了不起的实体经济 | 通过供应链打通药品流通的“毛细血管”

开自己人生中第一家药店的时候，刘欣只有20多岁。一切都是新的，她事必躬亲，务必让一切都要最好，连店里的货柜，都是亲自守着用实打实的老木头打出来，稳稳地靠墙站着，背板的玻璃反光，满室明亮。

但时移事迁，在大型连锁药店的攻城略地下，像她一样的中小药店店主们开始面临困境，左支右绌艰难维持。

但也恰恰是这些无论是散落在一线城市，还是扎根在乡野山村的小店，构成了医药行业零售终端的毛细血管。为了帮助它们保持活力，让老百姓方便、快捷地用上各类型药品和医疗用品，同时还能够节约大量的采购成本。以京东健康为代表的新型医疗健康服务企业积极促进优质医疗资源下沉、提升基层医药供应链效率等方面做出了诸多有益探索。

医院里的消毒水，晚上药房里的白炽灯，从母亲手里递出去的盒子和瓶子，“我妈就在药房里工作，常常带着我值夜班。小时候过家家时我也学着当医生，给小伙伴们‘打针挂水’。”虽然过去了多年，刘欣仍然清晰记得当年的氛围和气味，“本来是想当医生的，结果我晕血。所以当了药剂师。”

学了三年药学专业，又工作了七八年、拿到执业药师资质后，2004年，刘欣进入药店行业，在熟人的药店中参与经营。两年后，她在北京开了自己的第一家药店。

她还记得当时开药店时的场景。店面选在人流稳定的居民区，店面大小都符合心意。装修了两三个月，货柜都是自己盯着定做。开店后，一切看起来都明亮照人，药品放在柜台后面，大又沉的货柜底板上，镜子反射出忙碌的店员，放在那个年代，这是顶顶时髦的设计。

当自己真正独立建立店铺时，刘欣才发现，无论在各个方面，自己都不算完全明白。遇到不懂的问题，她唯一能求助的只有业内前辈。

拿药要到药品批发公司（以下简称药批），在2006年，从药批拿货的主要方式还是电话调配。缺什么药，刘欣就打电话给药批，对方朝九晚五，周末双休，在工作时间内，会送货上门。

“市面上的药批公司太多了，必须精挑细选，这是出不得问题的事情。”但买药也存在审核资质的问题，每家合作的药批公司，刘欣都需要核对证照，确认对方资质合格。在各类信息无法进行完全审核的情况下，为了质量保证，她宁愿选择更大的药批。“虽然这样利润低一些，但是顾客口碑好。”

此时的药店行业整体偏保守，竞争不算激烈。各家定价都有自己的考量，市场价格比较混乱。价格高了卖不出去，低了没有利润。在那个还没有互联网成为“调节之手”的年代，这是没有办法妥善解决的问题。

但刘欣对行业未来充满乐观。在没有策划，也几乎没有打过广告的情况下，每天客流量都在增加，利润也在稳步提升。2007年，她张罗着在天津开了第二家店。在她看来，美好前途刚刚开始。

口碑是刘欣最常提起的词语。

一位曾经住在她家天津总店旁边的老人，从开店就是客户，后来搬到不远处的别墅区，还是坚持要来店里买药。老人有慢性鼻炎，这是个不能根治的病，他常年需要服用相关药品。老人已经80岁，有时候保姆陪着来，有时候自己慢慢遛弯走过来。到了店里他会和店员们坐一坐，聊一聊，气氛融洽家常。“这就是客户黏性。”刘欣说。

满足顾客需求，是增加客户黏性的重点。但在实际操作中，“满足需求”看起来简单，实则复杂。货柜陈列、病情分析、精准推荐……在这些中间，让买药的人能买到自己需要且对症的好药，是最核心的事情。

刘欣的店里药品种类比较齐全，有种止吐药便宜到只要两块五一瓶，因为利润低购买率不高，很多店里已经不再进货。“这种特别便宜的我们叫‘小药’，有些药店不太愿意卖。我家到现在还是会进很多这种药。”她印象深刻的是曾有一名男顾客抱着孩子找到店里，满头大汗，孩子蔫蔫儿的，已经吐了好几次，“医生打了止吐针没止住，让孩子爸爸买这种药试试，他跑了十几家店才在我们这里找到。”

但保证完善和及时的药品供应很麻烦。“缺货就要下单。如果有顾客来买药但是没有，就留电话，然后给他调货，货到了让他来拿。”刘欣说，那时候还是打电话给药代，“药代公司朝九晚五，周末休息，超出范围不送货。要是东西太小了我也不好意思让人家送。”另外，要寻找的药品不一定找一家药代就能找到，一家一家打过去，也十分花时间。

京东健康的药京采成为这一痛点的解决方案。

作为京东健康旗下一站式医药健康产品采购及服务平台，药京采向上直连医药工业、商业企业，向下直达医药零售终端，在药品供应链上下游间扮演着重要的“连接器”角色。

“相当于是个药店类的网上商场和库房，顾客就是我们这种中小药店。我在网站里搜索药品名字，会有很多个选项弹出来，价格、商家、库存……都有。我想要哪个就加购物车、付款，24小时送到。”刘欣从四五年前开始使用药京采，她感觉在上游供应这一方面，自己少了很多压力，“我们店每天都要盘货、补货，合作之后太简单了，经常晚上我把孩子哄睡着了之后，再去京东健康药京采平台报计划，半夜十二点都行。”

除了便捷度，京东健康药京采平台的资源整合能力，还给小药店带来了成本的降低。“我以前在上游找的药代大概五六个，现在京东健康药京采上长期合作的有20多家了。”刘欣说，价格方面，以健胃消食片为例，自己以前的采购价在7.2元、7.3元左右，“现在在药京采能拿到6.7元的货，虽然看起来只便宜几毛钱，但是量大。我们自己去拿肯定是拿不到这个价格的。”

据亿欧智库发布的《2021年中国药店创新趋势报告》数据，拥抱数字化已成为中小药店发展共识，有79.1%的药店采用“传统线下流通商+医药电商B2B”的模式。

经过多年的发展，药京采已经发展成为了一个数字化、智能化的药品一站式采购及服务平台，助力重构工业企业、商业企业和零售终端的成本、效率和体验，有力带动多方共赢。

同时链网融合，也是京东作为一家新型实体企业“以实助实”的最佳实践和行业未来发展方向。通过深度融合解耦货网、仓网、云网“三网通”，不仅保障自身供应链的稳定性与可靠性，还带动供应链产业链上下游生态企业数字化转型和降本增效，助力实体经济平稳高质量发展。

从2006年开始，刘欣的生意一路高歌猛进。2017-2018年，其余四家店在天津陆续开张，但转折点也跟着到来。

“我们周围500米内，一下多出好几家大型药店，竞争压力大了很多。”刘欣说持续扩大的规划受阻，改变迫在眉睫，要想在这个行业继续生存，必须走连锁路线、规范式经营——刘欣慢慢琢磨出自己下一步的路。“找个大品牌加盟吧。”她这么想着，京东健康顺理成章地进入视野。

和京东健康药京采合作的，几乎都是高质量的药店用户。“京东健康药京采落地天津的第一年，整个天津地区有100多家合作药店，到现在有2000多家。”京东健康药京采联盟药房业务负责人辛林说，目前，天津市药店总数大约4000家，抛开大型连锁，中小药店大约有3000家左右，“目前我们已经基本都覆盖了。”

单体药店多是老店，有口碑、有历史，面临的主要问题是店面陈旧、管理落后。

辛林记得天津河西区老杨开的20年老店，店面挺大，有200多平方米，但装修还是最初的样子。货架和收银台都是20多年前的老材料，十分粗笨。

“要是十多年前，老板能躺着做生意，七八年前头部连锁陆续在附近开分店，老店的销售量基本腰斩。”在辛林的调研中，几乎所有的单体药店还会面临管理落后带来的问题，“包括日常运营、商业结构、提升效率等方面。”

2021年5月11日，刘欣和京东健康正式达成了药店联盟项目合作。20天左右，药店完成了全部重新装修。新货柜入场，旧店招换下。“京东健康联盟大药房”的招牌挂起，她的老店名也依然在招牌上。

作为一家新型实体企业，京东因为自身有着实体的基因和大量实体的应用场景，面向上游直连医药工业、商业企业，能提供营销、动销、供应链金融等服务，面向下游则直达医药零售终端，提供品牌形象、药事服务、流量拉新、品类拓展、用户运营等解决方案，在药品供应链上下游间扮演着重要的“连接器”角色。

加盟后，新的销售成绩让刘欣满意。加盟后的第一天1000元左右的流水，就明显上升了。“老杨的新店数据也不错。开张后，我们帮着进行运营提升、活动带动，大概能恢复到当年最好时候的销售额，一个月30多万，一年400万的样子。”辛林说，老杨对合作的结果表示满意，“本来这家店这几年一直在走下坡路，现在这样属于是突破了他的天花板。”

根据最新发布的“百大产业带扶持计划”，京东将陆续招募包括药店在内的267个产业带新商家。“每个产业带都有自己面临的难题，很多问题也并不仅仅只是其中某一环节独有的。”

辛林说，以药品行业为例，上游的药企也有其需求。“药企也需要触达终端市场，他们的业务以前触达不到三线以下的下沉市场。他们期望能触达基层个体，挖掘更深的市场潜力，加快库存周转速度，这是我们在这个产业环节，正在努力帮他们解决的问题。”

目前，京东健康药京采为全国超过20万个零售药房、超过10万家医疗机构提供一站式医药采购数智化解决方案。在超30万个医药采购终端中，85%以上来自三线以下城镇和乡村，大部分是小城镇的单体药店店主，以及乡村诊所的村医。

在整合上下游产业链的过程中，京东这样的企业，除了能在“量”上尽力伸开触角，覆盖更多地方，还可能产生“质”的变化，辛林见证着供应链的完善，在逐步改变某些曾牢不可破的桎梏。“一个最简单的例子是，我们在慢慢打破地域限制。但最终的结果是让药店、乃至病人们受益。”

从中关村创业至今，京东就一直围绕供应链管理做零售、织货网、建云网。2004年，京东以互联网为技术手段发展电商，现在已搭建起覆盖线上线下的商品交易网络，为消费者提供全时段、全渠道、全场景的购物和生活服务体验。仅2019年至2021年，京东三年来在构筑货网、仓网、云网等供应链基础设施中，累计用于商品采购、技术研发、物流履约、员工薪酬福利、品牌商家扶持等相关投入总额超过2万亿元。

如今，推进链网融合，已成为京东作为一家新型实体企业“以实助实”的最佳实践，也是行业数实融合的未来发展方向。

未来，京东还将持续用数智化技术连接和优化社会生产、流通、消费、服务等各个供应链环节，助力供应链的数实融合，降低社会成本、提高社会效率。

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