech（销售技术）一般来说是针对所有销售链条里的某个/些环节去进行赋能的一些软件。我们主要赋能的点在于，怎么帮助客户在整个B2B销售环节可以约到更多客户、找到他的潜在客户在哪，提升他约客户的效率和效果，获取到更多潜在的客户。

您是如何发现这个赛道的创业机会的？

其实我之前做过三个项目/三个公司，这三个公司To B、To C都会触及到。做了这三个公司之后，我就想做一个国际化的事，而中国市场以外的美国市场肯定是第一选择，因为市场体量比较大，于是我开始考虑在美国做全球化的事应该选什么样的赛道。大的赛道肯定还是想做软件，因为软件的稳定性在于你把PMF从0到1跑出来之后很容易扩大规模，同样的一套东西可以卖给很多人，不需要反复针对每个人去按照项目来做，所以我当时在美国选择了SaaS，而美国也是全球SaaS最领先、同时竞争最激烈的市场。

紧接着我就在想我来美国做SaaS有什么样的竞争力，最后得出来的结论是：如果我们做一个软件型产品，卖SaaS也好，做一个软产品或者服务也好，本质上我们是在卖认知的领先性。因为我在某个领域/某个行业比我的客户在认知上更领先，所以我的客户才愿意为我售卖的东西买单。如果我的认知是领先的，客户按照我的软件工作流程走完一遍，理论上会比他原本做这件事时效率更高/省掉更多成本/产生更多收益。

我就觉得我应该总结一下自己过去创业所积累的经验，复盘一下哪些做得比较好，哪些没有那么好，然后把做得好的东西抽象出来做成方法论。后来我就写了一个“关于整个区域大规模的管理销售团队”的白皮书，在美国在欧洲我倒写了一个白皮书叫“Moman Fauss Methodology”，核心是说我们怎么从各个角度来看B2B的销售组织如何搭建，包括文化组织工作流程，管理者应该关心哪些点，怎么样去迭代等等，相对来说还是比较全面的。写完这套东西之后，我就想通过FlashIntel在我们自己的产品里面把这套理念实现，后面就有了FlashIntel现在这些产品。

您2009年才20岁，选择从大学辍学出来创业，公司还做到上市了。您父母如何看待这件事？您当时在创业和在学校读书之间为何选择了创业？

我11岁去了德国念书，19岁回到上海创业。关于辍学出来创业这件事，其实我父母也没有太多概念，当时我年龄比较小，和他们说了我要自己做点事，不想念书，一开始他们也比较震惊。不过他们一直知道我自己在做网站，加上起初我是停学，并未说退学，最后是停了两三年之后自动退学。一开始我说的是先去试一下，如果不行最多再回来休学，学分还是保留的。其实我当时第一次创业之前在上海没有做过任何事，也没有工作过，也没有其他成功案例，所以一开始出来融资也很难，包括我们有数据之后都很难融资。

考大学很难，创业也很难，当时您是怎么平衡这样的选择的，会不会很纠结？

其实我觉得倒还好，当时我觉得如果创业不成，最多再回来休学。其实那个时候我没有太多的下策，反而是上策比较多。因为刚进入社会时不像是在公司待了多年，职级很高，需要放弃很多东西。那时候的我没什么可以放弃，也没有太多可以输的。

以世俗标准来看，其实您做了三家公司都非常成功，相信您也财务自由了。为什么还要一直创业？有没有想过有天退休之后会去做什么？

因为我觉得自己还比较年轻，所以还是想找点事情折腾。虽然我也可以花很多时间去做投资，但是我还是更喜欢自己去把一件事情从零到一构建起来，而不是赚买卖中间的差价。投资本质的逻辑还是如何找到市场上的信息不对称赚取差价，而创业跟投资不一样的点在于，虽然我同样看到了这个信息差、看到了这个方向，但是我可以自己控制自己去按照自己的想法去做。所以对于创业者而言不存在差价，只有能否做成。如果做不成，融资也没有用，只有把公司做到足够大足够有价值，作为创业者才算是有退出的可能性/机会。

没有差销售，

只有不会用工具的销售

在您看来，好的销售和差的销售区别在何处？

我们看了很多数据分析得出，好的销售和差的销售的核心差距是两个到三个环节：

第一，怎么划分我们的SAP，以及哪些人群是我们的目标客户。如果销售没有把这个问题搞清楚，是很难把一个东西卖好的，特别是软件和服务是很需要信任的。毕竟这是一个摸不着的东西，你要解决人家的问题；

第二，和客户聊完之后，好的销售会阶段性地和客户一起来回顾，保持一个持续性的沟通，一般的销售在这些环节都会做得比较弱；

第三，在于销售的关单如何去关，针对什么样的人讲什么样的话，以什么样的价值主张，怎么去推出你的产品，后面也有一套理论。

针对这三个环节，美国所有这些SaaS公司为此分了很多品类。比如针对环节三中的“如何让销售提升关单效率”，就有一家大公司做了一件听起来简单但实际有用的事情。他们把销售和客户之间的对话、演示环节、会议等以视频语音形式全部记录下来，之后通过AI去进行自动化分析，包括情感分析、每个环节降了多少。但国内的问题很多，他可能关单还是需要面对面，还没有到全通过在线方式就能把单都关了。

如果我们看所有这些获客渠道，B2B无非分为两个大类：一类是inbound，即让客户自己找上门；一类是outbound，即自己出去找客户。让客户找上门需要用到很多营销相关的技术展会、SEO（Search Engine Optimization：搜索引擎优化）或者SEM（Search Engine Marketing：搜索引擎营销）投放广告、投放信息流，所有这些其实都是通过营销、通过市场让客户有一个认知，然后让客户填表单，让客户自己找上门。

Inbound的一般使用场景是，如果我们卖的东西本身客单价非常低，并且产品价值主张、服务价值主张非常清晰，那么它可以在我们的网站上以自助式的方式，直接把整个销售链条给关掉。很多PLG（Product Led Growth：产品驱动增长）的公司就是利用inbound去做增长的。但是如果你的服务/产品客单价高达几千美金、几万美金或者几十万、上百万美金，客户不可能直接通过网站去买一个几千几万美金的东西，这时是需要很多销售的。甚至当客单价足够高时，还会有售前工程师等等这样一些人参与到整个销售链条去关单，需要做很多outbound，即销售怎么去找到这个客户，并且去影响客户/账户，让他来买我们的服务/产品。

Sales Tech看起来还是非常热的一个赛道，你有观察到国内有类似的公司吗？

其实国内很多销售也会用一些相关软件去找到一些潜在客户，但是把整个销售链条做得像美国这样的，目前我没有在国内看到。当然国内整个销售过程也不一样，很多销售过程可能发生在微信上，一个SCRM（Social Customer Relationship Management：基于社交媒体的客户关系管理）就能把所有的事都给干了，但在美国，没有一个像微信这样的工具。很多美国人还在继续通过发短信、打电话、发邮件把客户给关下来。国内这套加上微信后拜访，讲清楚主张就基本可以关单的逻辑，在美国是行不通的。

FlashIntel和Salesforce之间是有竞争关系，还是在产品上会有一些功能上的互补？

其实我们和Salesforce是互补的，Salesforce（或者说所有CRM品类）本质上是一个业务型的数据库。一般来说一个公司用一个CRM，是想把所有这些业务数据（销售产生的和客户的触点）放到一个统一的地方去查询，去生成报表，来看每个销售每天在每个客户上花了多少时间，做了哪些事，发了什么邮件等等，可以将它理解为是一个静态数据的业务型数据库。

我们做的事和Salesforce是打通的，Salesforce是我们的合作伙伴，我们也是上Sales Tech的在线市场/交易平台，包括马上我们也会去参展Dreamforce。我们做这个事更多是赋能一线的这些销售，可以更快速地找到客户并触达客户。

企业要想国际化，

就得扎根当地

您作为一个连续创业者，做的事一直和“出海”相关，截至目前您已经有15年出海创业经历，您觉得这中间您最大的收获是什么？

我觉得不要说“出海”，因为“出海”其实还是以中国为中心。从国际化角度来说，整个国际化其实也在不断演进。之所以一开始叫“出海”，是因为大部分的人还是在中国做决策，现在我说国际化是因为，如果真的想把一个市场做得很好，还是需要在当地有人，需要在当地扎根且有足够多认知的人。若是所有决策还是都在中国来做，那就有点像当年美国公司进入中国那样，决策都是在美国做，最终导致没有一家美国公司在中国做成。

当我们来考虑国际化时，其实和当年美国公司做中国市场类似，我们如何将决策链条缩得更短，将决策效率变得更高，将决策质量变得更高，将这三者的效率和准确率都提起来，还是需要在当地有足够多的认知，需要在当地扎下来。所以我觉得最大的变化就是，从以中国为中心做国际化，变成要去当地做很深入的本地化来实现国际化。

您之前定居在中国做欧洲人的生意，现在您定居在美国做美国人的生意，那您觉得欧美两个区域在客户上、行为上有什么差别吗？

我觉得不同区域的人都不太一样，然后最显著的一个差别是美国人对于时间的管理非常高效。比如美国人今天和你约了会议，那么他会提前给你发日历邀请。如果这个会议计划是30分钟，那么30分钟之后即便讲话只讲到一半，也肯定要停下然后赶到下一个会。不过我现在觉得这样其实都是有利有弊。美国人因为对时间管理效率的要求比较高，所以很多时候开会前几分钟/几小时/几天，他可能觉得这个会对他来说没有价值，那么他就直接不来开会了，这在美国叫做“NO-SHOW（未按约定出现）”。美国的平均NO-SHOW在30%左右，有些人在开会前会告知你说不来了，也有些人不会告诉你。如果是客户，有些可能就不告诉你，你再问他或怎么样，他就不理睬你了。

根据您15年创业经历来看，您觉得今天要想成立一家国际化的公司，和过去相比面临的机会和挑战分别有哪些？

我觉得机会和挑战并存。先说挑战，现在大环境不好，融资更难了，客户钱也更少了，所以机会就变少了。再加上市场也更卷了，毕竟积累了那么多年下来，还是有很多公司在那。再说机会，光从SaaS来看，全球大部分SaaS公司50%-70%的收入都是在美国、欧洲、日本，如果能打下市场，收入质量是非常高的，续费都是比较好的，因为这些区域的客户付费意愿各方面都是很强的。

除了地缘关系、国际情况的风云多变还有很多不确定性之外，美国市场还有没有什么机会？

随着这波AI的发展，还是可以在美国市场找到很多机会的，特别是To B领域。因为To C领域已经有很多大公司，把很多赛道都占住了，这些公司上新一个模型，提升整个产品体验都是很快的。但是To B领域的迭代周期相对来说更慢，当你有一个新的技术出来之后，就会诞生一些新的赛道、新的品类，在这些新进的赛道核心品类里，如果有一些公司能够很好地把这个品类价值给抓到，我觉得是可以做得还不错的。

“闭门造车”做不出来好产品

请问目前FlashIntel是否已经开始试着去做商业化了？

如果是几个产品经理在那闭门造车，其实是做不出来好产品的，所以我们从今年年初开始组建销售团队，给客户打电话，给他们看产品，跟着客户需求去调整产品，现在已经开始有付费客户。

FlashIntel才完成了一个千万美元级的融资，作为刚刚成立的一家公司就能拿到这个级别的融资，在当下的市场环境下属于一个非常大的进步和成功。您觉得您有哪些地方打动了投资人？投资人和您访谈的过程中，有哪些问题是您觉得很难回答的吗？

因为我这是第四次创业，之前还有一些成功经验，再加上我们一开始就有一些客户了，就给投资人看了我们是如何把这些客户留下来的，这些也都是加分项。投资人问过的比较难的问题，我觉得没有太多回答不上来的问题。唯一的问题就是，说我之前没有在美国做过任何业务，为什么能够在美国做成。我确实拿不出来太多可以证明的东西，毕竟在本地市场没有成功经验，所以只能通过各种能力的论证，包括看赛道、看品位，通过自己的认知去说服投资人。

您常年做这种国际化公司，十多年经验看下来，在跨境管理员工方面是否有什么独特经验可以分享？

首先，作为一个新的公司，或者在这个时间点再来做一个新公司/新业务，我认为需要从第一天就抱着做一个国际化公司的想法。作为一个国际化公司，我们要在全球范围内来看，有什么样的人才适合干我们这个事儿，每个国家、区域都有可能在当地做得比较好的公司，这些公司有些地方肯定是比较有特长的，不然不可能做得那么好。从全球范围来看，如果你的人才相对来说比较全球化之后，文化就会变得非常多元，就会涉及到如何确定公司文化，团队之间如何协作，这是一个很大的挑战。

进入AI时代就要大胆拥抱AI

如今人工智能技术大规模普及，可能各个行业都要遇到一些机会和挑战。您在AI上会有什么布局？您对于FlashIntel的终极产品有什么设想？

进入到AI时代，我们对FlashIntel的考虑是我们如何做一个system of insights and agents（洞察和代理系统）。我们利用AI把我们现有的这些数据和客户数据结合起来，做成一个actionable workflow（可执行的工作流），一个工作流还是需要人去判断、去设置、去设计各种各样的过滤条件。AI代理理论上应该是我们根据不同的场景，基于不同的AI代理，经过一个精调过的大模型去进行判断，去做自动化决策，然后我们会把这些数据喂给大模型。理论上代理应该针对每个领域自动进行操作，所以我们觉得下一代系统应该是system of insights and agents（洞察和代理系统）。

其实FlashIntel现在就是专注于怎么把insights和agents这两部分给做好，而不是简单地拉数据重新分析一下，或者基于AI做一些辅助决策。如果让我们来看未来的产品形态，AI可能会有两种产品形态：一种叫AI-Driven，完全是AI驱动，AI原生、AI-Native、AI-Javan；还有一种可能是AI-Assist，AI只是作为辅助来做一些决策。

现在还做不到AI-Driven吧？

目前AI-Driven或者AI-Native会有一些产品，但是完全自动化肯定还没有或者没有做得特别好的；而且这个东西也分领域，可能不同领域的发展不一样，有些领域可能发展更快一些，有些领域可能发展更慢一些。

您觉得参加OMEGA给您带来了什么收获吗？

我觉得OMEGA整个社群都挺好，我是两三个月前在新加坡参与的，我觉得还是挺有用的，非常推荐大家来参加OMEGA。