“来了就是全员营销！”银行人绕不过去的“坎”？

2024-01-12 14:01

来源：中国证券报

作者：张佳琳

“储蓄存款全员营销任务、对公拓户攻坚活动竞赛、贵金属产品营销活动、2024信用卡拓户活动……任务没完没了，指标越来越重。现在除了揽存，还有各种营销项目，不管是不是在营销岗位，你只要进了银行，就得全员搞营销。”银行员工小谢向记者表示。

小谢是众多银行从业人员的缩影。一直以来，繁重的任务压力是银行员工过不去的“坎”。为完成任务指标，求家人、求好友、求客户是常事，买存款、买贷款、买客户也是“公开的秘密”。但实际上，银行员工“买业绩”并不合规。而银行设立时点性存款考核指标，将指标分解到非营销部门与个人的行为，也不合规。

近日，监管部门披露了针对台州银行杭州分行、浙江海宁农村商业银行等银行的行政处罚信息公开表，其主要违法违规事实就包括上述行为，引发了行业关注。

乱象的背后直指部分银行分支机构绩效考核的不合理。然而，更深层次的原因是什么？带来的后续影响有哪些？银行人全员营销又何时是个头？

员工：任务多、指标重

与从事管理岗位的小谢一样，身为银行柜员的张铭（化名）同样被各项任务压得“喘不过气”。她告诉记者：“现在是营销旺季，行里给每个人都下发了300万元的揽存任务。能动员的亲朋好友早就动员了个遍，但我们银行本身存款利率就低，大家都不愿意来存。”

“每天都焦虑，任务多、指标重、工资低。工作群里，每天都会通报大家的营销业绩，任务指标完不成会被扣绩效。而且，行里会把各项营销指标完成情况作为员工年度考评的重要参考项。”张铭说。

每天傍晚去跳广场舞，时不时发些营销传单和小礼品，以求打入“大爷大妈们”的内部是客户经理孟茹（化名）的日常。除了费力揽储，卖保险、卖理财、卖贵金属、推销信用卡等也都是她的日常。

“卖不出去，就只能自己买，家里已经有一抽屉的贵金属产品了。”孟茹告诉记者，自己为了“回回血”，正在社交平台上发帖，希望能把手里的贵金属产品亏本处理掉。

银行：产品服务同质化

繁重的任务压力下，催生出银行员工“买存款”“买贷款”“买客户”等诸多乱象。记者调研了解到，部分银行员工为完成揽存任务，在社交平台上贴息揽储获客，也有银行员工寻求资金掮客的帮助，以求“存款冲量”。

此外，有银行员工在电商平台、社交平台上购买相关地推服务，任务类型包括信用卡开卡、个人养老金开户、银行App下载、注册数字人民币账户等。而此类现象已经得到监管部门及银行内部的关注。此前，记者获悉，有银行根据监管部门要求，配合开展员工“网购业绩”排查工作。

事实上，银行设立时点性存款考核指标，将指标分解到非营销部门与个人的做法，是违规行为。近日，监管部门披露的罚单在行业内引起关注。

2023年12月，国家金融监督管理总局嘉兴监管分局因“违规设立时点性存款考核指标，向非营销部门与个人下达存款考核指标，导致员工违规揽储”等违法违规事实，对浙江海宁农村商业银行作出罚款415万元的行政处罚决定，并对涉及的责任人员进行了警告及罚款处分。

此外，近期，国家金融监督管理总局浙江监管局也对台州银行杭州分行作出罚款185万元的处罚决定。其中一项违法违规事实便是“在年度考核指标之外单设临时性考核指标，将存款考核指标分解到个人”。

图源：国家金融监督管理总局浙江监管局官网

近年来，因类似缘由被罚的银行并不罕见。业内人士告诉记者，此类现象的产生，很大程度上与同业竞争激烈以及部分银行分支机构绩效考核不合理有关。而不合理的业绩考核机制，则可能与管理团队的理念、发展战略方面存在不足有关，导致少数银行出现竞争力不够、粗放式发展等问题。

“这种现象反映出银行绩效考核体系的问题，过于注重短期的业绩目标，而忽视了长期的稳健经营。其实不只是存款，贷款等客户营销也类似，因为现在银行产品和服务都同质化，很多业务还是得通过熟人营销，全员参与有助于提高营销成效。”某银行人士告诉记者。

行业：需共同维护市场竞争秩序

有业内人士告诉记者，相较于短期的“冲时点”，对银行来说存贷款的定价往往是长期竞争的重要因素。在银行净息差持续承压的背景下，存贷款利率进入下行通道已成定势。然而，仍有银行出于竞争压力等，希望在“开门红”等时间节点以具有优势的存贷款利率吸引客户。

巨丰投顾高级投资顾问于晓明向记者表示，从“客户找银行”到现在的“银行找客户”，当前部分地区呈现非有序的存贷竞争行为，这可能影响金融市场的稳定。

除了会扰乱正常的金融秩序，招联首席研究员董希淼还告诉记者，此举可能会影响银行自身发展的稳健性。“如果银行一方面以高价格吸收存款，另一方面贷款投放的利率又比较低，资产和负债出现倒挂，会影响银行发展的稳健性。需要采取多方面措施来遏制该现象。”董希淼说。

如何维护存贷市场的有序竞争？业内人士认为，需要强化市场监管及治理，也需要金融机构共同来维护市场的竞争秩序。具体而言，可围绕实体经济金融服务需求，创新金融产品，完善内部治理，建立合理考评机制，提升经营效率和风险管理能力等。

从银行角度来看，某股份行支行行长告诉记者：“要看银行的经营诉求和市场供需关系。不同类型和不同需求的银行会形成不一样的战略规划，比方说将规模增长定为发展目标的银行，就可能会十分看重存款付息率和贷款收益以追求利润。但如果银行本身有特色创新产品，能解决企业的痛点，还是有市场的，不用单纯拼价格。”

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