口感秒杀佳沛的陕西猕猴桃，能夺回国内市场吗？
国产猕猴桃不但要在味道上超越佳沛，呈现的商品果也要表现出稳定的品质，唯有如此，才能夺回被佳沛长期占领的国内市场。
记者 | 吴丽玮
摄影 | 缓山
打造新爆款
距离国庆黄金周还有三天，作为刚进入市场两三年的新品种，瑞玉或许将获得一个打开局面的好机会——全力主推瑞玉的佰瑞猕猴桃研究院有限公司将跟“盒马鲜生”合作，在国庆前，把本季的瑞玉猕猴桃首次摆上“盒马”西安门店的货架，六粒装，19.9元。
100克单果约3.3元的价格在猕猴桃消费市场上是一个偏高的价位。已经闯入中国市场20多年的新西兰佳沛猕猴桃牢牢地控制着国内猕猴桃市场的话语权，它不但是市场价格的“天花板”，还塑造了不同品种猕猴桃的等级身份：绿色果肉便宜，黄色果肉稀罕，红肉猕猴桃甚至连佳沛自己都种不好，产量最小，因此红肉品种的市场价格最高。在“盒马”店里，佳沛的阳光金果和阳光绿果，都是超过120克的丰满大果，只因颜色不同，价格就拉开了差距，平均单价分别为10-12元一个和5-7元一个。同时，瑞玉还面临着国产猕猴桃翠香的挑战。翠香因味道香甜，被很多人感叹“口感秒杀佳沛”，是现在国产猕猴桃里口碑最好的一款，它100克的单果在平台上的价格在2.69元左右。
跟瑞玉相比，翠香已经在市场上存在了十多年，它的价格是经受过市场考验的。而瑞玉在较大规模推广种植后，今年只是第一次获得量产，它原本也该渗入到各种细小的渠道中去历练，但它天生“好命”，犹如一个被知名导演选中的幸运女孩，刚出道就登上了大银幕，获得了“一线女星”的身价。
这个被力捧的“新人”，滋味确实不错。佰瑞的技术总监吕岩带着我们在果园里转悠，一排排T型立柱固定着每棵猕猴桃树的延展范围和高度，每一根精心筛选出来的结果枝会顺着依次排开的铁丝，水平着延伸出去。这些枝条的高度统一为1.8米，此时已硕果累累，垂下了一簇簇饱满的猕猴桃，再加上曲折蜿蜒的枝条和丰润的叶片，人走进去会不自觉地缩脖猫腰。但对于采摘者来说，这是一个抬手就能够到果子的高度，他们只要戴好草帽，避免直接与树枝轻微碰撞，就可以稳当地把果子轻轻掰下，顺势装进挂在胸前的特制采摘袋里——作为一种浆果，猕猴桃非常害怕碰撞。吕岩在枝头上幸运地找到了几个已经软熟的树上果，“软但有弹性，糖分转化得差不多了。”他轻轻搓搓表面散落的长毛，深褐色的外皮此时已经可以轻松剥下，露出整颗翠绿又紧致的果肉，显得非常可口。一咬下去，甜美的汁水顺着软糯的果肉流出，三下五除二，一颗猕猴桃就会轻松下肚。
如果只是味道甜美，那还不足以具备成为“爆款”的潜力。瑞玉是以陕西第一代猕猴桃秦美作为母本，K56作为父本，杂交选育出来的绿肉猕猴桃。“最大的优点是抗性强，抗溃疡病。”瑞玉的研发人雷玉山告诉本刊，溃疡病有猕猴桃界“癌症”之称，树一旦感染就救不活了，“新西兰的绿肉品种海沃德和黄肉品种G3，这俩都不是口感最好的，但是抗病性强，所以商品性强。”除此之外，瑞玉也非常耐储存，这是它跟翠香相比最明显的一个优势。翠香是猕猴桃中的一个早熟品种，它每年都率先上市，占得了先机，但是它最多只能在冷库里放三个多月。而瑞玉成熟期比它晚，耐储性又很强，可以从十月份一直卖到来年春节之后。
“盒马”的水果采购槿墨告诉本刊，之所以这么看重瑞玉，还有一个很重要的原因是佰瑞的背景。佰瑞原本是科技厅下属的一家以产品研发为主的机构，直到经过重组，由陕西省高科集团乡村振兴公司来控股，它才真正进入了将科研成果推向市场进行商品化运作的快车道。在三年内，它向农户推广种植，“这样能让瑞玉种植更加标准化。我们最怕小农户分散种植，收上来的果子品质不一。”槿墨说，他的工作需要不断地在市场上寻找新的水果品种 ，瑞玉猕猴桃是难能可贵的一款，“找到各方面都符合条件的新品种很不容易。猕猴桃在市场上站住脚跟的国内品种只有徐香和翠香，这两个都存在了十年以上了。能在市场上首次正式地推出瑞玉，是个难得的机会。”
从品种到商品
徐香是老品种，1990年就通过了审定，因为是江苏徐州选育成功的，因此得名“徐香”。徐香表现出了猕猴桃商品果所该具备的各项基本素质：丰产性强，抗病性强，同时储藏期长，能从当年10月底，一直卖到次年3-4月份。
翠香是陕西的本土品种，是1998年周至县农业局在进行野生猕猴桃资源调查时，在秦岭北麓发现的优株。翠香在2008年通过了陕西省果品审定，在它逐渐走红的过程中，也经历了差不多十年的蛰伏。翠香最大的一个优点是早熟，9月上旬就可以陆续进入采摘期。它总是每年最先上市的品种，而9月份又是覆盖“中秋”和“国庆”双节的销售黄金月份，这让翠香获得了巨大的先发优势。
但瑞玉并没有经历过民间市场的筛选，很多人因此不看好它的未来。
对于消费者而言，最直接的评判标准是口感。翠香除了早熟之外，它的味道也很出众。同样是绿意盈盈的果肉，甜中带酸的口味跟“翠香”这个爽利的名字非常吻合，同时香气十足，“开花时候就比其他品种更香。”与之相比，瑞玉是另一种气质，非常地甜美。喜欢它的会说，“酸甜是欧美人的口味，他们吃得油腻，所以爱吃酸的。”不喜欢的人则评价瑞玉，“齁甜，甜得不像是天然的。”
但与“好吃”不直接相关的细节也会在不经意间影响消费者的选择。“佳沛的绿果海沃德，咱们陕西早就有好多人种，种出来味道远远不如翠香，连徐香都比不过。它在咱们本地是价格非常低的一种猕猴桃，但为啥新西兰种了快一百年都不换？”西北农林科技大学猕猴桃试验站首席专家刘占德对本刊说道，“这个品种的稳定性高，新西兰农民种出来果子大，果型好看，能耐得住全球运输和储存，当国外的消费者打开盒子时，整整齐齐，一个不坏。目前他们还没有找到综合表现超过海沃德的品种。”
在国产的几个品种里，翠香的形状又是最出众的，线条流畅的长圆形，上下两头各有一道优美的弧线，显得修长秀气。瑞玉的样子偏方一点，相对敦实，形状也不像翠香那么统一。“瑞玉还有个问题是它的皮厚毛长。”一位业内人士评价道，“消费者拿到手里，手上粘很多毛，体验就不好。剥皮的时候不小心毛粘到果肉上，或者吃进嘴里，舌头会有扎扎的感觉。它的果面颜色也不如翠香透亮。这些都可能影响它的市场表现。”
一个猕猴桃品种从研发育种到大规模种植，再到获得市场认可是一个漫长而艰难的过程。
刘占德的猕猴桃试验站在宝鸡眉县，坐落在秦岭主峰太白山脚下。站在平坦的试验站远眺，重重叠叠的山影就像一副浓淡变化的水墨画，一直蔓延到视线的最远处。这是陕西发展猕猴桃最得天独厚的优势之一，从上世纪70年代开始，陕西就在不断地开展秦岭北麓野生猕猴桃分布与种质资源的调查。在刘占德的试验站里，这些种质资源都被保留下来，其中有开发价值的优质单株会进行长期的培育和研究。
试验站最核心的任务还是要培育出比翠香更好吃、更稳定的猕猴桃品种来。“等全部挂上了果，它将会有颠覆性的味道。”刘占德指着其中一棵黄肉猕猴桃，用浓郁的陕北口音陶醉地说，“黄灿灿的果肉，味道好得无法用语言形容。”这棵编号B11-14-4的植株是园子里的明星候选之一，今年是它培育的第八年，但还要“再等个三四年才可以推广。”这是猕猴桃品种繁育的普遍周期。
而一个品种从十多年的修炼成功再到获得市场青睐，这中间又存在很多偶然性。在试验田里，常能看见一些没有“走红”的品种的影子。有个叫“徐冠”的品种因为拥有很多优异的特质，常被拿来杂交育种，培育出了好几个等待出道的“练习生”子女。“‘徐冠’和‘徐香’的关系就像两姐妹。但‘徐香’火了，‘徐冠’就没火。”
试验站的展示区里挂着很多科技人员向农民推广新品种和培训农技的照片，虽然现在猕猴桃种植已经成为当地一些乡镇的支柱产业，但回看老照片，无论是村上的动员大会，还是专家的新品种技术讲解，农民的眼里都是带着疑惑的。“我们推广新产品的办法只有让农民去不断地试种。”刘占德说，作为高校的科研团队，他们与市场连接的纽带只能是在种植端推广技术，“让农民自主选择，再经过市场反复检验。翠香2008年就审定通过了，这不直到2018-2019年才火起来。”
即食，还是慢食？
国产猕猴桃曾经给消费者留下一个糟糕的整体印象，“拿到手硬邦邦，放软了一包水”，一盒10个，能吃的可能不超过3个。如果猕猴桃种植过程是规范的话，这往往就是由早采早售导致的。
跟传统的瓜果梨桃等水果相比，猕猴桃特殊之处在于它后熟的特性。当猕猴桃在枝头上进入生理性成熟期后，它依然坚硬，摸上去跟未成熟时似乎差不多。但经过了8-9月营养物质积累和糖分提升的关键时期，成熟的猕猴桃在采摘后会自动进入后熟的过程，它的干物质含量会决定猕猴桃最终会转化出多少糖分，果肉是紧凑的，还是松散的。但这就为消费带来一种不确定性。从外观上看，普通人很难分出它究竟熟没熟，买回去要等几天才能揭晓答案，这让一些人有了可乘之机。这也是新西兰佳沛虽然昂贵，但依然牢牢占领中国高端市场的原因，品质稳定，到手即食，因此买着放心。
“猕猴桃由硬变软过程中的风险，本来就不该让消费者承担。”刘占德说，“这些风险是交给经销商和种植户的。如果我们的猕猴桃做不到佳沛那样，拿到手就可以吃，那我们永远都没有竞争力。”佳沛猕猴桃的主产区在新西兰和意大利，到中国时都要经过长途运输，但买回来恰好可以吃，最关键是它所采用的控制猕猴桃后熟进程的即食技术。
我们在咸阳武功县参观了阿里巴巴数字农业的猕猴桃催熟仓库，它的催熟工艺分为两种，一是纯温度催熟，二是温度结合乙烯催熟。应用时，需要掌握大量关于各品种猕猴桃的生理变化数据， “通过各种数据，我们能预测出猕猴桃催熟结束、包装发货、干线物流运输后达到消费者手中时，大概是什么样的状态，硬度和糖度及口感会怎么样。”工作人员介绍。
销售端一方面要让消费者买到猕猴桃时可以马上食用，另一方面又要尽量延长存储时间，获取最大利润。既要催熟，又要保鲜，这样两个相反的逻辑存在，使得一些销售商选择使用保鲜剂来保持猕猴桃的表面光鲜，但吃起来就露馅了。阿里数农今年尝试采用气调保鲜库进行猕猴桃的保鲜，通过控制二氧化碳和氧气的浓度来抑制猕猴桃呼吸作用，使库内的猕猴桃处于类似“休眠”状态，避免使用化学保鲜剂带来副作用的同时，最大限度延长猕猴桃的保鲜周期。
阿里数农的催熟仓库里，现在是按照猕猴桃的个头大小来进行归类催熟的。这是一个最容易操作的归类方法，也从一个侧面反映了国产猕猴桃的即食现状。“我建议不要把太多的注意力放在即食这个技术上。”一位猕猴桃农业技术人员说道，“如果果品的质量参差不齐，就没法搞即食。损耗率太大。”
“秋弥”猕猴桃品牌的经营者杨帆也有类似的观点。他的品牌走的是小众私域的高端路线，本应该更注重用户的体验感，但他还是决定暂不尝试即食技术。“我认为国内现在还没有任何一个可以把‘即食’做好的企业，因为我们还做不到规模化和标准化生产。就算是自然地理条件完全一样的挨着的两块地，它的修剪、授粉和施肥等等都可能存在差异性，这就会导致它们的果子在采购时的数据不一样。”
对于他来说，如果“即食”是猕猴桃消费市场上的一个痛点，那猕猴桃本身的品质就是“痛点中的痛点。”“好的货实在是太少了。我们还没有解决这个更根本的问题，那些花里胡哨的东西等咱们品质稳定以后再说吧。”杨帆是个慢条斯理的90后，希望能用更稳妥的方式开拓市场，“我愿意用更传统的方式来增加消费者的复购率。在附带的卡片上告诉他们应该怎么吃。这样似乎复购率会慢许多，但我始终认为，有些东西是需要时间的，无论是猕猴桃在后熟过程中自身干物质的转化，还是猕猴桃在树上成熟期内的糖分沉淀，这都是技术调整不了的。”
怎样种好猕猴桃
魏海田是主打精品水果的品牌“风物良食”的签约农户，他种了两亩极其精美的翠香猕猴桃。今年两亩地产了8000斤翠香，“风物良食”的创始人张旭超以每斤6.5元的价格收购，“今年最高还有卖到6块9的，但6块5也可以了，做农民就是要知足。”他轻松的态度也来自于对来年丰产的信心，“今年一头上就挂了两个果，控制着嘞，怕把树累着。明年我准备留上四个果，这就翻倍了。”
作为一个在微商群等私域流量中售卖的高端销售商，张旭超的生命线来自像魏海田这样的农户种出来的高品质猕猴桃。他会为农户提供有机肥，还经常邀请吕岩这样的专家来给果农讲课。
吕岩说，猕猴桃的种植难度虽然不能说很高，但技术环节比较多，所以并不算好种。
首先是要深翻改土，饱施有机肥。每亩地至少要用到两吨肥。”吕岩在新西兰考察的时候，看那里火山喷发形成的肥沃土壤，非常羡慕。“有些地方还有地热活动，一股硫磺味。而且那里人类历史也比我们短得多。人家土壤的有机质是8-12%，我们只有1-1.5%。差距太大了。”除此之外，果园要做好配套设施、管理树形等等。
这些经过理论和实践总结出来的种植经验，对魏海田来说非常必要。他是1981年毕业的高中生，在村里的同龄人是高学历了。在种翠香之前，他的两亩园子种的是杏树。2017年无意中听一个果商说，前一年他收购了一万斤翠香，赚了七万块钱，于是他就改种了翠香。但一开始完全不会种，也没有系统的学习渠道，“只能边种边打听，”跑杨凌的农高会上听优秀种植户分享经验 ，“二三十里路，几个人雇车过去听的”，又参加了县里的职业农民培训，还总到外面参观，“看谁种得好就个人学，但要辨别说得对不对。就算是专家说的，也不能完全照搬，没有100%全面的专家，每个教授有自己擅长的领域。” 翠香采摘完之后，魏振海已经勤快地在土地上撒了一遍有机肥，“在抖音上听一个老师讲，气温会决定施肥的效果，18-25度最好。等到了11月，地下根就不接收营养了。”
而对于大多数文化水平较低的50后、60后农民，他们种植水平不高，学习能力不足，但了解新技术的心情依然是迫切的。解决老一代果农的技术困境问题，要靠更多年轻的、外出见过世面的返乡果农的参与。
李凯是西北农林科技大学毕业的80后大学生，回老家眉县种植猕猴桃后，原本想在抖音上开直播卖货，“结果涌进来的全是种植户，他们觉得你的果子好，想过来参观，在下面问的问题都是关于种植的，最后只能搞成一个技术推广的平台。”后来李凯索性开起了公益讲座，“现在在网络上谁都能讲几句，听上去好像都有些道理，但是不切实际，很容易误导农户。”他拿出自己参加陕西省高素质农民比赛后政府发来的聘书，“让老百姓相信你是有政府认可的，把真技术讲出来，让他们少走弯路，少花冤枉钱。”
在接触了很多农户之后，他对农民的种植水平非常担忧。“可以说，90%的果农都不会种猕猴桃，纯粹在地里瞎忙乎，60%的人都基本不挣钱。”于是他开了一家种植技术服务公司，卖合格的有机肥和花粉，给注册的会员种植户解决技术问题，同时也帮农户对接销售商，“有好的猕猴桃，一定是不愁销路的。无论这个品种是徐香还是翠香，只要种得好，就能卖出高价。如果你能把徐香种出130-140克的个头，会有人用每斤5元的价格来收，这跟除去虚高成分的翠香价格其实是持平的。”
亟待开发的高端产品
在传统销售渠道中，由佳沛打开的中国市场，已经培养起了高端消费者，这更会让国产品种的高端供应商看到更多的可能性。
高志雄在咸阳的杨凌区开了一个260亩的猕猴桃创新创业园，在此之前他做的是猕猴桃高端销售，面对的是大型企事业单位的内部销售渠道，他卖的猕猴桃价格甚至超过了佳沛。
做了几年之后，他觉得只能自己延伸到种植端，高端农业的路才有机会往下走。“按照高端品质的要求，签约农户也很难做得到。”高志雄尝试过给农户下定金，要求满足成熟期后再采摘的方式，“但你的定金比别人高两倍，农民一旦遇到市场波动，还是不踏实，担心你反悔不要了，果子砸手里头。”农民的这种焦虑情绪会转化成凌晨四点打来的电话，“你还在睡着，但农户起得早，他们起来就开始发愁。而且对于毁约的农户，追偿的成本也是很高的。”
自己种的果子才能严格按照自己的想法去做。“高级的果子，既要好吃，又要好看。此外，猕猴桃号称是水果中的维C之王，它的营养价值从哪里来？首先土壤里就得有这些营养，已经被过度开发的土壤，就要填充大量的有机肥来做补充。这不但是为了保证猕猴桃能够利用这些元素合成自身营养，同样是为了保证食品安全。这样的要求很难通过订单农业的方式实现。我需要的土壤改良是从1%的有机质增长到至少5%，这时候我们每亩的投入需要增加2-3万，我如果把钱投给农户，也没法监管他们是不是真的会把这么多钱真的用在果园里。”
武功县的爱奇异农场是一家高端种植的有机猕猴桃果园，老板孟恒敏在农资上的投入在业内也是有目共睹。牛粪、羊粪、酒糟和中药渣作为有机肥的主料，其中每一种都有各自严格的要求。孟恒敏介绍道，牛粪只能来自奶牛，“肉牛可能会用到抗生素”；羊粪来自于白天在草原上自由奔跑的半放养的山羊；酒糟从本地的西凤酒厂而来；药渣用的是一种叫金毛枸杞的中药。530亩果园面积，每年的有机肥用量2000吨起步，成本高很多，但是目标亩产量只能达到2000-2500斤，相比普通农户种植的亩产4000-5000斤少了不少。这样的投入和产出也决定了国产绿肉猕猴桃在北京SKP占据一席之地的身价。
陕西种植猕猴桃区得天独厚的条件有很多。首先是秦岭北麓冲积扇平原上中性偏酸的土壤，非常适合猕猴桃生长，它的沙壤土，不但带来了大量的腐殖质，土壤的透气性也好，根系的穿透力和呼吸作业也强。第二，秦岭北麓基本没有超过零下12度的低温，同时比南方地区的高温天气持续时间短，是国内最适宜猕猴桃生长的气候。这一点跟新西兰类似，但新西兰气候更柔和，温度湿度比陕西更有优势。第三，陕西排名全国前列的日照强度，以及昼夜温差大的条件，更容易让猕猴桃积累营养物质。第四，陕西的年平均降雨量达到了800毫米以上，虽然这个数值不算高，但胜在四季降雨量均衡，在干旱季节，又有比较充足的水源满足灌溉需求。
在全国300万猕猴桃产区中，陕西占到了总面积的30%，而产量达到了130万吨，占全国总量的56%。陕西的核心产区中，眉县有30万亩，周至43万亩，按照李凯的估计，“高品质果子连一万亩都不到。”这跟新西兰的种植水平形成了强烈对比，它只有18万亩果园面积，共计2600多个农场主，周至随随便便一个村子的果农就超过一万人。
1903年，新西兰北岛西海岸旺加努伊女子学校教师伊莎贝尔·福瑞莎去湖北宜昌看望她做传教士的妹妹凯蒂，在返程时，她将猕猴桃的种子带回了自己的国家。从此，这个原产于秦岭的植物在新西兰发扬光大，并成就了佳沛这个猕猴桃世界第一大巨头。佳沛每年在中国市场上获得60亿的利润，而中国最大的猕猴桃企业利润只有3亿多，两者相差将近20倍。但不得不说，佳沛也打开了中国猕猴桃产业的想象空间，加速和赶超值得期待。
（本文选自三联数字刊2022年第43期）
排版：树树 / 审核：小风
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