谷根孕婴董事长李志恒：内滞外压下，母婴门店的四大突围路径

最难的时候过去了吗？2023年，出生率进一步下降，整个母婴市场的消费需求持续收窄，处于产业下游的母婴线下门店也承受着不小的压力，2024年，母婴门店怎样继续存活、发展？1月11日，在由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2023第九届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”上，谷根孕婴董事长李志恒以《2024母婴门店四大突围》为主题带来了分享，以下为精彩分享内容：

在谈2024年怎么干之前，我们先关注下2023年末的一个数据，是说2023年母婴门店从原来25万家减少到了12万家，同时预测2024年母婴门店可能减少到8万家。因此，2024年，母婴门店必须要进行调整、变革、进化，才能存活和发展。

2024年母婴门店真的活不下去吗？未必。我们不仅能存活，而且能发展，可以从以下三个方面进行展望：

第一，专项粉份额大幅提升，门店的毛利提高10%以上。由于2023年母婴门店抱团产生的供应链机构雄起，市场上产生了各种定制粉、专项粉、独家奶粉，将导致母婴门店奶粉销售导向剧变。2023年我们经历了奶粉价格战，而2024年母婴门店的亮点可能是专项粉。

第二，母婴门店的电商销售占比超过35%，甚至达到40%。很多人质疑母婴实体电商的占比能达到35%甚至40%吗？我们坚信能达到这个目标。95后宝妈、00后宝妈成为主流消费群体，她们的购物习惯是网购。据不完全统计，95后、00后实体门店和网购的比例是15:85，85%的钱将用在网购。因此，母婴门店需要布局电商，尤其要利用公域流量，如美团、饿了么、京东到家，并且进军抖音、小红书。公域+私域电商销量要达到35%，这是母婴门店生存的关键。

第三，全家化商品热卖，超市风格明显。在2023年，我们对此进行了大量布局。展望2024年，这三个重要领域具有增长潜力：以儿童粉为主线的商品延伸，以宝妈为主的女性商品延伸，以及家庭清洁、营养、生活商品的延伸，全家化有望成为母婴门店的战略选择。

这三个方面推动下，母婴门店有望在2024年实现健康发展。然而，如何充分利用这三方面的优势呢？应从以下四个方向寻求突破： 

第一突围：专项粉、定制粉、独家粉的销售突围

2023年奶粉行业突然醒悟，开始给母婴连锁门店推出专项粉、特制粉、定制粉等产品。作为母婴连锁来说，拥有这些产品不太难，难的是把它卖好、卖出规模。为此，需要打造主推型门店，通过培训辅导、奖励机制、管理体系等来形成规模效应，实现销售目标。同时，通过抱团、站队加入联盟，向厂家积极争取专项粉，多多益善。以宝贝天下为例，一个成员说他们的专项粉在总销量中占比高达35%，只要毛利高，他们就能尽全力将奶粉卖得火爆。

第二突围：直播电商新运营模式突围

当下，母婴门店想通过价格战吸引顾客入店已不再可行，必须与电商和互联网相结合，特别是针对95后和00后的直播、短视频等形式。为实现这一目标，谷根孕婴很早之前就开展直播，过去的直播购物每周仅举办一场，现已增至每周三场，视频号直播也从原来的一场增至两场。此外，我们每日发布一个视频号，现已发展为每周十个，通过高密度、碎片化、大范围的电商活动，吸引年轻消费者和孕产妇光顾母婴门店，同时发挥实体店信誉高、送货快的优势。2024年，如果不涉足电商领域，母婴店的业务增长几乎不可实现。因此，谷根孕婴也将在电商方面加大投入力度，力争将电商业务占比提升至总销量的40%以上。

第三突围：儿童/女性/全家商品的延伸突围

出生率下降的现状下，许多人寄希望于龙宝宝数量的增加，然而这种增长仅为量变，并不能带来实质性的改变。母婴门店需在儿童奶粉、女性用品及全家商品等方面发力，例如全家零食、全家纸品、全家营养等，以应对出生人口减少带来的母婴市场萎缩。今年，我们已在儿童奶粉销售方面实现了15%的增长，并加大玩具、学教、服装等商品的占比。同时重视孕妇装，提升产前领域的权重；增加了护肤品品类，以扩大女性用品的份额。还在家庭纸品、清洁、洗涤、粮油、零食、老年人奶粉、全家商品上下功夫，使母婴门店在周边社区形成超市氛围，吸引更多客流，提升营业额。

第四突围：店面的改造和形象突围

2023年我们发现了门店的一个问题：95后、00后孕妇不再喜欢我们的门店形象，于是从2024年下半年开始，我们在能力范围内对门店进行适度改造，使其更接近95后、00后的审美，营造时尚感，吸引更多顾客进店。在太原的旗舰店改造后，进店顾客量增长了3倍，双11期间增加了约3500名顾客进店，这是令人震惊的。可见，店面的改造和形象突围非常重要，母婴门店需要内外改造，调整商品结构、改造店面形象以吸引95后、00后，让他们愿意在门店停留，选购商品。

最后，有的从业者认为2024年行业发展会向好，有的认为会比2023年还难，但无论如何，母婴门店都要生存，依据四大突围路径，为生存而进化、为发展而突围，母婴门店一定会健康生存、良性发展，谷根孕婴也将继续为母婴行业发展贡献力量。