盲目抄袭，结果就是大家都不赚钱

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内容来源：量子教育。

分享嘉宾：余世维，被誉为“华人管理教育第一人”，美国哈佛大学企业管理博士后。

笔记达人 | 拾零

轮值主编 | 智勇  责编&值班编辑 | 青羊

创新不是很难，但也没那么容易。我们总以为有个新模式就叫创新，其实不然，我认为很多模式根本没办法用。

1.模式是什么？

模式最简单的定义就是，“你的打法”（怎么玩），要有一个合理的资金闭环。

战略是方向，模式是打法，战术是手段。

先有战略，再有模式，最后是战术，这是有顺序的。但是不管你怎么玩怎么打，一定要有一个资金闭环。

资金闭环不是模式，但它是模式的前提。不管玩什么模式，只要钱赚不过来，这个模式就不可行。

“投流量”这个词外国人听不懂，但在国内这是个热词，中国人做生意不在乎赚不赚钱，他们在乎的是融资，拿流量去融，融到了再继续，融不到就算了。

一个顺畅的闭环是这样的。现金可以买到零件和材料，零件跟材料可以做出产品，产品卖掉了才会有应收账款，应收账款回来了，才有第二次现金，然后再次循环这个闭环。

有钱也许买不到材料，买不到零配件，闭环的第一个地方就卡住了。有了零件跟材料，技术不够，产品就做不出来。产品也许做出来了，但客户也有可能不要。

接下来是应收账款，在中国，做生意最重要的不是接单，是回款。

做了一大堆生意，结果没有回款，然后天天找银行贷款，这绝对不是个办法，做着做着就可能出事情，所以应收账款非常重要，没有回款的生意就干脆不要做了。

这个闭环是检查模式的前提，你在这个地方如果答不出来或写得不周全，那这个模式就不用设计了。

2.模式是一个构件

模式应该有一套基本构件，这也形成一个运转闭环。

元宇宙不是模式，它是一个工具。开个餐厅、儿童乐园、酒店也叫元宇宙吗？这太吓人了。

也许你会说，这样的名称给人的感觉是高大上。但其实真正做生意的人是不听这个的。厉害的企业家根本就不谈这个问题。

模式是一个构件，我用一条鱼来代表它。

左边是成本投入，包含生产要素、加工程序和合作资源，这些构成了你的成本，在成本这块，没有一个是不花钱的，找个临时工都是要花钱的。

右边是收益来源，包含终端客户、平台网络与销售渠道。

收益有了，成本才能够赚回来。

鱼身中间的部分——价值，特别重要。

不管做什么产品或者服务，有形的或者无形的，只要没有价值，就不要往右边推，推了也是白推，因为做不出来就没有钱。

我不明白为什么大家都在研究平台，如果你的产品没有价值，挂在平台上也是白挂。

淘宝、京东、拼多多、苏宁都不能叫电商，它们是平台，你在上面卖东西，它们提供一个交易空间和一个支付系统。

你把货导上去，卖不掉是你的事，平台照样收钱。难怪马云说再过三年，电商大概就不能做了。

今年是第三年，之后电商可能就不好做了。他讲得很有道理，因为电商卖的东西都一样，你找得到的东西，别人都找得到，挂在上面，没什么了不起，你有本事应该是找一个别人找不到的东西。

曾经有人问我，现在做电商还有没有机会？这个人原来不做电商，他是做玩具的，我说你有别人都买不到的玩具吗？

如果你能找到，别人也能找到，你跟别人没什么太大差别。

你当初做玩具卖不掉，现在来搞电商，拿人家玩具来卖，也是卖不掉的。按照我的想法是这样，所以我认为价值非常重要。

先有价值再有价格。你不要跟我说你的东西应该卖什么价格，该不该打折，该不该做周年庆。我想问，你的价格是怎么定出来的？产品没有那个价值，怎么会有那个价格呢？

温州也很会做包，可人们就是愿意为那些名牌付很多的钱，温州的包就要一直杀价，因为没有价值。

做生意，每半年要复盘一次。

哪怕是打一场高尔夫，事后也要复盘一下。我平常都是82杆，为什么今年变成了86杆？复盘一下是角度切的不对，还是方向不对，还是那个坡度的计算没有算好？

为什么我花这么多钱创造的产品却卖不掉？什么地方错了？然后再去创造价值，再卖，再复盘。

给大家一个最终的建议，复盘三次后，如果还不赚钱，就不要再搞了，你犯了基本错误，才会变成这个样子。

3.模式不能简单地抄

模式互相抄袭，都在粗暴的借用，效果并不很大，也不长久。

第一个，不赚钱的模式绝对不能抄。

第二个，赚钱的模式还是不能抄，因为太多人在抄，终有一天都不赚钱了，这个生意就结束了。

赚不赚钱的模式都不要抄，除非你抄了以后能改进，能够把它优化。

摩拜当初一直做得很好，但摩拜出来没有多久，OFO就出来了，也就是大家讲的小黄，接着又出现了小绿小蓝等等，没有一个赚钱的，全部都在抄。

后来抄到美国去了，没办法弄，抄到澳大利亚、比利时去了还是没办法弄。因为基本问题没有解决，就是我前面讲的犯了基本错误，这个模式就不能用。

从摩拜、OFO之后，所有的共享单车模式其实都差不多，结果就是都不赚钱。

Q：饥饿营销和火炬效应算不算模式？

A:不算。它们是一种打法，不是模式。

模式是一个原则，大减价、秒杀不能叫模式，这都叫做手法。

饥饿营销故意创造缺货的一种感觉，让大家感觉到供不应求，中国人非常聪明，什么东西玩一、两次大家就都清楚了，再玩没用。

玩一两次就没用的东西，根本就不能叫模式，叫玩法。

做生意，不能天天搞短打，因为这种生意绝对做不久。

火炬效应是照亮的意思，前阵子经济不太景气，董明珠出来卖空调格力。其实空调不是那样卖的，但是无可否认，董明珠的出现还是引起了很大关注。

我现在请问一下各位，你买格力空调是因为董明珠出来吗？那你买手机为什么不是等任正非出来再买呢？所以这个像火炬一样，亮一下就好了。

我在厦门时，看到过很多老板的照片挂在墙上，其实没什么用。

我在国外没有看过老板的照片挂在墙上，我们买苹果手机不是因为乔布斯的照片挂在墙上，我们用Windows也不是因为比尔·盖茨的照片挂在墙上，何况老板会退休、会走、会死，所以挂着没有意义。

和刚才的饥饿营销是一样的，火炬效应玩一玩就好了，何况大家都会玩，这绝对不是一个模式，更不是一个长远的规划。

1.传统没有不对

文化、品质、手工技艺、服务理念常代表企业的价值观。没有文化就没有品质，没有品质就没有工艺，没有工艺就做不到服务。

我现在倒过来说，服务好，是因为工艺做得不错，工艺做得不错，是因为品质很高，品质很高是因为文化很深沉，传统很深沉。

放眼全世界，像中国这样，拥有悠久历史文化的国家，其实不多。我们在秦始皇的时代就有了非常好的工艺，那时候的铜车马，罗马帝国时代也没有办法做到。

苏州出口了大量的半成品到法国、西班牙和意大利，因为这些地方不适合养蚕，他们的蚕丝完全是从我们这边过去的。

我带美国人在苏州参观丝绸城时，里面有个人在卖丝巾，“100块钱任选三条”。

老外说怎么这么便宜。因为在法国一条丝巾要1000块钱，但在这边100块三条，那个半成品拿到法国去，经过印染就变1000块了。

国外女孩脖子上的丝巾可能是中国苏州的，但是那个印染技术是法国的，结果一条丝巾人民币1000元，这就是技术的价值。

难道传统不对吗？传统没有不对，而是我们没有把传统、文化、品质、工艺和服务挂在一起。

2.传统的营销模式不对

传统营销模式陈旧、老套，无法与人竞争。

传统，是强调文化。守旧，才是强调模式。

一个模式是旧的，一个玩法是旧的，一个营销是旧的，那就是不能赚钱。

但传统不是罪过，应该说你的模式旧了，你的玩法旧了，传统其实是加分的。

当我们把别人的方法抄过来的时候，大部分都是旧的，这个才叫做旧，跟传统、文化没有任何关系。

国内的商场，几乎都不是很懂行销原理，没有什么不得了的模式。他们就是把每一层都拿出来分割，把一堆柜台租给各个厂商，每个厂商把自己的产品拿过来，搞营销，搞折扣，搞周年庆。

所以开商场最难的是怎么卖东西，会卖东西就成功一半了。但他们通常都是卖得不太好，结果都是一样不赚钱。

有机会可以去看看外国的商场，他们不是把货全部丢在里面，而是按照地区来设计，每个地方按照每个地方的特性来设计。

不管开任何商店，都要根据地区特性选该卖的产品，而不是把所有产品都往里面放。

3.守旧观念通常存在于高层头脑中

公司里面分成高层、中层和基层。正常情况下，高层的年纪通常比较大，这就造成了一个现象，越有权力的、位置越高的，反而思想越旧。开会时是这群人先讲话，那么这个公司就老了，就不能进步了。

那怎么办呢？难道董事长不应该先讲话？对，就不应该。

在我公司开会时，可不是我到上面全部讲了，而是坐着先听他们讲完，如果讲得很好，我就没什么好补充的，大家散会喝咖啡。如果他们漏了一点，我就补充一下，然后会议结束。

我们公司讲话最少的是我，因为我是董事长，讲话最多的是我们的经理，有时候是我们的业务代表。

我不知道中国的老板为什么话那么多，偏偏他的脑子是最旧的。

所以各位应该反过来操作，因为你的脑子旧了以后，整个公司的人都听你的，你这个公司就旧了。

第一，开会的时候老板要最后讲话，让他们先讲，因为你一讲就没有人敢讲了。

第二，阶级越高，越不要玩手机和打电脑。

公司养了一堆人，我就不打电脑，也不太玩手机。而是用脑筋去想战略、想产品、想定位。

不是说老板应该摆架子，而是不要做你不需要做的事情。

第一，老板不要错位，不该管的事不要管。

第二，老板不要越位，不该管的人不要管。

Q:传统跟时尚可不可以并行不悖？

A:这两个不但不相悖，而且优良的传统和文化为时尚加分。

名满天下的香奈儿成立于1910年，我带同学去欧洲时，他们在香奈儿面前说香奈儿是一个很老的公司。人家回答的是另外两个形容词:“traditional and fashionable”，我们是一个有传统有时尚的公司，不是一个老公司。

中国人听得明白老字号的含义，但国外听到“老”字，会感觉到我们是不是很老了，已经落伍了。

1.创新的含义很广

提到创新，一般人会想到新产品，其实任何新的东西都叫创新，新材料、新方法、新体验都叫创新。

我国的五大战略产业是教育、医疗、农业、新材料和新能源。

以前医生在开刀做心脏手术的时候，只有两三个人看得到那个心脏，现在有了VR技术，心脏图像能投影出来，比原来的体积还要大，这样二十几个人可以同时学习或旁观心脏手术。

后来AR就出来了，买房子可以看3D立体投影。

大家的一个共识就是，手机没有做到前三名，基本上就卖不动。在中国没有前三名，这手机也不能做。全世界没有前三名，外销不能做。

所以诺基亚认为没办法回到从前，但毕竟那个IP还是很重要的，还是有人愿意贴牌。诺基亚现在做VR跟AR，已经是在前进了，手机已经不做了。

只要有人先做或大家都在做，就不是创新。

好不容易拿到一个技术，一个产品或一个原料，结果发现都在做，那你一定要再往前做，不然到最后大家都在杀价，你就会发现搞了半天不赚钱。前进得太慢或太少，很容易被追上去，你就得再往前进。

2.模仿要加上优化，才能称作是创意

真要模仿，没有什么不对，但一定要加上优化。

其实Windows是抄的DOS，而DOS在1981年以5万美金卖给了微软。

抄袭本身不是一个罪过，没有优化才是一个罪过，纯粹的抄袭才是一个罪过。

3.带不来效益的创新，要小心

任何创新不能带来效益，简单地讲就是收入，那都是徒劳。

以后你的手下跟你说，“老板，我有个点子”，你首先问他三个问题。

第一，这个点子是根据什么想出来的？

第二，这个点子能带来效益吗，每个月大概能够卖多少？

第三，你做过什么实验乐意证明这个能卖钱？

没有效益的点子要特别小心。

创造这种回收火箭是要卖给谁？不可能卖给普通人，得卖给政府，政府要回收。所以其实马斯克的钱是美国政府投资的。

最重要的是谁在后面给钱，你有本事就像马斯克这样的，政府会拨钱给你，否则你就烧你自己的钱。有的创意是不能烧钱，一烧就把你烧光，我们还是脚踏实地一点。

Q：创新是靠一个团队吗？

A：创新得靠一个团队。

创新是某一个人提出的某一个点子，但是实验、证明、打造、销售与修正完全要靠团队。

匈牙利科学家卡塔琳·考里科数十年来专注研究mRNA，这为新冠疫苗以及其他疫苗研发带来了变革，但她自己做实验就能改变一切吗？不是的，辉瑞的团队在搞疫苗的有一千多人。

不管有什么创意，其实是要有团队的，没有团队根本就做不出来。

做生意要有四个条件。第一个是资金，第二个是技术，第三个是团队，第四个是渠道。

而这个团队又分成两个部分，在公司里面的叫班子，在公司外面的叫做关系。

这四个条件每个25分，总分100分，你给你自己打几分？如果分数连60分都不到，你就是不适合，至少现在不能做生意，因为你的分数不够，最少要75分到80分。

任何特殊状况都会有不利和有利的一面，而我们就要努力的思考，在有利的里面，我们能够利用哪些。

新冠在武汉刚爆发时，盒马鲜生在那一年的夏天就把全年的指标做完了。但也出现了两个问题。

第一，为了保持食品新鲜，每天晚上卖不完的鱼和肉就统统丢掉。

他们的副总是我的学生，就跟我说，每天晚上丢的时候都想要哭，因为卖不完就丢，但是不丢又不行，蟹、虾、鱼肉不丢就不够新鲜。我说那就少进一点，他说不能这样，太少供货商不来呀，隔壁又开了一家。

第二，在中国，什么好赚钱，马上就风起云涌，跟他一样的又出来了三家，最后搞的不赚钱了。

所以什么东西只要一赚钱，大家就开始抄袭，一抄就开始杀价，除非你再往前，否则很难弄解决。

盒马那一年的确做得很风光，但今年不太赚钱，可能就是因为抄袭的人多了，再加上不但大家都会搞，而且大家都保证新鲜，成本就上去了。再加上各地的房租也通通往上涨，人工也很贵。

所以各位，不要每天想那些不愉快的事情，你每天想想看有什么事情是好干的，有什么事情是可以利用的。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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