也许有不能言说的投资机密。。。

2022-06-15 19:06

看这个新闻，与读别的新闻，感觉很不一样。投资界，出现这样的案例，也不是绝无仅有。不过因为我在这个行业20多年，特别是20多年前，我在瑞典的博士论文，就与这个产业相关。当时研究的，就是有机合成的发光材料。柔性发光材料，是其中之一。

那是一个欧洲共同体的研究计划。那个时候经常去开会，讨论那个欧共体项目会议的地方，就是现在红透半边天的，全世界唯一可以生产EUV极紫外光刻机的ASML公司的生产基地。那是一个美丽的小城市，在荷兰的埃因霍芬（Eindhoven）。那一栋大楼，原来是菲利普公司的全球研究中心。

那个时候就知道，人类发现和发明创造的有机发光材料，将掀起一场新的产业革命。最先发现那样材料的日本和美国的教授们，拿到了2000年的诺贝尔化学奖。（那几个教授，都是我们教授的好朋友）。

的确如此。当年我们研究的那些材料，都成为现在做OLED柔性屏幕的基础配方。

其实在20多年前，在我们研究的基础上，上个世纪（1998年），已经有实验室做出了32寸的电视柔软屏幕。那个时候，32寸的电视，已经算超大屏幕了。至于薄如蝉翼，柔软如纱的彩色发光薄膜，1995年和我们合作的那个做应用的团队，就已经做出来并且有好几篇文章发表在最顶级的杂志《Nature》上。

当然啦，从实验室发现，发明创造出新材料，到工业界做出大规模的，稳定的，而且关键的是，性价比在市场上可以接受的新材料，再做出各种产品，真正大面积推广普及到寻常百姓的消费者手中，要花几十年的时间。20多年前我们那个时候的研究，相当于对这些新材料的中期研究和验证，是对各种基本反应原理和优化合成材料设计参数的最重要的一步。

十几年前，韩国的三星和LG有先见之明，申请了几乎所有的有关OLED柔性屏幕的专利。不过基本的OLED材料的配方和最高纯度的制作，却是日本的Know-how，也是日本精益求精的工匠精神所得。所以说要做好OLED的柔性屏幕，原则上绕不开韩国的专利和日本的技术。

深圳的明星企业柔宇科技，号称用另一概念来生产，是他们的自主创新。不同于世界上最大的生产屏幕的公司，总部在合肥的京东方等厂商跟随三星的LTPS（低温多晶硅，一种半导体材料） 柔性屏路线，柔宇号称自主研发了超低温非硅制程集成技术（ULT－NSSP）。柔宇公司的确有一些样品做出来，但是离真正的量产，还有很大的距离。柔宇公司并没有能够保质保量的，可以商业运营的，性价比可以占住市场的产品。

做实业，特别是这些先进的技术领域，非常难。所以投资科研，扎扎实实的优化工艺流程，脚踏实地的控制每一步的产品质量，提高良律，才是王道。产品质量好，价格实惠，就一定有市场。反之，如果做不出那样的东西，只是在资本市场上玩嘴皮子，10年一梦，也不稀奇（当然，可能已经给一些人带来千万亿万的收入）

从这个公司的历史看，投资不低，曾经被热烈追捧，曾经人气爆棚。但是没有看见扎扎实实的做实事。这家公司多次尝试上市，又多次自己撤回上市申请，投资和融资的过程，个中的秘密，或者有不能言说的苦衷，可能也只有他们自己知道。不过10年建起的一个当红公司，曾经几十亿上百亿的拿到投资的钱。发展到现在欠薪，裁人，产品测试的钱都拿不出来，很有一些不正常。这个中间是否造就了千万亿万富翁，只有老天爷知道了。。。

（摘录；

“2020 年起，柔宇多次尝试上市未能成功。2020 年初，柔宇尝试在美国上市，后来主动取消了计划；2020 年 12 月，柔宇向科创板递交招股书，但在三个月后撤回上市申请。”）

下面是这一篇新闻：

柔宇十年：野心与败退

今日芯闻 2022-06-15 19:07 发表于广东

以下文章来源于晚点LatePost ，作者晚点团队

技术变革与商业落地的巨大鸿沟，创新家与失信人的一线之隔。

文丨张家豪

编辑 | 程曼祺

2019 年 2 月的巴塞罗那，一年一度的 MWC（世界通讯大会）上，折叠屏成了这次大会的主角。三星与华为，都把折叠屏手机放在一个玻璃罩里，像保护一件艺术品。

唯一一台能让人上手把玩的折叠屏手机（只面对受邀媒体）来自一家中国创业公司——柔宇科技。柔宇的展台就在三星对面，面积一点也不比三星小。前一年，柔宇抢在三星之前，召开了全球第一款折叠屏手机发布会。

也是这一年，深圳宝安机场出口的必经之路上，立起了一棵高 5 米、挂满 500 余片柔性屏的 “大树”，这个装置叫柔树，屏幕来自柔宇，从机场抵达深圳的人都能看到它，它像是深圳这座创新之城的名片。

图：左图为柔宇的柔树，右图为柔宇在 MWC 上展示柔派折叠屏手机

柔宇科技是一家成立于 2012 年的柔性显示屏制造商，由清华、斯坦福校友刘自鸿、余晓军、魏鹏联合创立，股权加债权累计融资近 100 亿元人民币，估值一度达 500 亿元。

柔性屏可弯折、可卷曲，折叠屏手机是其最主要的一个应用场景，除此以外，柔宇还想把柔性屏放到 LV 的包上、空客飞机的椅背屏上、泸州老窖的酒瓶上。同时做手机终端与供应商，“柔宇要构建一个柔性星球。” 刘自鸿说。

柔宇的另一概念是自主创新，不同于京东方等厂商跟随三星的 LTPS（低温多晶硅，一种半导体材料） 柔性屏路线，柔宇自主研发了超低温非硅制程集成技术（ULT－NSSP）。

创始人刘自鸿也成了青年企业家的代表，频频亮相各大论坛、活动。2018 年 5 月，刘自鸿在人民大会堂 “纪念改革开放 40 周年、中国科协成立 60 周年座谈会” 上，作为科创企业代表发言。这是柔宇的高光。

但质疑也同样围绕着柔宇。柔宇的折叠屏手机销量成谜，也没有任何一家下游手机厂商搭载了柔宇的屏幕方案；无论是空客还是 LV，这些柔宇官宣的客户，外界都没有见过除了展示样品外的量产产品。

过于超前的技术、尚未规模化落地的产品、超高的融资额，业内对柔宇的质疑声越来越大。

到 2021 年，质疑不再只是质疑，柔宇的困境暴露：融资、上市不利，拖欠工资和供应商款项。2022 年 4 月，柔宇独立董事、中央财经大学中国企业研究中心研究员刘姝威，在微博和公众号上发文，呼吁 “拯救柔宇”。

讨薪群内，一名经过宝安机场的柔宇员工给柔树拍了张照片，配文 “柔树依然挺拔”，但柔宇已不再是 2019 年 “种下” 柔树时那家风光的独角兽。

10 年融资超百亿

却连测试良率的钱都没有了

尽管一直被质疑，但柔宇维持着基本的体面。去年年中爆发的欠薪，第一次暴露了柔宇的实质困境。

柔宇的资金链短缺问题远不止于此。

2021 年底，深圳市政府聘请多家专业机构现场考核柔宇的全柔性屏生产线，以评估柔宇的技术能力和商业价值。

但据《晚点 LatePost》了解，柔宇产线已在 2021 年 “十一” 前停产，重新启动产线涉及材料采购、工厂运转等花费，需要数百万元资金，柔宇当时连这笔跑测试的钱都没有了。刘自鸿等管理层出面找了一笔钱，才顺利跑完了测试。

屏幕产线需要持续运转，不到万不得已不会完全关闭。

接近柔宇的人士告诉《晚点 Latepost》，2021 年 4 月初，柔宇总经办曾透露，柔宇当时账上只剩不到 1 亿人民币现金。而在此之前，柔宇已拖欠部分供应商的结款半年到一年。2021 年 10 月，因柔宇拖欠已被判决需支付给上海宝冶集团的 9500 万元工程款，刘自鸿被广东省深圳市中级人民法院限制高消费，一度被列为失信被执行人。

资金链濒临断裂的原因是，柔宇融资不畅，自己又难以造血。

在一级市场，自 2020 年 5 月获得最后一笔 3 亿美元 F 轮融资后，柔宇再未宣布新融资。

2020 年起，柔宇多次尝试上市未能成功。2020 年初，柔宇尝试在美国上市，后来主动取消了计划；2020 年 12 月，柔宇向科创板递交招股书，但在三个月后撤回上市申请。

2021 年 11 月 30 日，刘自鸿曾在公司全员大会上说，公司正在融资，预计 12 月有资金进入，但这笔承诺的钱也并未到账。

据《晚点 LatePost》了解，去年底时，柔宇股东确实曾为公司寻得了 3 亿元资金，但对方要求以 100 亿元估值投进来，占股 3%。而柔宇向科创板递交招股书时的目标估值是 500 亿元人民币。这笔交易最终未能达成。

柔宇独董刘姝威在今年 4 月发文呼吁外界帮助柔宇后，有外国投资者联系刘姝威，但被她拒绝。刘姝威告诉《晚点 LatePost》，她认为柔宇的技术不能流到国外。她说自己写文章发微博没有事先告知刘自鸿等柔宇管理层，拒绝海外投资也不需要与柔宇管理层沟通。她更欢迎的投资人是 “中资背景，具有一定行业经验和资源的战略投资者”。

与此同时，柔宇也远远没到能自己挣钱的阶段。

据刘姝威的文章，自 2012 年成立至今，柔宇十年间的公司经营活动带来了17.17 亿元现金流入；根据柔宇递交的科创板招股书，2017 年-2020 年上半年柔宇累计营收 5.17 亿元，主要来自企业解决方案和消费解决方案，累计亏损却高达 31.95 亿元。

资金捉襟见肘，和柔宇所在的面板（屏幕）行业重资产、长周期的特性有关，柔宇科技自成立以来，共进行 9 轮融资，获得股权投资 61.97 亿元；债权融资36.53 亿元；加上经营资金流，合计现金流入 116.28 亿元。

看起来不少，但在屏幕业并不一定够用。中国最大的屏幕厂商京东方，自2001 年上市以来，通过公开募资、政府补贴、贷款等，累计获得资金超 3000 亿元。京东方于 2015 年开始筹建的成都第 6 代柔性屏产线总投资 220 亿元，于 2018 年开始筹建的重庆第 6 代柔性屏产线投资 465 亿元。

在使用本就有限的资金时，柔宇也不够极致。2016 年 7 月，柔宇 “国际柔性显示基地项目” 在深圳坪地奠基，两期投资 110 亿元，超过柔宇融资总额。其中已在 2018 年建成的该项目一期工程花费 60 亿元。一名屏幕行人士称，“类 6 代线” 实际上是 5.5 代线。其他两家屏幕厂商，深天马和维信诺的 5.5 代柔性屏产线的投资都在 45 亿元左右，比柔宇一期工程少 1/4。

今年 5 月中旬，在资金链紧张、拖薪一年以后，柔宇终于开始裁员、退租部分办公场地。缩减规模是柔宇的必然选择，但它来得太晚了。

一鸣惊人

刘自鸿是典型的精英创业：2000 年，他获得全国奥林匹克数理化竞赛两项一等奖，被保送清华，但他还是选择参加高考，以江西省抚州市理科第一的成绩考入清华大学电子工程系；2006 年赴美国斯坦福，师从柔性电子领域权威专家鲍哲南，三年时间就获得了博士学位，他毕业论文的主题就是柔性半导体材料。

2012 年 5 月，在 IBM 工作 3 年后，刘自鸿邀请清华和斯坦福的校友余晓军与魏鹏，在深圳创办了柔宇科技——取 “柔性宇宙” 之意。

在当年，柔性屏是新鲜技术。那年最受欢迎的手机 iPhone 5s 用的还是液晶屏。2017 年，苹果才第一次在 iPhone X 上使用了液晶之后的下一代屏幕—— OLED 屏。

液晶自己不发光，需要有光从背后照亮它，即 “背光”。即使显示黑色时，液晶背光也会被点亮，这就像用强光照射半透明黑色物体，黑色会显灰，色彩失真。OLED 则是用有机发光材料绘制单个像素点，让像素 “自发光”，省去了背光。

自发光的特点使 OLED 色彩显示效果更好，这是非柔性 OLED 的价值。OLED 屏幕同时不再受限于背光板的刚性，有了可折、可弯的柔性潜质。目前的柔性屏技术都基于 OLED。

2013 年底，柔宇展示了一块可弯折的单色柔性面板；次年 8 月，柔宇又通过视频发布了彩色柔性显示模组，号称厚度仅 0.01 毫米。视频中，随着人手轻轻扇过，屏幕也随之摆动，这块屏幕被称为 “蝉翼屏”。

刘自鸿曾在接受采访时说，发布当天就有国外企业出价 3 亿美元想收购柔宇：“如果我签了，这是一个可以让我每天去马尔代夫晒太阳的 offer。”

图：柔宇展示的蝉翼屏

这是柔宇柔性屏的第一次亮相，也是柔宇第一次受到行业关注。

但一名员工告诉《晚点 LatePost》，柔宇主管产线的李博士 Esther Lee 曾在给员工培训时强调 “不要再说 0.01 了，我从来都不同意对外宣传 0.01”。

因为 0.01 只是指未被封装的模组厚度，但在实际产品中，屏幕不封装、不加其他部件用不起来；显示模组厚度不等于完整屏幕的厚度，这是一个意义模糊的宣传。

在柔宇的故事中，自主研发的超低温非硅制程集成技术（ULT－NSSP）是核心。柔性屏的另一个技术路线是三星主导、京东方等公司跟随的 LTPS 路线。两种路线都基于 OLED 材料，区别是，三线路线的背板（OLED 的附着物）材料是低温多晶硅，柔宇路线的是非晶硅。

在官方宣传，以及刘自鸿的各种公开演讲中，柔宇不断强调，其技术路线在成本、良率、显示性能、可靠性上均领先于三星路线，但往往以商业机密为由拒绝透露技术细节。

《财新》曾报道，柔宇的非硅路线其实就是 IGZO（铟镓锌氧化物，一种非晶硅材料）的变种，它曾被夏普等公司用在液晶屏上，但过去没有人把它作为柔性屏的材料。

可以说柔宇的技术有独创性，它对柔性屏方向的判断也有一定前瞻性。但柔宇并不能证明自己的技术在商用产品上有竞争力——这需要找到合适的应用场景并大规模量产。

柔宇由此进入了公司发展的第二阶段，在研发的 Demo 基础上，寻求批量生产。

柔宇曾想做一家轻资产公司。刘自鸿在 2017 年接受网易采访时曾说，最早柔宇并不想自建工厂，而是想验证好核心技术和产业化路线后，将解决方案打包给有资源和生产经验的传统面板厂商。

而面板厂商希望，柔宇先提供技术和产品路线图，在产线上跑通后再签合同。柔宇担心泄露技术机密，没有同意。刘自鸿最终决定自建产线，他说：“一些选择是被逼出来的。”

一名面板行业人士评价，是否自建产线不是一个值得纠结的问题。主流做法就是自己设计、自己生产，基本上不存在代工可行性，面板行业的竞争力就在于大规模生产的工艺、良率等，产品设计也和生产紧密相关。

2015 年底，柔宇开始在深圳龙岗区坪地建设 “全球首条类 6 代全柔性显示屏生产线”。按规划，一期产线每年能生产 280 万片 7.8 英寸屏幕；二期投产后，年产能将增至约 880 万片。

从 2015 年 11 月立项，2016 年 7 月开工建设，到 2018 年 6 月投产，柔宇建一期产线花了 2 年半。其中从设备搬入到产线点亮投产花了一年；维信诺的这个流程只花了 4 个月。

对一个缺乏经验的创业团队来说，产线建设速度落后于成熟公司情有可原；但创业公司只有跑得更快，才有生存机会。

2017 年 10 月，京东方成都第 6 代柔性 OLED 产线宣布量产，比柔宇的 5.5 代线还早了半年多。同年 9 月，柔宇获得了一笔 5.7 亿美元债权融资，这是柔宇金额最高的一轮融资，但它是债，需要还。随着竞争对手开始陆续量产，柔宇在资本市场拿钱变得困难。

一名柔宇员工评价，建产线花了大部分融到的钱，但真的做起来了。

不过巨额投资的产线从未满载满产过。招股书显示，柔宇产线 2018 年、2019 年和 2020 年上半年设计产能分别是 1.17 、4.67、2.33 万张，实际产能却只有0.176、1.456、0.123 万张，产能利用率分别为 15.1%、31.2% 和 5.3%，严重闲置。

在去年深圳市政府组织的评估中，柔宇的考核投片良率达 81.6％。但由于产量太少，很难说这是一个经过充分验证的良率。

刘自鸿和柔宇始终未能回答的一个关键命题是：柔性屏到底应该用在何处？客户到底是谁？

致命的摇摆

对于创业公司而言，战略方向摇摆不定会带来风险，但选错了方向还在坚持，对公司则是巨大伤害。

柔宇的商业化探索一直在两条路上摇摆。一条路是 to B，做柔性屏供应商，这是大多数面板厂商的共同选择，下游客户包括消费电子、汽车、商业显示（比如大屏广告、舞台会议屏幕）方案商等。其中，最有商业价值的客户是能大规模采购标准化产品的手机厂商。

一条路是 to C ，直接做使用了柔性屏的电子产品，如自己做折叠屏手机。这条路上只有柔宇。

柔宇成立早期就开始尝试 to C 电子产品，但最初的两款产品都和柔性屏主业关系不大。

2015 年，柔宇推出 VR 头显，刘自鸿曾说，这起于 “在斯坦福大学准备演讲资料时的一个突发奇想”。这款产品在推出一代后不再更新。

柔宇 to C 产品中销量最大的是 2017 年发布的柔记笔记本，通过在纸张下安装一枚压感传感器，它可以把纸上的手写字迹同步到手机 App。但这个技术和柔性屏无关。

到 2017 年前后，柔性屏终于等到一个看起来能大规模落地的机会——折叠屏手机。

当时，全球智能手机销量增速已经为负，各手机厂商尝试新形态以刺激需求，折叠屏是方向之一。至今，除苹果外的所有主流手机品牌都推出了折叠屏手机，价格也从两万元杀到了不到 8000。

消费电子更新频率稳定、需求大，如果能拿下大客户，出货量就有了保障。

柔宇曾尝试给手机公司提供屏幕，但柔宇屏幕的技术特性，使它难以满足一些手机厂商的要求。

一位柔宇相关部门前员工告诉《晚点 LatePost》，柔宇的非硅技术路线的一个短板是电子迁移率（半导体内部电子的移动速度）较低，而为了保证电流通过的效率，晶体管就要做得更粗。

这导致两个问题：一是屏幕的黑边较宽，比其他手机厂商宽 2-3mm；二是PPI（Pixels Per Inch 每英寸对角线上所拥有的像素）较低，这会使屏幕颗粒感强。

直到 2021 年初，柔宇还在接触手机厂商。一名国产手机厂商人士曾和柔宇开过技术沟通会，他觉得柔宇不追求工艺的提升，而是更多强调自己的柔性屏可以放在很多设备上。这家手机公司后来未和柔宇达成合作。

相较于改善产品缺陷以专注服务手机客户，柔宇选择了另一条路—— 2017 年，柔宇开始研发自有品牌的折叠屏手机，直接 to C。

不管这是碰壁手机厂商后的无奈之举，还是柔宇早在考虑的选项，自己做手机都难称理性的决策。

在研发约一年后，第一代柔宇折叠屏手机 “柔派” 在 2018 年 9 月发布。当时新品牌手机的机会渺茫——三星、苹果、华为、小米、OPPO 和 vivo 等组成的头部阵营，占到了近 8 成手机市场，others 份额持续跌落乃至消失。

柔宇的能力是研发、制造柔性屏幕，而智能手机市场的竞争，需要产品、品牌、营销、渠道等综合能力，柔宇要从零开始补课。

回顾行业历史，同时做屏幕供应商与手机终端的公司，似乎只有三星。而三星与柔宇在资金、技术上差距巨大。

做手机的三星电子与做屏幕的三星显示更像两家独立公司，而非一个集团的两个部门。三星电子会采购其他公司的屏幕，也曾为降低成本自研过可折叠玻璃以绕过三星显示。更准确地说，截至目前，还没有哪家公司能同时做好这两种业务。

一名员工在入职培训时曾问管理层为什么要做手机。一位高管回答，其一，投资人希望柔宇更快做出让人看到的产品，因为柔性屏幕是新东西，需要做产品打样；其二，团队觉得做手机不难，花些时间和资源就能做出来。

柔宇做手机的部门是移动终端事业群（MDBG），总经理为杜建平，他此前曾在中兴负责手机产品规划。柔宇 MDBG 规模最大时不过 300 人出头，对比任何一家二线手机厂商，员工数量都超过千人。

在 2021 的一场粉丝见面会上，一些用户反馈了柔派手机使用中的一些问题，比如滑动时的画面拖影。参会的柔宇高管回复 “华为不是也有这问题吗？”，但一名员工说，华为的拖影其实没有柔宇的明显。当时柔宇给用户的回复是很多问题可以解决，但因为 “觉得没必要” 或 “没有足够的资金” 等种种原因没能解决，他认为这不是做手机研发的思维，“别家都是追求极致，如果你这么多困难是不是根本没这个实力。”

当时折叠屏有内折和外折两种，柔宇选了外折，这牺牲了耐久性。一位接近柔宇的人士称，这是因为内折需要一块非柔性外屏，刘自鸿觉得采购其他公司的屏幕 “没面子”。而其他品牌推出的折叠屏手机，几乎都选了更实用的内折。

发布节奏上，柔宇为了成为 “全球首个柔性屏手机”，在 2018 年 10 月召开产品发布会，提前泄露了高通计划在当年底发布的新处理器，导致柔宇未能获得首批供应。发布更早的柔派手机，实际交货时间晚于第二年年初发布的华为、三星。

为了卖手机，柔宇自 2016 年起开设线下门店。当年 11 月，柔宇在北京三里屯通盈中心开设了首家旗舰体验店，到 2021 年初，柔宇在全国铺设了 326 家线下零售店 / 渠道，大部分集中在一、二线城市，仅上海市就有 24 家，深圳有19 家。柔派还与顺电等渠道商合作，代理销售。但《清流实验室》走访顺电时，店员称因为柔宇一代手机 “不好卖”，顺电已将其全部退厂。

目前，柔宇官网显示 19 家线下门店还在运营，其中 8 家在河北，2 家在拉萨。而北京以及柔宇的大本营深圳的线下门店已全部关闭，其中包括柔宇在深圳宝安机场的唯一一家直营店。

柔派手机不多的优势在于，它更便宜。2018 年发布的柔派 1 售价 8999 元，比竞争对手便宜一半以上，2020 年发布的柔派 2 售价 9998 元，比竞争对手便宜几千元。“如果你想尝鲜折叠屏，没那么高要求，那可以试试柔宇。” 他说。但愿意尝鲜折叠屏的消费者往往对价格不敏感，追求性价比的消费者又倾向选择稳妥的机型。

柔宇 9 轮融资下来，除深创投与松禾资本连投了最初两轮，再无任何投资方投资过两轮以上，柔宇总是需要更大、更新的故事，吸引新投资者。自己做终端也是吸引投资人的故事之一，但柔宇低估了做好和卖好一部手机的难度。

自己造终端，也让柔宇站在了手机厂商——柔宇本来的潜在客户的对立面。2019 年 1 月，小米总裁林斌在微博宣布小米做出 “全球第一台折叠屏手机”，柔宇时任副总裁樊俊随即在朋友圈发长文指出第一台折叠屏来自柔宇，指责小米撒谎、价值观有问题，刘自鸿也喊话 “人不犯我，我不犯人，人若犯我，虽远必诛”。

小米、华为等本应是柔宇客户的公司，在招股书中，全都成了竞争对手。

柔宇手机到底卖出去了多少？一名柔宇移动终端事业群员工告诉《晚点LatePost》，即便对部门内，具体销量数字也是保密信息。当潜在客户想了解销量以评估是否合作时，相关员工也无法提供准确数字。

根据招股书，2020 年上半年，柔派手机平均单价 5985 元。同期，其消费者产品收入 8800 万元，在没有手机发售的 2018 年，柔宇消费者产品也有 4800 万收入，这主要来自柔记。去掉该部分粗略计算，其手机累计销量不超过 1.5 万部。这与《晚点 LatePost》从柔宇员工处得到的模糊数据——1 到 2 万台接近。锤子科技也一共卖出了 200 万部手机。

刘自鸿在 2019 年 MWC 期间接受《日经新闻网》采访时曾说，柔派要卖到日本去，年内销量要达到 100 万。然而 2019 年全年，包括三星在内的所有品牌折叠屏手机一共只卖了 50 万部。

《清流实验室》曾报道，柔宇科技在 2020 年下半年开始处理卖不出去的手机存货，一批流入华强北的柔派 1 手机，定价从 8999 元降为 3000 余元。

柔宇终端团队也失去了领头人。2021 年底，柔宇发布公告称，杜建平因违反公司规定被开除。

在 2022 年 5 月启动的裁员中，做手机的移动终端事业群裁员比例达 50%。一名该部门员工告诉《晚点 LatePost》，柔宇在去年 4 月宣布 “放假” 时，他们也是最早接到通知、放假人数最多的部门。

此时，柔宇在 to B 与 to C 的摇摆中，已失去优势。

2019 年，京东方成为华为折叠屏手机供应商，随后陆续为荣耀、OPPO、vivo 等品牌供货；2021 年，TCL 集团旗下的华星光电折叠屏开始独家供应小米MIX Fold。去年，维信诺的折叠屏也找到了客户——华为竖向折叠手机 P50 Pocket。

造手机的这段弯路是柔宇发展中的一个缩影。为了把故事讲下去，只能把资源放在注定赔钱的方向上，这让他们与稳定融资、自我造血的良性发展之路渐行渐远。

缓慢的转型与迟到的自救

没能做成折叠屏手机的供应商，自己生产的手机销量惨淡，柔宇需要自救。

2021 年 5 月，联想集团前副总裁赵泓加入柔宇科技任 COO，负责战略、核心业务整合和运营管理。据《晚点 LatePost》了解，赵泓试图推动柔宇砍掉 to C 业务，转型为纯粹的屏幕供应商。在巨头环伺的面板行业这条路很难，但好于在两条路中摇摆。

柔宇的转型并不果决。一位柔宇人士告诉《晚点 LatePost》，2021 年年中以后，管理层曾小范围讨论了转型 to B，柔宇也拓展了一些 to B 客户。但公司并未对内宣布战略变化，也未很快作出相应的组织、人员调整。这反映了管理层的犹豫。

一名柔宇员工告诉《晚点 LatePost》，柔宇对外宣传的 to B 项目基本都是战略合作备忘录，而非正式合同。空客与柔宇的合作确实有订单合同，但空客采购的柔性屏幕，是搭载到新机型上的，而非现有机型，进度较慢。

在会议、活动等商显市场，柔性屏比传统液晶、LED 屏贵 8-10 倍。柔宇经常宣传的柔性会议桌牌，用液晶也能做。一家做大型活动 LED 屏的公司人员曾告诉柔宇员工，如果用柔宇的屏，成本、物流都是问题。“用 LED 拼接屏就能完美解决，为什么要用你们的方案？”

赵泓加入柔宇后，推进了几项 to B 业务。他重拾了与奢侈手机品牌 Vertu 的合作。2021 年一季度，柔宇曾与 Vertu 达成 OEM（即代工）合作，给柔派 2 贴上 Vertu 的商标去卖，后壳材质换成鳄鱼皮，售价最高达 6.88 万元，但当时合作没有继续推进，京东销量显示为 0。

另一笔赵泓推动的业务是柔宇去年底宣布的一笔 6 亿元大额订单。这项合作是向华强北供应维修屏模组，而不是向手机厂商供货。因柔宇产线无法正常运转，这项合作的进展也不顺利。

柔宇最近一笔大订单来自深圳中智卫安。今年 1 月，柔宇称中智卫安将向柔宇批量采购柔性显示屏等解决方案，用于公司全线商用机器人产品，自 2022 年起连续三年采购金额累计约 30 亿元。

据《晚点 LatePost》了解，双方签的只是框架协议、没有约束力。假设中智卫安采购额不到 30 亿，或柔宇没有足量供货，这些行为均不构成违约。

资金链危机爆发一年以后，柔宇才开始调整组织结构和裁员。

2022 年 3 月底，柔宇成立集团执行管理委员会和六大子公司，当时终端部门——柔宇移动终端技术有限公司依然位列六个子公司之一。一位柔宇人士告诉《晚点 LatePost》，所有子公司都和此前柔宇各部门对应，只是换了名字，没有实质变化。

2022 年 5 月，欠薪了一年多的柔宇正式启动裁员，涉及市场、销售、解决方案与产品开发平台和智能移动终端事业部。

柔宇同时给 “先进技术研发及生产平台”（ATP）部门的员工加薪。ATP 主要负责柔性屏幕研发及生产，对应其 to B 向其它客户供应柔性屏的业务。

柔宇管理层仍未宣布明确的转型方向，但一边裁员，一边加薪显示柔宇正朝着to B 屏幕供应商转向。只是这个动作来得迟了。

柔宇的路线摇摆与转型犹疑，或许与创始人的抱负有关。

刘自鸿曾说，希望把 “世界掰弯”，让柔性屏落地各行各业。2020 年刘自鸿在组织工厂参观时说，柔宇不是一家纯粹的屏幕厂商，而是齐头并进的综合方案解决商。

柔宇总需要一个更大的故事。屏幕厂商不会有太高的市值，京东方目前市净率仅 1.12 倍，如按照这个逻辑，柔宇估值将大打折扣。一位柔宇员工评价，赵泓的思路是我们有产线能生产，不管卖给谁，哪怕是维修屏，能赚钱就行：“但在赵泓之前公司没有人往这个方向想，都觉得我们是一个很牛的公司，要改变世界，要替代各行各业。”

柔宇没有二号人物，创始人刘自鸿牢牢把握着这家公司的控制权。招股书显示，刘自鸿持股 38.6%，拥有 71.56% 的投票权，余晓军、魏鹏两位联合创始人的投票权远少于刘自鸿，这二人在决策时也倾向跟随刘自鸿。

“问问刘博吧”、“听听刘博怎么说” 是员工们经常听到的说法。

刘姝威告诉《晚点 LatePost》，柔宇最大的问题是 “从 1 到 N”，它有技术，但不善于开拓市场，柔宇需要招募有经验的高管，推动商业化。理想的人选是要懂技术，同时有丰富的公司管理和运营经验，年龄也不能太大，“要和柔宇团队有共同语言。”

2021 年底，COO 赵泓匆匆离职，此时距离他加入柔宇不过半年时间。

一开始就难以成功

近十几年里，中国崛起的几家屏幕公司有各自成功的路径。

一种是京东方，它有充足的资金保障，它投身液晶屏这个成熟市场，通过高额投资一步步建厂、提升份额，目前已成为全球液晶屏市占率第一的厂商。

一种是华星的上下游配合路线，华星是 TCL 集团旗下公司，TCL 电视在华星起步初期就采购它的屏幕，不担心需求。

第三种是维信诺的务实创业路线。维信诺也是典型的科学家创业，其前身是1996 年清华大学 OLED 项目组。在 2000 年成立时，维信诺做的 OLED 也是一项超前技术，但它有确定的的市场。维信诺先从中低端产品，即单色的PMOLED 做起，供货给电子表、计算器等厂商。后来过渡到了彩色AMOLED，现已成为华为的柔性屏供应商之一。

柔宇的处境最接近维信诺，但又有重要差别：柔宇不仅技术是新的，需求也是新的——柔性屏到底可以大规模地用在何处？整个业界至今都没能回答。目前柔性屏幕的主要使用场景依然只有折叠屏手机，但它在整个手机大盘中的占比还很低。

2021 年全年，折叠屏出货量达 900 万台，其中三星占了近九成，但它用的是自己的屏幕。剩下 100 多万台，被京东方、华星、深天马、维信诺等众多玩家分食。

一名行业分析师评价，五年前，当京东方第六代柔性产线在 2017 年投产时，他认为柔宇就注定不会成功。

五年时间，柔宇从备受瞩目走向艰难挣扎。据《晚点 LatePost》了解，柔宇近期曾和某地方政府接触，原计划于 5 月底举办签约仪式，但后续进展不顺。

收缩规模后，柔宇似乎回到了一条更聚焦的路上。但失去的时间与错过的机会已无法挽回。一名行业人士曾评价，如果柔宇集中资源认真做事，不应该是现在这样。

但商业世界里没有如果。

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