“医用敷料第一股”之争

“医用敷料第一股”的竞争已开始。

据港交所10月9日披露，在递表5个多月后，巨子生物通过港交所上市聆讯，即将在港交所主板挂牌上市。

巨子生物主做胶原蛋白产品，同行业的竞争对手中，有三位都已准备上市，但都选择在A股上市，只有巨子生物选择在港交所上市。

作为行业龙头的敷尔佳，将在A股创业板上市，IPO已通过。其余两家同行，创业生物、锦波生物正在北交所排队上市。

在行业内知名度较高的敷尔佳，在前段时间被推上热搜，网友对“医用面膜”的定价，有了不一样的看法。

敷尔佳其明星产品敷尔佳白膜医用敷料售价为148元/盒；黑膜价格则为199元/盒，均为一盒5片，这意味着单片价格高达25-40元不等。

敷尔佳对外宣称功效很好，在医院和医美机构都有销售渠道，售价高可能是因为研发成本高，用料好？

但并不是，据招股书披露，敷尔佳的研发人员共6名，含部分新入职的应届毕业生。

据敷尔佳招股书显示，2020与2021年，敷尔佳医用敷料和面膜采购单价则分别为9.12元/盒和10.17元/盒，以及9.8元/盒和9.49元/盒。

也就是说，市面上售价148元/盒、199元/盒的敷尔佳面膜，成本仅10元。

据敷尔佳招股书显示，2019年至2020年，敷尔佳毛利率均在76%左右，2021年更是高达81.95%，这超出了美妆行业平均70%的毛利率，这是个比美妆行业还暴利的行业。2021年，敷尔佳净利率约49%，只比茅台低了3.6个百分点。

值得注意的是，敷尔佳、巨子生物、这类医用敷料的销售渠道一般都在医院或是医美机构，另外就是在线上销售。

以往这类医用敷料能靠线下经销商渠道有稳定的营收，但未来可能不一定那么轻松了。

因为大家都知道，这是个没有技术含量的行业，在成本如此低，但售价高的定价上，很多医美机构已经选择不再用敷尔佳的产品。

主要原因就是，医用敷料选择越来越多，敷尔佳不具备价格优势，作为耗材，敷尔佳的成本实在太高了。

对于巨子生物来说，也是同样的窘境。

巨子生物招股书中显示，2019年至2021年及2022年5月31日。经销商产生的收入分别为7.6亿元、8.59亿元、8.62亿元、3.87亿元。

分别占同期总收入的79.9%、72.2%、55.6%及53.5%。公司经销商的收入，正迎来大幅下滑。

虽然敷尔佳和巨子生物都定位为功能性护肤品，但近几年以来，行业快速增长下，竞争非常激烈，敷尔佳、巨子生物这类大公司，与同行的相比优势并不明显。

这就产生出一个最基本的问题，上游把钱赚完了，下游赚不到钱，那下游渠道商自然就不想卖你的产品，转去用利润更高的产品。

对于一个本身无技术含量，且暴利的行业来说，大公司怎么护住线下经销商渠道，不被其他竞争者用低价来破坏线下渠道？

无非只能是让利给经销商，让经销商有利可图，虽然利润减少，但线下渠道能留住，如此暴利的行业，总得让利给下游，而不是转嫁给消费者。

从整个行业规模来看，重组胶原蛋白的市场规模并不大，重组胶原蛋白主要用在功能性护肤或是医用辅料。但由于都是护肤品，这市场规模数据有重叠的可能性。

实际上，市场可能就在50亿以内。

从巨子生物的招股书中看，巨子生物自称是中国基于生物活性成分的专业皮肤护理产品行业的领军者。

并且，2021年中国第二大专业皮肤护理产品公司（零售额为人民币60亿元），同时从2019年起连续三年一直是中国最大的胶原蛋白专业皮肤护理产品公司（按零售额计）。

于2021年，中国的整体皮肤护理市场非常分散。根据弗若斯特沙利文的资料，按2021年的零售额计，公司的市场份额约占中国整体皮肤护理市场的1.1%。

那么，巨子生物是否撑得起这样的名号？

从招股书中看，巨子生物2019年、2020年、2021年及截至2022年5月31日止五个月的营收分别为，9.57亿、11.91亿、15.52亿。今年1-5月实现营收7.23亿元，较2021年同期增加2.02亿元。

值得注意的是，巨子生物的经销商渠道占比一直在下滑。

2019年至2021年及2022年前5个月。巨子生物经销商渠道分别占比为7.63亿、8.59亿、8.62亿、3.87亿元。分别占同期总收入的79.9%、72.2%、55.6%及53.5%。

同期，净利润分别为，5.75亿元、8.27亿元、8.28亿元及3.13亿元。净利率分别为60.1%、69.4%、53.3%及43.4%。

对于净利率的整体下滑，也正是与上文所说的问题一致。

那就是众多线下经销商都不愿意花高价买这类大公司的产品了，一是产品功效差不多，二是经销商利润率低，产品卖的还贵，难赚钱。

为了应对线下渠道转弱的趋势，巨子生物增加线上的营销费用，也就造成2022年前五个月，比去年同期的营销费用翻了一倍。

结语

在招股书中，巨子生物强调称，若消费者对公司的需求减弱，那会造成重大的不利影响。

对于一个不讲究技术含量，也难构成线下渠道护城河的行业来说，企业是否舍得让利，打响属于行业的价格战，这是行业该思考的问题。

对于巨子生物或是敷尔佳来说，成功的原因，很大程度上都是因为捆绑了线下经销商。在失去线下经销商渠道后，自己昂贵的产品，能否打得过新入局的低价玩家？

即使低价，功效也都不差。

如此暴利，宁愿砸钱进电商，也不愿意降价让利给经销商，消费者也不会用低价买到这些暴利的产品。