Redian新闻
>
抵御寒气:信心,就是黄金

抵御寒气:信心,就是黄金

其他


观点 / 刘润    主笔 / 蕉皮    责编 / 莹莹

这是刘润公众号的第1687篇原创文章



胡炜看着最近两周的销售数据,感觉到了压力。
对于若缺科技的董事长胡炜来说,看着每周的数据报告,是他最安心的时候。他可以看到每个楼盘的销售情况,知道每个人的销售业绩。
但是,这次的报告,让他震惊。
销售业绩,出现了断崖式下跌。甚至,只有原来的10%-20%。
没想到,义乌疫情的反复,和七八月份的高温,竟然有这么大的影响。
面对突如其来的挑战,一时间压力巨大。
胡炜和我讲,对于一向稳健经营的他们来说,这是第一次出现这样的情况。没有销售成交,七八月份,真是有点“至暗时刻”,也感受到了一丝“寒气”。
怎么办?
焦虑,沮丧,干等着吗?当然不。要冷静。然后行动。
很快,销售恢复正常。公司度过了惊心动魄的两个月。
但是,这两个月到底做了什么?对于公司,对于你这个创业者来说,又意味着什么?
我和胡炜聊。他告诉我,在不确定的世界里,作为一名创业者,找到确定性,传递信心,太重要了。这是宝贵的经验,也是深刻的体悟。
今天,也一起分享给你。




时间,回到今年的七八月份。
义乌出现了疫情反复,全国也出现了罕见的高温。
双重因素叠加在一起,对于深耕在浙江金华和周边地区的若缺科技,产生了巨大的影响。
说得直接一点就是:没有人。
胡炜和我说,开着车在街上转,空空荡荡的,根本就看不到几个人。
售楼处,更是一个人都没有。
大家如果都不愿意出来,不能出来,那交易肯定会受到阻滞。
没有销售,没有成交,长时间这样下去,放大来看,企业经营可能都会遭遇挑战。
现金流,会不会出问题?员工,会不会感到恐慌?股东,会不会特别着急?
胡炜说,我越想越焦虑,越想越恐惧。我们的经营一直很稳健,但外部的冲击突然这么大,这种情况以前根本没遇到过。
万一那些像故事一样的场景发生了,那怎么办。
但是,焦虑和恐惧,从来都不是一名创业者应该做的事。行动,才是最关键的。
最重要的行动是什么?
胡炜告诉我,树立信心。信心,信心,信心。
有了成交,大家就不会感到慌乱,不会胡思乱想。先救命。信心,就是黄金。
怎么救?
马上开会,立刻动员。所有人都提方案,想办法。
很快,收集到了很多想法和建议。
有的员工说,可不可以发动集团的员工和亲属团,一起利用朋友圈拓展宣传范围和影响力,吸引大家来看房?可以。就这么办。
有的员工说,那能不能联合渠道,推出带看就有奖的政策?也可以。落实下去。
有的员工还说,能不能加大激励,在限期内首套成交有重奖?没问题。必须支持。
……
所有的人,都拧成了一股绳,心往一处想,劲往一处使。推动带看,销售,成交。
而且,团队还通过调研,发现客户的痛点。为什么明明有需求,但是不愿意成交呢?
原来,有的客户,是对接下来的降价还有预期。还有的客户,想要置换,但是要先脱手第一套房才能购买。等等。
这些,都是痛点。
那么我们能不能帮助客户解决掉这些问题呢?
所有商业的起点,都是用户获益。帮助他们解决痛点,自然就会有成交。
所以,我们给定客户承诺,如果有降价,公司会给予补贴,给客户安全感。我们也可以通过自己的租售中心,帮助客户进行第一套房的转让。
这些针对性的方法,都是为了解决针对性的问题。
一切的一切,都是要先救命。实现破局。
破来人量,破成交量,破回款量。
很快,市场马上就有了反应。销售的情况一下子好转。
有了成交,有了现金流,就像有了血液,活过来了。
胡炜说,我有一个深刻的感受:当面对突如其来的挑战时,一定要快速反应。活下去,是第一重要的。
活下去,本身就能给人强大的信心。




但是救命,还不够。
胡炜说,除了财务上要有现金流,我们自己也反思,还有哪里做得不足?还有哪些方面能做得更好?我们还得给自己治病,在业务上要好起来。
以前我们自己做得很好的时候,社会协作的网络,主要是上游,和开发商等等上游产业有密切的合作。
但是,如果遇到了挑战,就意识到,我们必须有更强健的合作网络。
那么,你们到底做了什么呢?给自己开了哪些药?
胡炜说,主要有两件事。
第一,和下游也加强合作。
我们自己在金华本地,是知名的房企。那么,为什么我们不主动联合分散的力量,把大家团结起来,五指成拳,力出一孔呢?
所以,我们也和金华本地的中介合作。
带看,就有奖励。成交,也有奖励。成交量在前几名的,还有额外的奖励。
中介带客户到若缺的项目后,成交量也很大。因为我们的销售接待能力强,以及本身的产品也很好,综合使得转化率高。
大家彼此共赢。因此,也有很多人愿意和我们合作。
第二,不仅是销售,我们也想办法拓展业务,参与更早的环节。比如说,前期策划,设计等。
在这件事情上,我们有自己的优势。因为我们做销售,一直在最一线,知道客户的需求,理解客户的想法。所以,我们的设计也常常能发现和解决痛点。
就比如说某个城投项目,我们参与了设计,比较早洞察到了客户有大平层的需求。
很多人可能会想,像金华这样的三线城市,应该没有这样的需求吧?
真不是。
我们做销售,和客户沟通的过程中就发现,现在置换的人越来越多,改善的客户也增加了不少。他们对户型,面积都有更高的要求。200平,300平,400平,都可以。
大平层,是一个明显但空白的需求。
所以,我们就马上跟进。这个项目,也很受欢迎。
现在,金华本地也有很多人在做大平层,这可能和我们的努力有些关系。我们也在努力和更多人合作。
胡炜告诉我,创业者必须时时刻刻审视自己的业务,保持自己的战略弹性。
这一次变化,就让自己产生了很多的思考。
业务上是不是足够反脆弱?在什么方面还可以优化?
我们不能让环境适应自己,我们只能去适应环境。
只有这样,不管前面是平原、丘陵、雪山、草地,自己都能存活。即使受到打击,也能很快好起来。
无论是什么变化,你随意,开心就好。反正,我都不怕。
这,就是治病。保持业务的弹性,保证业务的发展。
救命之后,不仅要活下去,更是要好起来。




救命,治病,很好。
那么,还有吗?你们这两个月还做了什么?
胡炜说,还要养生。
养生,就是养团队。
因为面对挑战,解决问题,根本上还是靠人。
人,是企业最大的资产。
我们常说,产品的增长,业务的发展,就像鹅蛋。都是最终的结果。
但是,推动增长和发展的,很大程度上是组织的支持,是人的能力,是因为那只鹅。
下蛋,是鹅的工作。养鹅,是公司的工作。
所以,我们养生,就是要养团队。
但是,怎么养呢?
第一,不裁员。
有些公司,遇到了挑战,首先会做的事情就是传导压力。指标一层一层严格往下压。逼着大家完成。
甚至,还会直接裁掉整个部门,节约成本。
但是我们不这么做。我们不裁员,就是希望能给大家一点安全感。
如果总是担心自己会不会丢工作,那还怎么努力干活?
有了安全感,不恐慌,才能专注地做事。
而且,你的善意,员工是能感受到的。尽管我们这次遭遇了挑战,但是没有什么人离职。员工的流失率特别低。大家还是很愿意共患难,度过难关。
第二,小目标。
养团队,要带着大家打胜仗。在一次次胜利中,积累信心。
遇到挑战,目标很难,怎么办?
这个时候,团队常常会出现一种情况,就是沉默。
沉默,比争吵更可怕。
争吵,说明大家还想把事情做好,还在争取条件,还是充满干劲。但是没有一个人说话,都突然变得很安静,死气沉沉,那就很危险了。
如果丢了士气,可以做一件事情,就是盯着手边最小的事。把大的目标,拆解成一个个小的目标。
有了新的线索,太好了。有了新的来人,太好了。有了新的成交,太好了。有了新的回款,太好了。
线索、来人、成交、回款。这些事,都是确定的事。我们就是要在不确定环境里,找到相对的确定性,盯住抓紧这些确定性,不断努力。
所以,我们总是告诉团队,不用迷茫,不用焦虑,目标拆解了,难度也就变小了。一点一点,一步一步往前拱。
第三,做培训。
想要提升团队的战斗力,加强大家的能力,还要培训。
因此,我们也针对房产的政策,销售策略的方面,做了针对性的培训。专业,是基础。
不仅如此,我们也还给员工做了自媒体,流量运营的方面做了很多内外部培训。思路,也要打开。
然后,还有最重要的,心态。有的时候事情做不好,是心态出了问题。尤其在困难时期,遭遇挑战的时候怎么办?怎么保持积极主动,如何选择向上乐观,也要培训。
这也是我常说的,信心,就是黄金。时时刻刻,要有信心。
救命,是活下去。治病,是好起来。养生,是更健康。
我们,还得更健康。



最后的话


胡炜和我说,我们作为一家房地产销售公司,其实一直非常自豪,很自信。
2022年,中国房地产销售服务领先品牌,我们也被评为第八名,品牌价值8个亿。我们是靠勤奋和专业脱颖而出的。这也是对我们的肯定。
但是,一家公司,不仅仅要靠勤奋和专业,更要有强大的心力。
这次挑战,让我们意识到,遇到突发情况,要冷静,要行动,要有心力去面对变化。
只有这样,才可以让销售形势改善,能完成目标,能转危为安。
我们也做到了。我想,这是因为我们在不确定的世界里,传递确定性,传递信心。
并且,让每个人都感受到确定性和信心。
信心,就是黄金。
说得真好。
其实,每个行业,每家公司,都会面临变化,遭遇挑战。但是,遇到变化挑战之后,大家的反应和选择各不相同。也正是这些反应和选择,拉开了大家的差距。
感谢胡炜。也希望每个企业,每个创业者,都能有心力,面对变化。都能有韧劲,面对挑战。
然后,坚定并且充满信心,走过去。





微信扫码关注该文公众号作者

戳这里提交新闻线索和高质量文章给我们。
相关阅读
【广发策略】信息安全篇:信创产业链国产化进阶—“国家安全”系列(二)肥尾效应:信息、知识和未来的经济学 |《财经》书评华南三大上市银行PK三季报业绩:信贷投放趋缓,房地产风险犹存闲话人生(206)老关庙小学和首义路小学老海归和白卷英雄以人民为中心,就是以满足人民群众的要求与期望为中心他们的信心,从何而来女副教授的浅浅诗【民生】羽绒被、电热毯、保暖内衣...法国御寒商品销量激增温暖上新!男士磨毛衬衫,羊毛成分御寒不臃肿,百搭有型一口气买12件!御寒神器「羊绒打底衫」!超级软糯舒适,无限回购!好穿到哭!专柜399元的情侣棉服,现在只要99元就能拿下!秋冬御寒必备三季报披露在即,银行板块基本面如何?机构:信贷需求回暖,负债成本压力缓解御寒神器「羊绒打底衫」!软糯舒适,好穿到哭!情侣棉服只要99元就能拿下!减龄修身,秋冬御寒必备~超级白菜!抢植物生长灯、老寒腿救星、御寒神器、火锅烧烤炉、双层烧烤炉!美国“逃往”加拿大搜索又暴增!老美对退休生活没信心,羡慕加拿大各种福利!中欧国际工商学院院长汪泓:企业信心就是黄金澳洲酒店业劳动力短缺情况严峻!岗位空缺高达50万个!业内呼吁政府开放签证:“现在是黄金时期”!疯狂暗示,就是它,就是它 !【广发策略|观点重温】地产产业链:信心筑底,从分化到扩散—“此消彼长”系列报告(十二)(首发于22.11.17)股价逆势大涨,零跑汽车的资本御寒秘诀是什么?中国电热毯,欧洲人今冬“御寒神器”?吴晓波对谈董明珠:信心不是喊出来的一口气买12件!御寒神器「羊绒蛋白打底衫」!超级软糯舒适,无限回购!好穿到哭!休斯顿多家五金店御寒用品售罄低温警告!多吃多穿少出汗就能御寒?未必!罗宾汉投资者指数:信念值多少钱?“数”立信心,提升“双碳”目标下中国绿金市场吸引力厕哢佗洛基,试释屎诗事《部队大院的八零后》7. 只卖艺,不卖身中国经济重启,王者正在归来:政治局会议,“大力提振市场信心,推动经济运行整体好转”英国的HS2高速铁路,是不是黄金做的?隔冷锁温,零下轻松御寒的防风羽绒裤!“足球就是黄金”?只有4名正式员工,梅西“衣柜”就要在美股上市了…
logo
联系我们隐私协议©2024 redian.news
Redian新闻
Redian.news刊载任何文章,不代表同意其说法或描述,仅为提供更多信息,也不构成任何建议。文章信息的合法性及真实性由其作者负责,与Redian.news及其运营公司无关。欢迎投稿,如发现稿件侵权,或作者不愿在本网发表文章,请版权拥有者通知本网处理。