拼命下沉的蔚小理，还要过多久苦日子？

大家比较看重的整车毛利率方面，只有理想同比小幅微降，蔚来和小鹏都继续回升，特别是小鹏，从去年一季度的-2.5%转正，今年一季度达到5.5%。三家里，依然只有理想最接近20%的健康毛利率标准。

蔚来一季度车辆毛利率为9.2%，较去年四季度的11.9%有所下滑，业绩电话会上，蔚来官方解释，车辆毛利率环比下滑，主要是由于“一季度处于蔚来产品换代的过渡期，针对老车型推出了优惠促销活动，导致平均售价降到27.9万元，另外一季度销量更多集中在ET5和ET5T等利润率较低的车型”。

再来看现金储备，尽管蔚小理都呈现出同比上涨的趋势，但环比纷纷下滑。

当比亚迪喊出“电比油低”的口号，祭出2.9L/100km油耗的新车，且起售价不足10万时，新能源市场已卷到了极致。整车售价越来越低，配置却越来越高，为了扩大销量摊薄成本，车企们拼命下沉求生。

蔚小理也打出性价比的招牌，盯上了低线城市的消费者。

4月18日，理想L6上市，将理想的产品起售价下探到24.98万元，帮助理想争夺25万-30万区间的市场份额。

MEGA失利，L6背负起提升销量的重任。理想汽车高级副总裁邹良军在接受采访时曾表示，“20万-30万区间的市场空间是30万以上市场的两倍”。作为理想首款30万以下的车型，L6的目标是挑战月销3万辆。

好消息是，L6的确不负众望，据理想官方消息，4月18日-5月5日期间，理想L6累计订单已超4.1万台。自开启交付以来，L6累计交付突破1.5万辆，带动理想5月份的交付量回暖，重回3万辆的水平。不过也有人质疑，L6上市后，挤占了不少L7/8的份额。

从2023年全年来看，L7与L8累计销量分别为13.4万辆和11.8万辆，月均销量在万辆水平。L6上市后的第一个月，L7尚且能稳定发挥，L8已经滑落到5000辆左右。

就在L6上市一个月后，蔚来第二品牌乐道终于面世。首款车型乐道L60的预售价要“比Model Y便宜3万元”，瞄准20万价格带，主攻更广阔的家庭用户。在介绍乐道L60时，蔚来创始人、董事长李斌一改往日的低调，频频将全球最畅销车型Model Y拉出来对比，从车身尺寸到内部空间，从风阻系数到能耗，乐道L60甚至都更胜一筹。

不过，与理想的遭遇类似，有不少人担忧，乐道L60后续上市后，将威胁到蔚来NIO品牌的主销车型ES6。如何强调乐道与NIO品牌的差异化，是蔚来将面对的一道考题。

小鹏在产品下沉的时候，依旧把高阶智驾当成了卖点。从目前的信息来看，小鹏汽车第二品牌MONA将于6月亮相，首款车型或售价15万元。

眼下，拥有高阶辅助驾驶的多为25万元以上的车型，而15万元以下的新能源车，在智能化方面，虽然比油车高级许多，但也只是自动泊车等较为初级的功能，多采用供应商提供的解决方案。

与车企自研相比，采用供应商的解决方案，虽然费用更低，但可能体验不如前者。一位在新势力车企从事智驾研发的人士告诉每人Auto：“自研在方案设计上是从全车的角度去打通的，可以充分利用全域的硬件和软件协作，提供更好的体验。”

如今，小鹏要在15万的车型上，拿出看家本领XNGP，并不多见。小鹏汽车董事长何小鹏曾在接受采访时透露，小鹏将通过包含XNGP和X-EEA 3.0电子电气架构的扶摇架构打造MONA，将这一架构扩展到15万元的A级车领域。

MONA的首款车预计于三季度正式上市并开启规模化交付。对于MONA何小鹏相当自信，“这是一款颜值爆表，在20万区间拥有高智能、且成本具有相当竞争力的产品，MONA会成为A级纯电市场的超级明星产品。”

下沉之后，乐道L60将与理想L6正面交锋，同赛道还有Model Y、小米SU7等对手，而MONA则将遇上最强对手比亚迪。比亚迪曾表示，在10万-20万元区间拥有定价权，作为新入局者，小鹏的压力不小。

对于蔚小理而言，下沉的路并不好走。

按照何小鹏的说法，小鹏可能将进入更加细分的新市场，比如此前尚未涉足的猎装车、硬派越野等。

除了密集的新车攻势，何小鹏还亮出一张王牌。“今年四季度，小鹏还将交付一款小鹏品牌的全新B级纯电轿车”，这将是小鹏达成25%技术降本目标的首款车型。

何小鹏预计，这两款新车不仅将在第四季度带来大幅的销量增长，并将同步提升利润表现。

蔚来的销量也有明显上行趋势，5月，蔚来销量重回2万辆新高，杭州的蔚来销售沈晗猜测，“这可能和即将退坡的BaaS政策有关”。

3月14日，蔚来发布了全新的BaaS电池租用服务方案。标准续航电池包的月租金由980元降至728元；长续航电池包的月租金则由1680元调整为1128元。

在5月31日前新购车的用户，如果选择BaaS方案还可享账单付四赠一，即每付四个月租金就可以免费使用电池一个月，还能获得60张免费换电券。此外，每支付一期账单，可获赠100元复购礼金。已缴纳的月租费可部分用于抵扣电池买断费用。

但上述政策不知何时将取消，正因如此，用户对BaaS热情比较高，沈晗所在的门店80%以上的用户都选择了BaaS模式。

蔚来争议最大的换电项目，今年也好消息不断，截至目前，广汽、长安、吉利、奇瑞、江汽、路特斯、一汽等7家车企已经加入了蔚来的换电“朋友圈”。

李斌透露，目前蔚来已开启NIO Power独立融资的计划，业务可营利性非常清晰。“换电站如果每天接60单即可盈亏平衡，目前每天在30单左右，考虑储能及灵活升级的服务，（我们）对NIO Power的盈利毫不怀疑。”

虽然不像小鹏那样狂推新车，但蔚来在下半年至明年上半年也有新车牌可打。乐道L60将于9月上市交付，据李斌介绍，蔚来第三品牌“萤火虫的首款产品计划明年上半年早些时候正式交付”。目前萤火虫研发顺利，品牌定位于精品小车，价格在10万元级别，上市后将与NIO品牌共网销售。

二季度，蔚来预计营收达到165.87-171.35亿元之间，较去年同期增长89.1%-95.3%；新车交付量将达到54000-56000辆。与此同时，在业绩电话会上，蔚来预计二季度车辆毛利率将恢复到两位数。为了实现这一目标，在接下来的几个月，蔚来将进一步优化供应链，在销售层面也会选择更加灵活的策略。

相比小鹏、蔚来大刀阔斧的打法，在经历了MEGA失利之后，理想变得更谨慎了。一季度财报电话会上，理想汽车CEO李想宣布将放慢纯电产品的脚步，“今年不会发布纯电SUV产品，会放在明年上半年”。

战略重心暂时回调，理想预计，二季度交付量将达到10.5万-11万辆，预计营收为299-314亿元，较去年同期增长21.3%-27.1%。

但下一张牌打哪张，理想似乎还没想好。

（应受访者要求，沈晗为化名)