客户都要“出海”，律所的服务如何跟上？

过去，中国企业出海主要集中在制造业领域。模式以在海外设立办事处和销售网络，而非生产工厂为主,也即国内生产、国外销售的模式。

但近年以来，受到中美贸易战以及物流成本的考虑等因素影响，跨国公司开始优先选择地理位置相近的国家建立供应链，以降低物流成本和时间，提高供应链的效率和稳定性。

与此同时，按需生产模式与本地经营模式逐渐兴起。

制造企业正在转向更灵活、更贴近客户需求的生产和经营模式，而这要求生产设施更接近最终市场。而本地化的经营方式,包括雇佣当地员工，调整产品和服务以适应当地偏好，与当地供应商和合作伙伴建立关系等，将对法律服务机构的灵活性以及全面性提出要求。

企业从单一的国内生产、国外销售模式转向更加多元化和灵活模式的过程中，配套的法律服务将逐渐繁琐化以及复杂化。

相较于之前不同法律需求找不同的专业法律服务机构的做法，目前企业急切需求国内的法律服务机构拥有全局观，能够以产业链条为把握，站在企业的角度梳理可能出现的法律问题。并以此来确保不同法律领域之间的一致性和协调性，从而在有“逆全球化”特征的全球化中实现降本增效。

出海企业产业链合规管理体系

整理/制图:智合研究院

近年来，私营企业在出海过程中扮演了越来越重要的角色，其数量和规模都呈现显著增长趋势。

从2006年到2020年，中国对外非金融类直接投资存量中，非国有企业占比从19%大幅提升至53.7%，超过了国有企业。这表明私营企业已成为中国企业出海的主力军。

出海企业主体数量

来源：东海证券

整理/制图:智合研究院

而中国民营企业出海的数量大幅增加，将使得法律服务机构需要应对更为分散的需求。许多中小民营企业在国际化进程中缺乏经验,鲜有风险意识，一般直到遭受他国政策打压时，才会意识到自身出海战略的不足之处。

这些中小民营企业，特别是小微企业，往往倾向于选择价格相对便宜的一站式法律服务机构，能够帮助企业从前期的市场调研、法律尽职调查，到后期的合同谈判、争议解决等各个环节，提供全流程的法律支持。此时，差异化服务以及个性化需求并不是出海企业的主要需求。

出海企业一站式合规

整理/制图:智合研究院

中国企业出海的地域分布正在发生重大变化，呈现出传统市场和新兴市场并存的态势。

一方面,欧洲和北美等成熟市场仍然是中国企业出海的首选目的地。这些地区拥有完善的基础设施和商业环境，为中国企业提供了广阔的发展空间。另一方面，南美、非洲和中东等新兴市场正成为中国企业出海的“新蓝海”。

此外，抱团出海有可能成为新兴目的地出海的一种趋势。私营企业和国有企业，倾向于在海外市场中抱团出海，形成产业链生态群，共享资源和信息，增强议价能力。

出海企业目的地

来源：ACCU抽样统计

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出海目的地趋势

来源：国金证券

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随着跨境电商的快速发展，阿里巴巴、拼多多等海外平台上的知识产权侵权、产品合规性、物流配送、跨境支付和结算等问题大量增加。

而这些重复、大量的纠纷，需要法律服务者调整服务模式以此来高效处理。伴随法律科技产品的技术发展，处理此类纠纷的工作人员，更有可能被工具替代。例如开发标准化的解决方案和自动化工具，包括但不限于合同模板、在线纠纷解决平台等。

同时，预防性法律服务在这一领域的重要性也日益凸显——跨境电商企业需要专业人士的帮助建立合规体系,提供全面的风险管理建议，以减少纠纷发生。

除此之外，中国企业在电商零售、企业服务等领域的出海投融资事件也日益频繁。为应对不同国家的法律和税收环境，法律服务机构需要提供创新的投资结构设计方案以及合规的数据处理机制。

2020-2023年中国出海企业投融资事件行业分布前十

来源：东海证券

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“出海热”的到来，不代表其附带服务型机构业务的绝对增量。因为对于大多数民营企业参与者，尤其是小微企业来说，格式化合同和国际贸易中的商业习惯与通则，几乎能够解决所有法律需求。

因此，律所需要发现或创造企业法律服务的需求，并不断在处理需求的过程中实现出海法律服务的常态化和产品化。而发现或创造需求，需要法律服务机构吃透出海企业的商业模式。

企业出海的主要目的是在全球范围内寻找更有效的资源配置方式，并通过国际扩张，更有效地利用这些资源，提高生产效率和市场竞争力。这本质上是市场竞争下“趋利”和“避害”的自发选择。

因此，律所的法律服务要么“寻利”，要么“避害”，为企业赢得政策红利、规避政策风险以及合规风险，并在过程中不断精进服务，才能实现律所竞争力的提升。而这个过程本身不仅能提高企业客户的风险管控能力（以此提升客户黏性），也能实现法律服务的质量提升（专业度）。

新质服务力，换“术”不换“道”

涉外法律服务语境下的新质服务力，需要律所适应不断演变的国际市场环境——以专业能力、管理能力以及市场化经营为立足之本，实现律所运营策略和方法与时代同步。

涉外服务机构核心能力

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核心能力中，法律服务机构的内部专业能力是其立足之本。专业能力的提升需要通过不断学习、研究和实践来实现，确保法律知识的前沿性和实践的有效性。同时，管理能力的优化是提升效率和响应速度的关键，通过引入先进的管理工具和流程，实现资源的合理配置和团队的高效协作。

面对外部已有客户，法律服务机构需要通过细致的客户管理和服务，维护并深化客户关系，确保服务质量始终符合甚至超越客户期望。对于未知市场，机构需要发挥业务敏锐度，洞察市场趋势，通过国际曝光度提升品牌影响力，以精准的市场定位吸引潜在客户。

但需要注意的是，目前制约律所涉外业务发展的瓶颈主要落点在于不够匹配的专业能力与律所管理能力上。因此，应对出海浪潮，提高专业能力和管理能力是律所的刚需，而非品牌化等市场营销手段。

而适应不断演变的国际市场环境，需要律所抓住出海业务的四个新动向，以实现在时代的浪潮中顺势而起。

结语

从2018年到2023年底，中国律师事务所海外分支机构数量增长47.5%，为我国与各国经贸交流和发展合作发挥了积极作用。^[1]

尽管如此，律所提供的服务，仍然未能良好匹配出海浪潮下企业的法律需求。

因此，发展出海领域的法律新质服务力是律师行业的应有之义。

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