“我家在顶楼，把被子晒出去有阳光的味道。”居住需求逐渐差异化，我们应该如何“好好住”？｜投资笔记

这个行业是特别奇怪的一个行业。你们都说我们是家居品类，家居行业或者是家装行业，其实我们这个行业里隔行如隔山，地板制造商与卫浴产品制造商之间似乎没有直接的关联，灯具制造商与墙漆制造商之间也没有太多共通之处。在这个行业中，可能有十几个大的品类，而每个大品类下又包含上百个小品类，这些品类之间并没有直接的关联。

装修你们都买过什么东西？最多同时都买过什么？

当时同时买的可能是有门、橱柜、地板还有窗，我希望以买消费品的一个心态在买这些，消费品就是你看到了就可以拿走，但是这些所有的像地板、橱柜的门，然后家里的门窗都是要你下单才能开始制作，然后是有一个工期的，你无法一下子看好了就能拿到，这是我在装修前没有意识到的一个问题。

电管走电线用的管子之前从来不在我的知识范畴以内，只不过头一次听说装修的时候，早有预知电线可能会装在管里，但是不知道是这样去排布线的。

哪怕自己之前是个理科生，但也从来没有亲身经历过把这些东西从米数开始算，到品牌，到整个家里的电线的排布与布局，这些东西竟然是我自己一个人都要独立去完成的。

并且我发现在这装修的过程之中，光是装一个电线，很多的时间节点都要去把控。

而且整个心态也会发生变化，从最开始的每个环节都要自主比较，到最后发现算了，电线只要装上它，不打伤我就可以了。

你们装修的时候逛了哪些线下/线上店？聊聊避雷和经验总结。

我印象很深的就是我家的灯是完全线上买的，这还是装修师傅提醒我的，他说灯的照明功能其实就里面一个灯泡，大家现在都差不多，然后你们要个性加装的话，其实就是外面一个塑料的壳子，那你网上看着自己满意的就可以了，所以我所有的灯都是线上买的，大部分的家具都是在线上买的，因为确实没有空，然后家具城大多数又很远很大，逛起来也很累，其实有的时候跟线上比一比价格也没有特别大的优势。

在这方面我跟我女朋友的想法是一致的，我们还是倾向于看得见摸得着的，这种产品比较会产生这种信赖感，所以我们两个人还是选择了线下店，虽然心里有这种预期，就觉得可能因为住在市区中，感觉这种店面应该是会有一定的这种溢价的加成，但是进了店还是吓了一大跳，感觉这个价格真的是浮动特别的大。

我们当时就是直接奔过去了，发现之前在网上参考过的一个款，它线下的价格竟然比网上还要贵，然后我们直接就想转头就走。后来导购就拉住了我，说这一块现在有折扣，便宜了将近四五千块钱，大概打折了一半的价格。

装修下来你觉得价格最匪夷所思的东西是什么？

就是所谓新中式家具，你可以用上非常非常贵的东西，然后那个贵就是贵到你根本就不知道这个产业里那种最贵的木头可以贵到什么程度，所有装修下来最让我觉得价格承受不了的是玻璃门，我之前从来没有想过一个浴室里面用的一块玻璃能达到这个价格，我之前心里预期大概是 1000 多块钱就顶天了。

后来跟我女朋友进店之后一问实体的玻璃门都是按照平方算的，我们粗估了一下，很小的一个浴室，我们要花掉五六千块钱，还有一些零零散散的东西，比如下水管道中上面盖的这个地漏，它的价格一直能飙升到一千多块， 2000 块，这都是有可能的。

以前我们觉得这个房子一定是我们很温馨的家，并且倾注了自己很多的心血，到后来发现每一个环节都会有一道坑两道坑，最后的心情就是让我赶紧入住，只要甲醛这种东西都合格，差不多的情况之下让我睡到地板上也是可以的。

想想很多其他的消费品行业，比如饮料、服装和露营产品，它们的发展周期相对都比较短。然而，在家居行业，情况却截然不同，我们这个行业放眼望去，家具品牌、瓷砖品牌、地板品牌、家电品牌、墙漆品牌、卫浴品牌……每一个品类的品牌的成长都非常的漫长且困难。这就导致了几个现象，其中之一就是新品牌很难生存。

以家具品牌为例，我们观察了许多家具品牌，发现它们的发展过程艰辛，有些品牌逐渐取得了成功，而有些则在竞争中难以生存，或者虽然表现不错，但最终因无法坚持而放弃。家具品牌也是一个消费品类，我个人认为一个家具品牌，我个人认为需要至少五年的时间来证明其存在的价值，在这段时间内，品牌需要验证产品的合理性、团队的坚持和市场的反馈。到了第八年，品牌才能找到自己核心和专注的方向。到了第十年，品牌才能真正成为一个有着稳固地位的品牌。这个品类的发展过程就是这么缓慢的。

尽管大品牌在供应链和品牌力方面是无可撼动的，但它们在整个市场份额中的占有率相对较低。以瓷砖品牌为例，即使是中国市场上最顶尖的瓷砖品牌，其市场份额也未超过百分之五。在这个行业中，所有品牌的集中度都极低。

虽然这些品牌在外部看起来可能被归类为同一家居或家装行业，但它们之间实际上相互独立，缺乏供应链、人才和客户之间的互通。正反馈机制有限，消费频次较低，品牌集中度不高，这导致资本关注度不足。在这样的行业环境中，很难进行积极的推动和助力。

宜家的样板间可以视为家具软装销售中的理想状态，对消费者十分友好，但对商家是不友好的，因为要实现这样的状态需要拥有足够大的空间、丰富的产品线，以及高水准的陈列和设计团队，这对商家提出了较高的要求。因此，很少有商家能够像宜家那样打造数量庞大且高质量的样板间。这主要是因为空间有限或产品线不够丰富或者缺乏做展成设计的理念。去年，我接触了许多家具品牌，发现许多品牌在如何打造自己的样板间和展厅方面存在困扰，因为他们的展厅往往过于呈现展示效果，缺乏宜家那种引人入胜的氛围感。宜家的样板间能够通过巧妙的搭配和展示设计，创造出温馨的氛围，使顾客在购买家具软装时能够感受到愉悦的氛围。而在购物体验中，氛围感是至关重要的，也是家具软装销售的终极目标。

到现在其实你会发现大家的决策是反着来的，就是先在线上进行观察，浏览所有的信息，构建了理想之后，进一步地做笔记和研究，收集大量的图片，形成清晰的想法，接着从线上寻找所有的服务，几乎所有的服务商都是通过在线途径寻找的。

但是从获客的逻辑来看，你会发现这个产业上几乎所有的商家和角色，他们的获客模式都发生了彻底的改变。过去，他们可以通过开店，坐在店里等待客户前来，或者扫新盘，在老旧小区里开设小店等方式进行获客，但这些模式现在已经完全颠覆。

你装修被坑得最狠的经历是？

我买二手房有点暗病，上一家留下来的管道可能是不太好用的，我当时图省市就没有自己重新把管道拿开来重做，23年的元旦，我是在家里面抗洪斗争，厕所里面的水漫出来，把我房间给淹掉了。

所有的装修队还有这些土老板基本上都达成了一致的目标，用各自的家乡话跟我这种来自北方的这种普通话进行对接的时候，发现不管从语言还是从那个逻辑上面都会有一些不同。

就像我们把一件事情想得很美好，看到设计师画的这些草图是一样的，我们总感觉加装之后这个东西很简单，只要有一个人去把关就可以了。后来发现到现场施工的时候，真的是我想的跟他画的跟实际做出来的东西完全就是三样，所以每天都很头大的就是看到这些包工头们去自己艺术创作的事件，但是到后来从最开始的很着急很生气，到发现沟通成本越来越高之后变得很无奈并且妥协这件事情的发生。

我现在就觉得我其实可能还是在坑里，就是到五六年之后，或者你和你周围朋友比较的时候，你可能会觉得这个地方我被坑了，我现在无法说最坑的经历是什么？我觉得可能整个装修就是一个被坑的过程。

首先我觉得作为年轻人，如果你是首次装修，而且你的预算有限，需要做好一些心理准备——就是你会踩很多的坑，花很多的精力，但是最后的结果还是不尽如人意。一定不要希望首次装修就是一个完美的 happy ending，希望不会踩到很多坑，这是不可能的。我觉得心态很重要，如果给自己做好了心态的设定，后面遇到了很多问题，就会相对松弛一些，不会觉得自己又被坑了，因为这些都是正常的事情。

几乎所有的商家都是老油条，他们每天都在干这件事情，我们大概率从来没买过他们销售的商品，或者是一辈子只买过三、四次，上一次购买可能还是六、七年前，所以我们很难面对他们这种老油条，除非我们也是老油条。但是如果在二十四、五岁装修的话，面对这种人很困难，他们有很多套路，还有很多 PUA、 恐吓、威胁的方法，其实这些方法都是伎俩，多经历几次就可以认得出来，但最开始是认不出来的。此外，面对工长也是另外一份痛苦，大多数的工长是很社会气的，他们的年纪不小，交流方式也是完全不一样，而且他们会使用一些专业术语和黑话，我们可能很难和他们沟通。

设计师是极度专业的角色，在装修过程的首要作用是有效地帮助业主避免走弯路。设计师扮演着粘合剂和桥梁的角色，有助于与工长进行沟通。如果雇佣了设计师，几乎可以不直接与工长进行沟通，因为设计师会负责与工长协调所有事务。随着时间推移，你会发现好的工长基本上都在与设计师和优秀的装修公司进行合作。这些与设计师合作的工长对新事物充满兴趣，愿意学习新的工艺和材料，因为他们需要配合设计师实现和尝试新的设计理念。如果工长思维较为守旧，可能难以适应设计师引入的创新。

因此，找到一个合适的设计师非常重要，因为他们的存在可以进一步简化与工长的合作，为业主省去许多烦恼。设计师与工长之间的默契配合使得沟通更加顺畅，常常可以通过简短的交流达成共识，甚至可以通过半个电话就能理解项目的具体要求，避免了繁琐的图纸制作和详细说明的过程。这个行业的链条很长，良好的协作和共创是完成项目所需的不可或缺的因素。

设计师的第二个重要作用是在整个装修过程中提供省心和省时的服务。在装修中，可能涉及到购买十几个大品类、上百个小品类的物品，总数可能有几百件，而且是同期进行的。如果业主独自应对，面对95%以上从未购买过或是见过的物品，可想而知决策过程是多么耗时的挑战。即便投入大量时间学习、了解和探索，最终可能仍做出错误的决策。

设计师在这方面能够提供专业的帮助，为业主考虑各种因素，帮忙节省时间和金钱，包括与工长进行沟通。因此，TA们提供的不仅仅是在设计上的价值，更在于全方位的服务价值。在服务价值的提供过程当中，TA们也给业主提供了非常强大的心理支持和情绪价值。

专业的设计师能够在装修过程中帮助业主有效控制和分配预算。由于缺乏专业知识和对预算的准确把握，业主往往会面临潜在的消耗，导致预算的增加。专业设计师与业主站在同一战线，致力于将房屋打造得更好，并合理分配预算。业主需明确告知设计师的预算限制，确保在合理范围内进行控制。设计师在项目中的作用不仅仅是完成设计，更是协助业主规范项目的过程，确保预算合理利用。

设计师在项目管理和推进方面也扮演重要角色，需要具备良好的沟通能力和项目经理的素养。一个优秀的设计师不仅能够成功完成项目，还能够顺利处理各种沟通和项目管理的挑战，这是对其高度要求的一方面。

首先，该行业属于低频消费品，难以吸引广泛关注，相比之下，人们更倾向于关注一些日常生活中更频繁的消费品，如衣服、口香糖或饮料。

其次，该行业的产品和决策通常是私密的，发生在家庭内部，不像服装、美妆等产品那样在社交场合展示，汽车则被视为社交货币，是一种面子工程。这导致人们对该行业的关注较低。此外，由于产品涉及到家庭私密事务，相较于其他更社交化的产品，其市场营销难度较大，需要更深刻地抓住人们的痛点和人性需求。

第三，该行业的价值链较长，包括前端的营销、获客、中间的销售以及产品和售后支持等多个环节。整个销售周期可能需要几个月甚至一年的时间。在这一长链条中，任何一个环节出现问题都可能对品牌造成致命损失，对其形象产生严重影响。

最后，缺乏资本的助推也是该行业面临的挑战之一。没有足够的财力支持，难以进行强有力的市场营销，品牌只能依赖自身努力摸爬滚打。这也影响了其在市场竞争中的地位。

我们所购买和决策的物品可分为两类：一类是缺乏实用价值的，如装饰性地毯和装饰画，主要追求外观美观；另一类是具有实用价值的，如电视、餐桌和床，它们在实用性方面占据首要地位，外观美观是基础而非目的。对于具有实用价值的物品，实用性必须是最重要的考量，因为没有实用性的物品毫无价值。外观美观是基础条件，但不能成为决策的最终目标。这句话的关键在于强调实用性在决策中的至关重要性。在购买实用物品时，追求外观美观不应成为决策的主导因素。太过追求外观美观可能导致购买不符合实际需求和生活习惯的物品，例如为了一个漂亮的餐桌而购买，结果发现不实用。这也适用于其他物品，如电视等。外观美观只是基础条件，实用性才是决策的关键。

为何选择特定的装修风格和材料，以及如何决定使用或不使用它们，这些问题在设计过程中很少受到关注。当前行业中，消费者对于这个问题的认知存在一个普遍的问题，即过于集中在两个方面：一是通过大量学习获取知识，试图减少受骗的可能性；二是通过浏览美图和梦想中的房屋，但很少有人深入思考一个关键问题——为什么你的家应该呈现特定的样子，以及你希望住在什么样的房子里？

缺乏对内在探索的重视，大多数人未花时间深入思考他们的生活习惯、家庭关系和个人需求。基于这些方面，对于动线设计、空间设计和收纳设计的考虑较为有限。在信息流充斥的时代，即使算法表现出色，比如小红书的算法，仍然无法解决个体如何更深入地对内在进行探索的问题。这是一个值得深思的遗憾。

建议先回顾自己的过去，了解曾经的生活习惯，并认识到这些习惯将一直伴随我们。在考虑装修和改变生活习惯时，要对自己诚实。装修并不能彻底改变我们的生活习惯，就像换套衣服可能改变外在形象，但生活细节中的习惯却不容易改变。对于早起刷牙洗脸、使用毛巾的习惯，以及在厨房中碗的放置方式等，都是根深蒂固的生活习惯。在设计新房时，需要考虑满足旧有需求和习惯。

有些人过于强调改变，例如认为通过装修可以改变整个生活方式。然而，在实际生活中，一些习惯不容易改变，因此在设计新房时，需要尊重并满足这些旧有的需求和习惯。不要过于追求改变，否则可能在实际生活中发现一些习惯仍然难以改变，这需要对自己的生活方式有更为实际的认识。

对你来说，回家这件事意味着什么？

回家这件事对于我来说就是可以完全自由放松地展示一个更真实的自己。

工位上你会贴着什么？别教我做人，但是你在家里肯定不会贴这种东西的，因为在家里没有人会教你做人。

回家的感觉就是，你知道不用说话了，不用和其他人发生交流了，这让我觉得很安全。

回家，就是那种可以想把空调开几度就开几度的地方，家也意味着每天回家我可以看到我自己心心念念的女朋友，还有她可爱的脸。

家就意味着家，家不意味着什么，家意味着我的一切，家意味着真实的自己。

在过去的十几年里，中国住宅房地产市场经历了激烈竞争，是一个剧烈膨胀的时期。这段时间对装修行业带来了巨大的刺激和蓬勃发展。然而，随着房地产市场的逐渐收缩和趋于平缓，装修行业面临下行压力。尽管如此，装修行业作为一个民生行业，仍然面临人们换房、重新装修的需求。随着生活变化，如家庭扩大、二胎或三胎的出生、父母老龄化等，需求也在不断变化。这些变化会促使人们考虑换房或重新装修。因此，装修行业作为一个基本盘，基于民生需求，不太可能像某些行业一样突然崩溃或消失。