观点 / 刘润 主笔 / 蕉皮 责编 / 莹莹
这是刘润公众号的第1650篇原创文章
在深圳的滨海大厦、在北京的希格玛大厦、在广州的珠江边、在杭州的各个科技园里……我都感受到了这个变化。跑了很多地方，参访很多公司，回到上海的办公室后，我既忐忑，又激动。既紧张，又期待。我们打算正式启动一项新的实验。一项关于直播的实验。
提到战略咨询，就要说到麦肯锡。麦肯锡几乎是所有战略咨询公司的偶像，它是咨询行业的微软、谷歌、苹果。但是，科技在发展，时代在变化，企业经营的方法论，也要随之改变。很多人都在问，像麦肯锡这样的“老家伙”，他们的那些旧方法，真的能在新时代帮助我们成功吗？麦肯锡宣布，要在美国明尼苏达州的美国商城（Mall of America）开张它的第一家零售店：Modern Retail Collective。其实，你稍微研究一下就知道，麦肯锡开店的真正目的，不是“放弃咨询，投身零售”。恰恰相反，麦肯锡的目的，是亲自下场，去体验和感受零售的变化，从而更好地做咨询。
看到成立于1926年，当时已经93岁的麦肯锡，为了迭代自己如此努力，我深受震动。润米咨询，还不到10岁。我怎么能不惭愧。我的那间实验室，叫“润米优选”。在2019年11月1日，我开始尝试第一次实验，做内容电商。我称之为：宠粉经济。宠粉经济，简单来说，就是捍卫信任、超值价格、死守权益。用户，才是我们最核心的资产。所以，当品牌商和用户同时掉进水里时，怎么办？做内容电商，不是帮助品牌商卖东西，而是帮助用户们买东西。所以，所有的东西，都必须亲测好用。否则，绝不上架。最核心的部分，就是要用惊掉下巴，用超值优惠的价格，让用户买到值得信任的好产品。如果不能让自己的用户，买到具有性价比的产品，那简直是奇耻大辱。但是，万一品牌商不给力，在产品和服务上出了问题，伤害了用户，怎么办？捍卫信任、超值价格、死守权益，就是我想实验的宠粉经济。2019年11月1日，润米优选正式推出了第一款推荐产品，途加的站立式登机箱。 我还记得那天晚上，22:02，《高效能出差人士的七个习惯》文章发出。公众号的小伙伴，润米优选的小伙伴，途加的小伙伴，非常紧张地盯着后台数据。然后，阅读量上升，留言数上升，第一个订单出现了。再然后，阅读量暴涨，订单哗哗哗猛增。再再然后，一款箱子的颜色没有了，途加赶快调整库存，他们的董事长总经理总监都上阵当客服。再再再然后，当我们找到感觉，想要大干一场的时候……500个箱子都卖完了。我们准备3天销售的500个登机箱，登机箱客单价还挺高的，但75分钟全卖完了。后来，我们又尝试了很多很多次其他实验，有酒、茶、大米、蜂蜜，等等等等。这些实验，都是我们作为一家战略咨询公司的尝试，用这些尝试，去验证我们的商业判断。在这个过程中，我们也有更多体会，有了更多体感和手感，收获了更多一手的认知。经过这段时间的参访、体验、思考，我觉得是时候，开始新一轮的尝试了。
2022年7月30日，我去了一趟东方甄选的直播间。我和董宇辉、俞敏洪老师三个人一起，差不多半个小时，卖了5.2万本书。假如在线下书店里，店员向每一个进店的顾客，都极力推荐你的书，他们说得眉飞色舞、声情并茂、唾沫横飞，我猜一天的时间，也许能卖出去100本。那想要卖出5.2万本书，意味着同时需要520个这样的店员。但是在直播间里呢，只需要3个人。而且不需要一天，只用半个小时，就能卖出5.2万本书的规模。这中间节省下来的人力成本，这中间节省下来的时间成本，就是因为直播带来的规模效应。直播，可以更有效率地连接消费者，更有效率地实现交易。感谢东方甄选。在东方甄选的直播间里，我深受直播带货这种商业模式的震撼。除了去东方甄选的直播间体验，我还去了交个朋友直播间参访。感谢罗永浩老师的引荐，也感谢“交个朋友”的创始人黄贺的接待。黄贺，也和我分享了很多很多。其中，他和我说到一组短视频平台上关于直播的数据。
听到这组数据，当时在我的脑海里，立马浮现了两种直播模式：公域直播，和私域直播。这组数据里，有一个数据非常值得关注：付费流量，占40%左右。这说明，直播间有将近一半的流量，是从公域里买来的。我们常说，流量如水。如果用水来打比方，公域流量就像是管道里的自来水。用水，是要钱的。付费用水，价高者得。没有了水，直播间就没有流量，交易可能就会受影响。直播间，就像浴缸一样，为了把这个浴缸蓄满，每一场都要花钱投流，用钱拧开水龙头。拥有，指的是用户是你自己的，当你想触达他们时，你随时都可以做，而不用向别人付费。别人用，甚至还要给你付费。重复，指的是不仅一次触达，如果你愿意，必要时可以一直触达用户。免费，指的是触达的成本，这个成本，应该越低越好，甚至为0。只有免费，私域才有意义。所以，私域其实是那些你直接拥有的、可重复、低成本甚至免费触达的用户。当你有了私域，这时，就可以省下一笔付费流量的费用。然后，直播模式，也有机会从公域直播的“浴缸”，变成私域直播的“飞轮”。于是我又做了一个小的测试，在我们视频号每周的“刘润读书会”上，直播卖书。这些用户，也贡献了自己的时间、注意力、购买力，因此出版社和作者也得到了曝光，每次能卖一两千本书，甚至更多。因为有很多高质量的互动，所以出版社和作者，也愿意支持我们一些苛刻到近乎无理的要求。每一次直播，都要把自己“掏空榨尽”，拿出最好的东西来。卖书，必须是5折，还得是作者亲笔签名。也许，给我们用户推荐更多的好产品，基于私域的直播带货，可以是润米优选实验室做的新一轮实验。
接着，就是让所有的利益相关者，都能共同分享这些增量。要让用户，用惊掉下巴的价格，在直播间买到高性价比的产品。所以，我们和品牌商签了一个时间段内的保价协议，确保用户能享受到超值的优惠。不是节省了很多的成本吗？于是我们决定，在每场直播都用福利的方式，把省下来的钱补贴给用户。现在，我们的公众号有300万用户，视频号有100万用户，企业微信有40万用户，也许可以用我们的私域，帮忙多宣传一点。团队的小伙伴，写文章、拍视频、谈选品、上直播……都要花不少时间和精力。我们和品牌商商量，因为我们的努力，直播产生的销量，宣传带去的价值，也帮助品牌提高了效率，省下来不少钱。然后，我们能庆祝5分钟，接着更加埋头努力地把这件事情做好。因为直播占据了你的时间，花了几个小时，便宜了几十块钱、几百块钱，我们觉得，对不起用户的时间成本。我们希望，这几个小时，你收获的不仅仅是便宜的产品，还有知识。有趣、有料、有用的知识。所以，我们为每一个产品，准备了一个知识问答。每场直播，也是一场精心准备的“知识秀”。也欢迎你带着孩子一起来看直播。现在，我终于可以宣布，润米优选的新一轮实验，正式启动！
明天，9月20日晚上18点，“润米优选”视频号直播间，就会首次直播。你可以点击下方直播的预约链接，这样就能收到开播提醒，不错过我们的直播。 花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
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