蓝芯科技高勇：为「新一代移动机器人」装上眼睛 | 蓝驰对话

作者：高勇 蓝芯科技创始人兼CEO

来源：蓝驰创投（ID：lanchichuangtou）

写在前面：

2022年2月，移动机器人视觉感知解决方案提供商&制造业柔性物流解决方案提供商“蓝芯科技”对外宣布完成B+轮融资，由尚珹投资领投，老股东蓝驰创投等跟投。本轮融资金额近亿，将用于研发投入、市场开拓和团队扩建。蓝芯科技虽然成立5年多，但创始团队在视觉领域持续积累沉淀近20年，目前已具备全链条产品矩阵和全栈式技术能力，已与多家头部客户合作。

蓝驰创投是蓝芯科技的A轮、B轮投资方。

19世纪，斯蒂芬森发明了世界第一台蒸汽机车，颠覆了人们对蒸汽机车的怀疑和排斥。

5年前，高勇创立蓝芯科技自主研发机器人深度视觉，打破现有机器人的认知体系。

在创新的路程上，往往质疑多过相信，嘘声超过掌声。蓝芯科技相信“相信的力量”，因为相信对机器人未来的判断，相信坚守创业初心必会看见深度视觉在机器人行业大放异彩的一天。

这期的「蓝驰对话」邀请到蓝芯科技创始人兼CEO高勇，希望蓝芯科技开拓市场的经验能给行业践行者提供一些启示，期望蓝芯科技“相信的力量”能给创业者带来更大的力量。

图：蓝芯科技创始人兼CEO高勇

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为机器人装上“眼睛”

蓝驰创投：机器人赛道有很多创业公司，蓝芯的特点是什么，业务是如何演进的？

高勇：蓝芯科技的使命是让机器人“看懂”世界，服务世界。我们希望通过移动机器人深度视觉系统，为机器人装上“眼睛”。今天的二维码、磁条对应的是“不连续的盲道”和“连续的盲道”，2D激光雷达是一个半盲状态，它们的感知力非常弱。假如面前是一把悬空的椅子，如果依靠二维的激光导航，机器人还是会判断可以坐上去。

蓝芯从一开始就做三维的视觉传感器，通过3D视觉解决机器人定位、感知问题。一路走来，我们碰到一些技术困难。首先，我们开始做传感器时，没人买单，客户不敢尝试。To B的业务，客户对安全性、稳定性的要求非常高，不达到99.99%，客户不敢轻易尝试。我们的方法就是从做传感器变成做整机——移动机器人。

做整机之后，又遇到其他技术问题。比如，移动机器人在实验室里的状态很理想，但一到工厂里面应用则面临很多问题，不能解决客户的实际问题，因为不同行业的工厂内部环境完全不同。再如，有些工厂的生产管理系统智能化或者信息化程度已经很高，我们的机器人进厂后怎么跟工厂原有的生产系统对接上？所以我们不断地扩展产品软硬件。

图：蓝芯科技公司总部

从2020年下半年开始，我们聚焦在三个行业，一是3C半导体行业，以华为、中兴为代表；二是新能源行业；另外一个是软包印刷行业。

蓝驰创投：装上“眼睛”和没装上“眼睛”的机器人之间有什么区别？

高勇：如果机器人装上“眼睛”，那么机器人的能力会更强大。深度视觉能让机器人更智能，从客户或者从市场的角度，蓝芯的视觉机器人会更安全、更稳定，能够完成弱感知机器人做不了的一些工作。

同时，蓝芯的技术、产品、市场打法，能够相互促进，从而让机器人能力更强大。也就是说我们落地的场景越多，我们机器人的视觉系统会越做越好，越能形成更宽、更深的一个护城河。

来源：蓝芯科技提供

装上的“眼睛”如何和机器人的“手”配合？这里有很多技术挑战。我们拥有从机器人感知算法、定位算法、避障算法、运动规划算法到机器人调度管理系统的全栈式技术能力。

以背负式搬运机器人为例，我们将自研的LX-MRDVS、机器人控制模块、智能调度系统，三者有效组合在一起，不仅可以让机器人具备自主导航能力、复杂环境的适应能力，还可以让机器人和其他多机器人之间彼此协同调度。

蓝驰创投：哪些因素促使蓝芯选择专注移动机器人深度视觉系统这条技术路线？

高勇：2016年，我们在做机器人视觉的时候，市面上流行的是二维码、激光雷达等技术，这类公司拿到了大量的资金。当时，我们并不完全确定蓝芯走的这条技术路线一定100%成功。现在回过头去看，这里面其实有一种经验的直觉，也有基于专业对行业的判断。我们过去做了很多机器人视觉产业化工作。

大多数从事机器人行业的人是学机械和控制出身，我是学CV(计算机视觉)和感知出身，对机器人有天然的「同理心」。当时觉得机器人还是活在黑暗之中，比较痛苦，也比较孤单。

你在沿着一个方向做，而市面上大部分人却朝着另一个方向做的时候，你会反复问自己：我错了没有？如果错了怎么办？甚至有些投资人直接告诉我们：“我不相信国内的团队能把这个事情做成，或者你们有点太天真、太幼稚……”这是我们遇到的第一个困难。

我们坚信机器人一定会更聪明。今天的机器人还处于应用的早期阶段，未来机器人应该像科幻片展现的一样，应该像人一样拥有视觉系统，甚至比人更强大的视觉系统，这样才能更好地替人工作，服务人类。

第二个困难是人才，早期要打破已有团队的专业限制，就要去吸纳其他专业的人才。雷军说过一句话，“找人不是三顾茅庐，找人要30次顾茅庐，假如你有我这样的决心的话，我不相信组不成一支像样的团队。”

为了请现在的一个核心成员，我确实差不多跑了10次，在1~2年的时间不断地说服他，让他看到蓝芯一步步前进。最开始你跟他接触的时候，他根本就不相信，你能不能干多久还是一回事情。不是所有的人你跟他讲一次，他就能够理解，很多人还是会怀疑。

有了团队之后，整个过程其实也不是一帆风顺的。2017年，我们第一批传感器做出来之后，我们初步判断技术路线是OK的，团队也是OK的。传感器团队最后调数据的时候，我记得他们四五个人都在公司实验室，三天三夜没有回家。我当时也很感动，但是数据结果很打击人。

本来以为我们付出了这么多，这个数据出来应该是好的。我们重新回到原点，反思我们是不是错了，或者这个方向是否有问题。我自己很清楚，如果方向错了，你投入越多，反而离目的地越远。

在我有一丝动摇的时候，自己过去多年在视觉领域产业化的经验和直觉给我信心，支撑我对方向选择的判断。不是先有希望才有坚持，而是先有坚持才有希望。从我的经验来看，我认为这个方向是对的，后来事实证明这个方向确实也是对的。

2017年，我找到了合适的团队，哪怕真的有问题，我也要走到底。调试过程一直到2018年初，达到我们的一个预期结果。有的客户以前一直用另外一家供应商提供的激光雷达系统，大概每个月会出现2~3次的机器人碰撞事故。

大部分的工厂还是有人的，有人的情况就比较复杂。自从用了蓝芯的视觉避障系统，机器人误撞的次数几乎降到0，这就意味着客户的产线可以很流畅，高效运行，那么客户的投入产出比自然可以达到预期。

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自己先跳一次降落伞

蓝驰创投：蓝芯的产品已在华为、中兴、美的、东芝、富士康、商飞以及光伏、锂电等行业的头部客户批量应用，在开拓市场的过程当中遇到过哪些挑战？

高勇：市场挑战主要分为两个阶段，第一个阶段是怎么打造标杆客户，第二个阶段就是怎么从标杆客户演化成一个稳定预期、系统性的销售增长，而不是说只依靠一两家大客户。

我们当时没有选择简单易走的路线，做二维码，做激光雷达。以我们团队的一个背景，三个月就能做出产品，就可以卖。我们下狠心，一定要先把视觉技术做出来，不要急着先做产品化。后来，国内某大型3C企业找我们合作，就是因为市面上已有技术达不到他们的要求，所以才有蓝芯的机会。有些时候，选择一条稍微困难的道路，虽然孤独一点，但是最后会有好机会给你。

图：蓝芯科技项目案例

客户的怀疑有很多种，比如：一家小公司如果最后没有了，售后维保找谁？这或许是一种成见。有一家客户曾对我们进行测试、尽调持续8~9个月的时间。客户工厂里货架上的货物可能价值百万美金，如果机器人出了问题产生误撞、误摔，我们要全额赔偿，需要我个人和公司一起担保。

我觉得如果这个局面不打开，就没有后面的机会。如果我对自己的产品都没有信心，客户一定不会用。自己生产的降落伞自己先跳。降落伞你先自己降一次，所有的质量问题就能发现和解决。

最后，我们还是提供担保。在合作的前半年，无论何时何地我接到这个客户的电话，都会十分紧张，生怕出现问题，现在我们的合作非常顺利。对创业公司而言，标杆客户的严格要求是一种「陡峭的学习曲线」。回过头看，众多行业龙头客户对我们的严格要求，使我们在机器人视觉方面积累了许多经验，为我们日后发展打下坚实基础。

虽然在起步阶段困难重重，但走过这段艰难路程，后面就顺畅多了。很多客户认为蓝芯的产品是值得信赖的，他们每年都会主动约蓝芯一起规划客户的自动化体系建设。

蓝驰创投：蓝芯下一步发展的重点计划是什么？

高勇：在技术层面上，我们希望增强机器人的语义感知、自我学习能力。比如，机器人自己走一遍工厂，自己去认识车间环境，能分辨出生产设备、工人、墙、柱子、箱子、货架等等。这是我们未来要攻克的一个硬核挑战。

在市场开拓上，继续深耕3C电子，重点开拓新能源、包装、铁路化工等行业，加速核心技术LX-MRDVS的商业化，同时加快企业上下游合作伙伴生态圈建设，做到优势互补、合作共赢，共同探索深度视觉技术在新行业、新领域的应用。

图：蓝芯科技视觉SLAM无人叉车

蓝驰创投：蓝驰创投选择不被定义，敢为人先的创业者，你如何看待「不被定义，敢为人先」？

高勇：19世纪，斯蒂芬森发明了世界第一台蒸汽机车，第一次上路测试时，没有鲜花和掌声，而是遭到群嘲和打砸，当时没人相信他创造的“怪物”会比马车更快更好。

如果当时的斯蒂芬森畏缩了，选择放弃，那么就没有他的故事了，全世界的火车、高铁都要推迟出现。与其佩服当时的斯蒂芬森技术有多牛，不如佩服他超人的远见和强大的内心。

大多数人因为看见所以相信，还有一部分人即使亲眼所见也未必相信。在蓝芯科技，我们相信“相信的力量”；相信“因为相信所以看见”；我们相信自己对机器人行业未来形势的判断；相信坚守创业初心必会看见深度视觉在机器人行业大放异彩的一天。

蓝芯科技简介：蓝芯科技是一家为移动机器人提供完整视觉感知解决方案和为制造业提供智慧物流解决方案的机器人公司。其自主研发的移动机器人深度视觉系统LX-MRDVS由深度视觉传感器（覆盖中远距离和近距离）和AI算法构成。团队核心成员来自中科院、复旦、浙大及国内知名机器人企业。公司主要通过细分行业机器人物流解决方案实现商业变现，合作客户包括华为、中兴、美的、东芝、富士康、商飞，以及光伏、锂电等行业的头部客户。

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