新发展周期里，GP和LP共同面临挑战

机构LP开始活跃在市场前沿，优秀的GP也从洗牌潮中脱颖而出。在新的发展周期里，GP和LP之间的关系也接受着更大的挑战，尤其是在疫情下，随着有效互动机会的减少，对于双方之间信任关系产生挑战。募资难题不仅仅体现在GP层面，对于LP同样如此。在双重困难模式下，如何才能将这段关系继续下去是GP和LP共同面临的挑战。

2022年9月7-8日，由FOFWEEKLY、厦门市地方金融监督管理局主办，建发集团、金圆集团、厦门国际银行联合主办，福建省地方金融监督管理局、厦门市国资委、厦门市会议展览局支持的「第四届中国母基金峰会暨第三届鹭江创投论坛」在厦门香格里拉大酒店圆满举办。峰会携手知名母基金与机构LP、产业集团再次齐聚厦门，通过线上、线下的形式与中国股权投资行业，共同开启大国周期下的资本变革。

在圆桌《LP与GP新合伙关系》中，母基金周刊创始合伙人兼CEO张予豪，新尚资本总经理茹华杰，金镒资本创始管理合伙人杨燚，梅花创投创始合伙人吴世春，越秀产业基金管理合伙人、总裁卢荣，星界资本创始管理合伙人方远在双语主持人、全国三八红旗手艾诚的主持下，就《新时代下LP与GP的关系变化》等问题发表了自己的观点。

嘉宾们普遍认为：GP和LP需要在时代周期中，共同携手，互相成就，更好地赋能和推动产业发展。

以下为《LP与GP新合伙关系》圆桌实录，由FOFWEEKLY精编整理，有删减：

艾诚：这场话题是“LP与GP新合伙关系”，现在GP和LP之间充满着股权市场的不确定性。那如何寻找确定性？有一句话叫悲观者往往正确，乐观者往往成功。

所以我想问一下大家，对于GP和LP在2022年新的合作伙伴关系，您悲观谨慎的部分是什么？您乐观又充满希望的部分是在哪里？GP和LP在2022年出现的最大变化是什么？

茹华杰：希望与GP彼此认同

存量博弈时代一定是残酷的，但博弈之后留存下来的企业、思想在经过千锤百炼之后，是能够经得起市场检验的。作为国资背景的市场化母基金，在投资时，除了保值增值，还承担着地方发展的职责。而在与GP合作时，更希望与GP彼此认同，通过互相之间的团队力量，更好地抵抗艰难的市场环境。

艾诚：目前LP和GP市场最大的趋势是LP国资比例越来越高，民间资本越来越少，对此您是更悲观还是更乐观，更谨慎还是更热情？

茹华杰：危机危机，危中有机。在当下的经济周期中，挑战很大，让大家对未来的预期增加了很多怀疑。VUCA时代，易变、不确定、复杂、模糊的情况时时刻刻发生在我们的工作和生活当中。

所以悲观者永远是悲观的心态，乐观者永远会怀着乐观的心情。就我自身而言，应该说是谨慎的乐观。

我记得三四年前大家都在讨论一个话题，中国经济发展的周期已经从全面蓬勃发展的增量时代逐步进入存量博弈时代。存量博弈时代一定是残酷的，但博弈之后留存下来的以及新生长起来的企业、思想、技术，是经过千锤百炼，能够经得起市场检验的。

在存量时代，大家觉得困难更多，但是能够脱颖而出的团队和企业也一定更加优秀。今天这个时代，悲观还是乐观不用过多考虑，努力前行是我们当下能够做的唯一选择。

艾诚：新尚是一家实力雄厚的国资投资公司，当市场上国资比例越来越高，您想对GP说些什么？

茹华杰：厦门去年有一部剧特别火，叫《以家人之名》，在我们的生活中，亲戚关系和亲戚是两回事。和你有亲戚关系的人很多，但你内心认为是亲戚的人可能很少。

从今天发展来讲，我们作为国有背景的市场化母基金团队，一些投资也带有多重目标，除了保值增值，还承担着一些地方发展的职责。

我自己来看GP、LP之间的关系，希望我们所投资、所合作的每一个基金管理人团队都能够和我们成为真正的“亲戚”，最终彼此能够认同。世道越艰难时，团队的力量就越重要。

卢荣：看中GP的机构化能力和专业能力

市场化母基金加速了GP的分化，而这将成为行业发展的必然趋势。在残酷的趋势下，GP的机构化能力和专业能力将成为自身竞争力的有力体现。而对于越秀产业基金来讲，此时出手频次减少，但单笔出资规模却有所增加。同时，在见面受阻的当下，对于LP来讲，可能会把有限的资金投向熟悉的、过往有合作的GP。

艾诚：接下来有请越秀产业基金管理合伙人、总裁卢荣。您本身是LP，又是GP，2022年您做这两个业务时，难点和痛点是什么？

卢荣：我们本身是LP，也是GP。作为基金管理人，这两年我们花了很多时间在机构化和专业化能力的提升上。

前几年我说过，市场化的母基金会加速行业GP的分化，因为头部集中化程度会越来越高。从行业的角度来讲，我们应该支持越来越多的基金创业者，但是从投资机构本身来看，行业的分化是必然的发展趋势，市场化的母基金会加速这一趋势。

2022年大家感受到了所谓的寒冬，一方面确实是受疫情的影响，很多GP和LP之间没有办法有效互动，所以LP会把有限的资金投向熟悉的、过往有合作的GP。从另外一个角度来讲，虽然很残酷，但行业的分化是必然的发展趋势。

从我们做LP的角度来讲，在GP的选择上数量会减少，但是对单个GP投资的金额可能会加大，这是我们的一点小变化。

艾诚：我注意到2011年成立的越秀产业基金，在最近明确了两个非常大的投资主线，一个是科技创新，一个是美好生活。同样的，我觉得关注LP最多的应该是GP，您想跟他们说什么？

卢荣：作为一家LP，我们非常看重GP的机构化的能力和专业化的能力。

机构化能力上，我们会看重GP是否具备从“小团伙”转化为团队的能力，他们的投资能力是否得到了真实的验证；专业化能力上，我们会越来越聚焦在GP所在的赛道，他们在某些领域是否有自己独特的资源，是我们所看重的。

杨燚：与LP携手共创未来

行业竞争加剧，对于GP的专业能力有了进一步的要求，细化来看，对于投资机构来说，自律性和一致性的标准也非常重要。作为新一代的本土PE基金，金镒资本希望与LP建立长期深入的互信合作关系，形成 LP和被投企业之间以及LP和LP之间的协同，进一步夯实生态的深度和广度。

艾诚：接下来有请金镒资本。

杨燚：大家好，金镒资本是深耕消费健康和科技创新的新一代本土PE基金。

我觉得“大国周期”这个主题特别好，其实每一个周期都是一个新的时代，我们也在经历新的时代变革。新的时代有新一代的消费者、新的科技、新的产业趋势，给社会带来了十倍速的变化，所以新时代也需要新一代的本土PE基金。

新一代本土PE刚刚踏上舞台。金镒资本是一家独特的新一代本土PE，我们承上启下，是行业老兵，是最早的一批行业从业者。中国 PE 历史不长，在过去20年，我们经历了很多经济周期，也陪伴了中国的一大批龙头企业在他们生命周期的各个阶段，包括成长期、盛年期、转型期、出海并购、回归中国资本市场等。我们是行业老干部，同时正是处于当打之年，对新消费者、新科技、新产业趋势有很强的敏锐性和学习能力，并且我们自己也在持续迭代创新。

作为新一代的本土PE基金，金镒是使命愿景价值观驱动的，投资就是我们价值观和世界观的映射，是对于和LP一起创造一个什么样的未来世界的亲身投入。

金镒深耕中国消费健康和科技创新领域里最大的一些主题性机会，并且通过结合极致的专业性和生态整合能力，投资和成就中国产业龙头成为世界级企业，持续创造商业和社会价值。

金镒在项目方面积累了近20年跨周期的深度研究和生态，高自律性地围绕主题赛道做系统性布局，70%以上项目都是主动发掘的，尽量避免竞争。对于大部分项目来说，我们都是本轮最早去拜访的投资人，通过我们深入的行业认知和丰富的生态赋能体系来持续加强和企业家的信任。

对于投资来说，自律性和一致性的标准非常重要。我认为这个标准包括：（1）结构性大主题赛道里的龙头（潜力龙头）企业；（2）有高速增长，同时也有利润；（3）估值合理；和（4）很高的IPO率。

我们投资的部分项目包括华熙生物、巨子生物、艾博生物、第四范式、欣旺达、集创北方、高仙机器人等产业龙头。

我们也强调“金镒资本=生态资本”，我们和团队一直在系统性构建强大的生态网络。这个生态包括我们的LP、顾问、被投企业以及其他产业战略合作方，并且凭借我们系统性持续扩大的产业生态，和近20年的并购和投资经验，我们积累了一个“工具箱”，可以一站式赋能给被投企业。

金镒的LP很多都是我们10年以上的朋友和合作方，汇聚了中国最领先的龙头企业/企业家、市场化的地方引导基金、大型金融机构和母基金等。我们希望和LP建立长期深入的互信合作关系，我们会分享我们的研究和经验，推荐跟投机会，协助招商引资， 但是也希望更好借力于我们的LP，包括他们的认知、洞察、产业资源和生态网络，并且形成 LP和被投企业之间以及LP和LP之间的协同，进一步夯实生态的深度和广度。LP一直是我们最重要和友善的生态赋能伙伴。

吴世春：做到“两有三懂”

艾诚：谢谢金镒资本，一个行业老兵团队开始了新的征程，我相信金镒投资的普惠消费，老龄化驱动下的医疗健康和科技创新等，也给了很多正在成长和奔跑中的GP新的参考和启发。接下来有请梅花创投的吴世春先生。  

今年上半年，新能源赛道持续火热，在梅花创投的吴世春看来，新能源是中国过去五年和未来十年值得必投的大方向，也是今年上半年唯一保持正增长的大行业。对于LP，吴世春认为：做到有业绩、有生态，懂需求，懂产业，懂退出，这就是跟LP最好的关系。

吴世春：我是梅花创投的吴世春，是做早期投资的，做早期投资很重要的就是对未来要有足够的乐观。基于当前的情况，我们修改成“对短期悲观，对长期乐观”，现在变成了灵活出差者。

艾诚：2022年大家最想问您，第一是未来趋势的判断和分享，您最近灵活出差奔向的都是哪些赛道，哪些类型的创始人和创业机构？

吴世春：现在我们总结为新、半、军、数字、航、智，就是新能源、半导体、军工、大数据、商业航天、智能制造。梅花应该是在所有早期机构里面布局新能源最多的一个投资机构，我们投了两家整车，几个储能，4个电池，还有做电池的铝塑膜、硅负极等。

新能源赛道是今年上半年主要的方向。我觉得新能源是中国过去五年和未来十年值得必投的大方向，也是今年上半年唯一保持正增长的大行业。

所以我们相信新能源会成为“人民币之锚”，就像石油对美元的价值一样。未来新能源每一个节点都会诞生十几家万亿级的公司，就像现在诞生的宁德时代、比亚迪。

梅花是一个与时俱进的基金。很多人会认为我们消费投得好，或者机器人投得好，但实际上我们在商业航天、物流科技、新能源赛道里面布局更多，而且都投到了龙头企业。

艾诚：谢谢吴总分享了当下这个阶段最新的赛道变化。再回到我们的主题“LP和GP的新伙伴关系”。2022年募资难、流动性难，是LP和GP共同面对的难点，您本人跟LP、GP是什么样的新型关系。

吴世春：我们现在要求我们基金变成“两有三懂”的基金，即有业绩、有生态，懂LP的需求，懂退出，懂产业。

LP层面，不同的LP需求不同，例如政府性质的LP有招商落地和产业落地的需求。要塑造跟LP的新型关系你必须以同理心理解LP退出的要求、返投的要求、税收的要求、产业的要求，只有理解了才能在基金的顶层设计里把这些要求考量进去。

现在募资确实不是一件容易的事情，但梅花今年还是完成了一个比较好的募资成果，我们募到20多亿。

我们懂退出的策略。今年有几个比较重要的退出，在科创板、创业板上市的项目已经有2家，年底和明年还有很多家。除了以IPO退出为主，我们还会注重并购退出、卖老股和S基金的退出。我们希望着重提高基金的DPI，五年达到100%，七年左右达到至少4倍的DPI。

我们懂产业。围绕产业，我们去链接关键节点，像新能源里面，理想汽车、赣锋锂业、巨能等都是我们的关键节点。链接关键节点，去赋能稀缺资源，去投到水下的非卖品，我们投到的新能源项目都是行业里面没有份额的投资标的，这是我们懂产业的体现。

做到有业绩、有生态，懂需求，懂产业，懂退出，这就是跟LP最好的关系。

方远：双重困难模式下，GP和LP共同面临挑战

对于GP来讲，需要满足LP的诉求，尤其是在募资遇到困难的当下，自身的专业能力，为LP带来投资组合的最大化回报，十分重要。而当前，募资难题不仅仅体现在GP层面，对于LP同样如此。在双重困难模式下，如何才能将这段关系继续下去是GP和LP共同面临的挑战。

艾诚：接下来有请星界的方总。星界成立于2017年，是中国头部的人民币私募股权机构之一。2022年，您觉得GP和LP之间的关系有什么新变化？

方远：如果往后退一步看GP和LP的关系，其实是非常正式的协议关系，这个协议关系一建立就是至少十年或者十二年。但是这个关系又特别有意思，它不是一成不变的，因为每3年或者4年在募资周期时，GP又会回到市场上跟LP做一次沟通，那时LP可以选择是不是继续延续这段关系，所以GP和LP的关系永远是非常动态的。

GP和LP的这种关系其实并不只是投资方和回报方，我认为应该更深层次地把它形容为“灵魂伴侣”。因为GP在成长过程中有很多烦恼，LP最大的优势是见得比较多，看过全世界，见过几千支基金，知道跨越二三十年历史周期的成长方式，了解成长的逻辑和失败的逻辑，这些都是对于GP很好的营养补充。

对GP来讲，如何满足LP的诉求也很重要，不只是财务业绩的回报，而是能够给LP提供组合里面最重要的一枚棋子，使得LP的整个投资组合实现回报的最大化。特别是在目前寒冬的情况下，GP募资遇到困难，LP也遇到困难，双重困难模式下怎样才能将这段关系继续下去是GP和LP共同面临的挑战。

张予豪：GP与LP相互支撑，共同进步

随着LP机构化和专业化的不断加深，使得对GP和IR的要求更高，需要GP更加规范严谨。除此之外，在当前环境下，GP与LP之间还需要建立强信任关系。因此，募资成功转化方式之一是转介绍。当机构的业绩足够好、团队价值高、GP认知能力强，个人人品好等，可以增加转介绍的几率，通过朋友、以及LP等来推荐新的LP。

艾诚：那么予豪，GP和LP的新合作伙伴关系您怎么看？

张予豪：现在GP和LP的关系确实不一样了。2017年之前LP还是以个人高净值群体为主，到2017年资管新规出来之后，整个LP的结构呈现出了巨大的变化，从个人LP转向机构LP成为大趋势。这些LP对GP的专业化能力要求更高，需要GP更加规范严谨。所以GP和IR们的专业水平也随着LP的要求有了很大的提高。

刚才卢荣总讲过一句话让我印象深刻，他说在目前疫情状态下，大部分时候无法与GP见面，会放缓整个投资节奏。如果要求必须在某一个时间段内投出一定量的资金，那么这个资金会投给他身边熟悉的、了解的伙伴们。

因为私募基金行业跟其他行业不太一样，需要建立强信任，人与人的信任，面对面的信任。单纯的线上沟通只能解决信息的问题，解决不了信任问题。在这个行业，线下见面沟通，获得信任是尤为重要和关键的。

我想给GP们提一个建议，募资成功转化方式之一是转介绍，是朋友们，LP们帮你转介绍。当机构的业绩足够好、团队价值高、GP认知能力强，个人人品好等，可以增加转介绍的几率。

所以我们可以看到GP和LP之间是相互支撑、相互信任的关系，一定要真诚对待彼此。当下GP、LP的关系是融合的过程，是相互支持，相互支撑的过程。

艾诚：感谢予豪。论坛的尾声，我相信大家达成了一个非常明确的共识，那就是新时代新的GP和LP的关系，最美好的状态应该是像灵魂伴侣一样，我们相敬如宾，我们彼此成就。