VC/PE组团去中东

“见到不少去中东募资的GP，回来至少能带个5000万美金。”

不久前，北京一家联合家族办公室资产管理机构负责人向投资界透露，面对眼前复杂多变的宏观环境，中国VC/PE正在打开中美之外的第三个可进行多元化投资的国家和地区，古老而神秘的中东正是其中之一。

搭乘“一带一路”的东风，大量资金在中国与中东两片区域间流动。过去几个月，红杉中国、凯辉基金等在华活跃的投资机构陆续官宣了大额基金募集，身后都不约而同地浮现了中东LP的身影。

以往，中东留给人们的大多是富豪、沙漠、石油等固有标签，但现在这片神秘而富有的热土正成为中国创业者、投资人所青睐的新兴市场。尤其是在电商出海的热潮下，一批带有中国基因的企业在此大放异彩，如SHEIN、Fordeal、Club Factory、Shopee等跨境电商平台已经中东崭露头角，也引来不少中国投资机构的驻足。

“但对于许多在中东做生意的电商人来说，物流配送始终是一块难啃的骨头。”在中东从事电商创业的年轻人王宇如是感叹，“毫不夸张地说，在海外物流企业涌入之前，中东本土的物流发展相当于中国2000年以前的物流阶段，用户体验可以用‘糟糕’来形容。”

就在商家和消费者苦恼于缓慢低效的快递服务时，一只超级独角兽——极兔，挺进了这片亟需开垦的物流荒漠中。

“这是一只勇猛的兔子。”王宇绘声绘色地比喻道，“短短几个月，从阿联酋的迪拜到沙特的利雅得，越来越多印有红白相间J&T Express的货车和配送员出现在中东地区的街道上。”

时间来到2021年，已经在东南亚、中国等多个市场占据头部地位的极兔启动中东拓展计划。经过考察、选址和试运营后，极兔在中东阿联酋和沙特的快递服务网络于今年1月正式运营。同时，其全国性的自有配送网络和本地化的仓储系统覆盖当地全部省区，极兔速递APP的阿联酋和沙特版本也同步上线。

一经落地，极兔在中东的崛起速度令人叹为观止。公开数据显示，在2022年6-8月期间，极兔沙特市场的日均派单量的月增速高达79.4%，位居行业第一。

这到底是一家怎样的公司？向来低调，极兔留给外界的印象依然神秘。2015年，一家名叫J&T Express的物流公司在在印尼雅加达起步后，以惊人的速度很快霸占了越南、马来西亚、菲律宾、泰国、新加坡、柬埔寨等地区的快递市场。

执掌这只快递黑马的，是OPPO印尼前CEO——李杰。为解决OPPO手机在东南亚地区的运输问题，以及多年来OPPO在当地沉淀下的经验、资源以及网络体系，J&T Express在短短两年内便长成了东南亚最耀眼的物流公司，拥有东南亚最大的市场份额。

在东南亚将模式跑通后，五年后的2020年初，J&T Express化身为“极兔”杀回中国，在看似已成定局的中国物流江湖搅动了一场新战事。沿用在东南亚取得巨大成功的“区域代理模式”，极兔在国内迅速起网，7个月不到覆盖全中国，以迅雷不及掩耳之势占据上风。数据显示，不到一年的时间，极兔在国内的日单量就突破了2000万单。

需要说明的是，2000万日订单量是中国快递行业的一条生死线。达到这条线，中通历时16年，圆通用了18年，韵达耗时19年，申通更是25年才过2000万。而极兔，仅仅只用了10个月。

极兔还在极速奔跑。2021年10月，极兔宣布以68亿元人民币（约合11亿美元）的价格收购百世集团中国快递业务，震撼中国物流圈。这意味着，过往的极兔打通与阿里的合作路径，顺利进入“菜鸟生态”，接入淘系单量。同时随着这笔交易的落地，极兔打消了外界的“蹭网”印象，将占据国内快递约14%的市场份额，一跃跻身中国快递业第一梯队。

今年6月，掌门人李杰罕见现身大客户见面会，极兔宣告全网日均票量已超过4000万，接近盈亏平衡点。

极兔的速度有目共睹，中国投资人排队出资——2021年下半年，极兔曾在不到半年内获得两笔大额融资，身后浮现了红杉中国、高瓴、博裕资本、易达资本等知名VC/PE的身影，估值也是水涨船高。不久前刚刚发布的《2022年中全球独角兽榜》显示，极兔估值已达1300亿元，是除菜鸟之外国内唯一一家估值超1000亿元的物流企业。

极兔的野心远不止于此。继攻下东南亚、中国两大物流市场并实现稳定增长后，极兔开始盘算着进军第三大根据地——中东。

王子、富豪、石油、沙漠是外界赋予中东的标签，在商业世界里，这里同样十分诱人。极高的消费能力和高达90%的互联网渗透率，为中东地区的电商发展提供了优质的生长土壤。

尤其是在沙特地区，电商市场年增长率超过32%，是当前全球电商发展最快的市场之一，电商客单价甚至超过欧美等国家。

谁拿下了物流，谁就拿下了电商。“这个市场虽然没有想象中的大，但从全球物流和中转枢纽的角度来看，中东绝对是一个不能丢的市场，因为那边空地非常多，非常适合欧洲、亚洲和非洲中心点做全球物流布局。”易观分析品牌零售行业分析师魏建辉说，现在中东物流刚刚起步，江湖巨头尚未诞生，各家都在突围。

“中东部分国家其实非常焦虑，他们很清楚石油是阶段性的，因此一直在寻找下一个增长点。”北京一家知名VC机构的创始合伙人在与中东主权基金打交道时发现，主权基金的王子们都有一个共同特点——对新科技非常痴迷，他们希望建立新的物流中心，帮助他们实现更高效率的物流。中国企业则是他们未来合作的重点。

而由于地缘环境复杂、文化难以融入、本土化任务艰巨等多种因素，不少海外物流玩家仍对这片神秘热土敬而远之。

但极兔迅猛赶来，于2022年初正式启动了其全球物流版图的第三站。用J&T极兔速递中东负责人Sean Xiao的话来说：“这是极兔速递建立全球寄递网络的重要一步。希望借助极兔速递高效及完善的配送网络，有效改善阿联酋和沙特消费者的购物体验，助力阿联酋和沙特电商产业的发展。”

在中东，极兔沿用了区域代理模式，与各个市场的区域代理伙伴合作，协助总部运营指定地区的物流网络。物流网络的关键部分则包括了分拣和长途运输，由总部和区域代理伙伴通过区域营运实体运营，而当地网点和服务站通常由区域代理伙伴直接管理或由网络合作伙伴管理。

来势汹汹，极兔何来的底气？

首先，东南亚的成功为极兔沉淀了极强的本土国情适应能力，而电商和物流发展尤为繁盛的中国市场，则进一步验证了这只快递黑马“区域代理模式”的打法策略。种种优势叠加，使极兔得以在任何一个快递服务体系尚不完善的市场快速布网运营并迅速跑成市场头部势力。

更为关键的是，尽管眼前电商出海正当时，但由于中东地区独特的文化和生活习惯，沙特、阿联酋等中东国家是国际物流最难清关的区域之一，跨境清关与本地末端派送之间存在着巨大的通关阻碍——不透明的清关程序、不规范的监管执法、繁杂的签证及产品认证手续存在大量问题。

稀缺的清关牌照和不成熟的地址库，如何进入这个消费力强大，却又几近封闭的市场，是萦绕在绝大多数在中国做跨境电商的中国创业者心中的难题。很长一段时间里，没有合适的本地快递服务是很大的痛点，很多物流企业只能依赖第三方，走的是“货代”的路径，效率大打折扣。

有着多次海外本土化成功经验的极兔则率先出击，赢得杀手锏。2021年8月，极兔中东负责人与沙特通讯产业部部长阿卜杜拉聚集在一场交流会上，双方就中东物流快递解决方案进行了一次深度对话。

一个月后，极兔拿到了含金量极高的沙特第20家跨境清关与本地派送的牌证合一的正式持牌快递运营机构。双证齐全、合规无忧，极兔顺利启动了自有清关模式，使得这家物流外来者进入加速拓展模式。

期间，一家名叫易达资本（eWTP Arabia Capital）的投资机构起到了至关重要的作用。成立于2019年，易达资本是唯一一家支持中国企业深耕中东北非地区的PE基金。多年来，易达资本在中国与中东等其他新兴市场之间架起桥梁，辅助企业解决产品和服务本地化的问题。

“极兔是中东物流生态体系里最值得下重注的合作伙伴。”作为极兔的投资方之一，易达资本可以说是极兔在中东崛起的重要见证者和长期陪跑者。在极兔尚未正式入驻中东市场前，易达资本就曾一路陪伴极兔高管团队考察市场，在这个过程中梳理战略、引荐资源和指导建议。此外，作为易达资本最重要LP之一——沙特国家主权基金，无疑也给极兔在中东的发展带去了实打实的优势。

“通过三年多的市场考察，我们相信，对中东跨境和出海市场的物流生态，极兔是最具基因的变革者。一方面它从海外市场起家，熟悉出海的环境与模式，在各个区域本地化能力都很强并经过验证。另一方面以它的打法和策略，可以在最短时间内调动最大的资源和市场积极性来解决区域问题，充分发挥团队的力量，在全球化场景里，极兔的组织模式是战斗力极强的。”易达资本创始&管理合伙人Jerry Li向投资界总结分析道。

闯入中东不到一年，极兔的中东物流战事已经初具规模——极兔区域总部落地沙特，本地团队规模2000多人，超过1300辆运营配送车辆，在沙特核心7大区域都建立了仓储和分拨中心，末端配送实现沙特全境覆盖。

眼前，中国创投圈渐渐形成的共识是——从企业战略和投资角度来说，新兴国家已然成为至关重要的部署和投资区域。犹如热闹而拥挤的新加坡，中国创业者和投资人的新航海时代悄然来临。

“无论是在东南亚还是中东看项目，都感觉自己坐了一个时光穿梭机。”说这话时，华兴资本集团董事长包凡刚从海外回来。这一次，他沿着中国香港、新加坡、中东、美国转了一圈，前前后后持续差不多三个月的时间。

“从中国企业出海的角度来说，新兴市场应该是首选。”包凡分析认为，新兴市场与中国的经济高度互补，那里有大量的自然资源和年轻的劳动力。“中国的经济发展中所走过的路和沉淀下来的模式，是对新兴市场有高度可借鉴的学习意义的。他们学美国是学不会的，但是学中国大概率应该可以学得会。”

如我们所见，SHEIN、亚马逊、Fordeal等电商出海“掘金”，一批带有中国基因的企业正在海外崭露头角。“现在中国不但制造业出海、零售业出海，连服务业都能出海了。”一位看出海赛道的投资人欣喜道。但他也坦言，很多新兴国家的电商和快递业才刚刚起步，未来发展还存在变数，“这里面有太多结构性的机会了。”

但放眼中国快递江湖，能把国内和国际这两盘棋同时下活的，极兔是为数不多中的一个。

这张网正越织越大。继今年1月起网中东后，极兔全球市场布局动作加快，紧接着就又宣布进入拉美市场的墨西哥。至此，极兔在东南亚、中东、拉美等地的13个国家均有布局。目前极兔在拉美市场也已经在墨西哥建立12个转运中心、26个集散点，配送网络基本覆盖墨西哥全部32个州的核心区域。

不同于业内很多打着国际快递物流旗号，实则只取产业链中一环、走“货代”路子的玩家，极兔扛起了“全链路服务”。在部署每一个新区域时，极兔一如既往地打通全产业链，把国际快递物流从发件、干线清关到末端配送网络的每一个环节把握在自己手里。这是极兔扩张全球化的核心目标，也是其与生俱来的优势。

这也直接撑起了极兔令人咋舌的估值。“将国内-跨境-国外地面快递网紧密串联起来，极兔为自己的全球版图筑造了更广的商业想象空间。”魏建辉分析说，这三大版图缺失任何一块都无法成为真正的快递巨头。

站在新旧交替的时代岔路口，中国出海队伍正浩浩荡荡，要打赢这场全球战役，更多的投资人已经在赶来的路上。

*文中王宇为化名