文丨红碗社 ID hongwanshe2020
作者丨李杨
创办盘子女人坊的第14年，杨健开始布局第二曲线——室内亲子乐园赛道。
5年后，2022年3月，盘小宝亲子乐园正式开业，单日人流突破 12000人。“目前人流量稳定在工作日2000+人，非工作日3000（限流）人，平均月营业额1500万元。”杨健介绍。
据前瞻产业研究院数据显示，我国2016年-2020年室内儿童游乐园行业市场的规模体量从821亿元人民币增长到1319亿元人民币，三年复合增长率达17%。2020年受疫情影响，虽规模体量增速大幅放缓，但仍实现同比增长3.87%，市场体量约1370亿元。
随着“双减”政策实施及“三胎”全面放开，国内亲子乐园市场“蛋糕”不断扩容，同时，也存在同质化严重、缺乏创新力等痛点。
杨健同样关注到这一痛点，并致力以创新业态为市场提供多元产品和服务的一站式亲子乐园解决方案。他告诉红碗社，盘小宝围绕“寓教于乐”的核心定位，打造集“综合游乐、多元课程教育、职业体验、主题餐饮、汉服摄影及自主动漫IP研发”于一体的门店模型。
单店场地面积超12000㎡，场内拥有69种游乐设备，“在课程教育板块，我们开发包括皮影戏、织布、书法拓印、陶艺、国学礼仪等260多堂特色课程，配置25间教室，70多位老师。”
周一到周五，大多儿童乐园是门可罗雀，与周末突增的人流量形成强烈反差，甚至出现10倍差距，而在盘小宝，目前工作日人流已追上周末的一半有余；且相较传统场馆4-5小时的留存时间，盘小宝亲子逗留时长可达7-8小时。红碗社：为什么选择从古风摄影赛道跨界到儿童乐园市场？杨健：一方面我们的摄影业务，在近几年的增速开始放缓，城市趋于饱和。在此情况下，我们一直在思考，什么赛道与自身团队擅长的线下管理、服务及线上营销推广相匹配；同时，盘子女人坊主要的业务是写真摄影和儿童摄影，经营过程中，我们发现儿童摄影增长率比写真高得多，也关注到儿童赛道的巨大潜力。我记得2015年，在日本看到 Hello kitty主题乐园，规模特别大，人流量也大，不少家庭愿意为之付费。又回看国内市场，很少见到类似的室内乐园，所以我们打算做一个性价比高的室内乐园，满足国内家庭需求。红碗社：您认为高性价比的儿童乐园是怎样的？在传统乐园的基础上盘小宝做哪些创新？
杨健：国内儿童室内乐园分为几个版本：早期的奥飞欢乐世界、万达宝贝王，面积大多在1500-4000㎡，支付几十元的门票可以进去玩，门店收入来源主要依靠门票费用，这是1.0版本；2.0版本，如meland club等，在原有基础上升级，店面在3000-5000㎡，装修更精致，收入主要来源是门票及餐饮两部分；盘小宝要打造3.0版本，首先规模更大，占地面积超10000㎡；业务模型更为丰富——内含 100+ 游乐益智项目，超 60 类主题互动场景和 500 种亲子玩乐体验；在服务方面，盘小宝单店有 150 名陪玩老师，照顾孩子的游乐安全，提供免费托管服务。且馆内还配备600多个家长座位和懒人沙发等，供家长休息；结合我们原有的儿童摄影业务，盘小宝还配备50位专业摄影师，全天抓拍家长和孩子的快乐瞬间。目前，我们的营收来源分为几块：包括基本门票、餐饮、摄影跟拍、寓教娱乐课程项目及IP盲盒产品等。红碗社：国内比较火的连锁儿童乐园，很多存在“客流不均”的现象，工作日非常冷清，盘小宝是如何解决这一问题的？
杨健：确实，周末乐园的人流量相较工作日多出很多，会导致运营压力，因此，我们一直在思考如何把周一到周五的人流量做高。现阶段，盘小宝已经实现工作日人流达到周末的一半。具体来讲我们做了几件事：首先，人群定位上，考虑到工作日3岁以上的小孩大多要上学，我们将0-3岁的孩子作为目标客群；其次，在课程设置上，我们打造“寓教于乐
”新业态。之所以是“乐园+教育”模型，源于我们洞察到家长带孩子到亲子乐园玩耍时的一个心理——‘不能让孩子耽于享乐，要玩耍中有所成长和收获’。因此，我们思考：家长为什么一定要带孩子到盘小宝玩？为什么要长期来玩？盘小宝要做到，不但给小孩带来快乐，还能够带来成长和进步，我们开发的项目，都以此展开。盘小宝益智幼教项目体系围绕“德、智、体、美、劳”，涵盖Cosplay职业体验(医生等)、泥坑课程、艺术课程、科学课程、烹饪课程、亲子互动课程、3D体适能课程、形体课程、国学体验课程等，让孩子在娱乐中学到生活常识和专业知识，获得的进步也是家长能看得到的。比如国学体验系列，凭借多年在古装摄影的沉淀，我们对中国传统文化有较深的理解。在盘小宝国学馆里设置皮影、陶艺、织布、书法拓印、国学礼仪等中华传统项目体验，引导孩子亲自动手参与，增强对中国传统文化的理解和认同，该系列课程受到学龄前家长一致好评。红碗社：寓教于乐的项目体系吸引家长带孩子到店体验之后，盘小宝如何形成持续复购，提升消费者粘性？
杨健：儿童乐园的运营要兼顾两方——用户和客户。用户方面，儿童乐园中的用户包括游玩的孩子与家长，小孩需要的是好玩、受尊重、好吃、有趣；客户则是拥有决策权的父母，客户在意的是安全、卫生、性价比、孩子的成长性。考察市面上不少亲子乐园，我们发现不少忽略家长作为用户到场的体验感，比如成人休闲空间小等，让父母感到不适。我们认为来到乐园的用户是大人和小孩，对他们的服务都很重要。对大人的服务相对简单，我们内部有很大的空间摆放懒人沙发，供家长休息，我们的餐饮极具性价比，价格符合大人心理预期，很适合作为他们周末放松的场地。对小孩的引导上，刚刚提到的寓教于乐是一方面，同时我们独创“盘币”玩法，“盘币”是盘小宝的专属流通货币，可以用来买周边产品以及场内所有付费项目的体验。而盘币的获取方式，需要孩子们自行“闯关”获得，譬如玩攀岩、真人CS、VR等环节都有机会拿到“盘币”，这也不断提醒小朋友来我们这边。
盘小宝的竞争壁垒，杨健总结为3点：第一，“寓教于乐”教育体系的打造，能全程引导孩子在游戏中接触学科外知识，挖掘其兴趣及天赋；第二，运营端的执行力与前瞻性强的方法论优势；第三，流量聚合的协同优势与先发优势。红碗社：盘子女人坊在古装摄影赛道成绩瞩目，成功的运营经验是否可以跨界复制到盘小宝上？
杨健：古装摄影与儿童乐园，看似是完全不同的两个赛道，但具有相似的基因。从受众群体来看，目标受众高度一致——“妈妈”。盘子女人坊的用户多为青年、中年女性，以家庭为连接的逻辑下，消费迁移水到渠成。从运营经验来讲，两者都属于服务性行业，运营模式分为线上销售+线下体验，在团队管理和凝聚力打造层面，盘子女人坊团队完全有成熟的经验可以借鉴。具体来说，有3点可复制到新赛道：一是团队基因。盘子女人坊深耕摄影业，在设计、装修等美学方面，获得市场认可；二是组织基因，盘子女人坊的组织基因是服务，有关摄影的服务是非常细致的，应用到乐园服务亦是如此；三是营销基因，盘子女人坊通过多年实践，总结互联网流量转化、测试打法等经验，在亲子乐园也可运用。
红碗社：盘小宝的新用户中有六七成来自盘子女人坊及凤绫儿（旗下儿童摄影品牌）的老客户，在获客引流方面，如何实现流量转化和承接？
杨健：盘子女人坊在长沙有几十万会员，经过团队的精细化运营之后，成功转化为盘小宝的客户。比如，盘子女人坊的会员，第一次到盘小宝可以免费体验一次，与之对应，盘小宝线下会有盘子女人坊的广告曝光，二者相互导流。更进一步，我们会引导盘小宝的客户添加企业微信，在社群中及时收到乐园定期开展的新活动邀请，以此实现私域流量池的相互打通。我算过，平均每天2000组家庭，80%是妈妈带过来盘小宝，她们都是盘子女人坊的客人。我们在盘小宝店内设置一个大的接单点，为盘子女人坊引流。假设盘小宝每天进来2000个人，有50个人转化成摄影客户，长此以往，收入可观。即便未来乐园竞争激烈，门票收入骤减，还可以通过凤绫儿团队抓拍小朋友的有爱瞬间，增加盈利点。红碗社：对未来盘小宝的发展和扩张思路方面，有怎样的规划？
杨健：目前我们已经对盘小宝在全国版图进行布局规划，首先考虑北上广深这样的一线城市，对于细分市场而言，城市越大、人口越多，消费能力会越强。我们预计先在北京开一个比长沙更大的亲子乐园，目前在设计阶段，选址在朝阳区东三环。北京店会进一步做好管内分区，比如低幼区面向2岁及以下的小朋友；划分2-10岁孩子玩的区域；包括根据男孩、女孩的不同喜好特点划分等，课程体系内容也会做相应调整。
