我在美国的房事（六）
如何在买方市场10天把房子卖出去 （上）
在房子成堆动不动就是几个月甚至一两年卖不出去的地方，上市10天就把房子卖出去，这事儿牛不牛？我觉得还是挺牛的。这事儿是我干的，卖的是我自己的房。其实说穿了也没什么太神秘的，无非是认清房市，砸钱割肉而已。我这次找的Realtor号称是他们公司卖房第一名，这个家伙理论功夫也不错，在这里把我以前所知道的和从他那里听来的怎么快速卖房的一些基本道理先讲一下。
一个房子能否卖出去要看三点，第一点，相信大家谁都说得出，就是location，即地点，包括交通便利与否，学区好坏，周围房子情况，绿化情况，附近的商店，是否在地震区或洪水区等等。第二点是房子的质量，包括新旧，维持得怎样，居住面积，Lot的面积等等。第三点是价格。
房子是一种特殊的商品，它是普通人一生中最大的消费，它需要维持，需要交房地产税，Mortgage可以抵一些税。更重要的是房子是用来住的，它是家。所以，每个房子在一个特定的时间，根据其当时的质量，根据它以前的成交史，根据它跟周围其它房子的比较能够有一个比较准确的估价。这个估价，买方realtor，卖方realtor，甚至任何一个普通人都可以估计得差不多，这个基本就是此房在此刻此房子质量状态下的价值了。做Realtor的，他们经验多一些，而且他们交着年费能够查到更详细的数据库，所以会比我们普通人估计得更准确一些。另外，人对自己的房子都有一定的感情，在卖房的时候会不由自主地采纳一些自己喜欢看到的数据或依据，从而把房价估计偏高，这会造成将来开价（listing price）和讨价还价（negotiation）时的错误。估价的错误会导致房子不能快速出手，最终不得不主动降价，还要多付几个月甚至一两年的Mortgage和房地产税，造成更大的损失。
现在来说我的房子。第一点，location，这事情是改不了的。咱中国人买房子通常都在好学区，好学区一般房价高一些，房地产税比较高，环境和设施也比较好。所以，location好是我的房子的强项和卖点。第二点，房子质量，这个是可以经过自己花钱和努力有所改变的。咱中国人比较喜欢相对新一些的房子，至少咱家管事儿的河东喜欢比较新的，所以这也是一个好处和卖点。当然，咱的房子也有缺点，这个必须正视而且需要改进，这是本文第二大重点，所以分一段单写。
中国人住过的房子最大的毛病就是油腻。这个事情河边是这样解决的：首先，把灶台（Range）和灶台上方的微波炉换了。千把块钱，这点钱花出去，看房的人立刻觉得很喜庆，有了买房的欲望，你在开价上降几千块钱都不会有这个效果。买电器最好买成一套的，所以可以顺手再花两千多块钱，把冰箱换成下面是冰冻层抽屉上面是双开门冷藏室还内置饮水机的最新潮冰箱。舍不得孩子套不着狼，不换电器卖不掉房。该出血就得出血，该砸钱就得砸钱。大局为重，早早把房卖了，咱好Move on，奔赴新的工作，新的生活。
买电器可以等商店的好deal，Sears，Home Depot，Lowe’s，这些商店时不时会有各种不同的打折，能便宜一点是一点。买电器要买质量好而且好看的，不能说不是自己用就挑便宜的，太cheap了不能给看房的人留下好印象。还要注意跟自己地板还有柜子的颜色搭配。这些店家也不傻，给了打折就不给免费送货，所以其实打折省的钱也没有想象的那么多。冰箱和灶台的安装免费，微波率因为要用架子钉在墙上，所以安装费很贵，快赶上微波炉本身的价格了。洗碗机本身也就五百美刀左右，但是安装费大致相当于洗碗机价值的一半。
最难清洁的是灶台上方墙面上的油腻，简单说吧，可以试多种不同的清洁剂，一遍又一遍地擦，还可以用刷子刷。每天擦掉一点，终有擦干净的一天。如果还擦不掉，可以找Professional Cleaner来试试。最后一招就是重新刷漆了。一旦这里搞定了，其它地方的油腻就是小菜一碟了。要挨个屋子打扫清理，先用吸尘器吸浮土，再用布擦，不行就用油漆盖上。墙上有洞的要补上，门窗水龙头不好用的要主动修好。这些小的地方，人家看房的可不会等着Inspection以后在让你修好，看到房子有毛病的话人家就没有兴趣offer了。
跟清洁直接相关的是打包（packing）。打包既是为了Show房子，也是为了搬家。但是这里有一个矛盾：搬家打包是把好东西都打包，不好的则会在搬家公司把大批东西搬走后临时用一下就扔掉。Show房子打包是把不好看和多余的东西打包，把最好的家具，被褥和浴巾展示出来。讲究的话，应该把不需要的东西都放到Storage去。show房子最理想的做法是，把房子腾空，装修和清理好，然后放进高级的家具和装饰品。其次是Show空房子。有人住的房子总是会比较乱。特别是象我这个岁数的中国人，对装饰没有品位，买东西也总喜欢买便宜的，只要人还在这里住，总是不如空房子好看。我唯一能做的就是尽量把东西都打包，放在一个屋子了，让其它的屋子都干净利落一些。
其它可以做的Project包括重新装地板，请Professional cleaner清洁地毯，重新刷油漆，换大理石案台，安装高档淋浴喷头，换抽水马桶和马桶盖，安装可调程序（Programmable）空调/热气控制器，在后院围栅栏，请园艺师帮助改进前后院的灌木和草坪，请室内装修师看看室内需要做什么改进，等等。这些可以根据房子的具体情况选几项来做。下面谈最重要的部分，第三点，价格。主要要谈谈上市和讨价还价。
上市的时机，春夏之交比较好，一个好处是这时候院子里有花草比较漂亮，另一个好处是这时候买主多。有不少人在七八月换工作换学校搬家，夏天之前正是很多人看房子的时候。当然，这时候上市的房子多，是一个不利的因素。大部分人房子上市是什么时候要卖了什么时候上市，不会刻意去等什么好的上市时间。
有些人喜欢早早把房子放到市场上，但是该Update，该修该整理的都还没做好，我觉得这不是一个好办法。河边的观点是，既然要show房子，就要把房子收拾好了，用最佳的姿态show给人家看，包括做前面提到的那些准备工作，还有在家里放上香味剂，摆上鲜花等等。潜在的买主看了你的房子不喜欢的话，还不如他从来没来过反倒将来还会有机会。
房子上市的前一两个月，特别是前一两周很重要。拖得时间长了看房子的人会琢磨“为什么这么长时间卖不出去，一定是房子不好，或者价钱太高。大家都不是傻子，别人不买我也不买。”正因为如此，大部分几个月卖不出去的房子都不得不降价。假设房子是二十万，六个月没卖出去，降价5000到1万，同时这六个月的贷款和房地产税差不多又是6000，这就已经损失11000到16000了。如果想当初花几千美刀在上市前把房子弄弄好，开价再低个5000或一万的，说不定早就卖出去了。
开价，这是卖房子的核心。房市不好，又急着要卖，卖不掉也必须搬走，这种情况一般需要找realtor，靠自己卖不太现实。一般realtor在给你做Presentation时会对周围地区的房市进行调查，然后给你建议高中低三个开价。中开价是符合市场价格的最合理价，低开价则来看房的人多卖得快。采用高开价是期待卖个好价钱，但是需要做好打持久战的准备。我的目标是早卖掉早痛快，所以选择低开价。
Realtor告诉我，开价低先把人吸引来看房子，你可以在讨价还价阶段少降一些。这其实多少有些误导。因为不管你怎么开价，买方都会减少10-15%作为Offer价，在买方市场买方可能会多压一点价，一般卖方也不会就被气走。在讨价还价的过程中，大家会自觉不自觉地期待得到双方开价中间的价格。比如说，list price二十万的房子，如果买方Offer十八万，他会觉得最终十九万或者更低一点比较合理，如果买方Offer十七万，这是Low ball了，但是他还是会期待最终十八万五左右成交。至于当初卖方的list price本来就低了，买方在讨价还价阶段不会考虑太多。